9 sätt att öka intäkterna genom att anpassa sälj- och marknadsföringsteam

Introduktion

Det är bara logiskt att konsumenternas inköpsvanor förändras i takt med att världen förändras.

Och bara under de senaste åren har den verkligen förändrats - ekonomiskt, socialt och naturligtvis digitalt (hej, TikTok!).

Idag är det avgörande för små och medelstora företag att bygga upp ett gemensamt försäljnings- och marknadsföringsinitiativ som gör att de når ut till rätt målgrupper, presenterar de bästa värdeerbjudandena och kan förändras lika snabbt som trender och krav gör.

Så låt oss prata om hur man gör just det.

Hur ser anpassningen mellan försäljning och marknadsföring ut?

För det första, vad menar vi när vi talar om att "förena" försäljning och marknadsföring - även kallat anpassning av försäljning och marknadsföring?

Sammanfattningsvis kan man säga att sälj-marketing alignment är när samordnad kommunikation, processer och mål gör det möjligt för marknads- och säljteamen att fungera samstämmigt.

Varför prioritera samordning av försäljning och marknadsföring?

Team inom försäljning och marknadsföring kan arbeta utan stuprör för att skapa mer effektiva kampanjer och resultat, vilket ökar försäljningseffektiviteten och i slutändan ökar intäkterna.

Bryt ner begränsande silos

"Siloing" - eller att separera en affärsenhet från en annan - var hur man gjorde saker och ting. Denna praxis har alltid lett till att sälj- och marknadsföringsteam har varit osammanhängande, till nackdel för konsumenten och företaget.

När toppen av tratten endast tillhör marknadsföring och botten endast försäljning, är processen ofta oelegant och oinformerad när ett lead är redo att överlämnas från marknadsföring till försäljning. Förlorade leads, duplicerad kommunikation och brist på personalisering kan skada kundens uppfattning om ditt företag och kosta dig pengar.

I den moderna världen är det inte längre möjligt att ha en isolerad syn på försäljning och marknadsföring.

För att kunna erbjuda en sömlös kundupplevelse måste framgångsrika företag se till att försäljning och marknadsföring arbetar tillsammans i varje kontaktpunkt för att felfritt konvertera kontakter och leads till lojala kunder.

Dra nytta av lukrativ kontobaserad marknadsföring

Kontobaserad marknadsföring (ABM) innebär att man bearbetar viktiga leads inom konton, t.ex. företag, istället för enskilda individer.

ABM kan vara ett bra verktyg för mindre företag eftersom det bara kräver att du spenderar dina resurser på en handfull högt kvalificerade mål åt gången istället för att försöka nå och konvertera hundratals enskilda konsumenter.

ABM är vanligare inom business-to-business (B2B), men även business-to-consumer (B2C) kan använda denna metod. Tänk bara på vilka typer av företag som skulle vara intresserade av ditt erbjudande. Till exempel kan ett kafé som rostar och säljer sina bönor till konsumenter enkelt gå över till att sälja dem till andra lokala kaféer.

Eller så kan en e-handelsbutik börja med ABM genom att sälja grossistprodukter till andra e-handlare. För att lyckas med ABM är det viktigt att veta att samordning mellan försäljning och marknadsföring är avgörande.

Era team måste komma överens om hur målkontona ser ut, vilka leads inom dessa konton som ska bearbetas och metoderna för att nå ut till och vårda dem.

Med tillstånd av bildbyrån: Uberflip

Öka intäkterna

Genom att bryta ner interna silos får sälj- och marknadsföringsteam möjlighet att skapa kampanjer för enskilda personer och större konton som är mer effektiva:

• Att överträffa konkurrenterna för att nå de bästa konsumenterna
• Övertyga konsumenterna om att ditt erbjudande är det bästa alternativet
• Fortsätta att vårda kunderna på ett sätt som leder till att de stannar kvar och hänvisar vidare

Med andra ord, fler kampanjer som konverterar snabbare och oftare - vilket leder till ökade intäkter.

Se bara på SuperOffice som ett exempel. När de införde ett initiativ för att samordna försäljning och marknadsföring såg de en 34-procentig ökning av intäkterna från nya affärer efter bara några år!

