7 найкращих маркетингових стратегій B2B SaaS для збільшення доходу та ROI бізнесу

Вступ

Прибуток від бізнесу є кінцевою метою для будь-якої компанії. І для досягнення цієї мети важливу роль відіграє сильна маркетингова стратегія. Однак, маркетингова стратегія, яка допомогла одному бренду, не обов'язково допоможе іншим брендам. Це пов'язано з тим, що існує багато причин, які впливають на маркетинг-мікс.

Погляд на B2B SaaS-маркетинг

Для непосвячених, маркетинг SaaS для інших підприємств галузі називається маркетингом B2B SaaS. Оскільки конкуренція стає жорсткішою з кожним днем, компаніям у сфері B2B SaaS потрібно зосередитися на нових маркетингових стратегіях, які, звичайно, допомагають досягти результатів і принести дохід. Маркетинг B2B SaaS орієнтований на меншу групу аудиторії, яка приймає рішення, а також має можливість купувати. Купівля програмного забезпечення як послуги, по суті, визначається фінансовими стимулами, тобто знижками, ефективністю продукту, а також логікою. Неправильно вважати, що тут не буде жодних переговорів, планування чи навіть аналізу.

Основні проблеми B2B SaaS-маркетологів

Проблеми, з якими стикаються учасники ринку B2B SaaS, постійно змінюються в залежності від кон'юнктури ринку та інших проблем. Однак деякі з них залишаються незмінними протягом усього часу. Наприклад, вони не в змозі генерувати лідів на постійній основі. B2B SaaS-компанії можуть навіть наймати фрілансерів, щоб покращити якість своїх лідів. І основною проблемою є конвертація потенційних клієнтів або їх закриття. Після того, як вони отримують клієнтів, загальною проблемою, з якою стикаються, є утримання їх або забезпечення їх лояльності до бренду. Все це можна вирішити, якщо компанії будуть здійснювати перехресні продажі та апсейли своїх B2B SaaS продуктів. Коли клієнти задоволені, вони автоматично рекомендуватимуть продукт іншим, передаючи його з вуст в уста. У публікації йдеться про те, як подолати виклики, з якими стикаються B2B-компанії, за допомогою надійних маркетингових стратегій, які добре працюють майже для всіх компаній.

7 найкращих B2B Saas маркетингових стратегій

1. Зміст - це король

B2B SaaS-компанії повинні інвестувати в свій контент. Це тому, що контент - це король, коли справа доходить до маркетингу. Що ви говорите і як ви говорите - це все, що має значення. Покупці B2B SaaS більше часу проводять на сайті, коли контент цікавий. Це збільшує шанси на те, що вони перетворяться на клієнтів.

Маркетологам важко переконувати клієнтів, яких викликають торгові представники. Кожен клієнт проводить своє дослідження, перш ніж купити товар. І завдяки інтернету це дослідження тепер відбувається в Google. Клієнти дізнаються про продукт, цінність, яку він надає, про те, що інші говорять про продукт тощо.

Таким чином, маркетологам рекомендується підтримувати веб-сайт, постійно оновлювати блоги про продукт, просити теперішніх клієнтів переглянути продукт у Google тощо. Чим більше контенту і чим він якісніший, тим більшу роль відіграє залучення нових клієнтів у галузі. Клієнти читають блоги, досліджують за допомогою відео та опитувань, заглиблюються у висновки та шукають електронні книги про продукти, якщо такі є.

Маркетологи повинні взаємодіяти з потенційною клієнтурою за допомогою декількох засобів і переконатися, що контент, який використовується, є якісним та актуальним. Причина, чому контент є стратегією номер один у цьому списку, полягає в тому, що контент є більш важливим, ніж будь-яка інша методика. Ваш контент повинен бути таким, щоб він був корисним для вашого читача певним чином.

Для підвищення ефективності контенту потрібно доповнювати його зображеннями, посиланнями і навіть графіками. Підкріплюйте твердження в контенті посиланнями на зовнішній контент. Контент повинен бути відформатований, а отже, легко читатися. Оптимізуйте контент для мобільних пристроїв. Додатковою цінністю є показ статистики, що ваш продукт приніс користь іншим клієнтам у минулому.

2. Особистість покупця дуже важлива

Успіх маркетингової кампанії B2B SaaS залежить, в першу чергу, від структури, якої вона дотримується. Ця структура вимагає від маркетологів детального визначення особи покупця. Дослідження клієнтів - це ДНК кожного бізнесу. За відсутності належного розуміння клієнта маркетологам складно створити продукт, необхідний покупцям.

Коли дослідження є на місці, маркетологи можуть створювати кампанії, які допомагають у залученні та утриманні клієнтів. Таким чином, визначення особи покупця є досить важливим. Це гарантує, що клієнти отримують те, що вони хочуть. Їхні вподобання задовольняються, проблеми вирішуються, а потреби задовольняються. Від особи покупця в значній мірі залежить ефективність роботи маркетологів, і коли вона точно визначена, маркетологи можуть використовувати правильні інструменти для укладення угод.

3. Порівняння з конкурентами

Сьогодні батьки пояснюють своїм дітям, що конкуренція не важлива, важлива участь. Однак у бізнесі існує жорстка конкуренція. І якщо бізнес не в змозі вижити, то порівнювати свої успіхи з конкурентами стає необхідністю. Коли бізнес є новим на ринку, важко уявити, що нові сайти будуть ранжуватися за конкурентними ключовими словами. Тому в таких ситуаціях добре працюють порівняльні пости.

