销售配额与销售目标：了解区别并最大限度地发挥其影响

介绍

作为一家企业，您希望在为客户提供最佳体验、用产品解决他们的痛点的同时，不断创造利润并带来更多的销售收入，对吗？那么，拥有实现这些目标的最佳战略对于任何企业的成功都至关重要。

在本文中，我们将介绍销售配额和销售目标。您将了解什么是销售配额和销售目标，它们之间有什么区别，以及如何最大限度地利用它们，不断吸引客户，将他们转化为您的业务增长点，创造更多的收入和利润，并不断吸引更多的客户。

什么是销售配额？

这些是销售团队或个人必须在特定时间内完成的目标，是更大业务目标分解的一部分。例如，如果一家企业希望获得 12 万美元的利润，那么这个目标可以分成 12 个每月 1 万美元的小销售配额。销售配额的形式可以是

• 一周或一个月内的销售数量
• 在规定时间内实现新客户转化
• 已完成的交易

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什么是销售目标

这些是公司为提高业务成功率、增加利润和收入而必须达到的计划和目标。下面是一些销售目标示例。

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销售配额与销售目标：它们有什么区别

销售目标与品牌目标相一致，有利于企业的长期成功和发展。这些目标突出了品牌在一定时间内的愿景。这些目标可以包括在一个新的地点扩大品牌、增加客户群以及在给定的时间差距内品牌将产生的利润和收入。

然而，销售配额是个人和销售团队为在给定时间内实现既定财务目标而设定的短期目标。以下是销售配额和销售目标的示例：

一家企业希望扩大规模，吸引和争取新客户，以实现年销售额 60 万美元的目标。管理层和执行层给销售团队下达了每月 5 万美元的销售配额。如果销售团队有五名成员，则每名成员的总销售额应为 10,000 美元。

不过，这些数字会根据每个销售人员的表现而发生变化，有些销售人员可能会获得更多的销售分配和更高的奖励。尽管如此，销售团队每月仍应完成既定配额。其他活动包括

• 投放付费广告，向目标客户推广品牌
• 撰写内容，与潜在客户建立信任
• 在社交媒体上与客户互动

如何有效制定销售配额

• 评估手头的业务资源。销售团队要想有效开展工作，就需要合适的资源。这将使营销过程以及让销售线索转化为 购买行为变得容易。作为企业，应确保您的销售团队拥有所需的一切资源。
• 选择正确的销售配额策略。从不同的销售配额中，选择最适合您的品牌营销计划的配额。
• 决定如何设定销售配额（自下而上还是自上而下）

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如上图所示，在自上而下的方法中，公司会为特定的时间差设定配额，然后将配额与公司的销售代表人数进行分配。另一方面，自下而上式首先会根据销售代表过去的业绩和你的销售代表的潜力来考虑销售代表的潜力。

首先，要考虑销售代表完成的交易数量、产生的收入以及时间差。如果您的销售目标是 20000 美元，并有五个销售团队，给前三名业绩最好的销售人员每人 5000 美元的销售配额，给另外两名每人 2500 美元的销售配额

• 设定基线。您需要了解销售代表的基本业绩。了解你的团队需要实现的最低销售额，以确保你的品牌在市场上生存。您可以用品牌去年的收入除以 12，得出平均月收入。确定基线后，您就可以计算出希望达到的销售配额。
• 设定配额审查期。审查期对于在所设定的时间框架内确定销售配额的结果至关重要。不过，要确保设定的配额审核时间切合实际。
• 告知销售团队业绩预期。让所有销售团队站在同一起跑线上，分享您对他们的业绩期望，确保他们在分配的时间内完成既定配额。

销售配额为何重要

• 在既定时间内提高业务转化率。制定销售配额可分解品牌的大型销售目标，便于实现企业更大型目标的阶段性目标。
• 激励销售团队实现业务目标。有了销售配额，销售人员的积极性会更高，因为一旦他们在规定时间内完成配额，就能获得奖励。
• 将销售计划可视化。销售配额有助于销售代表将品牌目标可视化，并帮助实现这些目标。为品牌提供实现业务目标的工作战略。

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• 建立良好的客户关系。销售团队与客户接触，了解他们的痛点，让他们转化并购买品牌产品。在规定时间内，团队不断与客户建立关系，向他们展示产品或服务的价值，让他们转化。
• 为销售团队带来责任感。由于每个销售代表都有一个要达到的配额和时间差，因此他们会对完成目标更加负责，同时也有机会获得奖励。
• 帮助实现既定目标。一旦品牌设定了目标，销售配额就能帮助其轻松实现这些目标，因为目标被划分为更短的时间间隔。例如，如果一个品牌的目标是每月 90 万美元，那么它可以将目标分解为每月 7.5 万美元的收入，如果他们有 15 名销售代表，那么可以给每个销售代表分配 5000 美元的销售配额。

