Marknadsföring med full tratt: Hur SEO passar in

Introduktion

Gillar du annonser?

Låt oss vara mer specifika: Hur många gånger har du klickat på de två första annonserna i en SERP?

En gång? Två gånger? Förmodligen aldrig.

Så om du inte är intresserad av marknadsföringsmaterial, varför förväntar du dig att dina kunder ska vara det?

Marknadsföring idag handlar inte längre om högljudd marknadsföring. Ingen ställer en sökfråga och klickar på uppenbart marknadsföringsinnehåll.

De vill ha svar.

Och det är precis vad full funnel-marknadsföring åstadkommer. Du lockar potentiella kunder med högkvalitativt, användbart innehåll. Sedan antyder du en lösning. Först när de är helt investerade visar du dem din produkt.

Nyckeln till att göra allt detta perfekt? En väl genomförd SEO-strategi.

Låt oss tala om hur allt fungerar tillsammans.

Vad är full funnel marketing?

En typisk marknadsföringstratt ser ut på följande sätt:

Källa

Det finns toppen av tratten (TOFU), som innebär att publicera marknadsföringsinnehåll för att bygga varumärkeskännedom. Sedan kommer mitten (MOFU) som handlar om att engagera leads och bygga varumärkeskännedom. Slutligen handlar botten (BOFU) om konverteringar.

Full funnel marketing behandlar alla dessa faser som en sammanhängande process. Det innebär att du följer prospektets resa för att skapa sammanhängande och skräddarsytt marknadsföringsmaterial för vart och ett av de tre stegen.

Så hur bidrar det till att effektivisera kundanskaffningen? Till att börja med erbjuder det:

• Förbättrad kundförståelse: Genom att skapa marknadsföringsinnehåll baserat på varje steg i tratten kan du anpassa ditt material och rikta in dig på specifika smärtpunkter hos potentiella kunder.
• Högre kundlojalitet: Med en full funnel-strategi kan du vårda kunderna även i fasen efter konvertering. Detta bidrar till varumärkeslojalitet och förbättrar direkt retention rates.
• Bättre resurshantering: Eftersom du skräddarsyr ditt marknadsföringsinnehåll för varje steg kan du identifiera vilken strategi som har störst effekt. Med andra ord, optimerad resurshantering.

Studier visar också att full funnel-metoder ger bättre ROI än segmenterade metoder. MOFU- och BOFU-faserna kan nå upp till 72% respektive 54%.

Hur passar SEO in i marknadsföring med full tratt?

Du kan bygga en vattentät marknadsföringskampanj med djupgående målgruppsundersökningar, övertygande marknadsföringsinnehåll och högpresterande konverteringsmetoder.

Det spelar ingen roll utan SEO.

Du förstår, en fullständig trattstrategi förlitar sig på TOFU-innehåll för att locka leads. Och det första resultatet på en SERP monopoliserar 39,8% av klickfrekvenserna. Så om du inte rankar tillräckligt högt kommer ingen någonsin att veta om dig.

För att förklara detta bättre, här är hur sådana kampanjer fungerar:

• Fånga potentiella kunders uppmärksamhet: Marknadsförare använder SEO-vänligt innehåll för att rankas högt och locka leads. Att samla värdefull information bakom övertygande landningssidor kan också bidra till att hålla leads engagerade. Detta kickstartar deras första interaktion med varumärket.
• Omdirigering till mer djupgående material: Genom strategiskt länkbyggande leder marknadsförarna prospekten in i övervägandestadiet (MOFU). Här erbjuder de innehåll som positionerar deras produkt som den bästa lösningen.
• Konvertering: Varumärken förser kunderna med snabba produktdemonstrationer och tjänstespecifikationer, positiva vittnesmål osv. Allt detta visar hur deras lösning löser prospektets problem och därmed konverterar dem.

Basecamp är ett perfekt exempel på detta. Deras podcast och SEO-vänliga blogg bidrar till att skapa varumärkeskännedom. Sedan lyfter deras ramverk för webbapplikationer med öppen källkod (Ruby on Rails) fram värdeerbjudandet i deras primära erbjudande och påskyndar övervägandefasen.

Slutligen är vittnesmål från NASA och Women Who Code avgörande när det gäller konverteringar.

Källa

Bästa praxis för att skapa SEO-vänligt marknadsföringsinnehåll för hela tratten

När du utformar en full funnel-strategi är det bäst att ha några saker i åtanke. För det första är målgruppsanalys avgörande. För det andra, med några få undantag, smälter det vanligtvis inte bra med kalla uppsökande metoder. SEO är dock det mest avgörande elementet här.

Med det sagt får du här fem tips på hur du kan göra din marknadsföring mer SEO-vänlig:

1. Anpassa innehållet efter sökintention och demografiska köpardata

Fullt trattinnehåll tar alltid hänsyn till sökintention och köparens demografi.

Till exempel kommer en chef på mellannivå som letar efter beslutsfattare på LinkedIn sannolikt att söka efter verktyg för att göra detsamma. Men om du skriver om fördelarna med att ha kontakt med sådana personer kommer den potentiella kunden att lämna dig direkt.