9 tips för att samordna försäljning och marknadsföring för att öka verksamheten och intäkterna

Här är nio sätt att sammanföra sälj- och marknadsavdelningarna för att skapa en bättre intäktsmaskin.

Börja kommunicera som en affärsenhet

Gör först allt ni kan för att agera som ett kombinerat sälj- och marknadsföringsteam.

Processen börjar med regelbunden gemensam kommunikation, t.ex. möten och delade samarbetsplattformar (tänk Slack etc.). Båda teamen måste träffas för planerade möten där representanter från båda sidor diskuterar initiativ, mål, strategier och mycket mer.

Ni kanske till och med upprättar ett internt servicenivåavtal (SLA) för marknadsföring och försäljning. Detta SLA skulle beskriva överenskomna roller och förväntningar för varje team. Ett internt SLA som detta håller varje team ansvarigt och minskar friktionen genom att klargöra vem som är ansvarig för vilka uppgifter under hela konsumentlivscykeln.

Koppla SMART, övergripande mål till affärsmål

Nu när försäljning och marknadsföring pratar med varandra är det dags att samarbeta kring SMART-mål.

SMARTa mål är:

• Specifik
• Mätbar
• Uppnåelig
• Relevant
• Tidsbestämd

Det borde inte vara så svårt att anpassa sig till SMART-målen eftersom försäljning och marknadsföring har samma övergripande mål: att generera intäkter.

Det verkliga lyftet blir att validera att alla mål följer SMART-metoden. Och att de överensstämmer med eventuella övergripande affärsmål, vilket kommer att bidra till att säkerställa att försäljning och marknadsföring fortsätter att ha ett gott anseende och fungerar som vinstcenter snarare än kostnadscenter.

Arbeta tillsammans för att skapa köparprofiler

Vilka är det som sälj- och marknadsavdelningarna samarbetar med för att nå ut till och konvertera?
Det är era köpare, och det är viktigt att ni är överens om vilka de är.

Det är i detta behov av anpassning som buyer personas kommer in i bilden.

En buyer persona (eller user persona, marketing persona, etc.) är en detaljerad beskrivning av en idealisk kund som beskriver vad de gör, vilka de är och vad de behöver. Dessa "porträtt" av köparna bör vara de som sälj- och marknadsavdelningarna har i åtanke när de skapar personliga kampanjer och meddelanden.

Lär dig hur du skapar personas för köpare.

Med tillstånd av bildbyrån: Marketreach

Anta ett gemensamt CRM-system för processautomatisering och transparens

Verktyg för automatiserad marknadsföring, som CRM-programvara (Customer Relationship Management), samlar in och bearbetar data för att ge ett 360-graders perspektiv på kunderna. När försäljning och marknadsföring arbetar inom ett CRM-system är samma högkvalitativa information tillgänglig och uppdaterad för båda teamen.

Använd ett gemensamt CRM-system som gör att båda teamen kan spåra och hantera leads, kundinteraktioner och uppföljningsaktiviteter så att sälj- och marknadsföringsteamen kan agera snabbt och beslutsamt för att ge större värde till potentiella kunder i varje steg av deras resa.

Mata tratten med en bättre prospekteringsprocess

Försäljningsprospektering handlar om att spåra upp och sälja in de personer som mest sannolikt kommer att omvandlas till heta leads.

Men när sälj- och marknadsavdelningarna inte är överens om vad som är ett bra prospekt, var man ska kontakta dem och hur man bäst får in dem i och genom tratten - då blir tratten en rörig röra där det är mycket svårt för säljarna att förstå vem de ska prioritera och hur de bäst tar kontakt med dem.

Detta brus är anledningen till att sälj och marknadsföring bör samarbeta för att bygga en prospekteringsplan som resulterar i en tratt full av bra leads och en konkret, repeterbar konverteringsprocess.

Bild med tillstånd: Datanyze

Samarbeta kring en personlig e-poststrategi

E-post är en viktig del av de flesta framgångsrika sälj- och marknadsföringsteam.

