Посібник з продуктово-орієнтованого зростання: Приклади, переваги та недоліки

Вступ

По суті, зростання, орієнтоване на продукт, - це стратегія виходу на ринок, зосереджена на продукті як головному рушійному факторі конверсії клієнтів і зростання доходів.

У той час як гламурне визначення фокусується на тому, що продукт "продає сам себе", основна ідея полягає в тому, щоб зробити продукт настільки інтуїтивно зрозумілим, корисним і добре продуманим, щоб він органічно стимулював прийняття. Замість традиційної тактики, досвід користування продуктом займає центральне місце як механізм продажів і маркетингу для компаній, що орієнтуються на продукт.

Термін PLG був запропонований Блейком Бартлеттом з Openview у 2017 році, хоча такі компанії, як Dropbox, вже працювали за моделлю PLG до того, як вона отримала конкретну назву.

(Джерело)

Цікаво, що приблизно 58% SaaS-компаній зараз використовують модель PLG - згідно з опитуванням ProductLed. Це ж опитування показало, що PLG-компанії демонструють кращі результати після IPO порівняно з SaaS-компаніями, що не належать до PLG.

У цьому дописі ми розповімо про це:

• 3 найпоширеніші моделі PLG
• Приклади SaaS-компаній, що використовують PLG
• Переваги зростання, орієнтованого на продукт
• Недоліки
• Поради щодо прийняття PLG

3 найпоширеніші моделі PLG

1. Freemium
2. Безкоштовна пробна версія
3. Змішана модель

1. Freemium

Фріміум-модель дозволяє клієнтам користуватися продуктом безкоштовно, але з обмеженою функціональністю. Щоб отримати доступ до більшої кількості функцій, користувачам потрібно перейти на платний тарифний план.

З freemium, користувачі:

• почати користуватися продуктом
• зрозуміти, навіщо їм потрібен продукт
• перейти на платний тарифний план, коли це необхідно

Ден Мартелл, ангельський інвестор і засновник SaaS Academy, виділяє чотири правила для оцінки того, чи підходить модель freemium для вашого продукту. За його словами, переходьте тільки на freemium:

1. Якщо потенційна кількість користувачів вашого SaaS обчислюється десятками мільйонів - інакше він не масштабується

2. Якщо безкоштовне розповсюдження є перевагою

3. Якщо ваш продукт має чітку ціннісну пропозицію

4. Якщо вартість обслуговування додаткових користувачів незначна

1. Потенційна кількість користувачів вашого SaaS становить десятки мільйонів - інакше він не зможе масштабуватися.

Давайте порахуємо:

Скажімо, ваше програмне забезпечення коштує $100 на рік, і у вас 25 мільйонів користувачів. Якщо лише 4% з них перейдуть на платний план, це 1 000 000 клієнтів. Помножте це на 100 доларів, і ви отримаєте 100 мільйонів доларів доходу.

Залежно від ваших цілей, вам може не знадобитися така кількість платних клієнтів; однак, якщо ви плануєте масштабуватися до 100 мільйонів доларів доходу, це хороше правило.

2. Безкоштовне розповсюдження - конкурентна перевага

"Переходьте на безкоштовну версіюлише тоді, коли це є конкурентною перевагою", - стверджує він. Безкоштовне розповсюдження:

• Усуває тертя під час грошової транзакції
• Дозволяє клієнтам легко спробувати ваш продукт
• Може допомогти вам швидко масштабуватися

Однак безкоштовне розповсюдження також має свої недоліки - воно може знизити сприйняття цінності вашої пропозиції та ускладнити її монетизацію в майбутньому. Тому вибирати безкоштовну модель варто лише тоді, коли вигоди переважають над витратами.

3. Ваш продукт має просту ціннісну пропозицію

Ось хороший приклад основної ціннісної пропозиції Ranktracker:

Якщо продукт складний, важкий у використанні або потребує продавця для закриття, не переходьте на безкоштовну версію. Подумайте про створення спрощеної версії.

