SaaS Ücretsiz Deneme Dönüşümlerinizi Artırmak için 8 Strateji

Giriş

Potansiyel müşterilerin dönüşmesini ve markanızın hizmetlerini kullanmaya başlamasını sağlamak zordur. Pazardaki rekabet seviyesi arttıkça, müşteri adaylarını besleme ve müşteriye dönüştürme süreci daha da zorlaşıyor. Araştırmalar, SaaS müşterileri için rekabet arttıkça SaaS markalarının 30 milyar dolar risk sermayesi fonu aldığını gösteriyor.

Kaynak Dealroom

SaaS markaları, güven oluşturma ve potansiyel müşterilerin işletmenize güvenip hizmetlerinizi kullanmasını sağlama planı olarak, müşterilere ödeme yapmaya başlamadan önce hizmetlerini denemelerini sağlamayı tercih ediyor. Ancak bu müşterilerin çoğu, markanın sunduğu değeri gördükten sonra bile dönüşüm sağlamıyor.

Bu makalede, deneme süresinden sonra bu potansiyel müşterilerden nasıl daha fazla dönüşüm sağlayabileceğinize ve onları markanız için sürekli müşteriler haline getirebileceğinize dair içgörü ve stratejiler elde edeceksiniz.

SaaS Ücretsiz Deneme Modeli Türleri

1. Opt-in Ücretsiz Denemeler. Bu deneme için, müşteri herhangi bir ödeme bilgisi vermeden kaydolabilir ve özellikleri sınırlı bir süre için kullanmaya başlayabilir. Ücretsiz deneme süresi sona erdiğinde, ödeme ayrıntılarını eklemeleri, ödeme yapmaları ve aracın premium paketine yükseltmeleri istenir. Bu paketi sunan araçlara iyi bir örnek Calendly'dir

Kaynak Calendly

2. Opt-Out Ücretsiz Deneme. Bu ücretsiz modelin kullanıcılarının SaaS aracının ücretsiz denemesine başlamadan önce ödeme bilgilerini eklemeleri gerekir. Marka, ücretsiz deneme süresi sona erdiğinde ödemeyi kullanıcının kredi kartından otomatik olarak düşecektir. Moz, yazılım denemeleri için bu modeli kullanan SaaS markalarına mükemmel bir örnektir.

Kaynak: Moz

Bu model, ücretsiz denemeden sonra yüksek oranda potansiyel müşteri dönüşümüne sahiptir. Potansiyel bir müşterinin verdiği taahhütler ve ücretsiz deneme için kredi kartı bilgilerini verme güveni, daha kararlı olduklarını ve işlerini yönetmelerine yardımcı olacak bu özellikleri istediklerini gösterir.

3. Freemium-Ücretsiz Denemeler. Bu deneme modelinde SaaS işletmesi, yazılımının ücretsiz özelliklerini müşterilere sonsuza kadar sunar. Müşteri özellikler için kaydolabilir ve herhangi bir ödeme yapmadan özellikleri sonsuza kadar kullanmaya devam edebilir. Ancak müşteriye yazılımın tüm özellikleri verilmez. Müşteri aracın daha fazla ve daha iyi premium özelliklerine erişmek istiyorsa, ücretsiz deneme sürümünü ücretli bir sürüme yükseltmelidir. Bu SaaS markasına iyi bir örnek Slack'tir.

Kaynak Slack

Slack için bu deneme modunun ödeme yapısı şu şekildedir.

Kaynak Slack

4. Kullanıma Dayalı Ücretsiz Deneme. Bazı SaaS markaları kullanıcılara sınırlı kapasiteye sahip özellikler sunar, ancak eşiğe ulaştıklarında yükseltme yapmalarını ister. Örneğin, dropbox, verilerini ve bilgilerini kaydetmesi gereken müşteriler için çevrimiçi depolama alanı sunar. Dropbox aracı için, dosyalarınızı saklamanız için size sınırlı bir depolama alanı verilir, ancak sınırınızdan sonra bir şey depolamaya çalıştığınızda, sizden yükseltmenizi isterler.

Kaynak Dropbox

Hesabım şu şekilde görünüyor.

Kaynak Dropbox

5. Ters Ücretsiz Deneme. Bu modelde müşteriler yazılımın hem ücretsiz hem de yükseltilmiş sürümlerine sahip olurlar. Müşteri ücretsiz deneme sürümünü kullanabilir ve deneme süresi bittikten sonra yazılımın premium sürümüne yükseltme yapabilir. Ancak, kredileri bittiğinde, sınırlı özelliklere sahip freemium pakete geri dönerler. Bu, müşterilere aracın gelişmiş özellikleri ve sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı oldukları hakkında bir fikir verir. Bu özelliklerden yararlanmaya devam etmek istiyorlarsa, kredilerini tekrar doldurmaları gerekir. Bu işe iyi bir örnek Grammarly

