Uvod
Prilagoditev spreminjajoči se tehnologiji ni le izbira, temveč zahteva v dinamičnem svetu prodaje B2B. Razvoj programske opreme kot storitve (SaaS) je povzročil temeljno spremembo v načinu, kako podjetja pristopajo k prodajni strategiji in jo izvajajo. Revolucijo ni doživelo le poslovanje, temveč je bila zaradi te spremembe na novo opredeljena tudi sama prodaja B2B.
Ključni elementi, ki vplivajo na ta premik, in preučitev vpliva SaaS na prodajno skupnost B2B.
1) Večja učinkovitost in produktivnost
Eden od najpomembnejših učinkov SaaS v sektorju prodaje B2B je znatno povečanje produktivnosti in učinkovitosti. Delovno intenzivne operacije, vključno z ročnim vnosom podatkov, dolgotrajnim sledenjem potencialnim kupcem in dolgotrajnim poročanjem, so pogosto ovirale tradicionalne prodajne procese. Z uvedbo zmogljivih sistemov za upravljanje odnosov s strankami (CRM), platform za avtomatizacijo trženja in orodij za pospeševanje prodaje so rešitve SaaS uvedle obdobje učinkovitejšega poslovanja. Ti tehnološki čudeži poenostavljajo ponavljajoče se postopke, kar prodajnim ekipam omogoča, da se osredotočijo na naloge visoke vrednosti, kot sta razvoj odnosov in sklepanje poslov, ter tako povečajo ustvarjanje prihodkov.
2) Dostop do podatkov v realnem času in napredna analitika
Pomembna prednost takojšnjega dostopa do potrebnih prodajnih podatkov in inovativne analitike je, da gre za eno od aplikacij SaaS. To prodajnim ekipam omogoča dragocene vpoglede za sprejemanje hitrih in premišljenih odločitev. Prodajalci lahko z nekaj kliki sledijo napredku vodij, pridobijo vpogled v trende obnašanja strank in ocenijo stanje svojih prodajnih cevovodov. Ta strategija, ki temelji na podatkih, izboljša sprejemanje odločitev in podjetjem daje orodja za hitro prilagajanje spreminjajočim se razmeram na trgu.
3) Skalabilnost in prilagodljivost: Omogočanje rasti
Za prodajne ekipe B2B pomeni razširljivost rešitev programske opreme kot storitve (SaaS ) začetek novega obdobja operativne prilagodljivosti. Dnevi zamudnih lokalnih namestitev programske opreme in dragih nadgradenj strojne opreme so že zdavnaj mimo. Podjetja lahko s storitvami SaaS hitro razširijo svoje delovanje in po potrebi povečajo ali zmanjšajo vire. Od te večje prilagodljivosti imajo največ koristi zagonska in mala podjetja, saj jim omogoča, da enakovredno konkurirajo velikanom v panogi.
4) Spodbujanje učinkovitega sodelovanja in komunikacije
Platforme SaaS so popolnoma spremenile način, kako prodajne ekipe usklajujejo in komunicirajo s strankami in med seboj na podlagi tržnih raziskav za podjetja. Programska oprema v oblaku omogoča sodelovanje v realnem času in ekipam omogoča, da delajo na projektih hkrati, ne glede na lokacijo. Poleg tega so takojšnje sporočanje, videokonference in nemotena izmenjava dokumentov nadomestili običajno elektronsko korespondenco na komunikacijskih platformah, ki jih poganja SaaS. Ta poenostavljena komunikacijska arhitektura je neposredno povezana s hitrejšim sprejemanjem odločitev in višjimi standardi storitev za stranke.
5) Prilagajanje in zadovoljstvo strank
Rešitve SaaS so podjetjem dale samozavest, da lahko sprejmejo individualizirane strategije prodaje, ki so osredotočene na stranke. Rešitve SaaS z vgrajenimi naprednimi algoritmi umetne inteligence lahko analizirajo podatke o strankah in zagotavljajo individualizirane predloge izdelkov, vsebine in sporočila. Ta vrsta prilagajanja ustvarja ustreznejšo in bolj zanimivo nakupovalno izkušnjo, ki krepi odnose s potrošniki in povečuje zvestobo blagovni znamki.
6) zmožnosti integracije: Poenotenje ekosistema
Zmožnost integracije aplikacij SaaS je dokaz njihove revolucionarne moči. Podjetja lahko svoje sisteme CRM, platforme za avtomatizacijo trženja in računovodsko programsko opremo enostavno integrirajo prek vmesnikov za programiranje aplikacij (API) in vmesne programske opreme, kar ustvari celovit ekosistem. S tem se odpravijo podatkovni silosi ter povečata učinkovitost in uspešnost prodajnega procesa.
