Як розробити стратегію виходу на ринок у 2023 році

Вступ

Ви створили унікальний продукт, і ви впевнені, що він стане хітом, щойно з'явиться на ринку. Зрештою, це результат місяців важкої роботи. Проте у вас немає чітко структурованого плану, як донести продукт до вашої аудиторії.

Вам цікаво, як розробити стратегію виходу на ринок (GTM), щоб виділитися. На щастя, вам не потрібно далеко ходити за відповіддю.

Розробка виграшної GTM-стратегії вимагає від вас визначення цільової аудиторії, глибокого розуміння ринку та визначення позиціонування вашого бренду. Це цілісний план, який включає ціноутворення, маркетинг, продажі, дистрибуцію та загальну присутність на ринку. Але це ще не все.

Ця стаття дасть вам все, щоб розробити круту стратегію виходу на ринок у 2023 році та впевнено запустити свій продукт.

Що таке стратегія виходу на ринок?

Маркетингова стратегія - це детальний план виходу вашого бренду на ринок, стратегічного позиціонування та охоплення потрібної аудиторії, щоб обійти конкурентів. Це комплексний покроковий план дій для визначення ваших ідеальних клієнтів, створення правильного повідомлення, що підкреслює вашу унікальну ціннісну пропозицію, і позиціонування вашого продукту як найкращого рішення.

Здається, це просто, правда? Так і є, якщо вся ваша команда налаштована на те, що ви хочете сказати про свій продукт. По суті, ваша GTM-стратегія повинна відповідати на ці шість запитань:

• Хто є цільовою аудиторією?
• Чому ваш бренд відрізняється від інших?
• Яка відповідність між продуктом і ринком?
• Де ви будете продавати продукт?
• Коли ви запустите продукт?
• Як ви будете продавати та розповсюджувати продукт?

Стратегія, орієнтована на продукт vs стратегія, орієнтована на продажі

Стратегія, орієнтована на продукт, - це підхід, коли продукт відповідає за залучення, адаптацію та утримання клієнтів. З іншого боку, стратегія, орієнтована на продажі, включає в себе пошук та відбір потенційних клієнтів, надсилання їм пропозицій та їх конвертацію торговими представниками.

Тож, яка модель краща між ними? Дізнайтеся самі тут.

Стратегія, орієнтована на продукт

Стратегія, орієнтована на продукт, - це підхід, створений навколо досвіду користування продуктом. Єдина місія компанії - надати просте, зручне рішення для задоволення потреб аудиторії. Продукт є інтуїтивно зрозумілим і достатньо цінним для того, щоб користувачі купували його, не потребуючи зовнішніх переконань.

Модель, орієнтована на продукт, є органічною. Тут клієнти самі обирають продукт, досліджують його, діляться з друзями та здійснюють покупку.

(Джерело)

Slack, Zoom, Atlassian та Calendly - це лише кілька дуже успішних прикладів.

Ці продукти досягли приголомшливого зростання без команди продажів. Важливо зазначити, що всі ці продукти ідеально відповідали вимогам ринку, і саме тому вони стали хітами.

Ось що включає в себе стратегія, орієнтована на продукт:

• Досвід роботи з продуктом має першорядне значення
• Продукт перетворює потенційних клієнтів на клієнтів
• Клієнти повинні самостійно обслуговувати та досліджувати продукт
• Модель freemium приваблює користувачів, щоб випробувати воду, перш ніж підписатися на неї

Стратегія, орієнтована на продажі

Стратегія, орієнтована на продажі, передбачає активну роботу відділу продажів над холодними контактами, внутрішніми продажами, кваліфікацією потенційних клієнтів та утриманням клієнтів. Цей підхід створює ефективний конвеєр, оскільки торгові представники досліджують і націлюються на конкретні клієнтські рахунки, які, ймовірно, конвертуються.

Після того, як команда продажів знайде ідеальний профіль клієнта, вони роблять персоналізовану пропозицію, яка відповідає больовим точкам цільової аудиторії, щоб перетворити їх на платоспроможних клієнтів.

(Джерело)

Salesforce та Microsoft є провідними прикладами компаній, що дотримуються стратегій, орієнтованих на продажі.