Ücretsiz Deneme Dönüşümlerini Artırma

1. Uzun Bir Ücretsiz Deneme Süresi Kullanmayın. Müşterilerinize ücretsiz deneme süresi verdiğinizde, onlara özelliklerinizi daha iyi tanımaları ve karşılaştıkları zorlukları çözmelerine nasıl yardımcı olacağını görmeleri için yeterli süre tanıyın. SaaS sahiplerinin ücretsiz denemeleri için verdikleri farklı ücretsiz deneme süreleri vardır. Bunlar 7 gün, 14 gün veya 30 gün olabilir. Veri kutusu tarafından yapılan araştırmalar, 14-30 günlük bir deneme süresi verilen müşterilerin deneme süresinden sonra daha yüksek bir dönüşüm gösterdiğini göstermektedir.

Kaynak Databox

2. Deneme Süresi Boyunca İletişimi Sürdürün. Müşteriler SaaS markanızın deneme özelliklerini kullandıkça, zaman zaman yardıma ihtiyaç duyacaklardır. Anlamadıkları veya zorlandıkları noktalarda, müşteri destek ekibiniz her zaman müşterilerin sorunlarını mümkün olan en kısa sürede çözmeye hazır olmalıdır. Potansiyel müşterilerinize aracınızın özelliklerini öğrenmeleri için harika bir zaman verebilirsiniz. Ancak, aracı kullanma sürecinde iyi yönlendirilmezlerse, dönüşüm şansı çok düşüktür. Bunların çoğu ücretsiz deneme süresini bile tamamlamaz. Sohbeti sürdürmenin daha iyi bir yolu, web sitesinde bir sohbet robotu bulundurmaktır. İşte bir Hubspot chatbot örneği.

Kaynak Hubspot

Potansiyel müşterilere, onları yönlendirmek ve daha fazla bilgi sağlamak için özellikleri kullandıkça tetiklenen e-postalar ayarlayabilir ve gönderebilirsiniz, böylece aracınızın farklı özelliklerini anlayabilir ve sorunlarını çözmek için işletmenizin değerini görebilirler.

3. Potansiyel MüşteriPuanlamasını kullanın. Bir müşteri adayının aracınızın özelliklerini denedikten sonra müşteri olma isteğini değerlendirebilirsiniz. Sosyal medya gibi yerlerde markanızla nasıl etkileşim kurduklarını veya içeriğinize nasıl yorum yaptıklarını inceleyin. Bir markayla iş ortaklığı yapmak isteyen potansiyel bir müşteri, yalnızca markanın sunduğu özellikleri değil, marka hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyecektir. Satış ve pazarlama ekibinizle konuşarak müşteri etkileş imlerini besleme aşamaları boyunca inceleyin.
4. Geri Bildirim Toplayın ve Buna Göre Hareket Edin. Potansiyel müşteriler işletmenizi kullandıkça, farklı yazılım özellikleriniz ve bunların sorunlarını çözmek için kullanışlılığı hakkında geri bildirimlerini bırakırlar. Potansiyel müşterilerinizden aracı karşılaştıkları zorluklara karşı nasıl faydalı bulduklarına dair geri bildirimde bulunmalarını da isteyebilirsiniz. Bu müşteri geri bildirimlerini aracınızı geliştirmek ve sunduğunuz özellikler için en iyi müşteri deneyimini sunmak için kullanın. Kullanıcıları özelliklerinizi kullanmaya ikna etmenin bir diğer en iyi yolu da bunun gibi müşteri referanslarına yer vermektir.

Kaynak Ranktracker

Yukarıdaki gibisıralama izleme araçları, hedef müşterileri çekmek için müşteri referanslarını ve olumlu geri bildirimleri görüntülemekten büyük fayda sağlayabilir. Müşterilerin sunduğunuz SaaS özelliklerinin değeri konusunda şüpheleri varsa, aynı aracı kullanan ve kendilerininkine benzer zorlukları çözen diğer müşterilerin referanslarını görebilirler.

5. Yüksek Kaliteli İçerik Oluşturun. Müşteriler, onlara sunduğunuz araçları kullandıkça markanızdan içerik tüketmeye devam eder. Müşterilerinizin acılarını daha iyi anladığınız için, müşterilerinizin araç özelliklerinizi denerken tüketebilecekleri derinlemesine içerikler oluşturun. İçeriğinizde net harekete geçirici mesajlar kullanın ve hedef okuyucuya markanızın sunduğu değeri gösterin.
6. Yazılım Özelliklerini Kullanmayı Kolaylaştırın. Bazı SaaS ürün özellikleri karmaşıktır ve hedef müşteriler, karşılaştıkları zorluklarda kendilerine yardımcı olup olamayacaklarını görmek için bu özellikleri denerken anlamakta ve kullanmakta zorlanabilirler. Yazılım özelliklerinin hedef müşterinin ihtiyaçlarına uygun olmasını sağlamak çok önemlidir. İşte sunduğumuz yazılımın özelliklerine bir örnek.