Nasveti za povečanje prodaje B2B SaaS
1) Pravilno določite prednostne naloge z odpravljanjem šumov
V številnih organizacijah SaaS je število telefonskih klicev omejeno zaradi velikega števila potencialnih strank. Skrivnost je, da se osredotočite na najbolj obetavne potencialne stranke ali potencialne potrošnike, ki nameravajo preizkusiti storitev in opraviti nakup, ko pridejo. Prodajne ekipe morajo imeti na voljo "indikacijo namere", da se lahko osredotočijo na ustrezne priložnosti. To se običajno pokaže s tem, koliko časa in truda potencialni kupci namenijo postopku ocenjevanja. Z drugimi besedami, prepričajte se, da vaš CRM zagotavlja informacije, ki prikazujejo dejansko (v nasprotju s potencialno) stopnjo zavzetosti potencialnih strank, in ustrezno določite svoje prednostne naloge.
2) Večja stopnja stikov
Vsak prodajalec se zaveda, da interakcija s potencialnim kupcem poveča verjetnost pomembnejšega in boljšega posla. Vendar pa zaradi obsega in geografske lege pogosto traja nekaj časa, preden lahko vzpostavite stik s priložnostmi. Spremljajte potencialne stranke, ko so v kontekstu. Takrat, ko aktivno uporabljajo spletno aplikacijo, da izboljšate svoje možnosti za vzpostavitev stika. Stopnja vaših stikov se bo povečala, če boste za prepoznavanje aktivnih potencialnih strank uporabljali monitor "kdo je na spletu" in stopili v stik z njimi.
3) Izvedite inteligenten in oseben prodajni klic
Ko jih kontaktirate, uporabite vse svoje informacije o potencialnem kupcu, da bi bili osebni in govorili o njegovih potrebah. Kandidati, ki sodelujejo z vašim podjetjem prek spleta, pričakujejo učinkovit klepet s prodajnim predstavnikom. Raje bi, da le ponovi nekatere informacije, ki so jih že navedli v obrazcih in z dejanji, opravljenimi v vaši aplikaciji.
Pred vsakim prodajnim klicem se pripravite in preučite naslednje informacije o vodilu:
- Demografske informacije vključujejo velikost in sektor organizacije, položaj ocenjevalca in druge dejavnike.
- Informacije o uporabi: Kaj je kandidat že dosegel v svojem sojenju? Ali je bil uspešen pri zagonu? Ali med preskušanjem redno uporabljajo programsko opremo? Ali so k sodelovanju pri vrednotenju po potrebi povabili potrebne stranke?
Prepričajte se, da vam prodajna orodja omogočajo vpogled v ta dva problema, da si ustvarite dobro mnenje o njunem stanju in da boste bolj koristni za vodjo, ko boste komunicirali z njim.
4) Pravočasni nadaljnji ukrepi
Potencialne stranke potrebujejo čas, da skrbno ocenijo gradivo na vašem spletnem mestu in ga v celoti prebavijo, da resnično ocenijo vrednost vaših storitev. Pogosto razmišljajo o več možnostih hkrati. Poskrbite za nadaljnje ukrepanje. Po eni strani ne želite dražiti potencialne stranke, saj to ne prinaša nobene dodane vrednosti, po drugi strani pa ne želite dopustiti, da vam priložnost uide skozi prste in jo prepusti vašim tekmecem.
Zaključek
Preobrazba prodajne skupnosti B2B s storitvami SaaS simbolizira ključno vlogo tehnologije pri pospeševanju rasti podjetij. Prednosti SaaS v prodaji so očitne, od večje produktivnosti in avtomatizacije do analize podatkov v realnem času in boljšega sodelovanja. Tisti, ki so vešči uporabe rešitev SaaS, bodo zagotovo pridobili konkurenčno prednost v nenehno razvijajočem se prodajnem okolju B2B, saj organizacije še naprej sprejemajo to spremembo paradigme. Organizacije lahko povečajo sposobnost SaaS za doseganje in preseganje svojih prodajnih ciljev, če ostanejo agilne, usmerjene v podatke in osredotočene na stranke. Sprejetje tega premika je za uspeh v sodobnem prodajnem ekosistemu B2B nujno in ne le izbira. SaaS je gonilna sila prodaje B2B v prihodnosti.
