Методи генерації лідів для B2B, які можуть спробувати менеджери по роботі з клієнтами

(Джерело зображення: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Вступ

Бути CSM нелегко - ви повинні залучати нових клієнтів (генерувати лідів) та утримувати існуючих.

Ви повинні гарантувати, що клієнти отримують бажаний результат від ваших продуктів і послуг.

З усіх цих обов'язків найскладнішою частиною для будь-якого CSM є залучення потенційних клієнтів, які відповідають критеріям успішності (CSQL).

Немає нічого гіршого, ніж витрачати час і енергію на створення потенційного клієнта, який не виконує бажаної дії.

І це БОЛЯЧЕ.

Отже, щоб допомогти вам генерувати стільки лідів, скільки ви хочете, ось 5 простих методів, якими часто нехтують.

Використовуючи ці методи, ви можете отримати лідів з високим коефіцієнтом конверсії.

Отже, почнемо.

5 простих, але ефективних методів генерування B2B-лідів

1. Вебінари для клієнтів з навчальним контентом

(Джерело: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73% B2B-маркетологів заявили, що вебінари - це найкращий спосіб генерувати якісних потенційних клієнтів (Джерело: Zoominfo).

А 20-40% відвідувачів вебінарів перетворюються на кваліфікованих лідів.

Цієї статистики достатньо, щоб переконати вас у тому, що вебінари - це чудовий спосіб завоювати авторитет, довіру та довіру.

Ви також можете охопити і навчити велику аудиторію, поділитися з нею своїми знаннями та досвідом.

Це також означає, що ви можете генерувати сотні і тисячі потенційних клієнтів на цих заходах, де ви можете звернутися до величезної аудиторії під одним дахом.

Це може статися лише тоді, коли ви додаєте реальну цінність своїм контентом, а відвідувачі знаходять його корисним.

Дослідження показує, що середній коефіцієнт конверсії вебінарів становить 55%, тому ви не можете дозволити собі ігнорувати ефективність вебінарів.

Справа ось у чому:

Ви можете проводити безліч вебінарів на освітні теми, такі як маркетингові поради для розвитку вашого бізнесу, як бути успішним оптовиком та інші теми, що спонукають до роздумів, які принесуть користь відвідувачам.

Ви також можете розповісти про останні галузеві тенденції та економічні умови, що формують B2B простір.

Наприклад, як ви можете захистити свій оптовий бізнес від рецесії.

Але переконайтеся, що вашій цільовій аудиторії буде легко зареєструватися на вебінар. Вони підуть геть, не давши вам своїх електронних адрес, якщо це буде складним процесом.

Більше того, не тільки ви отримаєте користь, але й учасники також будуть у виграші. Тож це безпрограшна ситуація для всіх учасників!

2. Звернення до існуючих клієнтів за потенційними клієнтами

(Джерело: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Як CMS, ваша роль полягає в тому, щоб ваші клієнти отримували НАЙКРАЩИЙ досвід і не мали жодних проблем з вашими пропозиціями.

Щасливий клієнт може принести вам багато користі, і один з них - генерація лідів.

Існуючі клієнти, швидше за все, будуть направляти до вас нових потенційних клієнтів, якщо вони будуть задоволені вашими продуктами та послугами.

Це недорогий спосіб забезпечити проходження лідів через ваш конвеєр продажів, не роблячи при цьому жодних дій.

Отже, ви несете відповідальність за відстеження поточних клієнтів та їхньої активності за допомогою інформаційної панелі або програмного забезпечення для управління клієнтським успіхом (наприклад, Custify).

Ваш показник успішності клієнтів зростає, коли ви:

• Більше спілкуйтеся з клієнтами
• Задовольняйте їхні запити особисто
• Побудуйте міцні відносини з людьми, які вже мали з вами справу

Крім того, ви можете зіграти свою роль CSM, надіславши їм знак вдячності, наприклад, "Дякуємо за вашу допомогу", після того, як завершите залучення рефералів через вашу існуючу клієнтську базу.

Це гарантує, що клієнт відчує, що його цінують, і з більшою ймовірністю звернеться до вас.

Ви також можете попросити їх написати відгуки про товар або послугу, яку вони придбали. Це дійсно працює!

