B2B Müşteri Elde Tutmanın 80/20 Kuralı: Müşterileri Kovmak Neden Kârınızı İkiye Katlayabilir?

Giriş

İşletmeler arası veya B2B bir işletme olarak, daha fazla müşterinin daha fazla para ve başarı anlamına geldiğini düşünebilirsiniz. Ne yazık ki, bu tür bir düşünce kesinlikle kaynaklarınızı tüketebilir ve kârınızı azaltabilir. Pareto ilkesi ya da basitçe 80/20 kuralı bu iddiayı desteklemektedir

Kural, kârınızın yaklaşık %80'inin müşterilerinizin sadece %20'sinden geldiğini belirtir. Yani mesele sahip olduğunuz müşteri sayısı değil, onların etkisi.

Daha iyi anlamanıza yardımcı olmak için bu yazı size B2B müşterilerini elde tutma konusunda 80/20 kuralının ne olduğunu, nasıl işlediğini ve kârlı olmayan müşterilerinizi bırakmanın aslında kâr hanenizi neden büyüttüğünü gösterecek.

Müşteri İlişkilerinin Gerçek Maliyetini Anlamak

Müşterilerleilişki kurmak, özellikle B2B için oldukça pahalı olabilir. Her müşteri destek, iletişim ve kaynak gerektirir ve bu da maliyetleri artırır. Ancak, tüm müşteriler aynı değere sahip değildir.

Büyük zaman ve çaba harcayan ancak maliyetini karşılayacak kadar gelir getirmeyen bazı müşteriler olabilir. Müşterilerinizin her biriyle kurduğunuz ilişkinin gerçekte neye mal olduğunu bilmek, hangilerini elinizde tutacağınızı belirlemek için çok önemlidir.

Bir müşteri ilişkisinin gerçek değeri, aşağıdakileri içeren ancak bunlarla sınırlı olmayan hem doğrudan hem de dolaylı maliyetleri kapsar:

• İletişim ve destek için harcanan zaman,
• Daha kazançlı müşterileri kabul edemediğinizde kaybedilen fırsatlar ve
• Zamanında veya hiç ödeme yapmayan müşterilerden kaynaklanan potansiyel kayıplar.

B2B'de 80/20 Kuralının Arkasındaki Matematik

80/20 kuralı, temel olarak herhangi bir portföyde, az sayıda müşterinin genellikle en büyük gelir kaynaklarını oluşturduğunu söyleyen bir ilkedir. Örneğin, gelirleri toplamı 100.000 $ olan 100 müşterinizin olduğu bir durumu ele alalım.

Örneğin, gelirlerinizin %20'si 80.000 $ ya da %80'ini oluştururken, 80 müşteriden elde edilen geri kalan gelir sadece 20.000 $ olabilir.

Bu iki sınıf arasındaki bu büyük gelir farkı, daha iyi müşterilerinizin kim olduğunu belirlemenin ve ardından onlara odaklanmanın önemini açıklıyor.

Müşteri Optimizasyonu Yoluyla Stratejik Bağlantı Oluşturma

Kaynakları daha iyi tahsis etmek için en kazançlı müşterilerinize odaklanmak da önemlidir. Kârsız olanları ayıklayın ve en büyük paraları getirenlere daha fazla zaman ve enerji ayırmak için onları atın.

Seeders gibiajanslar, hangi müşterilerin en kazançlı olduğunu göstermek için müşteri verilerini analiz etmenize yardımcı olur. Bu sayede en iyi müşterilerinizle ilişkilerinizi katma değerli hizmetler ve destekle güçlendirerek daha sıkı ve verimli bir iş modeli oluşturabilirsiniz.

Ve elbette bu şekilde daha fazla kârlılık elde edilir. En iyi müşterilerinize odaklanmak, büyümeyi inşa etmek için daha sağlam bir temel oluşturur.

Uygulama: Müşteri Denetim Süreci

80/20 kuralını uygulamak için, müşteri denetimi adı verilen bir denetim gerçekleştirmek isteyeceksiniz. İşte nasıl yapılacağı:

• Müşterilerinizi belirleyin: Tüm müşterilerinizi ve her birinin ne kadar gelir getirdiğini yazın.

• Maliyetlerinizi hesaplayın: Tüm masraflar dahil olmak üzere her bir müşteri ilişkisinin toplam maliyetini belirleyin.

• Müşterilerinizi sıralayın: Getirilen paraya karşı harcanan paraya göre sıralayın.

• Kârsız müşterileri belirleyin: Kendi masraflarını karşılayacak kadar gelir getirmeyen müşterileri özellikle belirleyin.

