如何在2023年制定进入市场的战略

介绍

你创造了一个独一无二的产品，而且你确信它一经推出就会大受欢迎。毕竟，这是几个月来努力工作的结果。但是，你没有一个结构良好的计划来把产品带给你的观众。

你想知道如何制定进入市场（GTM）战略以脱颖而出。值得庆幸的是，你不需要在很远的地方寻找答案。

设计一个成功的GTM战略需要你确定你的目标受众，彻底了解市场，并确定你的品牌定位。这是一个整体的计划，包括你的定价、营销、销售、分销和整体市场存在。但是，它还有更多的内容。

这篇文章将为你提供一切，让你在2023年制定一个踢爆的市场策略，并自信地推出你的产品。

什么是走向市场的战略？

一个可行的营销战略是一个详细的计划，让你的品牌进入市场，对自己进行战略定位，并击败你的竞争对手接触到合适的受众。它是一个包罗万象的循序渐进的行动计划，用于识别你的理想客户，创造正确的信息，突出你独特的价值主张，并将你的产品定位为最佳解决方案。

看上去很容易，对吗？如果你让你的整个团队对你的产品信息保持一致，那就可以做到。基本上，你的GTM战略必须回答这六个问题。

• 谁是目标受众？
• 为什么你的品牌与众不同？
• 什么是产品与市场的匹配？
• 你将在哪里销售产品？
• 你将在什么时候推出该产品？
• 你将如何推销和分发产品？

产品导向与销售导向的策略

产品主导的战略是一种以产品为中心的方法，产品负责客户的获取、入职和保留。反过来说，销售主导的策略包括销售代表寻找和鉴定线索，向他们发出推销，并将他们转化。

那么，两者之间哪种模式更好？自己在这里找出来。

以产品为主导的战略

以产品为主导的战略是围绕产品体验而创建的一种方法。公司的唯一使命是为受众的需求提供一个简单的、用户友好的解决方案。产品的直观性和价值足以让用户在不需要外部说服的情况下购买。

产品主导的模式是有机的。在这里，客户自己选择产品，探索它，与他们的朋友分享它，并进行购买。

(来源)

Slack、Zoom、Atlassian和Calendly只是其中几个非常成功的例子。

这些产品在没有销售团队的情况下经历了令人震惊的增长。必须指出的是，所有这些产品都有一个完美的产品-市场契合度，这就是为什么它们会受到欢迎。

以下是以产品为主导的战略包括的内容。

• 产品体验是最重要的
• 产品将潜在客户转化为客户
• 客户必须自我服务和探索产品
• 免费模式吸引用户在订阅前试水

以销售为主导的战略

以销售为主导的战略涉及到销售团队积极致力于冷接触、内部销售、限定线索和保留客户。这种方法建立了一个有效的管道，因为销售代表研究并瞄准了有可能转化的特定客户账户。

一旦销售团队找到了理想的客户资料，他们就会提供符合目标客户痛点的个性化推销，将他们转化为付费客户。

(来源)

Salesforce和微软是遵循销售主导战略的公司的主要例子。

销售主导战略的几个主要特点包括。

• 要求进行研究和冷门的推广
• 通过流畅的管道进行快速有效的转换
• 为客户带来量身定做的、极具价值的解决方案
• 由销售团队带领企业买家进行个性化的销售

让我们再问一次问题--产品主导与销售主导的策略，哪一个更好？

这取决于你的产品。如果你遵循产品主导的方法，你必须有一个免费模式，而且你的解决方案必须直接满足客户的痛点。如果你遵循销售主导的模式，你需要让销售团队发挥主导作用，确定理想客户并优化获取过程。

	以产品为主导的战略	以销售为主导的战略
联系点	自助服务	销售代表与潜在客户互动
购买周期	短周期，只需要注册和输入信用卡凭证	长周期，包括资格认证电话、演示和谈判
成本效益	外向型接触的零花费	投资于招聘和培训销售团队
过程控制	无法控制购买旅程	销售团队在每一个步骤中都提供支持

制定密不透风的GTM战略的9个步骤

你还记得Nike+ Fuelband吗？你可能不记得了--因为其GTM战略失败了。

这是一个可穿戴的健身追踪器，帮助你追踪你的活动并提供健身报告。主要的漏洞是它只与iPhone设备兼容，忽略了安卓用户。

虽然耐克最终在两年后发布了一个安卓应用，但该设备已经错过了它的机会。这正是你的GTM战略需要深思熟虑、彻底和有效的原因。

创建GTM战略是一个错综复杂的过程，这正是我们将其分解为以下九个步骤的原因。

1.界定你的价值主张

第一步是清楚地勾勒出你为受众解决的问题，以及该解决方案在多大程度上满足了受众的需求。这被称为产品-市场契合度。

你怎么知道你的产品达到了这个标准？

对你的产品感到满意的客户会把它介绍给他们的朋友和伙伴。但你如何实现这种水平的定位？通过价值主张。

澄清为什么你的产品区别于你的竞争对手，以及它是如何作为最可行的解决方案来解决你目标的痛点。简而言之，这是一个清晰而简洁的信息，说明为什么你的受众应该选择你的产品而不是其他人。

