创建成功的B2B SAAS进入市场战略的完整指南

介绍

一个成功的B2B SAAS进入市场战略可以帮助你在正确的时间、以正确的信息向正确的受众推出或扩大你的SAAS解决方案。

它通过定义来增加成功推出产品的可能性：

• 产品适用对象
• 如何与目标受众沟通
• 何时推出产品

有了精心设计的B2B SAAS市场策略，你可以以较低的成本有效地接触到目标受众，制定有效的信息传递，有效地利用资源，成功地推出产品，并避免产品推出失败。

在我的职业生涯中，我见过许多失败的产品发布，其中一个产品由于营销不力而失败。你可能拥有市场上最好的产品，但如果你没有正确的定位，就会导致悲惨的失败。同样地，通过正确的营销，一个普通的产品也可以在市场上表现出色。

在这篇文章中，我们将探讨如何创建一个成功的B2B SAAS市场策略，B2B SAAS市场策略的好处，以及它与常规营销策略的区别。

B2B SAAS进入市场的策略与普通的营销策略有什么不同？

B2B SAAS进入市场战略的重点是推出新产品或将现有产品扩展到新市场，而不是公司所有产品的整个营销。因此，它是一个特定的营销策略，迎合了目标市场的确定的目标受众。

为了简单起见，B2B SAAS进入市场战略是三者的结合：B2B, SAAS, 和Go-to-market.

• 你需要专注于市场的B2B性质
• 你正在推出一个SAAS产品
• 你只专注于进入市场的战略

像普通的营销策略一样，你不会关注你公司的所有产品。在 "走向市场 "战略中，你将试图只在市场上定位新产品，或在新市场上以最佳方式定位现有产品。

创建一个成功的B2B SAAS市场策略的步骤

在B2B SAAS市场这样的竞争环境中，你需要一个定义明确、经过验证和测试的营销框架，以帮助你增加成功推出产品的可能性。

以下是创建一个成功的B2B SAAS市场战略的分步指南：

1.知道你所提供的解决方案是什么

市场上每个成功的产品都解决了一个具体的问题。创建一个强大的SAAS市场策略的第一步是知道你通过你的产品向客户提供什么价值。这被称为你产品的价值主张。

了解你的SAAS产品解决了哪些痛点，并据此设计营销策略。这个概念被称为产品-市场契合度。它告诉你，你的产品在目标市场的适合程度。

2.了解你的目标受众

一旦你知道了痛点和价值主张，它就给了你一个框架来定义你的目标受众。有两个主要的概念可以做到这一点：理想客户档案和买方角色。

理想的客户形象

理想的客户档案定义了一个完美的客户。例如，如果你销售的是SAAS产品，例如 项目管理软件，你的理想客户档案将是公司。现在，你需要定义关于你的理想客户的一切，如公司的规模，行业，地点，等等。

以下是你可以考虑的一些特点：

• 行业：如果你销售给一个特定的行业，如能源和石油或法律，你需要定义你的行业。
• 规模：确定你的SAAS产品的理想公司规模。它可以是一个自由职业者，一个拥有1至20名员工的小企业，一个拥有50-250名员工的中型企业，或者一个拥有500名以上员工的大型机构。
• 地域：界定你的客户的位置。例如，如果你有一个支持英语的SAAS解决方案，你的理想地域是美国，而不是俄罗斯。
• 定价：考虑你的客户愿意支付多少钱。只针对那些有购买力的潜在客户。
• 决策者：界定有多少决策者参与决策过程。
• 痛点：他们在日常生活中面临哪些挑战？
• 偏爱的渠道：你的理想客户是如何吸收内容的？是LinkedIn，网站，播客，还是YouTube？他们喜欢如何消费内容？是信息图表、长篇内容，还是视频？

购买者角色

理想的客户档案让你对完美的目标受众有一个概念。但在这个目标受众中，你可以针对不同类型的人。为了进一步对这些人进行分组，你需要创建一个买方角色。

买家角色是一个公司理想客户的半虚构的代表。例如，如果你销售的是SAAS产品，你可以创建多个买方角色，如CEO、经理和部门主管。

基于从ICP收集到的信息，你需要创建一个你理想客户的角色。给它起个名字，拍张照片，包括人口统计信息，如年龄、性别和职业，添加价值、兴趣和目标，描述挑战和痛点，并定义你能做什么。

