Ürün Odaklı Büyüme Rehberi: Örnekler, Avantajlar ve Dezavantajlar

Giriş

Özünde, ürün odaklı büyüme, müşteri dönüşümü ve gelir artışı için ana itici güç olarak ürün etrafında odaklanan bir pazara açılma stratejisidir.

Göz alıcı tanım, ürünün "kendi kendini satmasına" odaklanırken, ana fikir ürünü o kadar sezgisel, kullanışlı ve iyi tasarlanmış hale getirmektir ki, organik olarak benimsenmesini sağlar. Geleneksel taktikler yerine ürün deneyimi, ürün odaklı şirketler için satış ve pazarlama mekanizması olarak ön plana çıkmaktadır.

PLG terimi 2017'de Openview'den Blake Bartlett tarafından ortaya atıldı, ancak Dropbox gibi şirketler PLG modelini belirli bir isim almadan önce zaten kullanıyordu.

(Kaynak)

İlginç bir şekilde, ProductLed tarafından yapılan bir ankete göre SaaS şirketlerinin yaklaşık %58'i artık PLG modelini kullanıyor. Aynı anket, PLG şirketlerinin PLG olmayan SaaS şirketlerine kıyasla halka arz sonrası daha iyi performans gösterdiğini ortaya koymuştur.

Bu yazı şunları kapsayacaktır:

• 3 yaygın PLG modeli
• PLG kullanan SaaS şirketlerine örnekler
• Ürün odaklı büyümenin faydaları
• Dezavantajlar
• PLG'yi benimsemek için ipuçları

3 Yaygın PLG Modeli

1. Freemium
2. Ücretsiz deneme
3. Karma model

1. Freemium

Freemium model, müşterilerin ürünü ücretsiz olarak, ancak sınırlı işlevsellikle kullanmasına olanak tanır. Daha fazla özelliğe erişmek için kullanıcıların ücretli bir plana yükseltmeleri gerekecektir.

Freemium ile kullanıcılar:

• ürünü kullanmaya başlayın
• ürüne neden ihtiyaç duyduklarını görmeleri
• İhtiyaç duyduklarında ücretli bir plana yükseltme

Melek Yatırımcı ve SaaS Academy'nin KurucusuDan Martell, freemium modelin ürününüz için uygun olup olmadığını değerlendirmek için dört kuralın altını çiziyor. Ona göre, sadece freemium kullanın:

1. SaaS'ınız için potansiyel kullanıcı sayısı on milyonlarca ise - aksi takdirde ölçeklenmez

2. Ücretsiz dağıtım bir avantaj ise

3. Ürününüzün basit bir değer önerisi varsa

4. Ek kullanıcılara hizmet vermenin maliyeti ihmal edilebilir düzeydeyse

1. SaaS'ınız için potansiyel kullanıcı sayısı on milyonlarcadır - aksi takdirde ölçeklenemez.

Hesabı yapalım:

Diyelim ki yazılımınızın yıllık maliyeti 100 dolar ve toplam 25 milyon müşteriniz var. Sadece %4'ü ücretli plana geçerse, bu 1.000.000 müşteri eder. Bunu 100 dolarla çarptığınızda 100 milyon dolar gelir elde edersiniz.

Hedeflerinize bağlı olarak bu kadar çok ödeme yapan müşteriye ihtiyacınız olmayabilir; ancak yaklaşık 100 milyon dolar gelire ulaşmayı planlıyorsanız bu iyi bir kuraldır.

2. Ücretsiz dağıtım bir rekabet avantajıdır

"Yalnızca rekabet avantajı sağladığında ücretsiz dağıtıma geçin." diyor. Ücretsiz dağıtım:

• Parasal bir işlemin sürtünmesini ortadan kaldırır
• Müşterilerin ürününüzü denemesini kolaylaştırır
• Hızlı ölçeklendirmenize yardımcı olabilir

Bununla birlikte, ücretsiz dağıtımın dezavantajları da vardır - teklifinizin algılanan değerini düşürebilir ve ileride para kazanmayı zorlaştırabilir. Bu nedenle, freemium modeli yalnızca faydaları maliyetlerinden fazla olduğunda tercih etmelisiniz.

3. Ürününüzün anlaşılır bir değer önerisi var

İşte Ranktracker'ın birincil değer önerisine iyi bir örnek:

Ürün karmaşıksa, kullanımı zorsa veya satış yapmak için bir satış elemanına ihtiyaç duyuyorsa, freemium'a geçmeyin. Basitleştirilmiş bir sürüm oluşturmayı düşünün.