4. Вартість обслуговування додаткових користувачів незначна

Якщо граничні витрати на додавання користувача низькі, то можна використовувати фріміум. Компанії можуть використовувати фріміум з невеликим ризиком, оскільки кожен додатковий безкоштовний користувач має мінімальний вплив на їхні витрати. Це створює можливості для значного зростання користувацької бази та збільшення доходів з часом за рахунок преміальних оновлень.

Врахування цих питань при розробці бізнес-плану та стратегії виходу на ринок може допомогти вам прийняти правильні стратегічні рішення ще до того, як ви витратите гроші на розробку. Це може навіть змусити вас переосмислити продукт, який потрібно розробити, і ринок, на якому потрібно працювати.

2. Безкоштовна пробна версія

Користувачі безкоштовної пробної версії можуть отримати доступ до всіх функцій і можливостей продукту протягом обмеженого часу, після чого вони повинні заплатити за доступ. Ця модель добре працює, оскільки після закінчення безкоштовної пробної версії виникає відчуття FOMO (страх втратити).

Хоча запит інформації про кредитну картку може викликати певні труднощі, ця стратегія часто покращує коефіцієнт конверсії для безкоштовних пробних версій. Це пояснюється тим, що клієнти, які надають платіжні реквізити, часто більш зацікавлені і схильні активно оцінювати всі переваги вашого продукту під час пробного періоду.

За словами Девіда Акселера, директора зі стратегії компанії Wave, моделі безкоштовних пробних версій можна оптимізувати, дотримуючись цих порад:

1. Підготуйте безкоштовну пробну версію, щоб продемонструвати свою основну ціннісну пропозицію.
2. Визначте правильну тривалість пробного періоду, виходячи з життєвого циклу вашого продукту і того, що дозволяє забезпечити розумний період оцінки. Це може бути 7, 14 або 30 днів.
3. Визначте оптимальний момент початку пробного періоду - це може бути не той момент, коли вони реєструються. Запустіть його тоді, коли вони зможуть належним чином оцінити, наприклад, коли завантажать файл або проведуть перший розрахунок заробітної плати.
4. Розгляньте моделі opt-in (без передоплати кредитною карткою) та opt-out (з передоплатою кредитною карткою), виходячи з вашого користувацького досвіду та цілей.
5. Створіть послідовність підтримки випробування з вітальним повідомленням, порадами під час випробування, нагадуваннями перед його завершенням і подальшими заходами для тих, хто навернувся, і тих, хто не навернувся.
6. Згодом, коли ви дізнаєтеся, що найкраще конвертує користувачів з пробної версії в платних клієнтів, змінюйте такі аспекти, як час, тривалість, підтримка тощо.
7. Ставтеся до безкоштовної пробної версії як до продукту, який потребує оптимізації на кожному етапі на основі даних і поведінки користувачів.

3. Змішана модель

Компанії, що використовують змішану модель, пропонують потенційним клієнтам безкоштовну пробну версію продукту на певний час. Користувачі отримують повний доступ до всіх преміум-функцій та можливостей протягом пробного періоду, який зазвичай триває 14-30 днів.

Після закінчення пробного періоду користувачі переходять на обмежений безкоштовний тарифний план, якщо вони не перейшли на платний обліковий запис. Безкоштовний план дозволяє продовжувати користуватися продуктом, але користувачі можуть відмовитися від нього:

• Обмеження по особам
• Втрата доступу до певних функцій
• Отримуйте рекламу

Однак ключовими перевагами цієї змішаної моделі є наступні:

1. Під час безкоштовної пробної версії користувачі мають змогу належно оцінити продукт, що підвищує ймовірність їхньої конверсії та довготривалої прихильності до нього.
2. Перехід на фріміум дозволяє користувачам, які не конвертуються, продовжувати взаємодіяти з продуктом в обмеженому обсязі. Це збільшує шанси на кінцеву конверсію та краще утримання користувачів порівняно з повним блокуванням користувачів після безкоштовної пробної версії.
3. Плани Freemium діють як освітній маркетинговий канал, щоб продати переваги преміум-планів. Користувачі відчувають обмеження і отримують стимул до оновлення.
4. Поєднання безкоштовних тарифних планів і безкоштовних пробних версій використовує сильні сторони обох моделей. Пробні версії зменшують тертя під час адаптації користувачів, тоді як безкоштовна підписка забезпечує безперервний маркетинговий канал.