Кілька основних характеристик стратегії, орієнтованої на продажі, включають наступне:

• Потребує проведення досліджень та холодної аутріч-роботи
• Швидке та ефективне перетворення завдяки безперебійному трубопроводу
• Надання клієнту індивідуальних, високоцінних рішень
• Персоналізовані продажі під керівництвом відділу продажів для корпоративних покупців

Давайте знову поставимо питання - стратегія, орієнтована на продукт чи на продажі, яка з них краща?

Це залежить від вашого продукту. Якщо ви дотримуєтесь підходу, орієнтованого на продукт, у вас має бути безкоштовна модель, а ваше рішення має безпосередньо відповідати больовим точкам клієнта. Якщо ви дотримуєтеся моделі, орієнтованої на продажі, вам потрібно дозволити команді продажів взяти на себе ініціативу, визначити ідеальних клієнтів і оптимізувати процес придбання.

	Стратегія, орієнтована на продукт	Стратегія, орієнтована на продажі
Контактнаособа	Самообслуговування	Торговий представник взаємодіє з потенційним клієнтом
Купівельний цикл	Короткі цикли, які вимагають лише реєстрації та введення даних кредитної картки	Довгі цикли, включаючи кваліфікаційні дзвінки, демонстрації та переговори
Економічна ефективність	Нуль витрат на вихідні дзвінки	Інвестиції в підбір та навчання команди продажів
Управління процесом	Не можете контролювати процес купівлі	Відділ продажів присутній для підтримки на кожному кроці

9 кроків для розробки герметичної GTM-стратегії

Пам'ятаєте Nike+ Fuelband? Швидше за все, не пам'ятаєте - тому що його GTM-стратегія провалилася.

Це був натільний фітнес-трекер, який допомагав відстежувати вашу активність і надавав звіти про стан здоров'я. Основною прогалиною було те, що він був сумісний лише з пристроями iPhone, ігноруючи свою аудиторію на Android.

Хоча Nike і випустила додаток для Android через два роки, пристрій вже втратив свій шанс. Саме тому ваша GTM-стратегія має бути добре продуманою, ретельною та ефективною.

Створення GTM-стратегії - це складний процес, і саме тому ми розбили його на дев'ять кроків нижче.

1. Визначте свою ціннісну пропозицію

Перший крок - чітко окреслити проблему, яку ви вирішуєте для своєї аудиторії, і те, наскільки це рішення задовольняє потреби аудиторії. Це називається відповідністю продукту ринку.

Як ви знаєте, що ваш продукт відповідає цьому критерію?

Клієнти, які задоволені вашим продуктом, будуть рекомендувати його своїм друзям і партнерам. Але як досягти такого рівня позиціонування? Через ціннісні пропозиції.

Поясніть, чому ваш продукт відрізняється від конкурентів і як саме він є найефективнішим рішенням для больових точок вашої цільової аудиторії. Коротше кажучи, це чіткий і лаконічний меседж, який пояснює, чому ваша аудиторія повинна обрати саме ваш продукт, а не інші.

Ось чудовий приклад основної ціннісної пропозиції Ranktracker:

Тепер, коли ви визначили свою ціннісну пропозицію, запуск мінімального життєздатного продукту (MVP) - найкращий спосіб рухатися далі. Це базова версія вашого кінцевого продукту з достатньою кількістю функцій, щоб привабити покупців. Після запуску ви можете збирати відгуки та розробляти стратегію оновлень.

2. Визначте своїх ідеальних клієнтів

Ваш ідеальний клієнт - це людина, для якої ви спочатку створили свій продукт. Профіль ідеального клієнта (ПІК) окреслює характеристики, больові точки, очікування та загальний профіль вашого цільового покупця.

Ось чотири ключові компоненти, з яких складається ІКП:

• Розмір компанії: Наскільки великою має бути компанія, або яким має бути найнижчий ліміт доходу компанії для того, щоб мати право купувати ваш продукт?
• Промисловість: Чи націлені ви на якусь конкретну галузь? Чи є галузі, які не підпадають під вашу цільову аудиторію?
• Больові точки: Яку саме проблему ви вирішуєте? Які компанії можуть мати ці больові точки?
• Фактори прийняття рішень: Яка особа в компанії буде основною особою, що приймає рішення? Які фактори можуть впливати на її рішення?

