Säljkvoter vs säljmål: Förstå skillnaden och maximera deras effekt

Introduktion

Som företag vill du fortsätta att generera vinst och öka försäljningsintäkterna genom att erbjuda dina kunder den bästa upplevelsen och lösa deras problem med dina produkter, eller hur? Att ha den bästa strategin för att nå dessa mål är avgörande för alla företags framgång.

I den här artikeln kommer vi att belysa säljkvoter och säljmål. Du kommer att få veta vad de är och hur de skiljer sig åt samt hur du kan maximera var och en av dem, fortsätta locka kunder och konvertera dem för att få ditt företag att växa, generera mer intäkter och vinst samt fortsätta locka

Vad är försäljningskvoter?

Detta är de mål som säljteamet eller enskilda personer måste uppnå inom en viss tid som en del av uppdelningen av de större affärsmålen. Om ett företag till exempel vill göra en vinst på 120 000 USD kan det målet delas upp i 12 små försäljningskvoter på 10 000 USD per månad. Försäljningskvoterna kan vara i form av t.ex:

• Antalet sålda varor under en vecka eller månad
• Konvertering av nya kunder inom den givna tidsramen
• Affärerna avslutade

![Hubspot

Källa: Hubspot

Vad är försäljningsmål?

Det här är de planer och mål som ett företag måste uppfylla för att öka företagets framgång och driva mer vinster och intäkter. Här är några exempel på försäljningsmål.

Källa: Zendesk

Försäljningskvoter vs försäljningsmål: Vad är skillnaden mellan dem?

Försäljningsmålen ligger i linje med varumärkesmålen för långsiktig framgång och tillväxt för verksamheten. De lyfter fram varumärkets vision inom en viss tidsram. Det kan handla om att expandera varumärket till en ny plats och öka kundbasen samt de vinster och intäkter som varumärket kommer att generera under en viss tidsperiod.

Försäljningskvoter är däremot de kortsiktiga mål som individer och säljteam har när de arbetar för att uppnå det uppsatta finansiella målet inom en given tidsram. Här är ett exempel på försäljningskvoter och försäljningsmål:

Ett företag vill expandera och attrahera och få nya kunder för att nå ett mål på 600 000 USD i försäljning per år. Företagsledningen ger säljteamet en kvot på 50 000 USD i försäljning per månad. Om det finns fem medlemmar i säljteamet ska varje medlem göra en total försäljning på 10 000 USD.

Siffrorna kan dock ändras beroende på hur de enskilda säljarna presterar och vissa kan ha fler tilldelningar för försäljning med högre incitament. Trots detta bör säljteamet nå sin fastställda kvot per månad. Andra aktiviteter som kan ingå i detta är t.ex:

• Kör betalda annonser för att marknadsföra varumärket till målkunder
• Skriva innehåll för att skapa förtroende hos potentiella kunder
• Engagera kunder på sociala medier

Hur du effektivt ställer in dina försäljningskvoter

• Utvärdera de affärsresurser som finns tillgängliga. För att säljteamet ska kunna arbeta effektivt behöver de rätt resurser. Det kommer att göra processen med marknadsföring och att få leads att konvertera och göra ett köp enklare. Som företag bör du se till att ditt säljteam har alla resurser de behöver.
• Välj rätt strategi för försäljningskvoter. Bland de olika försäljningskvoterna väljer du den som bäst passar dina planer för varumärkesmarknadsföringen.
• Bestämhur försäljningskvoten ska fastställas (nedifrån och upp eller uppifrån och ned)

Källa: Försäljningsmedlem

Som framgår ovan fastställer företaget kvoterna för det givna tidsintervallet och delar sedan kvoterna med det antal säljare de har på företaget. Å andra sidan tar bottom-up först hänsyn till säljarens potential baserat på tidigare prestationer och säljarens potential.

