E-handelsdesign och marknadsföringstaktik för att övervinna köparnas tveksamhet

Introduktion

Tveksamma köpare är en av de största utmaningarna inom marknadsföring och försäljning av e-handel. Att övervinna den kan inte bara förbättra kundnöjdheten utan också hjälpa dig att växa ditt varumärke.

Det är naturligt och förståeligt att en kund tvekar innan han eller hon spenderar pengar eller handlar i en ny webbutik. Ditt slutmål är inte att eliminera tveksamheten, utan snarare att förutse den och övervinna den. Genom att visa dina kunder att du förstår deras behov och betänkligheter kommer du att börja bygga långvariga relationer med dem.

Så här kan du använda olika design- och marknadsföringstaktiker för att övervinna köparnas tveksamhet.

Gör det möjligt för shoppare att enkelt hitta sina produkter

Låt oss börja med en ofta förbisedd orsak till att köpare tvekar: förvirring.

Om du har ett stort lager av produkter kan det vara svårt för kunden att hitta exakt det de letar efter. Detta kan vara en källa till både frustration och ett oöverstigligt konverteringshinder.

Mindre e-handelswebbplatser kan också drabbas av samma problem, om deras navigering och sökning på webbplatsen är bristfällig och svår att hantera.

Lösningen är enkel i teorin, men den kan vara något tidskrävande att genomföra. Du måste ta fram ett mer användarvänligt gränssnitt som möjliggör flera logiska, intuitiva och, framför allt, enkla sätt att utforska ditt lager.

Försök att se problemet ur kundens synvinkel. Du känner till ditt lager och vet exakt var du hittar varje artikel. Vad händer om du inte känner till produktkategoriseringar eller kategorinamn?

Det finns många lösningar som du kan använda. Låt oss titta på Moto Machines som ett bra exempel på att använda många UI-element som gör sökning och navigering enklare.

De har en fantastisk sökfunktion som låter dig hitta delar till din specifika motorcykel. Du väljer bara märke och modell, så får du en lista över alla delar som passar den. Detta enkla element höjer omedelbart användarupplevelsen.

Källa: motomachines.com

Deras webbplatsnavigering är också förstklassig. Du kan söka efter tillverkare och produkttyp. Underkategorinamnen är tydliga och lätta att förstå, och du kommer säkert att hitta de typer av produkter du behöver med bara ett par klick.

Deras sökfunktion är också enkel att använda. Den ger förslag när du anger ett sökord, och den listar också både kategorier och produkter som du kanske vill kolla in.

Begränsa inte recensioner till produktsidor

Köpare kommer också att tveka att konvertera när de är osäkra på kvaliteten på en produkt. Landningssidor med hög konverteringsgrad kommer därför att innehålla produktrecensioner, som hjälper kunden att övervinna sina inledande betänkligheter och lära känna produkten bättre.

Många e-handelsvarumärken gör dock misstaget att bara presentera produktrecensioner på enskilda produktsidor. Och även om de verkligen bör vara en del av dem, bör de inte begränsas till dessa sidor ensam.

Varje sida där en kund kan lägga till en produkt i sin varukorg bör innehålla produktrecensioner. Dessa värdefulla förtroendesignaler hjälper till att inspirera förtroende och öka ditt varumärkes trovärdighet. De kommer också att öka konverteringsgraden.

Om du inte använder recensioner på produktkategorisidor går du miste om en enorm möjlighet. Kolla in denna Transparent Labs kategorisida för tillskott före träning. Den har ett stjärnbetyg för varje produkt, vilket signalerar till kunderna att produkterna har testats av andra och att majoriteten av dem har gillat dem.

Källa: transparentlabs.com

Ett annat sätt att implementera denna taktik är med en flyout. Denna kategorisida för Deseret Biologicals har en "recensioner"-flyout som kan fungera som en bra krok för både produktkvalitet och övergripande webbplatstjänster. Det är diskret så att det inte distraherar från att surfa, men det ger en bra ytterligare uppsättning information.