Такі великі продукти, як Dropbox та Evernote, успішно використовують цю змішану модель.

Приклади SaaS-компаній, які використовують зростання, орієнтоване на продукт

1. Supademo
2. Док.
3. Послання.
4. Числовий
5. Довіряй Мері.

1. Супадемо

Supademo дозволяє компаніям створювати інтерактивні демо-версії продуктів без кодування. Користувачі можуть створювати багатокрокові робочі процеси продукту, налаштовувати брендинг, обмежувати права доступу та переглядати аналітику щодо залучення та конверсії.

Їхня стратегія PLG полягає в тому, щоб дати можливість продуктовим командам швидко публікувати відшліфовані демо-версії продуктів, які потенційні клієнти можуть використовувати самостійно, що сприяє більшій залученості користувачів порівняно зі статичними рекламними матеріалами.

Кількість працівників: 6

Модель PLG: Змішана модель (Freemium та безкоштовна пробна версія на платних планах)

Рік заснування: 2022

Кількість клієнтів: 10 тис. +

Виручка: 6 цифр ARR

2. Док.

Dock допомагає відділам продажів створювати персоналізовані кімнати для укладання угод, плани адаптації та клієнтські портали, щоб покращити досвід покупців та клієнтів.

Він об'єднує плани проектів, відео, пропозиції та інші матеріали для продажів і адаптації в робочі простори, які можна відстежувати, і якими команди можуть легко ділитися з потенційними клієнтами та клієнтами.

Стратегія зростання Dock, орієнтована на продукт, зосереджена на наданні безкоштовного доступу до свого програмного забезпечення, щоб продемонструвати його цінність. Цінові рівні стратегічно розроблені для переходу користувачів з безкоштовних планів на платні. Безкоштовний план забезпечує достатню цінність для малих/середніх команд. Потім, у міру зростання потреб, до тарифних планів Business та Enterprise додаються такі функції, як SSO (єдиний вхід), індивідуальне брендування та інтеграція з CRM.

Кількість працівників: 13

Модель PLG: Freemium

Рік заснування: 2021

Кількість клієнтів: 100+

3. Послання.

Missive - це командна поштова скринька та платформа для спільної роботи, розроблена, щоб допомогти командам ефективніше спілкуватися та працювати разом завдяки спільним поштовим скринькам та розмовам. Вона дозволяє об'єднувати бесіди в теми, щоб запобігти втраті повідомлень, а також забезпечує підзвітність за допомогою сповіщень, щоб члени команди знали, хто займається їх обробкою.

Стратегія Missive, орієнтована на продукт, фокусується на тому, щоб команди відчули переваги спільних поштових скриньок і потокових розмов з перших вуст. Як тільки користувачі відчувають організацію та підзвітність інтуїтивно зрозумілого інтерфейсу Missive, починають діяти мережеві ефекти, коли вони приєднуються до колег по команді.

Потім Missive продає платні тарифні плани для додаткових користувачів і розширені функції, такі як аналітика та інтеграція.

Кількість працівників: 9

Модель PLG: Freemium

Рік заснування: 2015

Кількість клієнтів: 3 250+

Виручка: 7 цифр ARR

4. Числове

Numeric допомагає бухгалтерським та фінансовим командам закривати угоди швидше, працювати розумніше та отримувати інформацію завдяки автоматизації робочих процесів та аналітиці в режимі реального часу на єдиній платформі управління закриттям угод. Вона надає інструменти для організації робочих процесів управління закриттям, дозволяє створювати звіти та аналітику в режимі реального часу та інтегруватися з існуючими технологічними стеками.