Tänk först på hur många affärer din säljare avslutade, vilka intäkter som genererades och hur lång tid det tog. Om du har ett försäljningsmål på 2 000 USD och har fem säljteam, ge de tre bästa 5 000 USD i försäljningskvoter och de andra två 2 500 USD vardera

• Sätt din baslinje. Du behöver veta hur dina säljare presterar. Ta reda på hur mycket ditt team minst måste sälja för att ditt varumärke ska överleva på marknaden. Du kan ta det senaste årets intäkter för ditt varumärke och dela det med 12 för att få fram den genomsnittliga månadsintäkten. När du har fastställt din baslinje kan du sedan beräkna den försäljningskvot du vill uppnå.
• Ange period för granskning avkvoten. En granskningsperiod är viktig för att mäta de resultat du får från försäljningskvoterna inom den angivna tidsramen. Se dock till att du anger en realistisk tid för att granska kvoterna.
• Informera säljteamet om förväntade resultat. Samla alla säljteam på samma sida och berätta vilka förväntningar du har på att de ska prestera för att säkerställa att de når de uppsatta kvoterna inom den tilldelade tiden.

Varför är försäljningskvoter viktiga?

• Förbättra affärsomvandlingen inom en given tidsram. Att ha försäljningskvoter bryter ner de stora försäljningsmålen för ett varumärke och gör det enkelt att uppnå milstolparna mot de större målen för verksamheten.
• Motivera säljteamet att nå affärsmålen. En säljare blir mer motiverad med försäljningskvoter eftersom de får incitament när de når kvoterna inom den givna tiden.
• Visualisera försäljningsplanen. Försäljningskvoter hjälper säljarna att visualisera varumärkets mål och förverkliga dem. Ger varumärket en fungerande strategi för att uppnå sina affärsmål.

Källa: Convin

• Bygg bra kundrelationer. Säljteamen engagerar sig i kunderna, känner till deras smärtpunkter och får dem att konvertera och köpa från ett varumärke. Inom den givna perioden fortsätter teamet att bygga relationer med kunderna när de visar dem värdet av produkterna eller tjänsterna för att få dem att konvertera.
• Skapaansvarstagande i säljteamen. Eftersom varje säljare får en kvot att uppnå och en tidsgräns blir de mer ansvariga för att nå målet och får också en chans att ta del av incitamenten.
• Hjälper till att nå uppsatta mål. När ett varumärke har satt upp sina mål gör säljkvoterna det lättare att uppnå dessa mål eftersom målet delas upp i kortare tidsintervaller. Om ett varumärke t.ex. har ett mål på 900 000 USD per månad kan det dela upp det i månadsintäkter på 75 000 USD och om de har 15 säljare kan de ge varje säljare en försäljningskvot på 5 000 USD.

Varför är säljmål viktiga?

• Mät varumärkets framsteg och framgång
• Förstå varumärkets förväntningar

Exempel på försäljningsmål

• Öka de årliga intäkterna
• Öka vinstmarginalerna
• Minska försäljningscykeln
• Behålla fler kunder

Olika typer av försäljningsmål

• Mål för säljteam
• Årliga mål
• Individuella försäljningsmål
• Individuella aktivitetsmål
• Sträcka ut målen

Hur man sätter upp försäljningsmål

• Välj typ av mål. Du måste först välja vilken typ av mål du vill uppnå. Du kan till exempel välja mellan årliga affärsmål eller stretchmål
• Se till att du sätter upp SMART-mål. Det är viktigt att ha detta i åtanke när du väljer ett mål

S för specifik. Var tydlig med vad du vill uppnå med ditt företag. Det blir svårt att nå dina mål om de är otydliga och väl presenterade.

M för mätbar. Dina mål bör vara lätta att mäta så att du kan se hur det går med ditt varumärkes tillväxt. Säg till exempel inte att du vill öka antalet följare på sociala medier. Skriv något i stil med att vi vill ha 5 000 fler följare på sociala medier i slutet av året.

A för uppnåelig. Trots de två första, om dina mål inte är uppnåeliga kommer du inte att nå dem. Med hjälp av exemplet ovan kan du inte säga att du vill förbättra dina följare på sociala medier med 10 miljoner inom ett år eftersom du inte kan uppnå det antalet på ett år.

R för relevant. Dina mål bör vara kopplade till hur ditt varumärke kommer att påverka tillväxten och ge kunderna bättre service.

T för tidsbunden. Ha en tidsgräns för varje mål du sätter upp. Säg till exempel att vi vill avsluta 5 kundkontakter till i slutet av månaden.

