留住 B2B 客户的 80/20 原则：为什么辞退客户能让利润翻番

介绍

作为一家企业对企业或 B2B企业，你可能会觉得客户越多就意味着钱越多、成功越大。不幸的是，这种想法肯定会耗尽你的资源，削减你的利润。帕累托原则，或者简单地说，80/20 规则支持这种说法

该规则指出，你 80% 的利润来自于 20% 的客户。因此，客户数量并不重要，重要的是客户的影响力。

为了帮助您更好地理解，本篇文章将向您介绍什么是 B2B 客户挽留的 80/20 法则，它是如何发挥作用的，以及为什么放弃无利可图的客户实际上会提高您的底线。

了解客户关系的真实成本

与客户建立关系的成本很高，主要是对 B2B 而言。每个客户都需要支持、沟通和资源，这些都是一笔不小的开支。然而，并非所有客户都有相同的价值。

可能有些客户花费了大量的时间和精力，但却没有为企业带来足够的收入来弥补成本。了解与每个客户建立关系的真正成本，对于确定保留哪些客户至关重要。

客户关系的实际价值包括直接和间接成本，其中包括但不限于以下方面：

• 用于沟通和支持的时间、
• 无法承接利润更高的客户，错失良机，以及
• 客户不及时付款或根本不付款可能造成的损失。

B2B 中 80/20 规则背后的数学原理

80/20 原则是指在任何投资组合中，少数客户通常是最大的收入来源。举例来说，你有 100 个客户，他们的收入总计达 10 万美元。

例如，20% 或 20% 的客户可能为您带来 80,000 美元或 80% 的收入，而来自 80 个客户的其余收入仅为 20,000 美元。

这两类客户在收入上的巨大差异说明，确定谁是你的优质客户，然后把重点放在这些客户身上是非常重要的。

通过优化客户建立战略性链接

同样重要的是，要把精力集中在最赚钱的客户身上，以便更好地分配资源。剔除那些无利可图的客户，将其抛弃，腾出更多的时间和精力用于那些能带来最大收益的客户。

像Seeders这样的机构可以帮助分析客户数据，向您展示哪些客户最有利可图。这样，您就可以通过增值服务和支持来巩固与最佳客户的关系，从而创建更紧密、更高效的业务模式。

当然，这样也能获得更大的利润。把重点放在最佳客户身上，为实现增长奠定了更坚实的基础。

实施：客户审计流程

要实施 80/20 原则，您需要进行所谓的客户审计。具体方法如下

• 确定你的客户：写下你所有的客户以及每个客户带来的收入。

• 计算成本：确定每个 客户关系的总体成本，包括所有费用。

• 给客户排名：根据带来的收益和支出的金额对客户进行排名。

• 识别无利可图的客户：特别要找出那些收入不足以支付自身成本的客户。

• 制定战略：制定计划，切断与无利可图客户的关系，将资源集中在能为企业带来更多收益的客户身上。

摆脱无利可图的客户

释放无利可图的客户无疑是艰难的，但为了企业的长远利益，这是必须的。以下是一些有礼貌地这样做的方法：

• 明确沟通：一定要以最佳方式向无利可图的客户明确说明你的决定。

• 提供替代方案：这可能是为了指出能更好地为他们服务的其他解决方案或服务。

• 专注于盈利客户：现在，您将有更多的资源投资于那些能提供更高回报的客户，并为他们提供更好的服务。

再投资促进增长

从无利可图的客户中解脱出来后，您就可以开始重新投资那些最能推动增长的资源。您可以考虑以下方案：

• 增加新的人才：您可以聘用新员工，帮助服务更新、更好的客户，促进业务增长。

• 投资技术：采用可加快流程和提高效率的技术。

• 开发新服务：创造有利于你最有利可图的客户群的服务。

风险缓解

实施 80/20 法则会带来一些风险，但有效的策略有助于控制这些风险：

临时收入损失风险

与无利可图的客户断绝关系会减少短期收入。

缓解措施：逐步淘汰这些客户，同时监控现金流。加强对盈利客户的服务，帮助抵消损失。

声誉受损

客户可能会感到被忽视，从而损害你的声誉。

缓解措施：与过渡客户坦诚沟通，感谢他们的业务，并向他们推荐其他供应商。

人才流失

风险：专注于更少的客户可能会导致失去敬业的员工。

缓解措施：让团队参与有关新战略的讨论，并提供培训以帮助他们适应。

客户集中风险

风险：严重依赖少数客户，一旦他们离开，就会增加脆弱性。

缓解：通过定期接触，使客户群多样化，并加强与现有客户的关系。

工具和技术

有几种工具可以帮助你有效执行 80/20 原则。其中一些有用的工具如下：

• 客户关系管理软件：它可以跟踪与客户的互动情况以及客户的收入情况。

• 会计软件：它可以为你跟踪支出，还能计算出客户关系的真实成本。

• 数据分析工具：这些工具有助于识别客户的行为趋势，为您的决策提供依据。

结论

将 80/20 法则融入 B2B 战略，可让您专注于真正重要的事情：最赚钱的客户。这就需要摒弃那些浪费资源的无效关系，从而腾出资源来为最重要的客户提供最好的服务并实现增长。

也就是说，今天就对您的客户群进行审核，优先考虑那些引领您成功的客户。