4. Ek kullanıcılara hizmet vermenin maliyeti ihmal edilebilir düzeydedir

Bir kullanıcı eklemenin marjinal maliyeti düşükse, freemium mümkündür. Her ek ücretsiz kullanıcının maliyetleri üzerinde minimum etkisi olduğu için şirketler freemium'u çok az riskle kullanabilir. Bu, kullanıcı tabanını önemli ölçüde büyütmek ve premium yükseltmeler yoluyla zaman içinde gelir elde etmek için fırsatlar yaratır.

İş planınızı ve pazara açılma stratejinizi geliştirirken bu soruları aklınızda bulundurmanız, geliştirme için para harcamadan önce akıllı stratejik kararlar almanıza yardımcı olabilir. Hatta geliştireceğiniz ürünü ve hizmet vereceğiniz pazarı yeniden düşünmenize bile neden olabilir.

2. Ücretsiz Deneme

Ücretsiz deneme kullanıcıları bir ürünün tüm işlevlerine ve özelliklerine sınırlı bir süre için erişebilir, daha sonra erişim için ödeme yapmaları gerekir. Bu model, ücretsiz deneme sona erdiğinde bir FOMO (Fear of missing out) duygusu yaratıldığı için iyi çalışır.

Kredi kartı bilgilerinin istenmesi bazı sürtüşmelere neden olsa da, bu strateji genellikle ücretsiz denemeler için dönüşüm oranlarını artırır. Bunun nedeni, ödeme bilgilerini veren müşterilerin genellikle daha fazla yatırım yapması ve deneme süresi boyunca ürününüzün tüm faydalarını aktif olarak değerlendirme eğiliminde olmasıdır.

Wave Strateji Müdürü David Axler'a göre, ücretsiz deneme modelleri aşağıdaki ipuçlarını takip ederek optimize edilebilir:

1. Ücretsiz deneme sürümünüzü temel değer önerinizi sergileyecek şekilde düzenleyin.
2. Ürününüzün değer döngüsüne ve makul bir değerlendirme süresine neyin izin verdiğine bağlı olarak doğru deneme süresini belirleyin. Bu süre 7, 14 veya 30 gün olabilir.
3. Denemenin ne zaman başlayacağına dair en uygun tetikleyiciyi belirleyin - bu, kayıt olduklarında doğru zaman olmayabilir. Bir dosyayı indirmek veya ilk bordrolarını çalıştırmak gibi düzgün bir şekilde değerlendirebilecekleri bir zamanda tetikleyin.
4. Kullanıcı deneyiminize ve hedeflerinize göre opt-in (kredi kartı gerektirmeyen) ve opt-out (kredi kartı gerektiren) modellerini değerlendirin.
5. Bir karşılama mesajı, deneme süresince ipuçları, deneme bitmeden önce hatırlatmalar ve dönüşüm sağlayanlar ile sağlamayanlar için takipler içeren bir deneme süreci oluşturma dizisi oluşturun.
6. Kullanıcıları deneme sürümünden ücretli müşterilere en iyi neyin dönüştürdüğünü öğrendikçe zamanlama, uzunluk, yetiştirme gibi unsurları zaman içinde değiştirin.
7. Ücretsiz deneme sürümünüzü, kullanıcı verilerine ve davranışlarına göre her aşamada optimize edilmesi gereken bir ürün olarak ele alın.

3. Karma Model

Karma model kullanan şirketler, potansiyel müşterilere tam ürün deneyimini zamana bağlı olarak ücretsiz deneme imkanı sunar. Kullanıcılar, genellikle 14-30 gün süren deneme süresi boyunca tüm premium özelliklere ve yeteneklere tam erişim elde eder.

Deneme süresi sona erdiğinde, kullanıcılar ücretli bir hesaba geçmemişlerse sınırlı bir freemium plana düşürülürler. Freemium plan, ürünün kullanılmaya devam edilmesine izin verir, ancak kullanıcılar:

• Yüz sınırları
• Belirli özelliklere erişimi kaybetme
• Sunulan reklamları alın

Bununla birlikte, bu karma modelin temel avantajları şunlardır:

1. Kullanıcılar ücretsiz deneme sırasında ürünü doğru bir şekilde değerlendirebilir, bu da onların dönüşüm yapma ve uzun vadede ürüne bağlı kalma olasılığını artırır.
2. Freemium'a düşürmek, dönüşüm sağlamayan kullanıcıların ürünle sınırlı bir kapasitede etkileşim kurmaya devam etmesine olanak tanır. Bu, ücretsiz denemeden sonra kullanıcıları tamamen engellemeye kıyasla nihai dönüşüm ve daha iyi elde tutma şansını artırır.
3. Freemium planlar, premium planların avantajlarını satmak için bir eğitim pazarlama kanalı görevi görür. Kullanıcılar kısıtlamaların tadına bakar ve yükseltme yapmaya teşvik edilir.
4. Freemium planları ve ücretsiz denemeleri birleştirmek, her iki modelin de güçlü yanlarından yararlanır. Denemeler, kullanıcı katılımı için sürtünmeyi azaltırken, freemium sürekli bir pazarlama kanalı sağlar.

