Potansiyel Müşteri Yetiştirme Stratejileri: Inbound Pazarlamacılar için Dönüşümleri En Üst Düzeye Çıkarma

Giriş

Bir müşteri adayını satışa hazır bir fırsata dönüştürmek için genellikle pazarlama odaklı yaklaşık 10 dokunuş gerekir. Bu süreklilik sadece karanlıkta bir atış değildir; müşteri adayı yetiştirme olarak bilinen stratejik bir sürecin parçasıdır.

Müşteri adayı yetiştirme, satın almak istemeseler bile potansiyel müşterilerle ilişki kurmak anlamına gelir. Bu, müşterilerinizin doğru zamanda doğru bilgilerle ilgilenmesini sağlamakla ilgilidir.

Lead nurturing, inbound pazarlama için önemli faydalara sahiptir. İletişimi sürdürerek ve kademeli olarak güven inşa ederek, işletmeler daha yüksek dönüşüm oranları ve genellikle kısaltılmış bir satış döngüsü görürler. Ayrıca, müşteri adayı beslemede başarılı olan şirketler, beslenmeyen potansiyel müşterilere kıyasla %33 daha az maliyetle %50 daha fazla satış gerçekleştiriyor.

Bu makale, kanıtlanmış müşteri adayı yetiştirme stratejilerini inceleyecek ve müşteri adaylarınızla bağlantı kurmanız ve onları alıcı yolculukları boyunca yönlendirmeniz için size uygulanabilir taktikler sunacaktır.

Hadi dalalım!

Potansiyel Müşteri Yetiştirme Inbound Pazarlamacılar İçin Neden Önemlidir?

Potansiyel müşteri yetiştirme, başarılı bir inbound pazarlama stratejisinin ayrılmaz bir parçasıdır. Alıcı yolculuğunun her aşamasında potansiyel müşterilerle ilişki kurmanın bir yöntemidir. Genel olarak bu yolculuk üç aşamadan oluşur:

• Farkındalık: Lider bir sorun keşfeder ve çözüm aramaya başlar.
• Değerlendirme: Lider, farklı seçenekleri ve çözümleri değerlendirir.
• Karar: Müşteri adayı en iyi çözüme karar verir ve satın alma işlemine geçer.

Bu aşamalar boyunca müşteri adayları Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler), Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL'ler) veya Satışa Kabul Edilen Müşteri Adayları (SAL'ler) olarak sınıflandırılabilir.

• MQL'ler: Tekliflerinize ilgi gösteren müşteri adayları. Bu ilgi genellikle içerik indirme veya web seminerlerine katılma gibi eylemlerle gösterilir.
• SQL'ler: Bu müşteri adayları doğrudan satış çabası için hazırdır. Hem pazarlama hem de satış ekipleri onları değerlendirmiştir ve süreçte ilerleme kaydetmişlerdir.
• SAL'lar: satış ekibinin potansiyel müşteri kriterlerini karşıladıklarını belirterek takip etmeyi taahhüt ettiği müşteri adaylarıdır.

Yolculuklarının neresinde olduklarını bilmeniz gerektiğinden, bu müşteri adaylarını besleme sanatı çok önemlidir. Bu, pazarlama ve satış ekiplerinin birlikte daha iyi çalışmasına yardımcı olur. Bu yaklaşım, pazarlamadan satış potansiyel müşterilerine erken veya geç geçişleri önler. MQL'lerin doğru zamanda SQL'lere ve ardından SAL'lere dönüşmesini sağlar.

Inbound Pazarlamacılar İçin 5 Etkili Potansiyel Müşteri Yetiştirme Stratejisi

İşte inbound pazarlamacılar için 5 etkili müşteri adayı yetiştirme stratejisi:

1. Hedefli İçeriğin Gücünden Yararlanın

Potansiyel müşterileriniz için kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturmak, yetiştirme çabalarınızı geliştirebilir. Hedefli içerik alan müşteri adaylarının etkileşim oranı %73'e kadar daha yüksektir. Hedefli içerikten yararlanarak her bir müşteri adayının özel ilgi alanlarına, ihtiyaçlarına ve satış huninizdeki aşamalarına hitap edebilirsiniz.

