Obvladovanje lijaka digitalnega trženja: Razumevanje stopenj in sprejetje praktičnih strategij za uspeh

Uvod

Digitalni marketinški lijak je pravzaprav model poti, ki jo vaše stranke prehodijo od trenutka, ko prvič odkrijejo vašo blagovno znamko, do trenutka, ko postanejo njeni zagovorniki. Z načrtovanjem te poti lahko iz svoje strategije odstranite ugibanja in vsako fazo obravnavate s strategijami, ki so najboljše za premikanje potencialnih strank po tej poti.

V tem vodniku vam bomo pomagali bolje razumeti koncept marketinškega lijaka in predlagali učinkovite strategije za njegovo optimizacijo za največji uspeh.

Kaj je lijak v trženju?

V digitalnem trženju je lijak sestavljen iz štirih stopenj, ki podrobno opisujejo celoten življenjski cikel stranke od trenutka, ko se prvič seznani z vašim podjetjem, do trenutka, ko postane zvesta zagovornica.

Razumevanje tega modela vam lahko pomaga:

• Postanite bolj pozorni na svoje TA ter prilagodite trženjske pristope in interakcije s strankami za boljše rezultate.
• Odkrijte šibke točke na poti strank, ki morda ogrožajo njihovo izkušnjo in jim preprečujejo, da bi opravili nakup in/ali postali zveste stranke, ter zapolnite vrzeli.
• Svoja prizadevanja uskladite s poslovnimi cilji in jih hitreje uresničite.

Razumevanje faz trženjskega lijaka

• Ozaveščenost: Na vrhu lijaka je faza, ko se potencialni kupci šele zavedajo problema, ki ga imajo in za katerega je potrebna rešitev.
• Razmislek: Ko se potencialni kupci zavedajo problema, preidejo v drugo fazo lijaka, kjer začnejo raziskovati izdelke/storitve, ki ga lahko rešijo. Na tej točki običajno opravijo raziskave in primerjave, da bi izbrali optimalno rešitev.
• **Pretvorba: **To je točka na poti, ko se potencialni kupci odločijo za nakup in opravijo plačilo.
• **Lojalnost: **To je podaljšana faza na poti stranke, ko nadaljuje interakcijo z blagovno znamko, na primer z novimi nakupi ali uporabo dodatnih storitev. Postanejo zveste stranke in zagovarjajo blagovno znamko ter jo priporočajo drugim.

Strategija trženja celotnega lijaka: Nasveti za sodelovanje s strankami na vseh stopnjah njihovega potovanja

Faza ozaveščanja: Privabljanje vodij

Na samem vrhu trženjskega lijaka imate potencialne stranke, ki šele raziskujejo obstoječi problem. Še niso pripravljeni razmisliti o rešitvah ali nakupu. Zato jim morate pomagati bolje razumeti problem in opredeliti, zakaj potrebujejo določen izdelek ali storitev za njegovo rešitev. Ključna strategija, ki pri tem deluje, je ustvarjanje izvirne vsebine z visoko vrednostjo, ki odgovarja na vprašanja vašega občinstva in ustreza njegovim potrebam.

Poleg oblikovanja ustreznih izobraževalnih vsebin lahko z izboljšanjem prepoznavnosti svoje kopije in blagovne znamke na spletu pritegnete več potencialnih strank. V ta namen lahko uporabite naslednje trženjske strategije:

• Več truda vložite v optimizacijo za iskalnike, da se prikažete ciljnemu občinstvu, ko išče rešitve. Začnite z iskanjem ustreznih ključnih besed in oblikovanjem vsebine SEO, ki bo povečala promet. Za poenostavitev postopka se lahko opremite z različnimi orodji SEO.

  Orodja, kot je Surfer SEO, vam na primer pomagajo raziskati dragocene ključne besede in poskrbeti za optimizacijo na strani, da se v iskalnikih pojavite višje in pridobite več potencialnih strank. Poiščete lahko tudi alternativna orodja Surfer SEO, ki bolje ustrezajo vašim potrebam.

• Ustvarite magnete za pridobivanje potencialno zainteresiranih potencialnih vodij, tako da jim v zameno za njihove kontaktne podatke ponudite nekaj brezplačnega.

• Uporabite dodatne promocijske kanale, kot so plačani oglasi in družbeni mediji, da vašo blagovno znamko opazi čim več ljudi in jih pritegnete v svoj lijak.

Vir: Freepik

Alt: Ilustracija skupine ljudi, ki na vrhu lijaka dodajajo potencialne kupce, na njegovem dnu pa prejemajo dobiček.

Faza premisleka: obveščanje, vključevanje in negovanje potencialnih strank

Ko ciljnemu občinstvu predstavite svojo blagovno znamko in mu pomagate dodatno raziskati njegov problem, je naslednja faza lijaka vsebinskega trženja namenjena obveščanju in negovanju, da se odloči za prehod v fazo konverzije.

Pri tem delujeta dve glavni taktiki:

• Uporabnike bolje poučite o izdelku ali storitvi, ki jo ponujate. Uporabite preglede izdelkov in zgodbe o uspehu, ki poudarjajo prednosti, ki jih imate v primerjavi s konkurenti.

• Upravljajte svoj spletni ugled. Pri preučevanju različnih rešitev bi velika večina uporabnikov preverila vaš ugled in mnenja strank, da bi pridobila socialni dokaz. Glede na raziskave kar 74 % ljudi pred nakupom preveri dva ali več virov mnenj, le 27 % pa jih zaupa izključno mnenjem, navedenim na spletnem mestu blagovne znamke.