Men målgrupper kan falla mellan stolarna när sälj- och marknadsavdelningarna inte arbetar tillsammans med e-postkampanjer. Eller så kan motsatsen hända - grupper kan bli kontaktade för många gånger av för många personer från ditt företag utan något koncept för personalisering.

Hur som helst gör du inget bra intryck med detta osammanhängande system.

Istället kan försäljning och marknadsföring samarbeta för att få även kall e-post att fungera.

Kunder som aldrig har hört talas om dig kan vara mindre benägna att svara positivt på ett e-postmeddelande som kommer från ingenstans.

Men när säljavdelningen samarbetar med marknadsavdelningen för att värma upp nya potentiella kunder med en serie personliga, hjälpsamma e-postmeddelanden som inte är inriktade på att sälja, är mottagarna mer benägna att vara mottagliga när säljavdelningen så småningom kommer in i ekvationen för att börja flytta dem ner i tratten.

Om du är osäker på var du ska börja, vad sägs om att börja från början?

Eftersom så mycket av framgången med ett e-postmeddelande beror på det allra första mottagaren ser - ämnesraden - kan du försöka använda beteendemässig och demografisk information för att skapa ämnesrader som känns anpassade, aktuella och svåra att ignorera.

Bild med tillstånd: NeverBounce

Lyssna på leads och kunder

När sälj- och marknadsorganisationerna har börjat arbeta synkront är det dags att titta på direkt kundfeedback, ibland kallad "kunddata", för att förstå resultatet av anpassningen.

Hur samlar ni in sådana uppgifter?

Interaktioner med kundtjänst, säljsamtal och prat i marknadsföringskanaler är de största källorna till feedback. Dessa interaktioner hjälper dig att ta reda på hur människor tar emot din nya strategi för försäljning och marknadsföring, hur effektiva dina kampanjer är och hur personligt anpassade meddelanden lönar sig.

När du blir bra på att lyssna kan du snabbt lära dig hur du ska ändra ditt språk och var du ska ändra ditt erbjudande för att bättre uppfylla leadsen och kundernas önskemål - och spendera mindre tid och pengar för att nå intäkter.

Erkänna och fira framgångar som ett team

Vi vet alla hur skönt det känns att bli uppmärksammad för sina insatser på jobbet. Och den ökade moral och motivation som kommer efter det.

Tänk nu på hur hela din försäljnings- och marknadsföringsorganisation kan känna sig - och vad det kan göra för produktiviteten och lojaliteten - när du som företagsledare anstränger dig för att se och fira framgångar.

Håll ett öga på försäljnings- och marknadsföringsmålen och var redo att ge personligt och teamövergripande erkännande när ditt team når små och stora mål. Beröm är mest effektivt när det är offentligt, så överväg taktiker som att skapa en live leaderboard eller sätta upp en gongong på kontoret som dina teammedlemmar kan slå i efter en särskilt stor vinst!

Men kom ihåg - enstaka firanden kan inte ersätta en genomtänkt kompensationsstrategi!

Skapa en feedbackloop för kontinuerlig förbättring

En feedbackloop är helt enkelt den kontinuerliga processen att samla in feedback, genomföra förändringar baserat på den och mäta effekterna av dessa förändringar - om och om igen.

Företagsägare eller försäljnings- och marknadsföringsledare bör bygga in en feedbackloop i sin ledningsstrategi för att säkerställa att feedback om leadkvalitet, budskap, kampanjer och övergripande teamanpassning alltid är välkommen och åtgärdas.

Denna återkoppling är ett bra sätt att se till att teamet känner sig hört och att eventuella anpassningsinsatser och andra initiativ får avsedd effekt.

Hur ska ni öka företagets intäkter?

Att samordna försäljning och marknadsföring är en bra sak för teamens trivsel, kundernas behov och, naturligtvis, företagets framgång.

Och det är inte alltför svårt att nå dit, så länge du är villig att göra jobbet.

Vill du förändra hur ditt företag presterar, eller vill du ta det till nya höjder? Börja med tipsen ovan för att få dina mest intäktsgenererande affärsenheter att arbeta mer effektivt.