• Strateji belirleyin: Kârlı olmayan müşterilerle ilişkilerin nasıl kesileceğine dair bir plan hazırlayın ve bunun yerine kaynakları işletmeye daha fazla para kazandıran müşterilere odaklayın.

Kârlı Olmayan Müşterilerden Uzaklaşma

Kârlı olmayan müşterileri serbest bırakmak şüphesiz zor olacaktır; ancak işinizin uzun vadeli yararı için bu bir zorunluluktur. Aşağıda bunu kibarca yapmanın bazı yolları verilmiştir:

• Açıkça iletişim kurun: Kârsız müşterilerinize kararınızı her zaman mümkün olan en iyi şekilde açıklayın.

• Alternatifler sunun: Bu, onlara daha iyi hizmet verebilecek diğer çözümleri veya hizmetleri belirtmek olabilir.

• Kârlı müşterilere odaklanın: Artık daha yüksek getiri sağlayan müşterilere yatırım yapmak ve onlara daha iyi hizmet sunmak için daha fazla kaynağa sahip olacaksınız.

Büyüme için Kaynakların Yeniden Yatırılması

Kârlı olmayan müşterilerden kurtulduktan sonra, en fazla büyüme ivmesi sunan kaynaklara yeniden yatırım yapmaya başlayabilirsiniz. Aşağıdaki seçenekleri değerlendirebilirsiniz:

• Yeniyetenekler eklemek: Daha yeni ve daha iyi müşterilerinize hizmet vermenize yardımcı olacak ve daha fazla büyümeye katkıda bulunacak yeni çalışanlar işe alabilirsiniz.

• Teknolojiye Yatırım Yapın: Süreçlerinizi ve verimliliğinizi hızlandıran teknolojiyi uygulayın.

• Yeni Hizmetler Geliştirin: En kazançlı müşteri tabanınıza fayda sağlayacak hizmetler oluşturun.

Risk Azaltma

80/20 kuralını uygulamak çeşitli riskleri beraberinde getirir, ancak etkili stratejiler bu risklerin yönetilmesine yardımcı olabilir:

Geçici Gelir Kaybı Riski

Kârlı olmayan müşterilerle bağları kesmek kısa vadeli geliri azaltabilir.

Hafifletme: Nakit akışını izlerken bu müşterileri kademeli olarak devre dışı bırakın. Kayıpları dengelemeye yardımcı olmak için kârlı müşterilere yönelik hizmetleri geliştirin.

İtibar Hasarı

Müşteriler kendilerini ihmal edilmiş hissedebilir ve bu da itibarınıza zarar verebilir.

Hafifletme: Geçiş yapan müşterilerle açık bir şekilde iletişim kurun, yaptıkları iş için teşekkür edin ve diğer sağlayıcılara yönlendirme teklif edin.

Yetenek Kaybı

Risk: Daha az müşteriye odaklanmak, kendini işine adamış çalışanları kaybetmeye yol açabilir.

Hafifletme: Ekibinizi yeni strateji hakkındaki tartışmalara dahil edin ve uyum sağlamalarına yardımcı olmak için eğitim verin.

Müşteri Yoğunlaşma Riski

Risk: Birkaç müşteriye büyük ölçüde güvenmek, ayrılmaları durumunda kırılganlığı artırır.

Hafifletme: Müşteri tabanınızı çeşitlendirin ve düzenli katılım yoluyla mevcut müşterilerle ilişkilerinizi güçlendirin.

Araçlar ve Teknolojiler

80/20 kuralını etkili bir şekilde uygulamanıza yardımcı olabilecek çeşitli araçlar vardır. Yararlı olanlardan bazıları aşağıdaki gibidir:

• Müşteri İlişkileri Yönetimi Yazılımı: Müşterilerle olan etkileşimi ve onlara karşı gelirleri takip edebilir.

• Muhasebe Yazılımı: Sizin için giderleri takip eder ve ayrıca bir müşteri ilişkisinin gerçek maliyetini hesaplayabilir.

• Veri analitiği araçları: Bunlar, kararlarınızı bilgilendirmeye yardımcı olmak için müşterinin davranışındaki eğilimin belirlenmesine yardımcı olur.

Sonuç

B2B stratejinize entegre edilen 80/20 kuralı, gerçekten önemli olana odaklanmanızı sağlar: en kârlı müşterileriniz. Kaynakları israf eden etkisiz ilişkilerden kurtulmayı içerir, böylece bu kaynaklar en iyi müşterilerinizle en iyi hizmeti ve büyümeyi genişletmek için serbest bırakılabilir.

Bununla birlikte, bugün müşteri tabanınızı denetleyin ve başarınıza öncülük edenlere öncelik verin.