8 strategier för att öka konverteringen av gratis provversioner av SaaS

Introduktion

Att få leads att konvertera och börja använda ditt varumärkes tjänster är svårt. I takt med att konkurrensen på marknaden ökar blir processen att vårda leads och omvandla dem till kunder ännu svårare. Forskning visar att SaaS-varumärken får 30 miljarder dollar i riskkapitalfinansiering i takt med att konkurrensen om SaaS-kunderna ökar.

Källa: Dealroom

Som en plan för att bygga förtroende och få potentiella kunder att lita på ditt företag och använda dina tjänster, väljer SaaS-varumärken att ge kunderna en testversion av sina tjänster innan de börjar betala för dem. Många av dessa kunder konverterar dock inte ens efter att ha sett det värde som ett varumärke erbjuder.

I den här artikeln får du insikter och strategier för hur du kan få fler konverteringar från dessa potentiella kunder efter testperioden och få dem att bli konsekventa kunder för ditt varumärke.

Typer av SaaS modeller för kostnadsfri provperiod

1. Opt-in kostnadsfria testversioner. I denna testversion kan kunden registrera sig och börja använda funktionerna under en begränsad tid utan att ange några betalningsuppgifter. När tidsgränsen för den kostnadsfria testversionen är över uppmanas de att lägga till betalningsuppgifterna, betala och uppgradera till verktygets premiumpaket. Ett bra exempel på ett verktyg som erbjuder detta paket är Calendly

Källa: Calendly

2. Opt-Out gratis provperiod. Användarna av denna kostnadsfria modell måste inkludera sina betalningsuppgifter innan de börjar med den kostnadsfria testversionen av SaaS-verktyget. Varumärket kommer automatiskt att dra av betalningen från användarens kreditkort när den kostnadsfria provperioden är över. Moz är ett perfekt exempel på ett SaaS-varumärke som använder den här modellen för sina programvarutester.

Källa: Moz

Den här modellen har en hög andel konverteringar av leads efter den kostnadsfria testperioden. Det engagemang som en potentiell kund lägger ner och förtroendet att lämna sina kreditkortsuppgifter för en kostnadsfri testperiod visar att de är mer engagerade och vill ha dessa funktioner för att hantera sina företag.

3. Freemium-fria prövningar. I den här testmodellen erbjuder SaaS-företaget gratis funktioner i sin programvara till kunder för alltid. Kunden kan registrera sig för funktionerna och fortsätta använda funktionerna för alltid utan att betala någonting. Kunden får dock inte tillgång till alla funktioner i programvaran. Om kunden vill ha tillgång till fler och bättre premiumfunktioner i verktyget bör de uppgradera sin kostnadsfria testversion till en betald version. Ett bra exempel på detta SaaS-varumärke är Slack.

Källa: Slack

Så här ser betalningsstrukturen ut för denna typ av rättegång för Slack.

Källa: Slack

4. Användningsbaserad gratis provperiod. Vissa SaaS-varumärken ger användarna funktioner med begränsad kapacitet men uppmanar dem att uppgradera när de når tröskeln. Dropbox erbjuder till exempel lagringsutrymme online för kunder som behöver spara sina data och information. För Dropbox-verktyget får du ett begränsat lagringsutrymme för att lagra dina filer, men när du försöker lagra något efter din gräns uppmanar de dig att uppgradera.

Källa: Dropbox

Så här ser mitt konto ut.

Källa: Dropbox

5. Omvänd kostnadsfri provperiod. I den här modellen får kunderna både freemium- och uppgraderade versioner av programvaran. Kunden kan använda den kostnadsfria testversionen och efter att testperioden är över uppgraderar de till premiumversionen av programvaran. Men när deras kredit är slut återgår de till freemium-paketet med begränsade funktioner. Det ger kunderna en känsla av de avancerade funktionerna i verktyget och hur de hjälper dem att lösa sina problem. Om de vill fortsätta att njuta av dessa funktioner måste de fylla på sin kredit igen. Ett bra exempel på denna typ av verksamhet är Grammarly

Öka konverteringarna från kostnadsfria provperioder

1. Använd inte en lång kostnadsfri testperiod. När du ger kunderna en gratis provperiod, ge dem precis tillräckligt med tid för att lära känna dina funktioner bättre och använda dem för att se hur de kommer att hjälpa dem att lösa sina utmaningar. Det finns olika gratis provperioder som SaaS-ägare ger för sina gratis provperioder. De kan vara 7 dagar, 14 dagar eller 30 dagar. Forskning från Data Box visar att kunder som får en provperiod på 14-30 dagar har en högre konvertering efter provperioden.

Källa: Databox

2. Upprätthåll kommunikationen under testperioden. När kunderna använder testfunktionerna i ditt SaaS-varumärke kommer de att behöva hjälp då och då. Om de inte förstår eller får en utmaning bör ditt kundsupportteam alltid vara redo att ta itu med kundens smärtpunkter på kortast möjliga tid. Du kan ge dina potentiella kunder en underbar tid att lära känna funktionerna i ditt verktyg. Men om de inte är väl guidade i processen att använda verktyget är chansen att konvertera mycket låg. De flesta av dessa avslutar inte ens den kostnadsfria testperioden. Ett bättre sätt att upprätthålla konversationen är att ha en chatbot på webbplatsen. Här är ett exempel på en Hubspot-chattbot.

Källa: Hubspot

Du kan ställa in och skicka triggade e-postmeddelanden till potentiella kunder när de använder funktionerna för att vägleda dem och ge mer information så att de kan förstå de olika funktionerna i ditt verktyg och se värdet av ditt företag för att lösa deras problem.