3. Розуміти свій ринок

Перш ніж вийти на ринок, ви повинні зрозуміти своїх конкурентів, клієнтів, ключові слова та інші аспекти, що впливають на ефективність вашого продукту. Ось як ви можете ознайомитися з цільовим ринком:

Дослідження ринку

Дослідники ринку дуже покладаються на різноманітність та інклюзивність, щоб отримати інсайти для кращого розуміння ринку. За даними агентства маркетингових досліджень Thinknow, 98% їхніх клієнтів збільшили свою аудиторію завдяки культурним особливостям.

Це наочно демонструє важливість проведення маркетингових досліджень, щоб надати цільовій аудиторії рішення, якого вона бажає,

• У зручний для них час
• За допомогою улюбленого засобу масової інформації

Дослідження ключових слів

Далі проведіть дослідження та аналіз ключових слів за допомогою таких інструментів, як пошуковик ключових слів Ranktracker. Це процес розуміння основних запитів, які ваша цільова аудиторія шукає в топових пошукових системах.

Проаналізуйте обсяг пошуку, дані про конкурентів і пропозиції ключових слів, щоб краще зрозуміти, як ваші потенційні клієнти шукають ваш продукт. Використовуйте пошуковик ключових слів, щоб визначити точні ключові слова, зрозуміти складність пошуку, переглянути історію ключових слів і скласти своє дослідження.

Аналіз конкурентів

Перш ніж вийти на ринок, ви повинні зрозуміти, з якими продуктами ви будете конкурувати. Подумайте:

• Скільки цінності додають ваші конкуренти?
• Як ваші конкуренти позиціонують себе на ринку?
• Які пропозиції продуктів конкурентів дійсно резонують з вашим ICP?

Один з найкращих способів зробити це - ознайомитися з відгуками клієнтів на таких порталах, як Quora, Reddit та G2. Знайдіть унікальну функцію продажу, якої немає у ваших конкурентів, і зробіть її своєю головною зброєю.

4. Складіть карту подорожі покупця

Після того, як ви визначилися з цільовою аудиторією та ринком, можна зануритися глибше. Спробуйте зрозуміти шлях вашого покупця від незнайомця до прихильника вашого продукту.

Навіщо складати карту подорожі покупця? За допомогою правильної контент-стратегії ви можете таргетувати покупця відповідно до його етапу.

Існує два способи зробити це - традиційна воронка продажів і модель маховика.

Воронка продажів

• Верхня воронка: Клієнти усвідомлюють, що у них є проблеми, і починають шукати рішення.
• Середня воронка: Клієнти знають про вашу продукцію і порівнюють її з іншими варіантами.
• Нижня воронка: Клієнти пробують різні продукти, щоб зробити остаточний вибір.

(Джерело)

Модель маховика

Кращий спосіб відобразити шлях покупця - за допомогою моделі маховика. Тут можна виділити три етапи:

• Залучати: привернути увагу незнайомця і перетворити його на потенційного клієнта за допомогою контенту, який створює впізнаваність бренду. Це може бути привабливе відео та реклама в соціальних мережах.
• Залучайте: Перетворіть потенційного клієнта на клієнта, надавши йому більше інформації - проведітьвебінари та запропонуйте електронні книги, які можна завантажити. Потенційний клієнт може скористатися безкоштовною моделлю або взяти демо-версію і підписатися на ваш продукт.
• Захоплення: На цьому етапі клієнт переходить на наступний рівень і просуває ваш продукт у своїй мережі. Саме тоді вони усвідомлюють його ціннісну пропозицію. Ви можете ще більше посилити цей етап, створивши реферальну програму.

(Джерело)

Однією з найважливіших систем, яку варто використовувати тут, є повноцінний інструмент управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM). Використовуйте хороший CRM-інструмент, який відповідає вашим потребам і бюджету, і об'єднайте зусилля ваших відділів продажів і маркетингу на одній сторінці.

5. Побудуйте маркетингову воронку

Окресліть канали, які ви будете використовувати для просування вашого продукту, щоб досягти ідеального клієнта. Створіть маркетингову воронку, враховуючи стадію купівлі ваших клієнтів, і спробуйте продавати через засоби масової інформації, яким ваш ідеальний клієнт віддає перевагу найбільше.