Dropbox ve Evernote gibi büyük ürünler bu karma modeli başarıyla kullanmaktadır.

Ürün odaklı büyümeyi kullanan SaaS şirketlerine örnekler

1. Supademo
2. Rıhtım
3. Mektup
4. Sayısal
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo, şirketlerin kodlama yapmadan etkileşimli ürün demoları ve denemeleri oluşturmasına olanak tanır. Kullanıcılar çok adımlı ürün iş akışları oluşturabilir, markalamayı özelleştirebilir, erişim izinlerini kısıtlayabilir ve etkileşim ve dönüşümlerle ilgili analizleri görüntüleyebilir.

PLG stratejileri, ürün ekiplerinin, potansiyel müşterilerin kendi kendilerine deneyimleyebilecekleri cilalı ürün demolarını hızlı bir şekilde yayınlamalarını sağlayarak statik satış teminatlarına kıyasla daha fazla kullanıcı katılımı sağlamak etrafında dönüyor.

Çalışan sayısı: 6

PLG modeli: Karma model (Ücretli planlarda Freemium & Ücretsiz deneme)

Kuruluş yılı: 2022

Müşteri sayısı: 10K+

Gelir 6 Rakam ARR

2. Rıhtım

Dock, gelir ekiplerinin satın alma ve müşteri katılım deneyimini iyileştirmek için kişiselleştirilmiş anlaşma odaları, katılım planları ve müşteri portalları oluşturmasına yardımcı olur.

Proje planlarını, videoları, teklifleri ve diğer satış ve ilk katılım teminatlarını, ekiplerin potansiyel müşteriler ve müşterilerle kolayca paylaşabileceği izlenebilir çalışma alanlarında birleştirir.

Dock'un ürün odaklı büyüme stratejisi, değerini göstermek için yazılımına ücretsiz erişim sağlamaya odaklanıyor. Fiyatlandırma kademeleri, kullanıcıları ücretsiz planlardan ücretli planlara dönüştürmek için stratejik olarak tasarlanmıştır. Ücretsiz plan, küçük/orta ölçekli ekipler için yeterli değeri sağlıyor. Daha sonra ihtiyaçlar arttıkça Business ve Enterprise planları SSO (Single-sign-on), özel markalama ve CRM entegrasyonları gibi özellikler sunuyor.

Çalışan sayısı: 13

PLG modeli: Freemium

Kuruluş yılı: 2021

Müşteri sayısı: 100+

3. Mektup

Missive, ekiplerin paylaşılan gelen kutuları ve konuşmalar aracılığıyla daha etkili bir şekilde iletişim kurmasına ve birlikte çalışmasına yardımcı olmak için tasarlanmış bir ekip gelen kutusu ve işbirliği platformudur. Mesajların gömülmesini önlemek için konuşmaların konu başlıkları halinde kapsamlandırılmasına izin verir ve ekip üyelerinin kimin ilgilendiğini bilmesi için bildirimlerle hesap verebilirlik sağlar.

Missive'ın ürün odaklı stratejisi, ekiplerin paylaşılan gelen kutularının ve zincirleme görüşmelerin faydalarını ilk elden deneyimlemelerini sağlamaya odaklanıyor. Kullanıcılar Missive'ın sezgisel arayüzünün organizasyonunu ve hesap verebilirliğini deneyimledikten sonra, diğer ekip üyelerini ekledikçe ağ etkileri devreye giriyor.

Missive daha sonra ekstra kullanıcılar ve analitik ve entegrasyonlar gibi gelişmiş özellikler için ücretli planlar satıyor.

Çalışan sayısı: 9

PLG modeli: Freemium

Kuruluş yılı: 2015

Müşteri sayısı: 3.250+

Gelir 7 Rakam ARR

4. Sayısal

Numeric, muhasebe ve finans ekiplerinin daha hızlı kapanış yapmasına, daha akıllı çalışmasına ve birleşik bir kapanış yönetimi platformunda iş akışı otomasyonu ve gerçek zamanlı analitik yoluyla içgörü kazanmasına yardımcı olur. Kapanış yönetimi iş akışlarını düzenlemek, gerçek zamanlı raporlama ve analitiği etkinleştirmek ve mevcut teknoloji yığınlarıyla entegre etmek için araçlar sağlar.

