Як працює модель підписки на електронну комерцію?

Вступ

З ростом популярності електронної комерції та зміною споживчих тенденцій багато компаній впроваджують бізнес-моделі підписки для своїх брендів електронної комерції. Дослідження прогнозують зростання середньорічного темпу приросту електронної комерції до 68% до 2025 року.

Джерело: UnivDators

Дослідження показують, що, за прогнозами, до 2025 року обсяг електронної комерції за підпискою сягне понад 450 мільярдів доларів. Однак деякі бренди електронної комерції ще не перейшли на модель підписки, а інші навіть не знають, як вона працює, щоб ефективно стимулювати збільшення продажів і зростання їхнього бізнесу.

Стаття проливає світло на те, як працює модель підписки на електронну комерцію, різні моделі підписки, які ви можете спробувати, метрики для відстеження та найкращі практики у вашій моделі підписки, які варто використовувати.

Що таке модель підписки на електронну комерцію?

Це бізнес-модель, за якої клієнти електронної комерції можуть підписатися на бренд і продовжувати купувати товари в інтернет-магазині неодноразово. Клієнт може вибрати графік платежів, який його влаштовує і який відповідає його бюджету та плану. Ось як виглядає весь циклічний процес і оплата.

Джерело: ScienceSoft

Навіщо використовувати модель підписки на електронну комерцію

• Постійний потік доходів. Клієнти будуть постійно замовляти товари в магазинах електронної комерції. Це забезпечить бізнесу безперервний дохід від продажу цих продуктів. Наприклад, звіт Statista показує, що модель підписки принесла понад 38 мільярдів доларів продажів у США за останні роки.

Джерело: Statista

• Просте управління запасами. Зберігання запасів може бути складним завданням. Однак, оскільки компанія знає вподобання клієнтів і коли вони очікують отримати продукцію, вона може планувати свої запаси і спростити процес закупівлі та доставки.
• Скоротітьвитрати на залучення нових клієнтів. Споживачі будуть здійснювати покупки регулярно, і власникам інтернет-магазинів не потрібно шукати нових клієнтів. Стабільність продажів зменшить витрати на залучення нових клієнтів, оскільки поточні клієнти продовжуватимуть робити покупки повторно.
• Створітьбазу лояльних клієнтів. Оскільки клієнти продовжують користуватися продуктами електронної комерції бренду, вони стають лояльними клієнтами і навіть можуть рекомендувати бренд іншим потенційним клієнтам.
• Підвищуйте клієнтський LTV. Коли клієнти продовжують здійснювати повторні покупки в інтернет-магазині, LTV збільшується. Їхні стосунки з вашим брендом, а також те, як вони насолоджуються і використовують ваші продукти, продовжують зростати, а дохід, який кожен клієнт приносить вашому бізнесу, збільшується з кожною покупкою. Ось як розрахувати довічну цінність клієнта.

Наприклад, припустимо, що клієнт робить покупки в магазині протягом року (12 місяців), частота покупок становить 8, а середня вартість покупки - 120 доларів, ось його LTV.

• Надайте клієнтамперсоналізований досвід покупок. Оскільки ваші клієнти постійно замовляють товари, ви можете персоналізувати досвід покупок для своїх клієнтів і надсилати їм найкращі товари відповідно до їхніх уподобань.

Типи моделей підписки на електронну комерцію

• Модель підписки на доступ. У цій моделі підписки клієнти електронної комерції платять щомісячну або щорічну плату за доступ до ексклюзивних продуктів електронної комерції від бренду. Завдяки цій підписці користувачі можуть отримати спеціальні знижки на продукти або доступ до нових продуктів раніше, ніж інші користувачі. Користуючись свободою вибору, клієнти можуть замовляти продукти, які вони хочуть, і в той час, коли вони хочуть, щоб їх доставили. Ось приклад такої підписки.

Джерело: BarkBox

Ось ще один приклад, де ви можете вибрати підписку на місяць, два або шість місяців.

Джерело: Gillette

Ця модель сприяє підвищенню лояльності та допомагає брендам електронної комерції утримувати клієнтів надовго. Вони можуть направляти інших користувачів до вашого бренду, щоб скористатися тими ж пропозиціями.