  To pomeni, da morate na svojem spletnem mestu in zunaj njega zagotavljati družbene dokaze. Upravljajte svoj ugled tako, da obstoječe stranke spodbujate, da delijo svoje ocene o vaših blagovnih znamkah, ter odgovarjate na negativne in pozitivne ocene.

Poleg tega lahko z e-pošto vzgajate potencialne stranke, ki so bile zajete z magnetom za vodje. Elektronska pošta ostaja učinkovit način komuniciranja z vašimi potencialnimi kupci, njihove konverzije in vzpostavljanja trajnih odnosov.

Faza pretvorbe: Spodbujanje potencialnih kupcev k nakupu

Ko potencialni kupci dosežejo fazo konverzije, je vaš glavni cilj, da storite vse, kar je v vaši moči, da jih spodbudite k nakupni odločitvi. Osnovna strategija, ki deluje v tej fazi, je ustvarjanje pristajalnih strani z visoko stopnjo konverzije.

Najboljše prakse, ki jih lahko uporabite, so:

• Ciljajte na ključne besede, ki so pomembne za fazo konverzije. Prave ključne besede imajo močan nakupni namen in običajno vključujejo besede, kot so kupi, naprodaj, blizu mene itd.
• Ustvarite pristajalne strani, optimizirane za izbrane ključne besede. Osredotočite se na poudarjanje svoje edinstvene prodajne prednosti in koristi, ki jih lahko ljudje pridobijo z nakupom vašega izdelka/storitve.
• Uporabite ocene, mnenja strank in študije primerov za socialno dokazovanje.
• Ustvarite preprost postopek nakupa/naročanja, da zmanjšate ovire za nakup.
• Uporabite dodatne taktike za pretvorbo, da bi potencialne stranke, ki oklevajo, nežno spodbudili k dokončanju nakupa. Uporabite lahko na primer obvestila o zapuščanju košarice s posebnimi ponudbami (tudi popusti ali brezplačnimi bonusi), da jih spodbudite k plačilu.

Faza zvestobe: Gojenje zagovorništva blagovne znamke in zagotavljanje ponavljajoče se prodaje

Čeprav sta pridobivanje strank in nova prodaja vsekakor pomembna za podjetje, je trajnostna rast odvisna od ohranjanja strank. Pri gradnji zvestobe gre za zagotavljanje stabilnih tokov ponavljajočega se dobička in zagovorništva blagovne znamke, ki dodatno povečuje splošno podobo in zaupanje v vašo blagovno znamko, zaradi česar se v vaš lijak steka še več novih strank. To pomeni, da sta pridobivanje in zadrževanje strank tesno povezana.

Glavna strategija v spodnjem delu lijaka je vzpostavljanje trdnih odnosov z obstoječimi strankami. To vključuje:

• Zagotavljanje odličnih storitev v vsakem trenutku za zagotavljanje zadovoljstva.
• Sodelovanje s strankami prek različnih kanalov, da jih spomnite na svojo blagovno znamko.
• zagotavljanje prilagojenih ponudb, bonusov in popustov za zvestobo za spodbujanje ponovnih nakupov.
• nagrajevanje kupcev za priporočanje vaše blagovne znamke drugim, da bi ustvarili zagovorništvo blagovne znamke.

Dodatni nasveti za optimizacijo trženjskega lijaka za boljše konverzije

Poleg izbire ustreznih pristopov za vsako fazo v lijaku lahko storite še nekaj drugih stvari, s katerimi boste okrepili svoja prizadevanja.

Tukaj je nekaj dodatnih nasvetov za trženje konverzij za bolje optimiziran lijak:

• Postavite jasne cilje, povezane s posebnimi kazalniki, ki vam bodo omogočili količinsko opredelitev uspeha.
• Dobro preučite svoje občinstvo, da boste dobro razumeli njegove potrebe in jih lahko obravnavali v svoji vsebini.
• Racionalizirajte pot strank v vseh fazah in kanalih - uporabite SEO, da jim olajšate odkrivanje, ustvarite dosledna in enotna sporočila blagovne znamke v vseh kanalih, prilagodite uporabniško izkušnjo in poskrbite, da bodo vsi postopki (npr. navigacija, naročnina, nakup itd.) čim bolj intuitivni.
• Nenehno zbirajte podatke in povratne informacije, da izboljšate svojo pot s strankami in zagotovite boljšo učinkovitost.
• Z orodji za avtomatizacijo poenostavite vsakodnevna opravila in omogočite svoji ekipi, da se osredotoči na pridobivanje in konverzije.
• Z analitičnimi orodji merite metrike, povezane z vašimi cilji, ocenite rezultate in izboljšajte svojo strategijo.

Zaključek

Razumevanje stopenj poti stranke in potreb potencialnih strank na vsaki od njih je ključnega pomena za ustvarjanje nemotenih poti strank, ki pospešujejo prodajo in zvestobo. Kot zdaj veste, obstajajo štiri stopnje:

• Ozaveščanje
• Razmislek
• Pretvorba
• Zvestoba

Vsak od njih je sestavni del življenjskega cikla stranke.

Zdaj imate na voljo nasvete za izbiro najboljših strategij za vsakega od teh kanalov in optimizacijo trženjskega lijaka za večje konverzije. Uporabite to znanje za nemoten pretok potencialnih kupcev in si zagotovite trajnostno rast.