Стратегія Numeric, орієнтована на продукт, спирається на чудовий безкоштовний продукт для залучення користувачів та прозорі внутрішні апдейти для стимулювання оновлення. Щедрий безкоштовний рівень з основними функціями управління закриттям угод дозволяє користувачам відчути цінність спрощеного процесу закриття угод ще до того, як вони візьмуть на себе зобов'язання. Однак, як тільки обсяг і складність угод зростають, фінансові команди отримують стимул перейти на платний тарифний план.

Модель PLG: Freemium

Рік заснування: 2021

Кількість клієнтів: 100+

5. Резюме довіри

Trustmary - це програмна платформа, розроблена, щоб допомогти компаніям демонструвати відгуки клієнтів на своєму веб-сайті для підвищення довіри та автоматизації збору нових відгуків. Вона також дозволяє імпортувати існуючі відгуки з таких джерел, як Google і Facebook, щоб консолідувати їх в одному місці, і дозволяє створювати стильні віджети відгуків.

Trustmary пропонує щедрий безкоштовний тарифний план Solo з такими основними функціями, як віджети відгуків, імпорт та 200 переглядів щомісяця. Це дозволяє компаніям відчути цінність збору та відображення відгуків до того, як вони побачать необхідність в оновленні зі збільшенням обсягу відгуків.

Кількість працівників: 20

Модель PLG: Freemium

Рік заснування: 2015

Кількість клієнтів: 10 тис. +

Виручка: 6 цифр ARR

Переваги зростання, орієнтованого на продукт

1. Дозволяє компаніям виходити на нові ринки

Самообслуговування та вірусний характер зростання на основі продукту дозволяє компаніям ефективно розширюватися та виходити на нові ринки без значних початкових інвестицій.

Валтеррі Ілмакі, співзасновник і фінансовий директор TrustMary, знає про це все.

"У нашому випадку... ми вели бізнес переважно у Фінляндії та країнах Скандинавії і раніше намагалися масштабувати операції, наймаючи нових продавців.

Однак підхід PLG відкрив цілий новий світ для залучення нових користувачів і платоспроможних клієнтів по всьому світу. Тепер стало простіше і набагато дешевше тестувати нові речі, збирати інформацію від користувачів і використовувати цю інформацію при розробці продукту".

2. Це дешевше, ніж зростання на основі продажів

Спираючись на свій досвід роботи з PLG, Майкл Максимофф, співзасновник Belkins, каже: "Я зрозумів, наскільки неймовірним є зростання, кероване продуктом, коли йдеться про фінансовий аспект розвитку стартапу - гроші, які інакше були б витрачені на масштабування процесів маркетингу/продажів, пішли прямо на розробку продукту".

Його думка є слушною, оскільки модель самообслуговування скорочує витрати на продажі, такі як холодні дзвінки, управління рахунками та комісійні з продажу.

3. Якість продукції набагато краща

Майкл Максимофф, який також є співзасновником Folderly, вважає, що PLG допомогла компанії розробити більш ефективний продукт. Він зазначає: "Ми створили Folderly, програмне забезпечення для оптимізації процесів розсилки електронних листів, і всі наші команди працювали разом, щоб забезпечити належну розробку та зростання продукту. _

Ми помітили, що якість кінцевого продукту, над яким працювали кілька команд одночасно, була набагато кращою, ніж тоді, коли над ним працювала одна команда".

4. Вартість залучення клієнтів низька

Філіп Леху, генеральний директор Missive, працює за моделлю PLG вже понад 8 років, пояснює: "Ми працюємо за цією моделлю вже більше 8 років:

"Якщо ви досягнете успіху, головна перевага полягає в тому, що ваші витрати на залучення клієнтів будуть надзвичайно низькими".