• Кураторська модель підписки. Ця модель пропонує клієнтам персоналізовані продукти на їхній вибір. Основні категорії споживачів, які використовують цю модель підписки, включають косметику, їжу та квіти. Клієнти отримують продукти, що спеціалізуються на їхньому смаку. Ви дивуєте користувачів новими продуктами на їхній вибір. Власники магазинів надсилають користувачам різноманітні товари в заздалегідь визначений час. Важливо запитувати своїх клієнтів про їхні вподобання та вибір, щоб завжди доставляти саме ті товари, які їм потрібні. Ця модель електронної комерції найкраще підходить для таких продуктів, як шоколад, алкоголь, книги, вино, сир та іграшки. Ось приклад таких брендів.

Джерело: BirchBox

Як власник бізнесу, ви можете провести a/b-тест ваших нових продуктів, додавши їх до кураторських скриньок і попросивши клієнтів залишити свої відгуки про ці продукти.

• Модель підписки на поповнення. Ця модель найкраще підходить для товарів, які клієнти використовують регулярно, наприклад, продуктів харчування та біологічно активних добавок. Як власник магазину, ви продаєте товари клієнтам без необхідності їхнього замовлення. Ось приклад безпечної моделі підписки на Amazon.

Джерело: Amazon

Клієнти надають власнику магазину свій графік, коли їм потрібно відправити товари. Після цього клієнти отримуватимуть обраний ними товар у бажаний час на регулярній та послідовній основі. Ця модель найкраще підходить для клієнтів, які потребують товарів постійно, оскільки вони можуть отримувати вигідні пропозиції, знижки та акції від власників бізнесу.

• Модель підписки на преміум-членство. У цій пропозиції клієнт платить певну суму за користування вашими продуктами. Однак ви можете взяти з нього більше грошей за доступ до кращого преміум-контенту вашого магазину, наприклад, Amazon Prime.

  Зустрічайте Ranktracker

  Універсальна платформа для ефективного SEO

  За кожним успішним бізнесом стоїть потужна SEO-кампанія. Але з незліченною кількістю інструментів і методів оптимізації на вибір може бути важко зрозуміти, з чого почати. Що ж, не бійтеся, адже у мене є те, що вам допоможе. Представляємо вам універсальну платформу Ranktracker для ефективного SEO

  Ми нарешті зробили реєстрацію на Ranktracker абсолютно безкоштовною!

  Створіть безкоштовний обліковий запис

  Або Увійдіть, використовуючи свої облікові дані

  Джерело: Amazon

Це дає учасникам доступ до ексклюзивних продуктів для шопінгу та розваг. Ви можете спробувати преміум-членство, а після завершення пробного періоду обрати потрібний вам ціновий пакет. Ось різні ціни.

Джерело: [Amazon] (https://www.amazon.com/amazonprime)

• Фіксована підписка на електронну комерцію. У цій моделі клієнти платять певну суму і отримують доступ до певних продуктів або товарів на певний час.

Найкращі практики для використання в моделях підписки на електронну комерцію

• Виберіть модель, яка відповідає тому, що ви пропонуєте. Ви знаєте продукти, які пропонуєте, краще, ніж будь-хто інший, і те, як ваші клієнти їх споживають. Працюючи над створенням моделі підписки для вашої електронної комерції, оберіть модель, яка підходить для вашого бізнесу та цільової аудиторії.
• 100% фокус на клієнтському досвіді. Один невдалий досвід для ваших клієнтів - і ви їх втратите. Використовуючи модель підписки, переконайтеся, що ви надаєте пріоритет клієнтському досвіду. Ви можете розсилати опитування і запитувати клієнтів, що їм подобається, а також їхні відгуки про досвід роботи з вашим брендом і рекомендації щодо покращення клієнтського досвіду.
• Майте чіткі бізнес-цілі. Яких бізнес-цілей ви хочете досягти, коли запустите свою модель підписки? Це важливе питання, на яке ви повинні задати собі і мати чітку відповідь перед початком своєї діяльності. Це допоможе вам вибрати модель підписки та ефективно її спланувати.
• Спростіть підписку на моделі. У вас можуть бути чудові товари, які потрібні клієнтам. Однак, якщо процес підписки, щоб вони могли здійснювати покупки у вашому магазині, буде складним, вони підуть і шукатимуть ваших конкурентів. Щоб спростити цей процес, подумайте про інтеграцію платіжних і бухгалтерських рішень, таких як PayPal Quickbooks. Це не тільки спростить процес підписки, але й полегшить вам управління фінансами. Переконайтеся, що у вас є інші інструменти для інтеграції з вашою електронною комерцією, щоб пришвидшити процес. Ось як виглядає процес інтеграції.