Alıcı personalarınızı kapsamlı bir şekilde araştırıp tanımlayarak işe başlayın. Demografik özellikler, sorunlu noktalar ve motivasyonlar gibi temel özellikleri belirleyin. Bu, mesajlarınızı etkili bir şekilde uyarlamanız için size temel sağlayacaktır. Örneğin, yeni aboneler tanıtıcı içerik alırken, uzun süredir takip edenler daha derinlemesine materyaller alabilir.

İçeriği Alıcının Yolculuğuyla Eşleştirin

• Farkındalık Aşaması: E-kitaplar veya blog yazıları gibi eğitici içerikler sağlayın.
• Değerlendirme Aşaması: Karşılaştırma kılavuzlarını veya web seminerlerini paylaşın.
• Karar Aşaması: Ücretsiz denemeler veya ayrıntılı vaka çalışmaları sunun.

Headspace, özenle hazırlanmış e-posta kampanyalarıyla hedefe yönelik içeriğin gücünü ortaya koyuyor. Sadece genel davetiyeler göndermiyor. Farkındalık veya stres azaltma teknikleriyle ilgilenen bireyler için 14 günlük ücretsiz deneme sunuyor.

İçeriğinizi haritalandırarak her parçanın bir amaca hizmet etmesini sağlarsınız. Bu, potansiyel müşteriyi satın almaya bir adım daha yaklaştırmaya yardımcı olur.

2. İnteraktif İçerikle Potansiyel Müşterilerin İlgisini Hemen Çekin

Etkileşimli içerik, potansiyel müşterilerin markanızla etkileşime geçtikleri anda ilgilerini çekmek için güçlü bir araçtır. Pazarlamacıların %81 'i, aktif katılım gerektirdiği için bu tür içeriğin statik içerikten daha iyi olduğu konusunda hemfikir.

Testler ve anketler kullanmayı düşünün. Bunlar ilgi çekicidir ve hedef kitlenizin tercihlerini ve sorunlu noktalarını anlamanıza yardımcı olur. İnsanlar katıldıklarında kendilerini markanıza daha bağlı hissederler. Bu bağ, ürünlerinize veya hizmetlerinize daha fazla ilgi duyulmasını sağlayabilir.

Etkileşimli içeriği stratejik olarak kullanın:

• Videoları ve İnfografikleri Dahil Edin: Karmaşık verileri veya süreçleri ilgi çekici bir şekilde açıklamak için bu araçları kullanın.
• Anketler ve Testler Dağıtın: Bunlar sosyal medyada, e-postalarda veya web sitelerinde ziyaretçilerle etkileşim kurmak için kullanılabilir.
• Geri Bildirim Anketlerinden Yararlanın: Etkileşim sonrası anketler, kullanıcı deneyimi ve hizmet iyileştirme konusunda içgörü sağlayabilir. Bunlar özellikle web seminerleri veya ürün demolarından sonra faydalı olabilir.

Zapier bu stratejide çok başarılı. Potansiyel müşterilerle, markayla ilk etkileşimlerinden hemen sonra etkileşime geçiyorlar.

Anlık etkileşim, yeni kullanıcıyı hizmetin olanaklarını keşfetmeye devam etmeye teşvik etmek için tasarlanmıştır.

Unutmayın, önemli olan eğlendirmek ve kullanıcılara satın alma yolculukları boyunca rehberlik eden etkileşimli temas noktaları sağlamaktır. Bu, süreci bilgilendirici ve ilgi çekici hale getirmeye yardımcı olur.

3. Çok Kanallı Potansiyel Müşteri Yetiştirme

Potansiyel müşterilere ulaşmak için üç veya daha fazla kanal kullanmak, satın alma oranının %287 daha yüksek olmasını sağlayabilir. Bu nedenle, e-posta gibi tek bir yöntem kullanmak yerine, sosyal medya ve reklamlarla da karıştırmayı deneyin. Bu, satış yapma şansınızı büyük ölçüde artırır!