Kaynak Ranktracker

Kişiselleştirilmiş ürün demo videoları sunun ve kullanıcılarınıza aracınızın her bir özelliğinin nasıl çalıştığı konusunda rehberlik edin, böylece sorunlarını çözmek için bu araçtan yararlanabilirler. Deneme aşamasındaki müşterileriniz için [harika bir işe alım deneyimi](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) sunmanız gerekir. Unutmayın, bu aracı kullanmadan önce yaşadıkları sorunu çözüp çözemeyeceğini görmeye çalışıyorlar. Aracınızın değerini göremezlerse veya kullanımını zor bulurlarsa, başka bir SaaS aracını tercih edeceklerdir.

7. Ücretli Sürüme Yükseltmeyi Kolaylaştırın. Potansiyel müşterileriniz yazılımınızın özelliklerini harika bulabilir ve bunlarda değer görebilir. Ücretsiz denemeden sonra, daha fazla erişim elde etmek için aracın ücretli sürümüne yükseltmek isteyebilirler. Satın alma ve aracınızın premium özelliklerine yükseltme yaparken müşterilerin geçiş sürecini kolaylaştırmak çok önemlidir. Hedef müşterileriniz yükseltme sürecini zor bulursa, başka bir aracı denemeye karar verebilir ve onları beslemek için yaptığınız tüm sıkı çalışmalardan sonra müşteri adayını kaybedebilirsiniz.
8. İyi Yapılandırılmış Bir Fiyatlandırma Stratejisine Sahip Olun. Hedef müşterilerinize yazılımınızın her bir fiyat katmanı paketi için elde edecekleri değeri göstermeniz gerekir. Örneğin, müşterilere sunduğumuz farklı özellikler için fiyat paketlerimiz burada.

Kaynak Ranktracker Fiyatlandırması

Farklı ödeme yöntemleri kullanmak da çok önemlidir. Hedef müşterileriniz sevdikleri ödeme yöntemini kullanmayı tercih eder ve ücretsiz deneme sürümünün ödemesini tamamlamak için web sitenizde bu yöntemi bulamazlarsa onları rakibinize kaptırabilirsiniz. Hedef müşterilerin rahat ettikleri yöntemle ödeme yapabilmeleri için farklı ödeme yöntemlerine sahip olun. Sunduğumuz farklı ödeme yöntemlerini görün.

Kaynak Ranktracker

9. Harika Bir Web Sitesi Tasarımına Sahip Olun. Müşteriler artık SaaS markalarının yazılım özelliklerine erişmek için mobil cihazlar kullanıyor. Karmaşık bir web siteniz varsa ve kullanıcılarınız kolaylıkla gezinemiyor veya istediklerini bulamıyorlarsa, diğer SaaS markalarını deneyebilirler ve potansiyel bir müşteriyi kaybedersiniz. SaaS web sitenizin mobil kullanım için optimize edildiğinden ve daha yüksek yükleme hızlarına sahip olduğundan emin olun.

Ücretsiz Deneme Dönüşümleri Nasıl Hesaplanır?

Marka büyümenizi ve satış dönüşümlerinizi kıyaslarken ücretsiz deneme sürümü dönüşümlerinizi hesaplamak için kullanabileceğiniz bir formül aşağıda verilmiştir.

Kaynak Abonelik Akışı

Aracın ücretsiz sürümünü kullanırken ödeme yapmaya başlayan kullanıcıların yüzdesini verir. Örneğin, bir SaaS markasının ücretsiz deneme özellikleri için 50 müşteri adayı kaydettiğini ve 14 günlük deneme süresinin ardından bu kullanıcıların 10'unun ödeme yapan müşterilere dönüştüğünü varsayalım. Deneme sürümü dönüşümü şöyle olacaktır:

10/50*100=20%

Ücretsiz Denemenizden Daha Fazla Dönüşüm Elde Etmek mi İstiyorsunuz?

Alıcı yolculuğu boyunca bir müşteri adayını beslemek ve onları ücretli müşterilere dönüştürmekte başarısız olmak cesaret kırıcıdır. Bir SaaS markası olarak, sunduğunuz özelliklerin ücretsiz denemesinden gelen müşteri adaylarının ücretli müşterilere dönüşmesini ve yazılımınızı uzun süre kullanarak müşteri yaşam boyu değerini artırmasını ve daha fazla gelir elde etmesini sağlamak için en iyi stratejilere ihtiyacınız vardır. \

Ücretsiz deneme sürümünüzden düşük dönüşümler elde ediyorsanız, kullanıcıların markanızı daha iyi tanımasını sağlamak ve ücretsiz deneme süresinden sonra dönüşüm oranlarını artırmak için bu stratejileri kullanın.