På samma sätt vill C-suite-chefer bara veta hur din lösning löser deras problem och dess värdeerbjudande.

Källa

Här är fem tips på hur du skapar sammanhängande marknadsföringsinnehåll för hela tratten:

• Håll dig till utbildning om den givna nischen för TOFU-utsikter (inget försäljningsorienterat innehåll)
• Skapa material baserat på detaljerade köparprofiler (C-suites = djupgående information)
• Relatera dina delar/kampanjer till varandra (Vad är SEO→10 bästa SEO-verktyg)
• Placera ditt mest effektiva marknadsföringsinnehåll i slutet av MOFU-fasen
• Skapa engagerande konverteringsmaterial (interaktiva demonstrationer>lista över produktfunktioner)

Du måste också konsekvent vårda prospekten för att se till att de fortsätter på sin resa. Det liknar hantering av försäljningstrattar på mellannivå. Men här använder du fallstudier, white papers eller e-postmarknadsföring i stället för uppföljningssamtal eller kostnadsfria provperioder.

2. Genomföra en SERP-analys för att identifiera brister i marknadsföringsmaterialet

En SERP-analys för din produktkategori kommer att berätta exakt vad dina kunder vill ha. Och om du gör en analys för dina konkurrenter får du också ovärderlig insikt i potentiella brister i marknadsföringen.

Låt oss till exempel säga att du marknadsför programvara för projektledning. Din konkurrent har redan en artikel om övervakning av relaterade KPI:er. Men ditt webbanalysverktyg visar att time-spent-on-page är ganska låg. Det tyder på innehåll av dålig kvalitet.

Men om du bara är på väg in i detta är här några saker att ta med i din SERP-analys:

• Förekomst av innehåll från auktoritativa domäner/sidor (Hubspot, Semrush, etc.)
• Relevanta placeringsmöjligheter i tuffa SERP (featured snippets, "folk frågar också")
• Sökordssvårighet (KD) och styrkan hos de 10 bästa länkprofilerna i den SERP
• Genomsnittlig CTR och sidstatistik för de största konkurrenterna för att mäta användarupplevelsen
• Konkurrenters bakåtlänkar och struktur för innehållsformatering (mer om detta om en stund)

En del av detta kan inte göras manuellt utan kräver automatiserad SERP-utvärdering. Skriv bara in din sökterm och få detaljerade insikter om sökordsranking, regional konkurrens och mer.

3. Organisera sökordsforskningen baserat på trattstadier

Väldigt få potentiella kunder skickar in en förfrågan med avsikt att köpa. När det väl kommer till den punkten har de redan bestämt sig.

Om du till exempel ska köpa en bärbar dator söker du inte efter "bästa bärbara datorer". Den fasen (MOFU) har redan passerat. Istället letar du efter den specifika modell du vill ha. Enkelt uttryckt kräver full funnel-marknadsföring att du anpassar din sökordsforskning till den fas du fokuserar på.

Källa

Ett nyckelordsanalysverktyg, som det som Ranktracker erbjuder, skulle vara användbart här. Utöver det kan du:

• Gruppera ämnen för att ta bort irrelevanta sökord för varje fas (Best X Brands❌TOFU)
• Identifiera saknade söktermer i ditt innehåll som dina konkurrenter rankar för
• Välj högvolymfrågor med låg KD för att skapa högre rankat TOFU-innehåll
• Hitta relevanta nyckelord för varje steg med seed-termer (GPU→X GPU Specs för MOFU)
• Hitta lokala nyckelord med lång svans för att förbättra BOFU-mätvärden (X återförsäljare i Florida)

Kom dock alltid ihåg att sökmotorer, som Google, skannar ditt material för att se om det är relevant för användarens avsikt.

4. Optimera din strategi för backlinking

Rapporter visar att 96,55% av onlineinnehållet inte får någon organisk trafik. Och en av de främsta anledningarna till det är att dessa webbplatser saknar bakåtlänkar.

Så vad kan du göra här?

Till att börja med kan du analysera konkurrenternas backlinks och kontrollera vilka som har högst domänauktoritet. Se sedan om dessa webbplatser använder "do-follow"-länkar. Om de gör det och är relevanta för ditt varumärke kommer det att förbättra ditt innehålls SEO när du så småningom får en länk från dem.

När det gäller att faktiskt förtjäna länken kan du göra så här (förutom att betala för den):

• Använd gästbloggar för att organiskt länka till ditt innehåll i artikeln
• Begär backlinks från föredragna och trovärdiga affärspartners/distributörer
• Identifiera okrediterade referenser och be att få nämnas som källa
• Kontakta andra webbplatser för att ersätta deras brutna länkar med eget innehåll av hög kvalitet
• Bidra till resurssidor för att presentera ditt innehåll och förbättra synligheten på nätet

Det är också viktigt att konsekvent övervaka dina befintliga backlinks. På så sätt kan du nå ut till en viss domän i det ögonblick den slutar länka till dig.