Порівняльні пости є досить успішними. Це пов'язано з тим, що люди, які бажають придбати B2B SaaS-продукти, сподіваються на Google, щоб оцінити продукти. Вони прагнуть порівняти свої уподобання щодо продуктів з іншими брендами. Таким чином, пости, які допомагають покупцям вивчити різні альтернативи продукту за допомогою довгих ключових слів, є дуже корисними.

Маркетологам необхідно розуміти больові точки цільового ринку. Коли пости в блозі допомагають потенційній клієнтурі, вирішуючи її проблеми, тоді бренд отримує бонуси. Він потрапляє в поле зору людей. При написанні порівняльних постів маркетологам необхідно детально обговорювати альтернативний продукт. При цьому потрібно позиціонувати свій SaaS як кращу альтернативу.

4. Підхід "свинцевої воронки

У бізнесі ліди проходять через різні рівні уявної воронки. Це залежить від того, як вони реагують на стимули. Коли потенційний клієнт потрапляє в нижню частину воронки, це означає, що він конвертується в продаж.

Маркетологи B2B SaaS повинні розвивати отримані потенційні клієнти та застосовувати стратегії, щоб підштовхнути їх до продажу. Це робиться за допомогою відповідної контент-стратегії. Тут потенційного клієнта заохочують до купівлі продукту, просуваючи потрібний контент у потрібний час. За допомогою персони покупця (про яку йшлося вище) маркетологи можуть збагачувати потенційних клієнтів та інформувати їх про продукцію.

5. Штучний інтелект на допомогу

Насправді ШІ може бути ефективно використаний маркетологами для залучення клієнтів. Це міф, що ШІ дуже дорогий і не дає результатів. Навпаки, компанії отримують значну вигоду від цифрової трансформації. Такі інструменти, як чат-боти, Grammarly і навіть CRM-платформи, трансформували компанії, зробивши їх сучасними та зручними для клієнтів.

Багато в чому ШІ знизив залежність маркетологів від людини. Раніше клієнтам доводилося чекати, поки представники компанії дадуть відповідь на їхні запитання. Однак тепер відвідувачів сайту зустрічають чат-боти. Роботи допомагають інтелектуально обробляти запити клієнтів. Це в кінцевому підсумку допомагає в залученні і навіть утриманні клієнтів.

Штучний інтелект може широко використовуватися маркетологами B2B SaaS для створення контенту, маркетингу електронною поштою, веб-дизайну, предиктивного аналізу тощо. Маркетологи використовують ШІ для курації контенту, цифрової реклами, покращення користувацького досвіду та взаємодії з користувачами, а також для впливу на пошукові запити.

6. Безкоштовне випробування продукту

Це не нова чи нова маркетингова стратегія. Вона використовується виробниками антивірусного програмного забезпечення вже багато років. Коли клієнти починають комфортно користуватися програмним забезпеченням, компанія надихає їх на купівлю продукту. Причиною цього було те, що клієнти потребували освіти щодо програмного забезпечення та його переваг.

Експерти стверджують, що безкоштовні пробні версії SaaS допомагають значно підвищити конверсію. Одна з компаній, яка помітила зростання показника відмов, запровадила безкоштовну пробну версію для залучення потенційних клієнтів. Безкоштовні пробні версії схожі на заклик до дії, який просить клієнтів якщо не купити, то хоча б спробувати продукт. Було помічено, що потенційні клієнти з більшою ймовірністю натискають на безкоштовну пробну версію.

Відбувається збільшення продажів за рахунок безкоштовних пробних версій. Клієнти отримують можливість випробувати продукт протягом короткого періоду часу, перш ніж робити великі інвестиції. Це безпрограшна ситуація. Це тому, що компанії не пропонують фізичний продукт і зазнають збитків. Це пробна версія реального програмного забезпечення на короткий період часу.

7. Переваги використання соціальних мереж

Для досягнення поставлених цілей маркетологи B2B SaaS потребують специфічних стратегій брендингу. Використання соціальних медіа-платформ допомагає ефективно залучати потенційну клієнтуру. Соціальні медіа-платформи допомагають маркетологам вийти на клієнтів, які відповідають образу покупця.

Існує кілька способів просування контенту в соціальних мережах. Можна публікувати статті, ділитися публікаціями в блогах та відео. Соціальні мережі також можна використовувати для збору даних, пропонуючи користувачам заповнити відповідні форми. Соціальні мережі стали потужною платформою для перетворення потенційних клієнтів у майбутніх клієнтів.

Підбиття підсумків

Як і будь-який інший бізнес, компанії B2B потребують поширення інформації про свій продукт. Вони повинні навчати своїх клієнтів і навіть переконувати їх у своїй продукції. Клієнти завжди зацікавлені в тому, щоб дізнатися причину, чому вони повинні купувати SaaS. Вони зацікавлені в тому, щоб знати, як продукт вплине на їхній бізнес і скільки вони зможуть заощадити на відміну від покупки програмного забезпечення. Окрім рентабельності інвестицій, клієнти B2B SaaS очікують ефективності та експертизи при купівлі продуктів. Вони шукають довгострокові рішення, а не задоволення миттєвих потреб. Купівельна поведінка таких клієнтів не змінюється, за винятком серйозних змін у технології або галузі.