这里是Ranktracker的主要价值主张的一个很好的例子。

现在你已经定义了你的价值主张，推出一个最小可行产品（MVP）是最好的方式。这是你最终产品的一个基本版本，有足够的功能来吸引买家。一旦它被推出，你就可以收集反馈并制定更新策略。

2.识别你的理想客户

你的理想客户是你最初为其创造产品的人。 理想客户档案（ICP）概述了你的目标买家的属性、痛点、期望和整体情况。

以下是组成ICP的四个关键部分。

• 公司规模：公司应该有多大，或者公司有资格购买你的产品的最低收入限制应该是多少？
• 行业。你是否针对任何特定行业？是否有任何行业不属于你的目标受众？
• 痛点。你要解决的确切问题是什么？什么样的公司可能有这些痛点？
• 决策因素。公司的哪个人将是主要的决策人？哪些因素可以影响他们的决策？

3.了解你的市场

在你打入市场之前，你必须了解你的竞争对手、客户、关键词以及影响你产品性能的其他方面。下面是你熟悉目标市场的方法。

市场研究

市场研究人员高度依赖多样性和包容性来获得洞察力以更好地了解市场。根据市场研究机构 Thinknow的数据，他们98%的客户通过文化洞察力增加了他们的受众。

这清楚地表明了进行市场研究的重要性，以便为你的目标受众提供他们想要的解决方案。

• 在他们喜欢的时间
• 通过他们喜欢的媒介

关键字研究

接下来，使用Ranktracker的关键词搜索器等工具进行关键词研究和分析。这是一个了解你的目标受众在顶级搜索引擎上搜索的主要查询的过程。

分析搜索量、竞争数据和关键词建议，以最好地了解你的潜在客户如何搜索你的产品。使用关键词搜索器来确定确切的关键词，了解搜索难度，审查关键词历史，并汇编你的研究。

竞争者分析

在你踏入市场之前，你必须了解你将与之竞争的那种产品。思考一下。

• 你的竞争对手能增加多少价值？
• 你的竞争对手的市场定位是什么？
• 竞争者的产品有哪些能真正引起你的ICP的共鸣？

做到这一点的最好方法之一是查看Quora、Reddit和G2等门户网站上的客户评论。找到你的竞争对手没有提供的独特销售功能，并使其成为你的主要武器。

4.绘制买方旅程图

一旦你都清楚了你的目标受众和市场，你就可以深入了解了。试着了解你的买家从一个陌生人到你产品的推广者的过程。

为什么要绘制买方旅程图？你可以根据客户所处的阶段，通过正确的内容战略来锁定客户。

有两种方法--传统的销售漏斗和飞轮模型。

销售漏斗

• 顶部漏斗。客户意识到他们有问题并开始寻找解决方案。
• 中间漏斗。客户了解你的产品并将其与其他选择进行比较。
• 底部漏斗。客户尝试不同的产品以做出最终选择。

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飞轮型号

绘制买方旅程的一个更好的方法是通过一个飞轮模型。这里，三个阶段包括。

• 吸引：通过创造品牌意识的内容，抓住陌生人的注意力，并将其转化为潜在客户。它可以通过有吸引力的视频和社交媒体广告。
• 参与。通过提供更多信息将潜在客户转化为客户--举办网络研讨会和提供可下载的电子书。潜在客户可能会使用免费模式，或接受演示并订购你的产品。
• 愉悦。这是你的客户达到下一个层次，并向他们的网络推广你的产品。这是他们意识到产品价值主张的时候。你可以通过创建一个推荐计划来进一步加强这一阶段。

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这里要使用的最关键的系统之一是拥有一个全面的客户关系管理（CRM）工具。使用一个符合你的需求和预算的好的CRM工具，使你的销售和营销团队处于同一起跑线。

5.建立一个营销漏斗

勾勒出你用来营销产品的渠道，以达到你的理想客户。考虑到你的客户的购买阶段，创建营销漏斗，并尝试通过你的理想客户最喜欢的媒介进行营销。

广告

你可以通过各种付费媒体宣传你的产品，包括谷歌、Instagram、Facebook、YouTube和LinkedIn上的付费广告。此外，你可以通过城市大型广告牌上的古怪视觉效果和信息，将线下广告纳入你的营销策略。

社会媒体

虽然有付费的社交媒体广告，但这也是进行有机营销的首要媒介。一些最好的社会媒体营销做法包括：。

• 了解你所营销的平台的趋势和算法。例如， Instagram的算法与Twitter的算法的工作方式不同。
• 社交媒体视频在Instagram和TikTok等平台上的表现比在LinkedIn和Twitter上更好。
• 研究你的受众活动，在你的受众最活跃的时候 安排社交媒体帖子。
• 脸书广告是小企业预算最优惠、最有效的选择。