Çok kanallı müşteri adayı yetiştirme, hedef kitlenizle bağlantıda kalmak için birden fazla iletişim kanalını entegre etmeyi içerir. E-posta pazarlama gibi tek bir kanal kullanmak yerine, sosyal medya ve reklamları da karıştırmayı deneyin. Bu, satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

İşte çok kanallı müşteri adayı yetiştirme için dikkate alınması gereken temel kanallar:

• E-posta Pazarlama
• Sosyal Medya Etkileşimi
• Dinamik Web Sitesi İçeriği
• Ücretli Yeniden Hedefleme
• Doğrudan Satış Desteği
• Markalı Podcasting

Bu kanalları stratejinize dahil etmek, potansiyel müşterilerinize zaten aktif oldukları yerden ulaşmanızı sağlar. Bunu yaparak, sadece başka bir marka değil, çevrimiçi deneyimlerinin tutarlı bir parçası olursunuz.

Casper'ın yeniden hedefleme reklamlarını stratejik olarak kullanması, çok kanallı müşteri adayı beslemenin sağlam bir örneğini oluşturuyor. Potansiyel bir müşteri Casper web sitesini ziyaret ettikten sonra, muhtemelen görüntüledikleri ürünleri hatırlatan yeniden hedefleme reklamlarıyla karşılaşacaktır.

Casper'ın müşteri adayı yetiştirme stratejisi sosyal medya reklamlarıyla bitmiyor; özel e-posta hatırlatmaları da içeriyor. Bu e-postalar, sepetine ürün ekleyerek yüksek bir satın alma niyeti gösteren ancak satın alma işlemini tamamlamayan müşterilere gönderiliyor.

4. Kişiselleştirilmiş E-postalar Gönderin

E-postalarınızı kişiselleştirmek çok önemlidir. Bu sadece alıcılarınıza nazik bir selam vermek değil, müşteri adayı yetiştirme çabalarınızı güçlendirebilecek kanıtlanmış bir stratejidir. Araştırmalar, kişiselleştirilmiş e-postaların kişiselleştirilmemiş olanlara kıyasla 6 kat daha yüksek işlem oranları sağladığını göstermektedir.

İşte kişiselleştirilmiş e-postaları nasıl gönderebileceğiniz:

• E-posta Listenizi Segmentlere Ayırın: Listenizi demografik özelliklere, davranışlara veya satın alma geçmişine göre bölün. Örneğin, ilk kez gelen ve tekrar gelen müşterilere farklı e-postalar gönderilebilir.
• İçeriği Uyarlayın: E-postalarınızın içeriğini her bir segmentin ilgi alanlarına hitap edecek şekilde özelleştirin. Örneğin, geçmiş satın alımlar gibi ürünler veya önceki etkileşimlerle ilgili içerikler önerin.
• Zamanlama Çok Önemli: E-postaları, alıcının saat dilimine ve önceki etkileşim zamanlarına göre açılma olasılıklarının en yüksek olduğu zamanda gönderin.

Grammarly, haftalık ilerleme raporlarıyla kişiselleştirilmiş e-posta içeriği için etkileyici bir standart belirliyor.

Bu e-postalar yüksek derecede kişiselleştirmeyi yansıtır. Alıcılara yazma başarılarının ve gelişim alanlarının anlık bir görüntüsünü sunarlar.

5. Zamanında Takip

Müşteri adaylarını beslerken, hızlı takip çok önemlidir. Bu, dönüşüm oranlarını artırmaya yardımcı olur. Hızlı ve düzenli bir şekilde ulaştığınızdan emin olun. Hızlı ve tutarlı olmak büyük bir fark yaratır.