Цікава статистика: 92% покупців, які читають відгуки, діляться ними принаймні з однією людиною.

Це означає, що коли клієнти будуть задоволені вашими послугами, вони, природно, запам'ятають і порекомендують вас.

Так ви можете подвоїти кількість потенційних клієнтів і дохід.

Наприклад, якщо ви керуєте бізнесом з продажу обладнання для тренажерних залів. Ви можете запитати своїх існуючих клієнтів, чи не могли б вони поділитися своїми відчуттями від членства у спортзалі.

Бонусна порада: Щоб утримати клієнтів якомога довше, CSM створюють "прихильність" до постачальника, коли вони змушують клієнтів відчути, що вони втратять занадто багато, якщо втратять вас. Ви робите це, надаючи їм чудовий клієнтський досвід на додаток до якісних продуктів/послуг, які вони не зможуть знайти ніде більше. Таким чином, вони з більшою ймовірністю будуть залежати від вас і рекомендуватимуть вас своєму оточенню. Вся справа в тому, щоб навчитися грати по-розумному!

3. Писати та просувати закриті активи

(Джерело: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Закритий контент - ще один чудовий метод лідогенерації, особливо у сфері B2B.

Для вас, як для CSM, не буде складним завданням повною мірою використати цей метод.

Це те, що не є загальнодоступним. Замість цього ви блокуєте цінний контент і просто ділитеся його попереднім переглядом з відвідувачами вашого сайту.

Простіше кажучи, закритий контент - це стратегія компромісу, тобто ви надаєте користувачам доступ до цінних ресурсів вашої компанії в обмін на їхню адресу електронної пошти або контактний номер.

Отже, як CSM, ви можете залучити тонни потенційних клієнтів, закривши доступ до наступних можливостей:

• Білі книги
• Тематичні дослідження
• Шаблони
• електронні книги
• Інфографіка
• Екскурсоводи
• Звіти про дослідження

Завжди переконайтеся, що ваші закриті ресурси викликають цікавість. Інакше ваша аудиторія не передасть вам свою інформацію.

Наприклад, якщо ваша компанія написала дослідницьку роботу про ключові висновки щодо того, що робить бізнес успішним, користувачі повинні будуть розблокувати її, заплативши або заповнивши форму.

Коли вони це зроблять, ви надішлете їм електронною поштою повний ресурс.

Пам'ятайте, що ресурси повинні бути релевантними для вашої аудиторії.

Знати їхні симпатії, антипатії, потреби та больові точки - так ви зможете побудувати логічний та емоційний зв'язок з вашими потенційними клієнтами.

І вони, швидше за все, зроблять ще один крок вперед, щоб прочитати весь ресурс.

Найважливіше те, що коли ваш закритий актив допомагає потенційним клієнтам орієнтуватися на будь-якому етапі подорожі покупця, є всі шанси на конверсію.

Це не означає, що ви повинні одразу переходити до повідомлення про продаж. Якщо ви це робите, ви робите це неправильно.

Швидкий вибір: Вміст, який ви збираєтеся заблокувати, повинен виконувати принаймні одну з наведених нижче дій:

• Вирішуйте проблеми, які можуть виникнути у ваших потенційних клієнтів
• Забезпечити високу цінність
• Продемонструйте свою експертизу
• Змусити користувача виконати бажану дію
• Дайте унікальну перспективу, яка може призвести до сприятливих результатів

4. Відвідувати конференції

(Джерело: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Як CSM, ви є представником своєї посади, і вас запрошуватимуть на різні конференції та заходи.

Відвідування таких конференцій та заходів може стати чудовим способом познайомитися з новими людьми та отримати потенційних клієнтів.

Ці конференції та заходи допоможуть вам і вашій компанії працювати краще. Вони дають вам можливість налагодити зв'язки з іншими компаніями.

Вони допоможуть вам:

• Побудуйте відносини з лідерами галузі
• Поділіться своїми знаннями про галузь і про те, як вони можуть бути застосовані у вашому бізнесі.
• Знати про нові продукти та послуги, які інші компанії пропонують своїм клієнтам.
• Дізнайтеся про тенденції та зміни у сфері B2B

Крім того, коли ви берете участь у будь-якій конференції, ви збираєте листівки, візитки та інші ресурси з письмовою контактною інформацією.