5. Короткий цикл продажів

Виходячи зі свого досвіду, Макс Весман, засновник і колишній операційний директор GoodHire, каже: "Довгостроковою перевагою PLG є коротший цикл продажів, що часто має вирішальне значення для впровадження та успіху SaaS.

Моделі зростання, орієнтовані на продукт, ставлять продукт на перше місце, і це допомагає прискорити весь процес розробки, а також стимулювати та покращити клієнтський досвід, залучення, залучення та утримання клієнтів".

6. Зменшує залежність від відділів продажу та маркетингу

Зростання, кероване продуктом, значно знижує навантаження на відділ продажів і маркетингу, який повинен вручну генерувати кожного нового клієнта за допомогою тактики вихідних звернень. За допомогою PLG продукт може залучати та конвертувати користувачів, не перевантажуючи відділ продажів та маркетингу.

7. Розбудова спільноти

"Успішний PLG часто сприяє створенню спільноти користувачів, які діляться порадами, підказками та підтримкою, що ще більше підвищує цінність продукту". - Анкіт К.К. (Growth Lead в Supademo)

Наприклад, на підредіті r/Slack на Reddit існує спільнота з понад 23 тис. користувачів Slack.

На скріншоті нижче користувач просить поради, як налаштувати сповіщення про відповіді у Slack, щоб вони лише один раз сповіщали його про непрочитані теми.

Також існує підресурс r/dropbox, де користувачі Dropbox можуть ділитися порадами та підказками, а також ставити запитання.

(Джерело)

8. Простота

Прості внутрішні потоки продукту, такі як реєстрація в один клік, знижують бар'єр для залучення. PLG також спрощує користувацький інтерфейс і шлях користувача, дозволяючи більшій кількості людей отримати доступ до продукту і користуватися ним.

Ця простота сприяє вірусному зростанню та поширенню рекомендацій з вуст в уста. Існуючі користувачі можуть легко ділитися та рекомендувати продукт без необхідності пояснювати складні вступні процедури або функції.

9. Маркетинг з вуст в уста

За словами Паркера Гілберта, генерального директора Numeric, головною перевагою впровадження PLG є маркетинг з вуст в уста.

"...Ми спостерігаємо значне збільшення трафіку, особливо коли користувачі, які ніколи не взаємодіяли з нами, безпосередньо згадують наш продукт на вебінарах та інших публічних форумах.

Цей маркетинг з вуст в уста неймовірно цінний на переповненому ринку, де в іншому випадку ми б залишилися позаду як нова компанія, оскільки він органічно формує довіру та впізнаваність".

10. Збирати відгуки легко

Звертатися до користувачів за зворотним зв'язком, коли ви використовуєте підхід PLG, легко, і Джон Пенніпейкер, віце-президент з продажу та маркетингу в Deep Cognition, погоджується з цим.

Він зазначає: "...завдякимоделі PLG ми можемо збирати цінний зворотній зв'язок безпосередньо від наших користувачів за допомогою опитувань у додатку та запитів на функції. Це дало нам перевагу в постійному вдосконаленні та розвитку нашого продукту на основі потреб та вподобань користувачів у реальному часі".

Недоліки зростання, орієнтованого на продукт

1. Насиченість/конкуренція

За словами Валтеррі Йілмакі, конкуренція між компаніями зросла, тому що "всі хочуть це робити, тому схожі інструменти, що реалізують схожу стратегію PLG, є в кожній категорії. Це можна розглядати як перевагу, але, наприклад, рекламувати стає все важче і важче".

2. Відсутність прямої взаємодії з клієнтом

У PLG Валтеррі також зауважив, що часто бракує людського спілкування. "Коли ви здійснюєте виїзні продажі, у вас є можливість обговорити з клієнтом і навчити його, як працює продукт, як він вирішує його проблеми, і навіть допомогти йому зрозуміти, що у нього навіть є деякі проблеми, які слід вирішити. _

Але коли ви робите PLG, продукт має бути настільки хорошим, що вам не доведеться залучати людські ресурси для навчання клієнтів".