销售目标为何重要

• 衡量品牌进展和成功
• 了解品牌期望

销售目标示例

• 增加年收入
• 提高利润率
• 缩短销售周期
• 留住更多客户

销售目标的类型

• 销售团队目标
• 年度目标
• 个人销售目标
• 个人活动目标
• 扩展目标

如何设定销售目标

• 选择目标类型。首先，您需要选择想要实现的目标类型。例如，您可以选择年度业务目标或扩展目标
• 确保制定 SMART 目标。选择目标时必须牢记这一点

S代表具体。要明确自己的业务目标。如果目标不明确，表述不清晰，就很难实现目标。

M代表可衡量。你的目标应该易于衡量，这样你才能知道品牌成长的进度。例如，不要说您想增加社交媒体粉丝。可以说 "我们希望在年底之前在社交媒体上增加 5000 名粉丝"。

A代表可实现。尽管有前两项，但如果你的目标无法实现，你就无法实现它们。以上面的例子为例，你不能说你想在一年内将社交媒体粉丝数提高 1000 万，因为你不可能在一年内达到这个数字。

R代表相关性。您的目标应与您的品牌将对增长和更好地服务客户产生的影响挂钩。

T代表有时限。为你设定的每个目标设定一个时间限制。例如，我们想在月底之前多成交 5 个客户。

• 为团队提供所需的资源。为了实现目标，您的营销和销售团队应该拥有他们需要的所有资源。例如，提供有关客户的数据，让他们使用报价生成器等工具，以加快他们的进程。
• 确定激励销售团队的措施。要想让销售团队有效工作并实现目标，就必须激励他们。为销售团队提供丰厚的奖励
• 与销售团队明确目标。目标确定后，管理层和执行人员应向市场营销和销售团队阐明目标。这能让他们清楚地了解要实现的目标，以及为什么要实现这些目标。

销售配额协议

为帮助实现既定配额，销售团队会起草一份销售配额协议，以确保工作顺利进行并保持过程的透明度。制定合同或协议时，要强调不同的销售和营销部门将如何合作，以在规定时间内完成既定配额。请看下面的例子。

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销售配额的类型

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• 利润配额。这主要是指在给定的时间差内销售产品所获得的利润。您可以通过（_总收入-（商品成本和购置成本_））来计算。销售代表有动力进行高价销售，以更快地完成销售配额。例如，彼得和安德鲁都是一家笔记本电脑商店的销售代表。彼得的客户很有钱，他只需要卖出 5 台笔记本电脑就能完成销售配额。然而，安德鲁需要卖出 10 台笔记本电脑才能完成销售配额目标。
• 活动配额。这项工作由 SDR 和 BDR 负责。他们应该开展的活动包括打电话、与潜在客户会面、为营销活动进行电子邮件跟进等：销售代表詹姆斯有两个月的销售配额，为了完成配额，他需要打 125 个电话，发送 200 封电子邮件，举行 5 次虚拟会议，向目标客户发送 20 次演示。
• 销量配额。它考虑的是销售团队在给定时间内的销售量。电话销售代表 Ann 有两个月的配额。为了完成配额，她必须至少卖出 15 部手机。如果她完成了目标，每售出一部超过配额的手机，她就能获得 200 美元的奖励。
• 组合配额。这家公司有两种或两种以上不同的销售配额，以帮助销售人员实现既定配额。例如，销售代表 Regina 可以将利润配额和销量配额结合起来。她可以卖出 5 件时尚女装，每件 2000 美元，以完成这两个月的销售配额。
• 预测配额。这些配额基于历史客户数据、业绩和实现的收入。销售团队的配额是根据特定地区的客户购买历史数据确定的。例如，Abigael 的收入为 15000 美元，因此管理层可以根据上次的业绩设定 30% 的增长，她的销售配额为 15000 美元加上 30% 即 4500 美元，变为 19500 美元。

如何最大限度地实现销售目标和配额

• 缩短销售周期
• 从销售活动中获取数据
• 了解哪些方法有效
• 进一步改善客户关系
• 进行交叉销售和向上销售
• 投资于员工培训
• 拥有强大的客户支持系统
• 请过去的客户推荐
• 为客户提供更多价值
• 激励销售团队
• 确保市场营销和销售部门有效协调工作。

结论

增加品牌收入和销售额需要一个行之有效的战略。制定伟大的销售目标并将其分解为可实现的销售配额，对任何品牌的成功都至关重要。利用文章中的建议来指导您设定销售目标，并通过设定可行的销售配额来使用有效的战略，从而实现目标，增加品牌销售额和收入。