保持你的品牌信息的一致性和关联性，以 获得社会媒体的追随者并创造一个有吸引力的观众。

内向型营销

内容营销是以有机方式获得线索的最佳方式之一。当你的目标受众看到你的社交媒体帖子或像博客和电子书这样的引导物时，他们会想了解更多关于你的产品。

这里有几种方法可以优化接下来的步骤。

• 聊天机器人。当一个陌生人访问你的网站时，聊天机器人平台将迎合他们的询问，并从一开始就提高用户参与度。
• 电子邮件列表。电子邮件营销是培养潜在客户的好方法，让他们了解你的产品和优惠。你可以通过简单的媒介，如线索磁铁、社交媒体和赠品， 建立一个电子邮件列表。
• 着陆页。为每个产品创建单独的登陆页面，以确保无摩擦的销售过渡。
• 营销自动化。将重复的过程自动化是优化你的营销过程的另一个好方法。例如，你可以 将电子邮件营销自动化，以具有成本效益的价格使你的生活变得轻松。

外向型营销

外向型营销是最有效的技术之一，因为你可以接触到特定的受众群体。因此，有更多的机会实现快速转换。

一些有效的外向型营销策略包括。

• LinkedIn探访。找到属于你的理想客户名单的人，这样你就可以把他们加入你的数据库。例如，你可以 使用LinkedIn销售导航仪的过滤器来寻找你理想客户的资料。
• 冷电子邮件。一旦你收集了潜在客户的电子邮件地址，就向他们发送一封简短的电子邮件，说明你的产品是如何解决他们的痛点的最佳方案。
• LinkedIn外展。你可以直接在LinkedIn上与你的理想客户联系，而不是发冷冰冰的电子邮件。 在LinkedIn上自动进行外展，有兴趣的人就会回信。查看一些LinkedIn自动化工具，以发送连接请求、信息和进行其他重复性活动。

6.创建一个销售计划

现在你的营销计划已经准备好了，是时候布置最后的销售流程了。首先，确保你的销售和营销团队是一致的，你的客户有一个顺利的转换过程。

你可以通过将入站和出站的线索分为MQL和SQL来做到这一点。

• 营销合格的信息。MQLs是通过不同的营销渠道收到的线索。这些线索还没有准备好转换，但如果培养得好，可以转换为客户。
• 符合销售条件的信息。SQLs处于最后阶段。他们对你的产品感兴趣，并准备与客户交谈。这些线索可以通过简单的推动转化为买家。

销售和营销团队必须对最终目标、目标受众和合格线索的准则有共同的理解。为团队建立明确的沟通规范，以便跨职能工作，并经常安排反馈会议，以确保过程顺利。

一旦你的线索符合条件，就发送一份结构良好的销售建议，以完成交易!

7.首先测试你的信息传递

创造一个令人信服的信息是最重要的。你的ICP必须了解你的产品的价值主张是如何为他们的痛点提供理想的解决方案。

首先，回答这些问题。

• 你的信息是否包括对买方的好处？
• 你的信息能否在几秒钟内吸引你的目标受众？
• 你的信息是否清晰、简明，并且只谈一件简单的事情？

这些只是在创建你的信息时要问的几个简单问题。为了使它达到更高的水平。

• 测试不同的信息，并加倍关注有效的信息
• 在发布你的信息之前，用第三方工具进行A/B测试
• 选择像 谷歌消费者调查这样的付费调查，以了解你的潜在潜在客户的需求。

记住用动态内容来个性化你的网站，并确保创建不同的信息传递，以引起不同角色的共鸣。

8.调整和迭代

建立一个成功的产品并不是最终目标。它只是一个开始。要运行一个成功的公司，你必须保持敏捷并不断改进。而为了不断改进，你需要知道你在哪里出了问题。

创建一个KPI仪表盘，把所有的基本指标放在一个地方，这样你就不会留下任何后遗症。例如，如果你的客户获取过程占用了太多的预算，你就必须优化一个更好的策略。

如果你的线索生成过程太长，使用线索生成软件工具，帮助你吸引线索，让你的团队进行转化。简而言之，你需要测试、监测、调整和迭代。

9.发起一场公关活动

一旦你的产品面世，你就需要爬到下一步。发起数字营销活动或公关活动，进一步宣传你的产品和它所提供的惊人解决方案。

新闻发布有助于围绕你的产品创造一个话题，并在不同的平台上发展与利益相关者的关系。

要做到这一点，最好的方法之一是在诸如Product Hunt、Beta List、Slant和Softpedia等平台上发布你的产品。这些都是知名的网站，专门为帮助用户尽早获得新软件和初创企业而创建。

这就是Ranktracker在Product Hunt上推出的样子。

还可以查看这些平台来计划你的下一次公关活动。

创建一个能够成功的营销战略

准备一个可行的营销策略是需要时间和复杂的。但是，如果你想让你的产品在市场上一炮打响，这是一个不可谈判的问题。

一个成功的GTM战略可以帮助你大规模地提高你的增长潜力，获得新的市场，并与受众保持联系。

例如，虽然柯达成功地推出了其产品并将其品牌维持了一个世纪，但它未能利用新的市场趋势。结果，消费者转向了其他最新的相机，而柯达则目睹了巨大的衰退。

现在你知道了它的重要性，请遵循这九个步骤，创建一个成功的GTM战略。