Реклама

Ви можете рекламувати свій продукт через різні платні засоби масової інформації, включаючи платну рекламу в Google, Instagram, Facebook, YouTube та LinkedIn. Крім того, ви можете включити в свою маркетингову стратегію офлайн-рекламу, використовуючи химерні візуальні ефекти та повідомлення на великих міських білбордах.

Соціальні мережі

Незважаючи на те, що існує платна реклама в соціальних мережах, це також є основним засобом для проведення органічного маркетингу. Деякі з найкращих маркетингових практик у соціальних мережах включають

• Розуміти тренди та алгоритми платформи, на якій ви просуваєтесь. Наприклад, алгоритм Instagram працює інакше, ніж алгоритм Twitter.
• Відео в соціальних мережах краще працюють на таких платформах, як Instagram і TikTok, ніж на LinkedIn і Twitter.
• Вивчайте активність своєї аудиторії та плануйте пости в соціальних мережах на час найбільшої активності.
• Реклама наFacebook - це найбільш бюджетний та ефективний варіант для малого бізнесу.

Підтримуйте послідовність і релевантність повідомлень вашого бренду, щоб залучити підписників у соціальних мережах і створити зацікавлену аудиторію.

Вхідний маркетинг

Контент-маркетинг - один з найкращих способів органічного залучення потенційних клієнтів. Коли ваша цільова аудиторія натрапляє на ваші пости в соціальних мережах або на лід-магніти, такі як блоги та електронні книги, вони захочуть дізнатися більше про ваш продукт.

Ось кілька способів, як ви можете оптимізувати наступні кроки:

• Чат-бот: Коли незнайома людина заходить на ваш сайт, чат-бот відповість на її запитання та підвищить залученість користувачів з самого початку.
• Список адрес електронної пошти: Email-маркетинг - це чудовий спосіб заохочувати потенційних клієнтів, повідомляючи їм про ваші продукти та пропозиції. Ви можете створити список адрес електронної пошти за допомогою простих засобів, таких як лід-магніти, соціальні мережі та роздачі.
• Цільова сторінка: Створіть окремі цільові сторінки для кожного продукту, щоб забезпечити безперешкодний перехід до продажу.
• Автоматизація маркетингу: Автоматизація повторюваних процесів - ще один чудовий спосіб оптимізувати маркетинговий процес. Наприклад, ви можете автоматизувати email-маркетинг і полегшити собі життя за економічно вигідною ціною.

Вихідний маркетинг

Вихідний маркетинг - один з найефективніших методів, оскільки ви можете звернутися до конкретного сегменту аудиторії. Таким чином, є більше шансів на швидку конверсію.

Кілька ефективних стратегій вихідного маркетингу включають в себе:

• Пошуки в LinkedIn: Знайдіть людей, які підпадають під ваш список ідеальних клієнтів, щоб ви могли додати їх до своєї бази даних. Наприклад, ви можете використовувати фільтри LinkedIn Sales Navigator, щоб знайти профілі ваших ідеальних клієнтів.
• Холодний лист: Після того, як ви зібрали адреси електронної пошти потенційних клієнтів, надішліть їм короткого листа з описом того, чому ваш продукт є найкращим рішенням для їхніх больових точок.
• LinkedIn-аутріч: Замість холодних електронних листів ви можете звертатися до своїх ідеальних клієнтів безпосередньо в LinkedIn. Автоматизуйте контакти в LinkedIn, і зацікавлені особи повернуться до вас. Ознайомтеся з деякими інструментами автоматизації LinkedIn, щоб надсилати запити на підключення, повідомлення та виконувати інші повторювані дії.

6. Створіть план продажів

Тепер, коли ваш маркетинговий план готовий, настав час розробити фінальний процес продажу. По-перше, переконайтеся, що ваші команди з продажу та маркетингу узгоджені між собою, і що ваш клієнт має безперешкодний процес конверсії.

Ви можете зробити це, розділивши вхідні та вихідні ліди на MQL та SQL:

• Маркетингові кваліфіковані ліди: КЛП - це потенційні клієнти, отримані через різні маркетингові канали. Ці потенційні клієнти ще не готові до конверсії, але можуть бути перетворені на клієнтів, якщо їх добре опрацювати.
• Кваліфіковані потенційні клієнти: ЛПВ знаходяться на фінальній стадії. Вони зацікавлені у вашому продукті і готові поговорити з клієнтом. Ці потенційні клієнти можуть бути перетворені на покупців простим натисканням кнопки.

