Правило утримання B2B-клієнтів 80/20: Чому звільнення клієнтів може подвоїти ваш прибуток

Вступ

Якщо ви працюєте з бізнесом для бізнесу ( B2B ), вам може здаватися, що більше клієнтів - більше грошей і успіху. На жаль, таке мислення може виснажити ваші ресурси та зменшити прибутки. Принцип Парето, або просто правило 80/20, підтверджує це твердження

Правило стверджує, що близько 80% вашого прибутку приносять лише 20% клієнтів. Отже, справа не в кількості клієнтів, а в їхньому впливі.

Щоб допомогти вам краще зрозуміти, у цій статті ми розповімо, що таке правило 80/20, коли йдеться про утримання B2B-клієнтів, як воно працює і чому відмова від нерентабельних клієнтів насправді збільшує ваш прибуток.

Розуміння справжньої вартості відносин з клієнтами

Побудова відносин з клієнтами може бути досить дорогою, особливо для B2B. Кожен клієнт потребує підтримки, комунікації та ресурсів, які неодмінно додаються. Однак не всі клієнти мають однакову цінність.

Можуть бути клієнти, які забирають багато часу та зусиль, але не приносять достатнього доходу, щоб покрити витрати. Знання того, скільки насправді коштують стосунки з кожним із ваших клієнтів, має важливе значення для того, щоб визначити, кого з них варто утримати.

Реальна вартість відносин з клієнтом охоплює як прямі, так і непрямі витрати, які включають, але не обмежуються наступним:

• Час, проведений у спілкуванні та підтримці,
• Втрачені можливості, коли ви не можете взяти більш прибуткових клієнтів, і
• Потенційні втрати від клієнтів, які платять невчасно або взагалі не платять.

Математика, що стоїть за правилом 80/20 у B2B

Правило 80/20 - це принцип, який полягає в тому, що в будь-якому портфелі клієнтів невелика кількість клієнтів зазвичай приносить найбільший дохід. Візьмемо, наприклад, випадок, коли у вас є 100 клієнтів, чий загальний дохід становить до $100 000.

Наприклад, 20 або 20% клієнтів можуть приносити $80 000 або 80% вашого доходу, тоді як решта доходів від 80 клієнтів приносять лише $20 000.

Ця величезна різниця в доходах між цими двома класами пояснює важливість визначення того, хто є вашими найкращими клієнтами, а потім зосередження уваги на них.

Стратегічна розбудова зв'язків через оптимізацію клієнтів

Також важливо сконцентруватися на найбільш прибуткових клієнтах, щоб краще розподілити ресурси. Відсійте збиткових і відмовтеся від них, щоб звільнити більше часу та енергії для тих, хто приносить найбільші прибутки.

Такіагенції, як Seeders, допомагають аналізувати клієнтські дані, щоб показати вам, які клієнти є найбільш прибутковими. Це дозволяє вам зміцнити відносини з найкращими клієнтами, надаючи їм додаткові послуги та підтримку, створюючи більш ефективну бізнес-модель.

І, звичайно, таким чином досягається більша прибутковість. Зосередженість на найкращих клієнтах закладає міцніший фундамент, на якому можна будувати зростання.

Впровадження: Процес аудиту клієнта

Щоб реалізувати правило 80/20, вам потрібно провести так званий аудит клієнта. Ось як це зробити:

• Визначте своїх клієнтів: Запишіть усіх своїх клієнтів і те, який дохід приносить кожен з них.

• Підрахуйте свої витрати: Визначте загальну вартість відносин з кожним клієнтом, включно з усіма витратами.

• Оцініть своїх клієнтів: Ранжуйте їх на основі принесених грошей у порівнянні з витраченими.

• Визначте збиткових клієнтів: Конкретно визначте клієнтів, які не приносять достатньо коштів, щоб покрити власні витрати.

• Розробіть план, як розірвати відносини з невигідними клієнтами і натомість зосередити ресурси на тих, які приносять більше грошей для бізнесу.

Відхід від збиткових клієнтів

Без сумніву, відмовлятися від збиткових клієнтів буде нелегко, але це необхідно для довгострокової вигоди вашого бізнесу. Нижче наведено кілька способів зробити це ввічливо:

• Спілкуйтеся чітко: Завжди чітко повідомляйте своїм збитковим клієнтам про своє рішення в найкращий спосіб.

• Надайте альтернативи: Це може бути вказівка на інші рішення або послуги, які б слугували їм краще.

• Сконцентруйтеся на прибуткових клієнтах: Тепер у вас буде більше ресурсів, щоб інвестувати в тих клієнтів, які приносять більший прибуток, і надавати їм кращий сервіс.

Реінвестування ресурсів для зростання

Після того, як ви звільнили свій шлях від збиткових клієнтів, ви можете почати реінвестувати в ті ресурси, які пропонують найбільший імпульс для зростання. Ви можете розглянути наступні варіанти:

• Залучення нових талантів: Ви можете найняти нових співробітників, які допоможуть вам обслуговувати нових і кращих клієнтів і сприятимуть подальшому зростанню.

• Інвестуйте в технології: Впроваджуйте технології, які прискорюють ваші процеси та підвищують ефективність.

• Розробляйте нові послуги: Створюйте послуги, які принесуть користь вашій найприбутковішій клієнтській базі.

Зниження ризиків

Впровадження правила 80/20 пов'язане з певними ризиками, але ефективні стратегії можуть допомогти впоратися з ними:

Ризик тимчасової втрати доходів

Розрив зв'язків зі збитковими клієнтами може зменшити короткостроковий дохід.

Пом'якшення наслідків: Поступово відмовляйтеся від цих клієнтів, відстежуючи грошові потоки. Покращити послуги для прибуткових клієнтів, щоб компенсувати втрати.

Пошкодження репутації

Клієнти можуть відчути, що ними нехтують, що зашкодить вашій репутації.

Пом'якшення наслідків: Відкрито спілкуйтеся з клієнтами, які переходять на нову послугу, дякуйте їм за співпрацю та пропонуйте направлення до інших постачальників.

Втрата таланту

Ризик: зосередження на меншій кількості клієнтів може призвести до втрати відданих працівників.

Пом'якшення наслідків: Залучайте вашу команду до обговорення нової стратегії та проводьте тренінги, щоб допомогти їм адаптуватися.

Ризик концентрації клієнтів

Ризик: значна залежність від кількох клієнтів збільшує вразливість у разі їхнього відходу.

Пом'якшення наслідків: Диверсифікуйте свою клієнтську базу та зміцнюйте відносини з існуючими клієнтами шляхом регулярної взаємодії.

Інструменти та технології

Існує кілька інструментів, які можуть допомогти вам ефективно впровадити правило 80/20. Деякі з них наведені нижче:

• Програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами: воно може відстежувати взаємодію з клієнтами та доходи від них.

• Програмне забезпечення для бухгалтерії: воно відстежуватиме ваші витрати, а також може визначити справжню вартість відносин з клієнтом.

• Інструменти аналізу даних: Вони допомагають виявити тенденцію в поведінці клієнта, щоб допомогти вам прийняти правильне рішення.

Висновок

Правило 80/20, інтегроване у вашу B2B-стратегію, дозволяє вам зосередитися на тому, що дійсно має значення: на ваших найприбутковіших клієнтах. Воно передбачає позбавлення від неефективних відносин, які марно витрачають ресурси, щоб ці ресурси можна було вивільнити для надання найкращого сервісу та зростання з вашими найбільшими клієнтами.

Тому вже сьогодні проведіть аудит своєї клієнтської бази та визначте пріоритети для тих, хто сприяє вашому успіху.