Numeric'in ürün odaklı stratejisi, kullanıcıları bağlamak için harika bir ücretsiz ürüne ve yükseltmeleri teşvik etmek için şeffaf uygulama içi ek satışlara dayanıyor. Temel kapanış yönetimi özelliklerine sahip cömert ücretsiz katmanı, kullanıcıların taahhütte bulunmadan önce basitleştirilmiş bir kapanış sürecinin değerini deneyimlemelerine olanak tanır. Ancak, işlem hacmi ve karmaşıklığı arttığında, finans ekipleri ücretli bir plana yükseltmeye teşvik ediliyor.

PLG modeli: Freemium

Kuruluş yılı: 2021

Müşteri sayısı: 100+

5. Trustmary

Trustmary, işletmelerin güvenilirlik oluşturmak ve yeni incelemelerin toplanmasını otomatikleştirmek için web sitelerinde müşteri incelemelerini sergilemelerine yardımcı olmak için tasarlanmış bir yazılım platformudur. Ayrıca, Google ve Facebook gibi kaynaklardan mevcut incelemelerin içe aktarılmasına ve tek bir yerde birleştirilmesine olanak tanır ve şık inceleme widget'larının oluşturulmasını sağlar.

Trustmary'nin ürün odaklı yaklaşımı, inceleme widget'ları, içe aktarma ve aylık 200 görüntüleme gibi temel özelliklere sahip cömert bir ücretsiz Solo plan sunar. Bu, işletmelerin inceleme hacmi arttıkça yükseltme ihtiyacını görmeden önce incelemeleri toplamanın ve görüntülemenin değerini deneyimlemelerine olanak tanır.

Çalışan sayısı: 20

PLG modeli: Freemium

Kuruluş yılı: 2015

Müşteri sayısı: 10K+

Gelir 6 Rakam ARR

Ürün odaklı büyümenin avantajları

1. Şirketlerin yeni pazarlara açılmasını sağlar

Ürün odaklı büyümenin kendi kendine hizmet eden ve viral doğası, şirketlerin ağır bir ön yatırım yapmadan yeni pazarlara verimli bir şekilde genişlemesine ve ölçeklenmesine olanak tanır.

TrustMary 'nin Kurucu Ortağı ve CFO'suValterri YIlmaki bu konuda her şeyi biliyor.

"Bizim durumumuzda... ağırlıklı olarak Finlandiya ve İskandinav ülkelerinde iş yaptık ve daha önce yeni satış elemanları işe alarak operasyonları ölçeklendirmeye çalıştık.

Ancak PLG yaklaşımı, dünya çapında yeni kullanıcılar ve ödeme yapan müşteriler edinmek için yepyeni bir dünyanın kapılarını açtı. Yeni şeyleri test etmek, kullanıcılardan bilgi toplamak ve ürünü geliştirirken bu bilgileri kullanmak artık daha kolay ve çok daha ucuz."

2. Satış odaklı büyümeden daha ucuzdur

Belkins 'in kurucu ortağı Michael Maximoff, PLG ile yaşadığı deneyimden yola çıkarak şunları söylüyor: "Bir girişimi büyütmenin finansal boyutu söz konusu olduğunda ürün odaklı büyümenin ne kadar inanılmaz olduğunu fark ettim - aksi takdirde pazarlama/satış süreçlerini ölçeklendirmek için harcanacak para doğrudan ürün geliştirmeyeaktarılıyordu."

Self-servis modelinin soğuk aramalar, hesap yönetimi ve satış komisyonları gibi maliyetli satış çabalarını azalttığı düşünüldüğünde, bu görüşün haklılığı ortaya çıkıyor.

3. Ürün kalitesi çok daha iyi

Folderly'nin de kurucularından olanMichael Maximoff, PLG'nin şirketin daha etkili bir ürün geliştirmesine yardımcı olduğunu belirtiyor. Kendisi şöyle diyor "_Elektronik posta süreçlerini optimize etmek için bir e-posta teslim edilebilirlik yazılımı olan Folderly'yi kurduk ve tüm ekiplerimiz doğru geliştirme ve ürün odaklı büyüme sağlamak için birlikte çalıştı. _

Birden fazla ekibin aynı anda üzerinde çalıştığı nihai ürünün kalitesinin, o anda tek bir ekibin odaklandığı duruma göre çok daha iyi olduğunu farkettik."

4. Müşteri edinme maliyeti düşüktür

Missive'in CEO'su Philippe Lehoux, 8 yılı aşkın bir süredir PLG modeli uyguladıklarını belirtiyor:

"Başarılı olursanız, asıl faydası müşteri edinme maliyetinizin son derece düşükolmasıdır."