Källa: digestivewarrior.com

Presentera produktdetaljer med video

Kunder kan vara ovilliga att konvertera av den enkla anledningen att de inte har tillräckligt med information om den produkt de är intresserade av. Produkten i sig kan vara komplex eller något som kräver lite specialkunskap. Det kan vara något nischat eller något som du inte köper så ofta. Eller så kanske kunden helt enkelt inte känner till produkten och dess användningsområden och fördelar.

Om så är fallet är ett bra sätt att övervinna köparens tveksamhet att visa en video på produktsidan. Med videomarknadsföring kan du kommunicera alla typer av budskap tydligare och på ett lättförståeligt sätt. Det kan användas i olika kampanjer, och det kommer att höja kvaliteten på alla produktsidor.

Tänk på produktens karaktär och orsaken till köparens tvekan innan du filmar en video. Vilken information kan du ge för att öka sannolikheten för en konvertering? Kan du visa hur produkten används? Kan du filma kunduttalanden och visa vilka resultat de har uppnått? Behöver du visa hur produkten monteras?

Att förstå dina kunders smärtpunkter hjälper dig att välja rätt format och längd. Kolla in videon om denna leverantör av citronsyra i bulk. Den tar itu med många konverteringshinder: den tar upp fördelarna med produkten, förklarar tillverknings- och distributionsprocessen och försäkrar tittaren om dess kvalitet. Det är en enkel video med ett tydligt marknadsföringsbudskap: vi vet vad vi gör, lita på att vi förser er med en bra, pålitlig och testad produkt.

Källa: vivion.com

Ta itu med säkerhetsfrågor på ett tydligt sätt

Webbplatssäkerhet och dataintegritet är otroligt vanliga orsaker till att köpare tvekar. Kunderna vet att internet inte direkt är en säker plats, och de är väl medvetna om att det finns många bedrägerier där ute som försöker lura de oförsiktiga.

För att lösa problemet måste du först förstå vad det huvudsakliga problemet är. Är kunderna oroliga för om du är ett trovärdigt, äkta och pålitligt varumärke? Är de oroliga för betalningssäkerheten eller integriteten för deras personuppgifter? Är de oroliga för att själva produkten kan vara en bluff?

När du har förstått problemet kan du implementera förtroendemärken som lugnar kunderna. Det är en mycket enkel och effektiv taktik som inte tar upp för mycket plats på sidan.

Denna sida med tillbehör till golfbilar är ett bra exempel på hur du kan utföra denna taktik. De har lagt till flera förtroendemärken högst upp på sin sida för att ta itu med de vanligaste konverteringshindren. De ger en försäkran om att betalningarna är säkra och att många litar på deras produkter.

Källa: golfcarttiresupply.com

Helst vill du inkludera minst ett förtroendemärke från tredje part från en ansedd webbplats. Detta kommer att lägga till ett extra lager av förtroende och trovärdighet.

Skriv en tydlig returpolicy

Kunder tvekar ofta att göra ett köp när de är osäkra på hur de kan returnera det. Även om du erbjuder fri frakt på alla beställningar eller beställningar över ett visst tröskelvärde, kommer vissa kunder att oroa sig för kostnaden och komplexiteten med att returnera varor som de inte gillar eller som inte passar dem bra. Detta gäller särskilt för klädesplagg.

För att övervinna detta hinder är allt du behöver göra att skriva en tydlig, lättförståelig och rättvis returpolicy. Du behöver inte nödvändigtvis erbjuda gratis returer. Men du måste berätta för dina kunder exakt hur mycket en retur kostar, hur processen ser ut och vad de kan förvänta sig att få tillbaka, dvs. full återbetalning eller tillgodokvitto i butiken.