3. Підтримка безкоштовних користувачів може бути дорогою

Майкл Чен, керівник відділу зростання компанії Notta, знає це дуже добре. "Витрати на підтримку та інфраструктуру здійснюються заздалегідь для користувачів, які, можливо, ніколи не здійснять конверсію. Управління цими витратами вимагає дисципліни".

Паркер Гілберт, генеральний директор Numeric, поділяє думку Майкла: "Підтримка та оновлення безкоштовного рівня вимагає значних ресурсів. Крім того, залучення нових користувачів, які можуть перейти на платні плани, а можуть і не перейти, вимагає ретельного балансу уваги та інвестицій".

Пам'ятаєте четверте правило Дена для прийняття моделі freemium PLG? "Чи є вартість підтримки безкоштовних користувачів незначною?" Якщо це не так, можливо, вам потрібно змінити стратегію.

4. Повільне зростання

Дравен Макконвілл, генеральний директор компанії Klipboard, особливо добре знайомий з цією проблемою. "Одна з великих проблем полягає в тому, що ви повинні дотримуватися цього (PLG) протягом тривалого часу. PLG вимагає терпіння і довгострокових інвестицій, в той час як стандартні моделі, орієнтовані на продажі, як правило, дають швидкий ефект. _

Створення продукту, яким люди хочуть користуватися, і заохочення природного зростання через використання продукту - це повільний процес, який може окупитися не одразу".

За словами Філіпа Леху, генерального директора Missive, важливо визнати і підготуватися до того, скільки часу може зайняти зростання.

"...Може пройти багато часу, перш ніж ви знайдете те рішення, яке додасть цінності клієнту. Ми в Missive були готові експериментувати протягом тривалого часу, незалежно від того, досягнемо ми успіху чи ні.

5. Робота з ціноутворенням може стати головним болем

На відміну від традиційного авансового ціноутворення, PLG вимагає розуміння моделей використання клієнтами та їхньої готовності платити з часом. Збір цих даних потребує часу, і Майкл Чен з Notta погоджується з цим: "Потрібенчас, щоб визначити оптимальне місце для запровадження оплати тадиференціації. Унас було кілька фальстартів, перш ніж ми знайшли правильний баланс".

У певний момент визначення правильного ціноутворення стало викликом і для Алекса Кракова, генерального директора Dock.

"Я змінював ціни п'ять разів, відколи ми запустили Dock. Моєю найбільшою помилкою було намагання надмірно ускладнити ціноутворення - в якийсь момент у нас була надто складна модель a la carte. Як тільки ми перейшли на просту модель з оплатою за одиницю + плата за платформу, все стало простіше.Плата за платформу - ценайкраще, що ми зробили, щоб збільшити наш ACV і відкрити наші преміум-функції".

(Джерело)

6. Потребує ретельної розробки онбордінгу

При підході, орієнтованому на продажі, користувачі часто проходять через процес адаптації під керівництвом торгового представника, щоб зрозуміти, як продукт вирішує їхні проблеми.

З іншого боку, PLG здебільшого працює за принципом самообслуговування - тобто користувачі розбираються в усьому самостійно. Це означає, що нетерплячі клієнти, швидше за все, відмовляться від покупки при найменшому терті.

Хороша новина полягає в тому, що цю проблему можна вирішити. За словами Деббі Моран, менеджера з маркетингу Recurpost, "деякі користувачі відчувають труднощі на етапі знайомства з режимом самообслуговування. Тому ми пропонуємо якісні матеріали, навчальні посібники та підтримку користувачів, щоб уникнути проблем для нових користувачів і гарантувати, що вони отримають максимальну віддачу від RecurPost".

Крім того, Філіп Леу згадав про деякі превентивні заходи, які впровадила команда " Місії ".