5. Kısa satış döngüsü

GoodHire'ın Kurucusu ve Eski CEO'su Max Wesman, deneyimlerine dayanarak şunları söylüyor: "PLG'nin uzun vadeli faydası, SaaS'ın benimsenmesi ve başarısı için genellikle çok önemli olan daha kısa bir satış döngüsüdür.

Ürün odaklı büyüme modelleri, ürünü ilk sıraya koyar ve bu da tüm geliştirme sürecini hızlandırmaya ve müşteri deneyimini, katılımını, edinimini ve elde tutulmasını teşvik etmeye ve iyileştirmeye yardımcı olur."

6. Satış ve pazarlama ekiplerine olan bağımlılığı azaltır

Ürün odaklı büyüme, satış ve pazarlamanın her yeni müşteriyi outbound taktiklerle manuel olarak oluşturma yükünü önemli ölçüde azaltır. PLG ile ürün, satış ve pazarlamanın ağır yükünü kaldırmadan kullanıcıları çekebilir ve dönüştürebilir.

7. Topluluk binası

"Başarılı PLG genellikle ipuçlarını, püf noktalarını ve desteği paylaşan bir kullanıcı topluluğunu teşvik ederek ürünün değerini daha da artırır." - Ankit C.K. ( Supademo'da Büyüme Lideri)

Örneğin, Reddit'in r/Slack alt dizininde 23 binden fazla Slack kullanıcısından oluşan bir topluluk var.

Aşağıdaki ekran görüntüsünde, bir kullanıcı Slack yanıt bildirimlerini okunmamış ileti dizileri için yalnızca bir kez uyarı verecek şekilde nasıl ayarlayacağı konusunda tavsiye istiyor.

Dropbox kullanıcılarının ipuçlarını ve püf noktalarını paylaşmaları ve soru sormaları için r/dropbox adlı bir alt dizin de var.

(Kaynak)

8. Basitlik

Tek tıkla kaydolma gibi basit ürün içi akışlar, katılımın önündeki engelleri azaltır. PLG ayrıca kullanıcı arayüzünün yanı sıra kullanıcı yolculuğunu da basitleştirerek daha fazla kişinin ürüne erişmesine ve üründen keyif almasına olanak tanır.

Bu basitlik, viral büyümeyi ve ağızdan ağıza yönlendirmeleri güçlendirir. Mevcut kullanıcılar, karmaşık ilk katılım veya özellikleri açıklamaya gerek kalmadan ürünü kolayca paylaşabilir ve önerebilir.

9. Ağızdan ağıza pazarlama

Numeric CEO'su Parker Gilbert'e göre PLG'yi benimsemenin en önemli faydası ağızdan ağıza pazarlama.

"...Özellikle bizimle hiç doğrudan etkileşime girmemiş kullanıcılar web seminerlerinde ve diğer halka açık forumlarda ürünümüzden bahsettikçe ilgide önemli bir artış gözlemledik.

Bu ağızdan ağıza pazarlama, aksi takdirde daha yeni bir şirket olarak geride kalacağımız kalabalık bir pazarda, organik olarak güvenilirlik ve farkındalık yarattığı için inanılmaz derecede değerli."

10. Geri bildirim toplamak kolaydır

Bir PLG yaklaşımı yürütürken geri bildirim için kullanıcılara ulaşmak kolaydır ve Deep Cognition 'ın Satış ve Pazarlama Başkan Yardımcısı John Pennypacker da buna katılıyor.

Şöyle diyor: "...PLG modeliyle, uygulama içi anketler ve özellik talepleri aracılığıyla doğrudan kullanıcılarımızdan değerli geri bildirimler toplayabiliyoruz. Bu da bize ürünümüzü gerçek zamanlı kullanıcı ihtiyaç ve tercihlerine göre sürekli olarak iyileştirme ve geliştirmekonusunda avantaj sağladı."

Ürün odaklı büyümenin dezavantajları

1. Doygunluk/Rekabet

Valterri Yilmaki'ye göre şirketler arasındaki rekabet arttı çünkü "Herkes bunu yapmak istiyor, bu nedenle benzer bir PLG stratejisini uygulayan benzer araçlar her kategoride var. Bu bir avantaj olarak görülebilir, ancak örneğin reklamcılık gittikçe zorlaşıyor."

2. Doğrudan müşteri etkileşiminin olmaması

Valterri, PLG'de insan bağlantısının genellikle eksik olduğunu da belirtti. "_Giden satış yaparken, müşteriyle tartışma ve onlara ürünün nasıl çalıştığını, sorunlarını nasıl çözdüğünü öğretme ve hatta çözülmesi gereken bazı sorunları olduğunu anlamalarına yardımcı olma olanaklarına sahipsiniz. _

Ancak PLG yaparken, ürün o kadar iyi olmalı ki, müşterilere öğretmek için insan kaynaklarını dahiletmenize gerek kalmasın."