Коли ви повернетеся до роботи, цю інформацію можна буде використати для налагодження контактів з іншими компаніями та залучення потенційних клієнтів.

Ви можете надсилати їм електронні листи на кшталт

"Привіт! Мене звати (представтесь), я працюю в (назва вашої компанії), і ми займаємось (розкажіть детальніше). Було дуже приємно познайомитися з вами на (назва конференції). Я хотів би приділити п'ять хвилин вашого часу, щоб дізнатися, як розвивається ваш бізнес. Було б чудово стати частиною вашої бізнес-мережі...."

Після того, як вони дадуть відповідь, ви повинні обмінятися думками або запропонувати рішення, якщо вони борються з чимось, що можуть усунути ваші продукти/послуги.

Існує навіть ймовірність того, що після конференції деякі компанії зв'яжуться з вами, щоб обговорити свої потреби і попросити вас про ваші продукти/послуги.

Таким чином, це зміцнює ваші ділові зв'язки, а також залучає потенційних клієнтів.

Більше того, CSM повідомили, що ці конференції дозволяють їм удосконалювати свої ідеї та брати участь у дебатах на високому рівні. Зрештою, це робить їх кращими професіоналами.

Це означає, що ви не тільки досягнете мети лідогенерації, але й отримаєте кращу впізнаваність серед однодумців.

Це дасть вам можливість відшліфувати свої навички!

5. Приєднуйтесь до подкастів та вебінарів

(Джерело: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Подкасти та вебінари останнім часом набувають все більшої популярності.

Подкаст - це, по суті, аудіоверсія YouTube, за винятком того, що він більш кураторський і професійний.

А вебінар - це як перегляд презентації наживо на тему, яка допоможе вам поглибити свої знання.

Ви можете знайти ці типи онлайн і фізичних заходів, шукаючи "подкасти" або "вебінари" в пошуковому рядку Google (це приведе вас безпосередньо на відповідні веб-сайти).

Там буде опція "Приєднатися як гість", і ви зможете приєднатися до тих, які відповідають вашим потребам.

Ці подкасти отримують дуже позитивний і цікавий відгук від глядачів.

Багато відомих ютуберів, таких як Тайлер Оуклі та Логан Пол, мають власні подкасти.

Мало того, в подкастах час від часу з'являється багато людей, пов'язаних з бізнес-індустрією.

Наприклад, Ілон Маск виступив на PowerfulGRE, і його подкаст зібрав колосальні 65 мільйонів переглядів!

Приєднавшись до таких подкастів та вебінарів, ви отримаєте багато потенційних клієнтів.

Перш ніж взяти участь у подкасті або вебінарі, спробуйте прочитати кілька статей про те, які питання можуть поставити люди.

Таким чином ви зможете добре резонувати з вашою аудиторією та її проблемами.

Деякі автентичні платформи, до яких ви можете приєднатися як CSM, включають Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success тощо.

Ви також можете придбати підписку на популярні галузеві журнали, такі як Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive тощо.

Придбавши підписку на ці журнали, ви зможете бути в курсі найсвіжішої інформації зі світу B2B. Деякі з них також містять анонси та детальну інформацію про заплановані вебінари та подкасти.

У двох словах

Бути CSM - це одночасно і складно, і захоплююче. Ви маєте багато обов'язків, таких як залучення та утримання клієнтів.

Крім того, ви повинні переконатися, що клієнти отримують максимальну вигоду від вашого бізнесу.

Отже, як CSM, ви повинні бути стратегічними у своїх зусиллях з лідогенерації. Саме так ви зможете виконати щомісячну або щоквартальну квоту лідів вашої компанії.

Важливо пам'ятати, що не існує універсального підходу до генерації лідів.

Програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) також допоможе вам переконатися, що ваші зусилля з лідогенерації були ефективними на всіх рівнях.

Від усвідомлення до розгляду та конверсії, ви повинні приймати рішення щодо бізнес-можливостей та потенційних клієнтів, які найкраще підходять для вашого пайплайну.

Дотримуючись вищезазначених 5 методів, ви можете отримати багато потенційних клієнтів, які відповідають критеріям продажу.