3. Använd poängsättning av leads. Du kan utvärdera om ett lead är villigt att bli kund efter att de har testat dina verktygsfunktioner. Undersök hur de interagerar med ditt varumärke via t.ex. sociala medier eller hur de kommenterar ditt innehåll. En potentiell kund som är villig att samarbeta med ett varumärke kommer att vilja veta mer om varumärket och inte bara om de funktioner som det erbjuder. Prata med ditt sälj- och marknadsföringsteam för att se hur deras kundengagemang utvecklas genom de olika faserna.
4. Samla in feedback och agera på den. När potentiella kunder använder ert företag lämnar de feedback om era olika programvarufunktioner och hur de hjälper dem att lösa sina problem. Du kan också be dina potentiella kunder att ge feedback om hur de tycker att verktyget är användbart för deras utmaningar. Använd denna kundfeedback för att förbättra ert verktyg och leverera den bästa kundupplevelsen för de funktioner ni erbjuder. Ett annat bra sätt att övertyga användarna om att använda dina funktioner är att inkludera kundutlåtanden som det här.

Källa: Ranktracker

Rank-tracking-verktyg som det ovan kan dra stor nytta av att visa kundutlåtanden och positiv feedback för att attrahera målkunder. Om kunderna tvivlar på värdet av de SaaS-funktioner du erbjuder kan de se vittnesmål från andra kunder som använt samma verktyg och löst liknande utmaningar som de själva har.

5. Skapa innehåll av hög kvalitet. Kunderna fortsätter att konsumera innehåll från ditt varumärke när de använder de verktyg du erbjuder dem. Eftersom du förstår dina kunders problem bättre kan du skapa djupgående innehåll som dina kunder kan konsumera när de testar dina verktygsfunktioner. Använd tydliga call-to-action i ditt innehåll och visa läsaren vilket värde ditt varumärke erbjuder.
6. Gör det enkelt att använda programvarufunktioner. Vissa SaaS-produktfunktioner är komplexa och målkunderna kan ha svårt att förstå och använda funktionerna när de testar dem för att se om de kan hjälpa dem med deras utmaningar. Det är viktigt att se till att programvarans funktioner matchar målkundens behov. Här är ett exempel på funktionerna i den programvara vi erbjuder.

Källa: Ranktracker

Erbjud personliga produktdemovideor och vägled dina användare om hur varje funktion i ditt verktyg fungerar så att de kan utnyttja det för att lösa sina problem. Du måste ha en [bra onboarding-upplevelse](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) för dina kunder i deras testfas. Kom ihåg att de försöker se om verktyget kan lösa deras utmaning innan de bestämmer sig för att använda det. Om de inte ser värdet i ert verktyg eller tycker att det är svårt att använda det kommer de att välja ett annat SaaS-verktyg.

7. Gör det enkelt att uppgradera till betalversionen. Dina potentiella kunder kan tycka att dina programfunktioner är bra och se värdet i dem. Efter den kostnadsfria testversionen kanske de vill uppgradera till betalversionen av verktyget för att få mer åtkomst. Det är viktigt att göra kundernas övergångsprocess enkel när de gör köpet och uppgraderar till premiumfunktionerna i ditt verktyg. Om dina målkunder tycker att uppgraderingsprocessen är svår kanske de bestämmer sig för att prova ett annat verktyg och du förlorar leadet efter allt hårt arbete med att vårda dem.
8. Ha en välstrukturerad prissättningsstrategi. Du måste visa dina målkunder vilket värde de kommer att få för varje prisnivå i ditt programvarupaket. Här är till exempel våra prispaket för de olika funktioner som vi erbjuder våra kunder.

Källa: Ranktracker Prissättning

Det är också viktigt att använda olika betalningsmetoder. Dina målkunder föredrar att använda det betalningssätt som de gillar och om de inte kan hitta det på din webbplats för att slutföra betalningen av sin kostnadsfria provperiod, kan du förlora dem till din konkurrent. Ha olika betalningsmetoder så att målgruppen kan betala med den metod som de är bekväma med. Se de olika betalningsmetoder vi erbjuder.

Källa: Ranktracker

9. Ha en bra design på webbplatsen. Kunder använder nu mobila enheter för att komma åt programvarufunktioner från SaaS-varumärken. Om du har en komplicerad webbplats och dina användare inte enkelt kan navigera genom den eller hitta vad de vill kan de prova andra SaaS-varumärken och du förlorar en potentiell kund. Se till att din SaaS-webbplats är optimerad för mobil användning och har snabbare laddningshastigheter.

Hur man beräknar konverteringar för gratis provperioder

Här är en formel som du kan använda för att beräkna konverteringen av dina kostnadsfria testversioner när du jämför din varumärkestillväxt och försäljningskonvertering.

Källa: Prenumerationsflöde

Det ger procentandelen av de användare som gick över från att använda en gratisversion av verktyget till att börja betala för det. Låt oss till exempel säga att ett SaaS-varumärke registrerar 50 leads för sina kostnadsfria testfunktioner och efter 14 dagars testperiod konverterar 10 av dessa användare till betalande kunder. Testkonverteringen kommer att vara:

10/50*100=20%

Behöver du fler konverteringar från din kostnadsfria provperiod?

Det är nedslående att vårda en lead genom köparresan och misslyckas med att konvertera dem till betalande kunder. Som SaaS-varumärke behöver du de bästa strategierna för att säkerställa att leads från din kostnadsfria testversion av de funktioner du erbjuder konverteras till betalande kunder och använder din programvara under lång tid, vilket ökar kundens livstidsvärde och driver mer intäkter. \

Om du har fått få konverteringar från din kostnadsfria testperiod kan du använda dessa strategier för att få användarna att lära känna ditt varumärke bättre och öka konverteringsgraden efter den kostnadsfria testperioden.