3. Ücretsiz kullanıcıları desteklemek pahalı olabilir

Notta 'nın Büyüme MüdürüMichael Chen bunu çok iyi biliyor. "Destek ve altyapı maliyetleri, hiçbir zaman dönüşüm gerçekleştiremeyecek kullanıcılar için öncedenortaya çıkıyor.Bu maliyetleri yönetmek disiplin gerektirir."

Numeric'in CEO'suParker Gilbert, Michael'ın deneyimini yineliyor: "Ücretsiz katmanın bakımı ve güncellenmesi önemli miktarda kaynak gerektiriyor.Buna ek olarak, ücretli planlara geçebilecek ya da geçemeyecek yeni kullanıcıları işe almak, dikkatli bir dikkat ve yatırım dengesigerektiriyor."

Dan'in freemium PLG modelini benimsemek için dördüncü kuralını hatırlıyor musunuz? "Ücretsiz kullanıcıları desteklemenin maliyeti ihmal edilebilir mi?" Eğer değilse, yeniden strateji belirlemeniz gerekebilir.

4. Yavaş büyüme

Klipboard'un CEO'suDraven McConville bu konuya özellikle aşina. "_Büyük bir sorun, buna (PLG) uzun süre bağlı kalmak zorunda olmanız. PLG sabır ve uzun vadeli yatırım gerektirirken, standart satış odaklı modeller hızlı etki yaratma eğilimindedir. _

İnsanların kullanmak isteyeceği bir ürün yapmak ve ürün odaklı kullanım yoluyla doğal büyümeyi teşvik etmek, hemen sonuç vermeyebilecek yavaş bir süreçtir."

Missive CEO'su Philippe Lehoux'ya göre, büyümenin ne kadar uzun sürebileceğini kabul etmek ve buna hazırlanmak önemlidir.

"...Müşteriye değer katan çözümü bulmanız uzun zaman alabilir. Missive'de bizim için, başarılı olup olmadığımıza bakmaksızın uzun süre denemeler yapmaya hazırdık.

5. Fiyatlandırma ile uğraşmak büyük bir baş ağrısı olabilir

Geleneksel peşin fiyatlandırmanın aksine PLG, müşterilerin kullanım alışkanlıklarının ve zaman içinde ödeme yapma isteklerinin anlaşılmasını gerektirir. Bu verileri toplamak zaman alıyor ve Notta 'dan Michael Chen de aynı fikirde: "Ödeme ve kademelendirme için en uygun yeri bulmak zaman alıyor. Doğru dengeyi bulmadan önce burada bazı yanlış başlangıçlaryaptık."

Dock CEO'su Alex Kracov için bir noktada doğru fiyatlandırmayı bulmak da bir zorluktu.

"Dock'a başladığımızdan beri fiyatlandırmayı beş kez değiştirdim. En büyük hatam fiyatlandırmayı aşırı karmaşıklaştırmaya çalışmaktı - bir noktada aşırı karmaşık bir alakart modelimiz vardı. Basit bir birim başına model + platform ücretine geçtikten sonra her şey daha kolay hale geldi. Platform ücreti, ACV'mizi artırmak ve premium özelliklerimizin kapısını açmak için yaptığımız en iyi şeydi."

(Kaynak)

6. Dikkatli bir işe alım tasarımı gerektirir

Satış odaklı bir yaklaşımda, kullanıcılar genellikle ürünün sorunlarını nasıl çözdüğünü anlamak için bir satış temsilcisi tarafından ilk katılım sürecine yönlendirilir.

Öte yandan, PLG çoğunlukla self-servistir - yani kullanıcılar her şeyi kendi başlarına çözerler. Bu da sabırsız müşterilerin en ufak bir sürtüşmede büyük olasılıkla çalkalanacağı anlamına geliyor.

İyi haber şu ki, bu sorun çözülebilir. Recurpost Pazarlama Müdürü Debbie Moran'a göre, "Bazı kullanıcılar self-servis modunun ilk katılım aşamasında zorluklar yaşıyor. Bu nedenle,yeni kullanıcıların sorun yaşamasını önlemek ve RecurPost'tan en iyi şekilde yararlanmalarını sağlamak için güçlü işe alım materyalleri, eğitimler ve kullanıcı desteği sunuyoruz."

Philippe Lehoux ayrıca Missive ekibinin uyguladığı bazı önleyici tedbirlerden de bahsetti.