Athleta har en bra retur- och utbytespolicy som du kan använda för att modellera din egen. De tillhandahåller tydliga steg-för-steg-instruktioner som beskriver processen för alla typer av returer och utbyten. De är också tydliga med att det är gratis, så länge den förbetalda returetiketten används.

De har också ett användbart avsnitt med vanliga frågor och svar om returer som tar upp andra vanliga problem och försäkrar kunden om att deras tillfredsställelse är viktig.

Källa: https://athleta.gap.com

Notera också hur viktigt det är att göra retur- och bytespolicyn lättillgänglig från sidfoten eller huvudmenyn. Om besökarna inte kan hitta den enkelt kommer den att vara mycket mindre effektiv och användbar.

Besvara vanliga frågor tidigt

På tal om vanliga frågor, du kan använda dem till din fördel för att övervinna en hel del konverteringshinder tidigt. Genom att i förebyggande syfte ge svar på vad du vet att en kund sannolikt kommer att fråga, frigör du mycket av ditt kundtjänstteams tid. Dessutom bygger du förtroende och en bättre användarupplevelse.

Börja med att identifiera de frågor som kunderna vill ha svar på. Gå till din inkorg och chatbot och se vad kunderna tenderar att undra över. Du kan också använda vår Keyword Finder för att identifiera populära söktermer som är relaterade eller relevanta för ditt varumärke, och se till att införliva svaren. Denna taktik kan öka din ranking tillsammans med dina konverteringar.

BarkBox har en liten FAQ-sektion på sin hemsida som ger korta svar på många vanliga frågor. Några av dessa frågor råkar också sammanfalla med de frågor som kunderna ställer i sökmotorer, vilket är en extra bonus.

_Källa: barkbox.com _Källa: barkbox.com

Lägg märke till hur kortfattade dessa svar är. De försöker inte dränka sina kunder i information, de ger bara enkel tillgång till information, varav en del redan finns tillgänglig på samma sida. Den här typen av formatering gör det bara lättare att hitta svaren och ta till sig informationen.

Lyft fram hur ni övervinner de vanligaste konverteringshindren

Ibland är den bästa taktiken den enklaste. Istället för att försöka komma på olika smarta sätt att övervinna de vanligaste konverteringshindren, kan du bara stava dem med ett enkelt, effektivt element.

Se detta som höjdpunkternas rulle. Vad är det du vill att dina kunder ska veta om ditt varumärke? Vilka förtroendesignaler kan du ge? Vilka är fördelarna med att handla i din butik? Vilka är era aktuella rabatter eller erbjudanden?

När du tydligt markerar all denna information på ett ställe, istället för att sprida ut den över hela sidan, kommer du omedelbart att dra till dig kundernas uppmärksamhet. På ett ögonblick lär de sig mer om ditt varumärke och får svar på många av sina frågor.

Greats gör detta med ett animerat element högst upp på sina sidor. Eftersom det är rörligt kommer det garanterat att uppmärksammas. Det beskriver de viktigaste fördelarna med konvertering: vissa artiklar är kraftigt rabatterade och det finns gratis frakt tillgänglig över ett visst tröskelvärde.

Källa: greats.com

Lords and Labradors gör något liknande, om än statiskt. De har fokuserat på att visa upp några andra fördelar: deras betyg på en pålitlig tredjepartswebbplats, deras mobilapp, deras kundtjänstkontakt och det faktum att de är ett medvetet brittiskt varumärke.

Källa: lordsandlabradors.co.uk

Fundera på vilken information som kommer att påverka dina kunder mest. Vad är det de behöver veta för att lita på dig och övervinna en del av sin inledande tveksamhet?

Avslutning

Fundera över de främsta orsakerna till kundernas tveksamhet och välj taktiker som tar itu med dem specifikt. Om du genomför alla de åtgärder som vi har listat kommer du säkert att förbättra både användarupplevelsen och varumärkets trovärdighet. Men för att se de bästa resultaten bör du börja med dem som kommer att ha störst inverkan.