3.研究你的市场

你定义了你的价值主张，你知道你的目标受众。现在是时候研究你在市场上的竞争对手了。进行深入的竞争者分析。

• 界定你的竞争对手正在提供哪些解决方案。
• 市场趋势是什么？
• 你的产品与你的竞争对手相比有什么优势？
• 他们的长处和短处是什么，你的也是吗？
• 你和别人有什么不同？

这将帮助你制定正确的品牌信息，并为产品的推出确定时间。

4.制定正确的品牌定位信息传递

你需要向你的理想目标受众传达你的产品价值，并与他们的痛苦点产生共鸣。这样做的最好方法是根据买方角色定义你的关键信息，解决他们的独特价值和挫折。

情感上的联系能抓住你的目标受众的注意力。由于你是在SAAS产品市场，你可以去评论网站，如G2、Capterra和Software Advice，并加入各种技术社区的形式，找出正确的信息，以锁定你的买方角色的疼痛点。

5.创建一个内容计划

你需要把你的买家带入一个旅程。就营销而言，它将从认识开始，到考虑，最后以决定结束。你需要创建一个内容计划，其中包括两个主要考虑因素：正确的内容形式和正确的内容发布渠道。

定义你会发现你的目标受众最活跃的渠道。例如，对于一个B2B SAAS产品，网站、LinkedIn和电子邮件是比Instagram或YouTube更有效的渠道。

根据平台创建正确的内容形式。例如，对于网站，你需要创建长篇博客文章，对于LinkedIn，创建社交媒体帖子和视觉形式内容。

6.了解买方旅程

你的内容计划应该与买方旅程相一致。你必须根据漏斗创建单独的内容计划。

有三个漏斗：顶部漏斗、中间漏斗和底部漏斗。

• 顶级漏斗：买家正面临问题并研究解决方案。他们可能不知道你的产品。
• 中间漏斗：你的买家知道你的产品，并将你的产品与其他产品进行权衡。它是营销人员的战场。
• 底部漏斗：购买者已经决定购买你的产品。但需要更多的说服力。

根据漏斗创建营销内容。

7.跟踪和反馈

没有目标，就很难跟踪你的营销活动。你可以使用SMART框架来设定活动目标。SMART是具体的、可衡量的、可实现的、现实的和有时限的缩写。使用这个框架设定目标。

要实现活动目标，你需要做的另一件事是设定关键绩效指标。关键绩效指标（KPI）是定量指标，如网站访问量和广告点击量，帮助你跟踪业务目标的进展。它还有助于使你的营销和销售团队保持一致，并作出相应的改变以实现业务目标。

B2B进入市场战略对SAAS公司的好处

进入市场战略是一种定义明确的方法，它为营销人员提供了许多好处，将帮助你在产品发布方面取得胜利。请看一下它们。

• 帮助你制定有效的信息传递：当你了解受众、他们的痛点和你提供的解决方案时，你可以有效地为你的市场战略制定正确的信息传递。
• 有效的品牌定位：当你了解市场趋势和竞争对手的优势和劣势时，你可以选择正确的品牌定位信息。
• 选择正确的渠道：你对受众和他们消费内容的方式有一个清晰的概念。这有助于你评估和选择目标受众最活跃的正确营销渠道。
• 降低客户获取成本：你不会把时间和资源浪费在不适合你的受众身上。这降低了客户获取成本，并减少了产品发布失败的风险。
• 快速推出市场的产品：当你的努力集中时，你可以加快新产品的上市时间。这导致高投资回报率，使你的活动有效。

外卖

临时性的营销策略并不总是有效，因为你使用的是打了就试的方法。B2B SAAS进入市场战略是一个很好的数据驱动的营销方法，可以以低成本获得新客户，确保产品的成功，并避免产品发布的失败。使用正确的营销策略，你可以增加成功推出产品的可能性。