Джерело: ScienceSoft

• Протестуйтесвою стратегію ціноутворення на підписку. Персоналізуючи моделі, щоб забезпечити найкращий досвід для клієнтів, ви можете протестувати цінову стратегію, щоб переконатися, що ви отримуєте найкращу рентабельність інвестицій, пропонуючи найкращі продукти, які люблять клієнти.
• Майте різні маркетингові стратегії для своїх моделей. Багато з ваших цільових клієнтів можуть не знати, що ви запровадили модель підписки у своєму магазині. Вам потрібно знайти спосіб достукатися до цих цільових аудиторій, повідомити їм про нову модель підписки та залучити їх до співпраці з вашим бізнесом.
• Виняткове обслуговування клієнтів. У ваших клієнтів виникатимуть проблеми та питання, з якими їм потрібна допомога, оскільки вони користуються вашими продуктами на умовах передплати. Як магазину електронної комерції, вам потрібна чудова команда підтримки клієнтів, щоб вирішувати ці проблеми в будь-який час, коли вони виникають. Якщо у ваших клієнтів виникне проблема, і ви не зможете їм допомогти, вони спробують звернутися до інших компаній, і ви втратите багато доходів і довіри з боку цих клієнтів.
• Виберіть правильну платформу для електронної комерції. Щоб ваш бізнес працював ефективно, вам потрібно розмістити його на платформі з відповідними функціями. Такими, як простота використання, інтеграція з іншими інструментами, безпека та зручність для мобільних пристроїв. Наприклад, ось кілька печаток безпеки, на які варто звернути увагу.

KPI моделі підписки для відстеження

• Щомісячний регулярний дохід. (MRR) Це щомісячний дохід від продажів, який ви отримуєте від свого інтернет-магазину. Це загальний дохід від усіх ваших бізнес-підписників за різні товари, які вони придбали у вашому магазині протягом місяця.

• Коефіцієнтутримання клієнтів. Не всі клієнти реєструються і користуються вашими бізнес-продуктами протягом тривалого часу. Цей показник вимірює кількість клієнтів, які залишаються з вашим бізнесом і користуються вашими продуктами протягом певного періоду. Він подається у відсотках відносно загальної кількості клієнтів. Ось як розрахувати метрику.

• Вартість залучення клієнтів. Тут враховуються ресурси, які ви використовуєте для перетворення потенційного клієнта на покупця ваших продуктів електронної комерції. Витрати, які ви несете, щоб супроводжувати потенційних клієнтів на шляху покупця і перетворити їх на клієнтів. Ось як ви можете розрахувати показник вартості залучення клієнтів.

• Середній дохід на одного покупця. Якщо ви пропонуєте товари з різними ціновими категоріями, може бути складно визначити, скільки саме клієнт купує. Щоб знайти цю метрику, розділіть MRR на кількість клієнтів.

• Річний періодичнийдохід. Це показник доходу, який ваш бренд отримав через рік від продажу вашої продукції. За допомогою цього показника ви можете спрогнозувати споживання ваших продуктів на ринку, а потім пристосуватися до нього, щоб забезпечити постійне зростання доходу. Для розрахунку цього показника ви ділите загальний дохід на кількість років, протягом яких клієнт постійно користується вашими бізнес-продуктами.

Хочете збільшити дохід для свого бренду електронної комерції?

У постійно мінливому ландшафті електронної комерції брендам потрібно бути гнучкими та адаптуватися до нових і новітніх тенденцій, щоб якісно обслуговувати клієнтів та отримувати більше прибутку від бізнесу. Якщо ви ще не запровадили модель підписки для своєї електронної комерції, вам необхідно це зробити.

Оберіть найкращу модель підписки, запустіть і протестуйте її, а також відстежуйте ключові метрики, згадані в цій статті. Пам'ятайте, що задоволеність клієнтів - це ваша головна мета, тому надайте їм найкращий досвід, створіть базу лояльних клієнтів та утримуйте їх надовго, отримуючи при цьому постійний дохід.