"Ми розробили наш продукт таким чином, щоб мати змогу реагувати на негативні відгуки про функції та можливості інтерфейсу, і ми намагаємося виправляти помилки на ранніх стадіях, які часто стають причиною звернень до служби підтримки. Крім того, у нас також є якісна документація".

7. Знайти відповідність між продуктом і ринком може бути складно

"Не кожен стартап може прийняти модель PLG; по-перше, вам потрібно створити продукт, який би максимально відповідав вимогам ринку", - каже Філіп Леху, генеральний директор Missive. "_Якщо ви знайдете PMF, тоді ви зможете скоригувати свій ціновий план та маркетинг, щоб прийняти модель PLG. _

Навіть якщо ви знайдете PMF, вам потрібно переконатися, що ви пропонуєте продукт у галузі, де немає великого циклу продажів і де всі співробітники можуть приймати рішення про покупку. Надзвичайно важко досягти відповідності між продуктом і ринком, яка може підтримувати модель зростання, орієнтовану на продукт".

8. Довший час для монетизації

"Оскільки PLG часто передбачає безкоштовне або недороге початкове використання, монетизація користувачів може зайняти більше часу порівняно з прямими продажами". - Анкіт К.К., керівник з розвитку в Supademo.

PLG покладається на те, що користувачі відкривають і приймають продукт за допомогою моделей самообслуговування, а не великих угод з продажу, тому монетизація часто відбувається на більш пізніх етапах життєвого циклу користувача.

Найкращі показники PLG для відстеження

1. Метрики клієнтів

Відтік клієнтів - відсоток клієнтів, які скасовують або не поновлюють підписку протягом певного періоду. Низький рівень відтоку свідчить про те, що клієнти знаходять постійну цінність у продукті.

Цінність життя клієнта (LTV) - загальний дохід, який клієнт приносить протягом свого життя. Високий показник LTV доводить здатність продукту генерувати довгострокову цінність від кожного клієнта.

Вартість залучення клієнта (CAC) - вартість залучення нового клієнта. Розуміння CAC гарантує, що ваша маржа та прибутковість у розрахунку на одного клієнта будуть здоровими.

Net Promoter Score (NPS) - показник, що вимірює задоволеність та лояльність клієнтів. Високий NPS означає, що клієнти достатньо задоволені, щоб рекомендувати ваш продукт.

. Показники доходу

Річний періодичний дохід (ARR) - загальний річний дохід від існуючих періодичних контрактів. ARR демонструє загальний імпульс та зростання бізнесу.

Щомісячний повторюваний дохід (MRR) - загальний щомісячний дохід від повторюваних контрактів. MRR показує поточний імпульс і тенденції на детальному рівні.

3. Показники залучення

Частота використання продукту - як часто клієнти використовують ваш продукт. Висока частота використання вказує на прихильність.

Час, проведений у продукті - загальний час, протягом якого клієнти взаємодіють з вашим продуктом. Чим більше часу витрачено, тим більше ваш продукт є цінним для користувачів.

Рівень впровадження функцій - відсоток користувачів, які впроваджують і використовують нові функції. Високий рівень впровадження означає, що нові можливості приносять користь.

4. Показники зростання та конверсії

Кількість реєстрацій - загальна кількість нових користувачів, які зареєструвалися на ваш продукт. Кількість реєстрацій визначає попит і ринковий потенціал.

Коефіцієнт активації - Відсоток підписників, які здійснюють основні дії, пов'язані з продуктом. Високий рівень активації свідчить про відповідність ринку.

Коефіцієнт конверсії з безкоштовного на платний - відсоток безкоштовних користувачів, які переходять на платний тарифний план. Високий коефіцієнт конверсії підтверджує, що продукт забезпечує очікувану цінність.

Коефіцієнт конверсії з пробної версії на демо-версію - для частин воронки, що сприяють продажам, високі показники демо-бронювання свідчать про зацікавленість користувачів.