Відділи продажів і маркетингу повинні мати спільне розуміння кінцевих цілей, цільових аудиторій і рекомендацій щодо кваліфікованих лідів. Встановіть чіткі комунікаційні норми для міжфункціональної роботи команд і заплануйте часті сеанси зворотного зв'язку для забезпечення безперебійного процесу.

Після того, як ваш потенційний клієнт пройшов кваліфікацію, надішліть йому чітко структуровану комерційну пропозицію, щоб закрити угоду!

7. Спочатку протестуйте свої повідомлення

Створення переконливого повідомлення є надзвичайно важливим. Ваша цільова аудиторія повинна розуміти, чому ціннісна пропозиція вашого продукту є ідеальним рішенням для їхніх больових точок.

Спочатку дайте відповідь на ці запитання:

• Чи містить ваше повідомлення інформацію про те, що це дасть покупцеві?
• Чи може ваше повідомлення зачепити цільову аудиторію за лічені секунди?
• Чи є ваше повідомлення чітким, лаконічним і говорить про одну просту річ?

Це лише кілька простих запитань, які варто поставити під час створення вашого повідомлення. Щоб вивести його на новий рівень:

• Тестуйте різні повідомлення та подвоюйте кількість тих, що працюють
• Проводьте A/B-тести за допомогою сторонніх інструментів перед запуском повідомлення
• Обирайте платні опитування, такі як Google Consumer Surveys, щоб дізнатися, чого хочуть ваші потенційні клієнти

Не забудьте персоналізувати свій веб-сайт за допомогою динамічного контенту і переконайтеся, що ви створюєте різноманітні повідомлення, які резонують з різними особистостями.

8. Налаштовуйте та чергуйте

Створення успішного продукту не є кінцевою метою. Це лише початок. Щоб керувати успішною компанією, ви повинні залишатися гнучкими та постійно вдосконалюватися. А щоб продовжувати вдосконалюватися, ви повинні знати, де ви робите помилки.

Створіть інформаційну панель KPI з усіма важливими показниками в одному місці, щоб не залишати незакритих питань. Наприклад, якщо процес залучення клієнтів забирає надто багато коштів з вашого бюджету, вам доведеться оптимізувати стратегію.

Якщо процес генерації лідів занадто довгий, використовуйте програмні інструменти, які допоможуть вам залучити потенційних клієнтів, щоб ваша команда могла їх конвертувати. Коротше кажучи, вам потрібно тестувати, моніторити, налаштовувати та змінювати.

9. Розпочати PR-кампанію

Після того, як ваш продукт вийшов на ринок, вам потрібно перейти до наступного кроку. Запустіть цифрову маркетингову кампанію або PR-кампанію для подальшої популяризації вашого продукту та дивовижного рішення, яке він пропонує.

Прес-реліз допомагає створити ажіотаж навколо вашого продукту і розвивати відносини із зацікавленими сторонами на різних платформах.

Один з найкращих способів зробити це - запустити свій продукт на таких платформах, як Product Hunt, Beta List, Slant, Softpedia та інших. Це відомі веб-сайти, спеціально створені для того, щоб допомогти користувачам отримати ранній доступ до нового програмного забезпечення та стартапів.

Так виглядає запуск Ranktracker на Product Hunt:

Також зверніть увагу на ці платформи, щоб спланувати свою наступну PR-кампанію.

Створіть маркетингову стратегію, яка принесе результат

Підготовка маркетингової стратегії займає багато часу і є складним процесом. Але якщо ви хочете, щоб ваш продукт став хітом на ринку, це не підлягає обговоренню.

Успішна GTM-стратегія може допомогти вам значно підвищити потенціал зростання, отримати доступ до нових ринків і залишатися актуальними для аудиторії.

Наприклад, хоча компанія Kodak успішно запустила свій продукт і підтримувала свій бренд протягом століття, вона не змогла використати нові ринкові тенденції. В результаті споживачі переключилися на інші новітні фотоапарати, а компанія Kodak зазнала величезного падіння.

Тепер, коли ви знаєте про його важливість, виконайте ці дев'ять кроків і створіть успішну GTM-стратегію.