5. Effektivisera dina SEO-element på sidan

Det är ingen hemlighet att Google prioriterar SEO-element på sidan när de indexerar innehåll och visar sökresultat. För att säkerställa framgången för ditt marknadsföringsinnehåll för hela tratten måste du göra detsamma.

Innan du sätter igång bör du dock använda programvara för webbgranskning för att identifiera dina svagaste punkter och kontrollera ditt övergripande SEO-resultat.

Källa

När det är gjort kan du fokusera på de mest kritiska delarna. Några av dessa är

• Innehållsoptimering baserad på Googles E-A-T-riktlinjer
• Sammanhängande strukturering av interna länkar
• Innehållets relevans baserat på användning av nyckelord
• Inkludering av SEO-vänlig alt-text och format/filstorlek för bilder
• Webbplatsarkitektur, sidladdningshastigheter och minimala omdirigeringar

Det finns många andra faktorer. Vissa av dem kan till och med kräva outsourcing av teknisk hjälp, som att skriva om din HTML-kod. Som en allmän regel bör du dock använda SERP rank-tracking-verktyg för att ta reda på var du ligger till innan du går den vägen.

Tips för att skapa övertygande och SEO-vänligt marknadsföringsinnehåll för hela tratten

Du har de bästa metoderna på plats. Nu vill vi hjälpa dig att skapa marknadsföringsmaterial för hela tratten. Nedan har vi listat de tre vägledande principerna för innehållsskapande i varje fas. Vi har också lyft fram relaterade men kritiska element i den processen.

Låt oss dela upp dem:

1. Överst i tratten

TOFU-innehåll handlar om att fånga den första uppmärksamheten hos dina potentiella kunder. Och alltid den bästa sorten:

• Prioriterar utbildningsmaterial som fokuserar på specifika smärtpunkter hos målgruppen
• Undviker att nämna produkter/varumärken och gör det endast om det är relevant för sökintentionen
• Använder interna länkar för att hänvisa till andra användbara resurser och guider (MOFU-innehåll)

Du har också flera formatalternativ för att publicera sådant material. Du kan till exempel:

• Använd vägledningar (text och video) för att hjälpa potentiella kunder att lösa specifika problem
• Skapa landningssidor för att erbjuda värdefull information och samla in kontaktuppgifter
• Skapa resurssidor för flera datapunkter och förankra prospekten till en källa

Oavsett, om du behandlar komplexa ämnen i ditt TOFU-innehåll kan du använda e-böcker och whitepapers för att strukturera informationen.

2. Mitten av tratten

För att skapa övertygande MOFU-innehåll behöver du bara svara på tre frågor med ditt material. De är följande:

• Varför din produkt är relevant för den potentiella kunden
• Vilken produkt/tjänstepaket som är rätt för dem
• Vad de får ut av att uppgradera till eller välja ditt varumärke

Med andra ord, tänk som dina kunder och ta itu med de problem de har. När det gäller distribution kan du lita på:

• Organisk sökning: Publicera auktoritativa artiklar för att rankas högt i SERP och locka potentiella kunder
• E-postmarknadsföring: Använd drip-kampanjer eller kontakta prenumeranter från dina e-postlistor
• Betald annonsering: Marknadsför ditt material via PPC eller digitala annonser

Källa

Influencer-marknadsföring är också ett utmärkt alternativ. Använd den för att ge relevanta personer på sociala medier incitament att marknadsföra ditt material.

3. Botten av tratten

BOFU-innehåll är kanske det svåraste att genomföra. Du kan dock göra processen smidigare om du:

• Skapa en känsla av brådska hos köparen genom tidsbegränsade erbjudanden, fasta rabatter osv.
• Samla in och använd positiva kundrecensioner och vittnesmål för social proof
• Visa upp branschens trovärdighet genom certifieringar, ackrediteringar etc.

Källa

Du kan inte förstå hur effektivt ditt BOFU-material är om du inte följer upp relevanta mätvärden. Några saker att fokusera på skulle vara:

• Konverteringsfrekvens för köp: Antalet besökare på webbplatsen i förhållande till totala transaktioner
• Avkastning på annonsutgifter: Förhållandet mellan intjänade intäkter och varje dollar som spenderas på marknadsföring
• Förhållande mellan leads och konvertering: Antal leads som initierar önskvärda åtgärder (registrerar sig för nyhetsbrev, skickar in formulär etc.)

Du kan också övervaka din kundanskaffningskostnad (CAC). I kombination med förhållandet mellan leads och konvertering kan detta hjälpa dig att identifiera problem med din pipeline för leadgenerering.

Några avslutande tankar

Full funnel marketing innebär att du skapar marknadsföringsmaterial baserat på ditt prospekts avsikt och position i deras resa. SEO är samma sak. Du publicerar relevant innehåll för att rankas högre, uppnå förbättrad synlighet online och locka bättre leads.

Enkelt uttryckt är de sammanlänkade.

Visst kan du skriva engagerande bloggar om komplexa ämnen. Dina whitepapers kan till och med sätta ribban för utbildningsinnehåll. Men ingen kommer någonsin att se något av detta om du inte gör ditt innehåll SEO-vänligt.