"Ürünümüzü, arayüzdeki özellikler veya işlevler hakkındaki olumsuz geri bildirimleri ele almamıza olanak tanıyacak şekilde geliştirdik ve genellikle destek taleplerinin nedeni olan hataları erkenden düzeltmeye çalışıyoruz. Aynı şekilde, güçlü bir dokümantasyonumuz da var."

7. Ürün-pazar uyumunu bulmak zor olabilir

Missive CEO'su Philippe Lehoux, "Her girişim PLG modelini benimseyemez; öncelikle ürün-pazar uyumunun son derece yüksek olduğu bir ürün oluşturmanız gerekir." diyor. "_Eğer PMF'yi bulursanız, fiyatlandırma planınızı ve pazarlamanızı PLG modelini benimseyecek şekilde ayarlayabilirsiniz. _

PMF'yi bulsanız bile, büyük bir satış döngüsünün olmadığı ve tüm çalışanların satın alma kararı verebileceği bir sektörde bir ürün sunduğunuzdan emin olmanız gerekir. Ürün odaklı bir büyüme modelini sürdürebilecek bir ürün-pazar uyumu elde etmek son derece zordur."

8. Para kazanmak için daha uzun zaman

"PLG genellikle ücretsiz veya düşük maliyetli ilk kullanımı içerdiğinden, kullanıcılardan para kazanmak doğrudan satış yaklaşımlarına kıyasla daha uzunsürebilir." - Ankit C.K, Supademo'da Büyüme Lideri.

PLG, kullanıcıların büyük satış anlaşmaları yerine kendi kendine hizmet modelleri aracılığıyla ürünü keşfetmesine ve benimsemesine dayanır, bu nedenle para kazanma genellikle kullanıcı yaşam döngüsünün ilerleyen aşamalarında gerçekleşir.

İzlenecek En Önemli PLG Metrikleri

1. Müşteri Metrikleri

Müşteri kaybı oranı - Belirli bir süre içinde aboneliklerini iptal eden veya yenilemeyen müşterilerin yüzdesi. Düşük abone kaybı, müşterilerin üründe sürekli değer bulduğunu gösterir.

Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) - Bir müşterinin yaşamı boyunca katkıda bulunduğu toplam gelir. Yüksek LTV, ürünün her müşteriden uzun vadeli değer üretme kabiliyetini kanıtlar.

Müşteri edinme maliyeti (CAC) - Yeni bir müşteri edinme maliyeti. CAC'yi anlamak, müşteri başına marjlarınızın ve kârlılığınızın sağlıklı olmasını sağlar.

Net Tavsiye Skoru (NPS) - Müşteri memnuniyetini ve sadakatini ölçen metrik. Yüksek NPS, müşterilerin ürününüzü tavsiye edecek kadar mutlu olduğu anlamına gelir.

. Gelir Metrikleri

Yıllık Yinelenen Gelir (ARR) - Mevcut yinelenen sözleşmelerden elde edilen toplam yıllık gelir. ARR, genel iş ivmesini ve büyümeyi gösterir.

Aylık Yinelenen Gelir (MRR) - Yinelenen sözleşmelerden elde edilen toplam aylık gelir. MRR, devam eden ivmeyi ve eğilimleri ayrıntılı bir düzeyde gösterir.

3. Bağlılık Metrikleri

Ürün kullanım sıklığı - Müşterilerin ürününüzü ne sıklıkla kullandığı. Yüksek kullanım sıklığı yapışkanlığı gösterir.

Üründe geçirilen süre - Müşterilerin ürününüzle etkileşime girdiği toplam süre. Daha fazla zaman harcanması, ürününüzün kullanıcılar için değerli olduğunu gösterir.

Özellik benimseme oranı - Yeni özellikleri benimseyen ve kullanan kullanıcıların yüzdesi. Yüksek benimseme, yeni özelliklerin değer sağladığı anlamına gelir.

4. Büyüme ve Dönüşüm Metrikleri

Kayıt sayısı - Ürününüze kaydolan toplam yeni kullanıcı sayısı. Kayıtlar talebi ve pazar potansiyelini ölçer.

Aktivasyon oranı - Temel ürün davranışlarına katılan kayıtların yüzdesi. Yüksek aktivasyon pazar uyumunu kanıtlar.

Ücretsizden ücretliye dönüşüm oranı - Ücretli planlara dönüşen ücretsiz kullanıcıların yüzdesi. Yüksek bir dönüşüm oranı, ürünün beklenen değeri sağladığını doğrular.

Denemeden demoya dönüşüm oranı - Dönüşüm hunisinin satış destekli bölümleri için, yüksek demo rezervasyon oranları kullanıcı ilgisini gösterir.