Поради для успіху ПЛГ

Ось 3 поради від Філіпа Леху, генерального директора Missive, для засновників стартапів, які розглядають модель PLG:

1. Поговоріть зі своїми клієнтами

Вам потрібно поговорити зі своїми клієнтами, тому що іноді ви додаєте все, але вам не вистачає лише маленької фішки, яка б виділяла вас серед інших.

Під час таких розмов з клієнтами ви намагатиметеся зрозуміти їхні проблеми, а не нав'язуватимете своє рішення.

На початку роботи над Missive у нас не було функції " Призначення " - насправді, ми ніколи не розробляли платформу з такою функцією, але розмови з нашими клієнтами допомогли нам зрозуміти, що для багатьох болючою точкою було приписування роботи, а не просто спільна робота. _

Тож наявність функції " Призначення " мала сенс - і після того, як ми її запровадили, все більше і більше людей знаходили її цінною.

Порадапрофесіонала: Розмовляйте зі своїми клієнтами якомога частіше, щоб не брехати собі.

2. Успіх може зайняти багато часу

Побудуйте свій бізнес і стиль життя з урахуванням того, що може пройти багато часу, перш ніж ви знайдете рішення, яке додасть цінності клієнту. Якщо ви з самого початку визнаєте, що ви в цьому надовго, і що це може зайняти багато часу, все стане простіше. Можливо, вам доведеться проводити експерименти протягом тривалого часу, тому було б добре підготуватися до цього фінансово.

Це може означати;

- Працювати на повну ставку, а будувати на півставки

- Мати неповний робочий день, поки ви будуєте на повну ставку

- Консультування під час будівництва

Ми в Missive підготувалися до того, щоб підтримувати нашу здатність експериментувати якнайбільше і якнайдовше, не зазнаючи при цьому фінансових труднощів.

3. Реалістично оцінюйте свої конкурентні переваги

Де б ви не були, у вас завжди є якась перевага. Це може бути економія, той факт, що ви маєте доступ до багатьох ресурсів, або ж низька вартість життя. Знайдіть свою перевагу і використовуйте її на свою користь.

Бонусна порада: впроваджуйте продажі в потрібний час

Алекса Грабелл, генеральний директор Pocus, детально обговорила цю тему в одному з епізодів подкасту Grow and Tell.

Вона сказала,

"Я відчуваю, що є певна самовпевненість, яку мають компанії, коли вони кажуть: "Ми так далеко зайшли без продажів. Ми дивовижні. Ми найкращі". Чесно кажучи, кожна компанія наймає відділ продажів у різний час. Це залежить від того, який у вас продукт і які цілі компанії. Тож якщо ви компанія, яка каже: "У нас необмежена злітна смуга. Ми не на конкурентному ринку. Ми продаємо розробникам", я б порадив залишатися PLG назавжди, так довго, як тільки зможете.

З іншого боку, якщо у вас продукт PLG, але ви перебуваєте на гіперконкурентному ринку, або ви бачите, що ваші кінцеві споживачі часто не можуть зв'язатися з вами під час подорожі, я б порадив найняти продавця. _

Поставте туди людину, яка з'ясує, які перешкоди стоять на шляху клієнта, щоб ви могли переконатися, що ви постійно ітеруєте. Є багато людей, які кажуть, що компанія PLG - це не PLG, якщо вона наймає продавців до 10 мільйонів ARR. Я думаю, що це все фігня (не знаю, чи можу я лаятися). Я думаю, що ви наймаєте продавця, коли це має сенс для вашого продукту, ваших цілей ARR і бачення компанії".

Додаткові ресурси:

1. Курс зростання під керівництвом продукту від Reforge, створений Оленою Верною та Келлі Уоткінс
2. Кінцевий посібник з ресурсів для зростання, орієнтованого на продукт, від Openview
3. Фундаментальний курс під керівництвом продукту, від ProductLed