• Ge teamet de resurser de behöver. För att du ska kunna förverkliga ditt mål bör ditt marknads- och säljteam ha alla resurser de behöver. Till exempel kan du tillhandahålla data om dina kunder och ge dem tillgång till verktyg som offertgeneratorer för att påskynda deras process.
• Identifiera incitamenten för att motivera säljteamen. För att få säljteamen att arbeta effektivt och nå målen måste du motivera dem. Ge säljteamet bra incitament
• Förtydliga målen tillsammans med säljteamet. När målen väl är satta bör ledningen klargöra målen för marknads- och säljteamet. Det ger dem en tydlig bild av vilka mål de ska uppnå och varför de behöver uppnå målen.

Avtal om försäljningskvot

För att hjälpa till att uppfylla de fastställda kvoterna utarbetar säljteamet ett avtal om försäljningskvoter för att säkerställa ett smidigt arbete och upprätthålla transparensen i processen. Genom att skapa ett kontrakt eller en överenskommelse framhävs hur de olika försäljnings- och marknadsavdelningarna ska arbeta tillsammans för att uppnå de fastställda kvoterna under den givna tiden. Se exemplet nedan.

Källa: Hubspot

Olika typer av försäljningskvoter

Källa: Försäljningsmedlem

• Vinstkvot. Detta fokuserar på vinsten från försäljningen av produkter inom ett visst tidsintervall. Du kan få fram detta genom(_ totala intäkter - (kostnad för varor och anskaffningskostnad_) Säljarna motiveras att sälja mycket för att snabbare nå upp till försäljningskvoterna. Peter och Andrew är till exempel båda säljare för en datorbutik. Peters kunder är rika, han behöver bara sälja fem bärbara datorer för att nå sin försäljningskvot. Andrew måste däremot sälja 10 bärbara datorer för att nå målet för försäljningskvoten.
• Aktivitetskvot. Detta görs av SDR och BDR. De ska utföra aktiviteter som telefonsamtal, boka möten med potentiella kunder, göra e-postuppföljningar för marknadsföringskampanjer etc. Här är ett exempel: James, en säljare, har en försäljningskvot på två månader och för att nå den måste han ringa 125 telefonsamtal, skicka 200 e-postkampanjer, ha 5 virtuella möten och skicka 20 demos till målkunder.
• Volymkvot. Den tar hänsyn till de enheter som säljs av säljteamen under en viss tid. Ann, telefonförsäljare, har en kvot på två månader. För att nå kvoten måste hon sälja minst 15 telefoner. Om hon når målet får hon ett incitament på 200 USD för varje telefon hon säljer över den fastställda kvoten.
• Kombinerad kvot. Företaget har två eller flera olika försäljningskvoter för att hjälpa säljarna att uppnå en viss kvot. Till exempel kan Regina, en säljare, kombinera vinst- och volymkvoter. Hon kan sälja 5 modekläder för damer för 2 000 USD styck för att nå försäljningskvoterna för de två månaderna.
• Prognostiserad kvot. Dessa baseras på historiska kunddata och uppnådda resultat och intäkter. Säljteamen får kvoter baserade på historiken över kundköp för en viss region. Om Abigael till exempel hade en omsättning på 15 000 USD kan ledningen fastställa en ökning på 30 % baserat på den senaste prestationen och hennes försäljningskvot uppgår till 15 000 USD plus 30 %, vilket är 4500 USD, vilket blir 19 500 USD.

Hur du maximerar dina försäljningsmål och kvoter

• Förkorta säljcykeln
• Hämta data från försäljningsaktiviteter
• Vet vad som fungerar
• Förbättra kundrelationerna mer
• Gör korsförsäljning och merförsäljning
• Investera i utbildning av anställda
• Har ett bra system för kundsupport
• Be om rekommendationer från tidigare kunder
• Leverera mer värde till kunden
• Motivera säljteam
• Se till att marknads- och försäljningsavdelningarna arbetar effektivt i harmoni.

Slutsats

För att öka ditt varumärkes intäkter och försäljning krävs en strategi som fungerar. Att ha bra försäljningsmål och dela upp dem i uppnåeliga försäljningskvoter är avgörande för alla varumärkens framgång. Använd tipsen i artikeln som vägledning när du sätter upp dina säljmål och använder en fungerande strategi genom att sätta upp säljkvoter för att nå målen och öka ditt varumärkes försäljning och intäkter.