• Hız Önemlidir: Potansiyel müşterilerle ilk taleplerinden sonraki bir saat içinde iletişime geçin. Bu, etkileşim olasılığını artırır. Sonuçta, bu altın pencere içinde iletişime geçilen bir müşteri adayının kalifiye olma olasılığı yaklaşık 7 kat daha fazladır.
• Tutarlılık Anahtardır: İyi tanımlanmış bir takip programı oluşturun. İşte temel bir çerçeve:
• < 24 saat: Yeni sorular için ilk takip
• 2-3 gün: Yanıt gelmezse daha fazla iletişim veya check-in
• 1 hafta: Ek temas noktası veya değer paylaşımı
• Devam ediyor: Planlanmış periyodik güncellemeler

Unutmayın, bu temas noktaları müşteri adayı için yönetilebilir olmalıdır. Kendilerine özel değer önerisini pekiştirmek için iletişimlerinizi kişiselleştirin.

Busuu, kullanıcıları öğrenme serilerini sürdürmeye teşvik etmek için e-posta takiplerini akıllıca kullanır. Bir kullanıcı dil öğrenme yolculuğuna başladıktan sonra, Busuu momentumun kaybolmasına izin vermez.

Arka arkaya 2 gün boyunca devam edin." E-posta, kullanıcının ilk çabasını takdir ediyor ve bir sonraki adımı atmaya teşvik ediyor.

Bu süreci kolaylaştırmak için Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) araçlarını kullanın. Takip görevlerini otomatikleştirmeye ve düzenli iletişimi sürdürmeye yardımcı olurlar. Bu şekilde, zaman veya kaynak israfı olmadan potansiyel müşterilerle iletişim halinde kalırsınız.

Potansiyel Müşteri Yetiştirmede Uzmanlaşmak için Temel Çıkarımlar

• Hedefli İçerikten Yararlanın: Kişiselleştirme çok önemlidir; içeriği kullanıcının ilgi alanlarına ve alıcının yolculuğundaki aşamaya göre uyarlayın.
• Anında Etkileşimli Katılım: Anketler ve testler gibi etkileşimli içerikler kullanın. Bu, kullanıcıların markanızla etkileşime girdikleri anda etkileşime geçmelerini sağlamak içindir.
• Çok Kanallı Beslemeyi Kucaklayın: Markanızı kullanıcının aklında tutmak için çeşitli platformlarda tutarlı bir mesaj uygulayın.
• Kişiselleştirilmiş E-postalar: Etkileşimlerine ve tercihlerine göre kullanıcıya gerçek değer sağlayan özelleştirilmiş e-postalar gönderin.
• Zamanında Takipler: Hızlı ve ilgili takipler, kullanıcı katılımı ve dönüşüm olasılığını önemli ölçüde artırabilir.

Ayrıca, en çok etkileşimde bulunan ve harekete geçmeye hazır olan kullanıcılara odaklanarak çabalarınızı önceliklendirmek için potansiyel müşteri puanlamasından da yararlanabilirsiniz. Kullanıcıların eylemlerine göre puanlar atar. Bu, müşteri adayı yetiştirme stratejilerinizi en umut verici potansiyel müşterilere göre uyarlamanıza olanak tanır ve verimliliği ve yatırım getirisini artırır.

Tüm bu stratejileri analiz etmek ve optimize etmek çok önemlidir. Performanslarını kontrol edin, kullanıcıların ne yaptığını görün ve daha iyi çalışmaları için kampanyalarınızda değişiklikler yapın. Bu, verimliliği ve etkinliği artırmaya yardımcı olur.

Inbound pazarlama dinamiktir ve müşteri adayı yetiştirme çalışmalarınız da öyle olmalıdır. Bu stratejileri uygularken, karar verme sürecinize rehberlik etmesi için analizleri yakından takip edin. Amaç, hedef kitlenizle birlikte büyümek ve ihtiyaç duyduklarında onlara çözümler sunmaktır. Bu bir 'kur ve unut' süreci değildir; sürekli dikkat ve değişim gerektiren bir yolculuktur.