PLG Başarısı için İpuçları

İşte Missive CEO'su Philippe Lehoux'dan PLG modelini düşünen startup kurucuları için 3 ipucu:

1. Müşterilerinizle konuşun

Müşterilerinizle konuşmanız gerekir çünkü bazen her şeyi eklersiniz ama tek eksiğiniz sizi diğerlerinden ayıracak küçük bir özelliktir.

Müşterilerinizle bu konuşmaları yaptığınızda, zihniyetiniz çözümünüzü empoze etmeye çalışmak yerine onların sorunlarını anlamaya çalışmakla ilgili olacaktır.

Missive'de başlangıçta bir Atama özelliğimiz yoktu - aslında platformu hiçbir zaman bunu düşünerek tasarlamadık, ancak müşterilerimizle konuşmak, birçok kişi için sorun noktasının yalnızca işbirliği değil, işin ilişkilendirilmesi ile ilgili olduğunu anlamamıza yardımcı oldu. _

Dolayısıyla Atama 'ya sahip olmak mantıklıydı - ve bu özelliği tanıttığımızda, giderek daha fazla insan bunu değerli buldu.

Profesyonel İpucu: Müşterilerinizle mümkün olduğunca sık konuşmak, kendinize yalan söylemenizi engelleyecektir.

2. Başarı uzun zaman alabilir

İşinizi ve yaşam tarzınızı, müşteriye değer katan çözümü bulmanızın uzun zaman alabileceği gerçeği üzerine inşa edin. Baştan itibaren uzun bir süre bu işin içinde olduğunuzu ve bunun uzun zaman alabileceğini kabul ederseniz, her şey daha kolay hale gelir. Kendinizi uzun bir süre deneyler yaparken bulabilirsiniz, bu nedenle kendinizi finansal olarak hazırlamanız iyi olacaktır.

Bu şu anlama gelebilir;

- Yarı zamanlı inşaat yaparken tam zamanlı bir işinizin olması

- Tam zamanlı inşaat yaparken yarı zamanlı bir işte çalışmak

- İnşa ederken danışmanlık işleri almak

Missive'deki bizler için kendimizi, finansal olarak sıkıntıya girmeden, deney yapabildiğimiz kadar uzun süre deney yapma kabiliyetimizi sürdürmeye hazırladık.

3. Rekabet avantajınız konusunda gerçekçi olun

Nerede olursanız olun, her zaman bir avantajınız vardır. Bu ekonomik olabilir, birden fazla kaynağa erişiminiz olabilir ya da yaşam maliyetiniz düşük olabilir. Avantajınızı bulun ve bunu kendi yararınıza kullanın.

Bonus ipucu: Satışları doğru zamanda tanıtın

Pocus'un CEO'suAlexa Grabell, Grow and Tell podcast'inin bir bölümünde bu konuyu kapsamlı bir şekilde tartıştı.

Şöyle dedi,

"Şirketlerde şöyle bir ukalalık olduğunu hissediyorum: "Satış yapmadan bu kadar ilerledik. Biz harikayız. Biz en iyisiyiz." Dürüst olmak gerekirse, her şirket farklı bir zamanda satış elemanlarını işe alır. Bu gerçekten de ürününüzün ne olduğuna ve şirket hedeflerinizin ne olduğuna bağlıdır. Yani eğer bir şirketseniz, "Sınırsız pistimiz var. Rekabetçi bir pazarda değiliz. Geliştiricilere satıyoruz" diyorsanız, PLG'de kalabildiğiniz kadar kalın derim.

_Öte yandan, bir PLG ürünüyseniz ancak aşırı rekabetçi bir pazardaysanız veya son kullanıcılarınızın yolculuk sırasında sık sık kilitlendiğini fark ediyorsanız, gidin bir satış elemanı işe alın derim. _

Müşteri yolculuğundaki barikatların ne olduğunu anlamak için oraya bir insan koyun, böylece sürekli yineleme yaptığınızdan emin olabilirsiniz. Bir PLG şirketinin 10 milyon ARR'den önce satış elemanı işe alırsa PLG olmadığını söyleyen pek çok insan var. Bence bunların hepsi saçmalık (bu konuda küfür edebilir miyim bilmiyorum). Bence ürününüz, ARR hedefleriniz ve şirket vizyonunuz için mantıklı olduğunda bir satış elemanı işe alırsınız."

Ek kaynaklar:

1. Elena Verna ve Kelly Watkins tarafından oluşturulan Reforge'un Ürün Odaklı Büyüme Kursu
2. Openview tarafından hazırlananNihai Ürün Odaklı Büyüme Kaynakları Kılavuzu
3. ProductLed tarafından düzenlenenProduct-led Fundamentals Kursu