Povečanje konverzij na pristajalni strani s temi psihološkimi vtipi

Uvod

Večina ljudi misli, da potrebujejo le dobro ponudbo in dobro oblikovano pristajalno stran, da bi dosegli več konverzij. Vendar to ni vedno res - v igri so še drugi psihološki dejavniki.

V tem vodniku boste spoznali različne načine uporabe psiholoških napadov, ki povečujejo konverzijo pristajalne strani.

Ko boste spoznali te tehnike, jih boste lahko uporabili na svojih straneh in opazili izboljšanje stopnje konverzije.

Za uporabo teh tehnik vam ni treba biti psiholog ali strokovnjak za trženje - so preproste za uporabo in dovolj enostavne, da jih lahko razume vsakdo.

Potopimo se!

Kaj so psihološki sprožilci?

Psihološki sprožilci so psihološki dejavniki, ki vplivajo na proces odločanja osebe. V kontekstu trženja jih lahko uporabimo za povečanje verjetnosti, da se bo oseba pozitivno odzvala na tržno sporočilo ali ukrepala na podlagi ponudbe.

Pogosti psihološki sprožilci, za katere ste morda že slišali, so pomanjkanje (domnevno ali resnično), socialno dokazovanje in avtoriteta.

Z razumevanjem delovanja teh sprožilcev in njihove uporabe lahko podjetja učinkoviteje oblikujejo tržna sporočila in ponudbe, ki ustrezajo psihološkim potrebam in motivaciji strank.

Razlogi, zakaj morate poznati psihologijo v trženju

Če želite biti uspešen tržnik, morate dobro poznati psihologijo. Navsezadnje gre pri trženju za razumevanje motivacije ljudi in uporabo tega znanja pri prodaji izdelkov ali storitev.

In ni boljšega načina za razumevanje človeškega vedenja kot študij psihologije. Tukaj je le nekaj razlogov, zakaj je psihologija bistvena za uspeh v trženju:

1. Razumevanje vedenja potrošnikov.

Kaj spodbuja ljudi k nakupnim odločitvam? Kaj jih motivira, da kupijo en izdelek namesto drugega?

Na ta vprašanja lahko pomagajo odgovoriti psihologi. Če boste razumeli, kako potrošniki razmišljajo in se obnašajo, boste lahko razvili uspešne in učinkovite trženjske strategije.

2. Ustvarite učinkovitejše oglaševanje.

Oglasi, ki so dobro usmerjeni in dobro zasnovani, so bolj uspešni kot tisti, ki niso. Psihologija ima lahko pomembno vlogo tako pri izbiri ciljne skupine kot pri oblikovanju oglasov.

Če razumete, kako ljudje obdelujejo informacije in sprejemajo odločitve, lahko ustvarite oglase, ki bodo bolj verjetno pritegnili pozornost in prepričali potrošnike, da ukrepajo.

3. Izboljšanje odnosov s strankami.

Od tega, kako ravnate s strankami, je odvisno, kakšen je njihov odnos do vašega podjetja in ali bodo z vami v prihodnosti še kdaj poslovali.

Če želite vzpostaviti trdne odnose s strankami, morate razumeti psihološka načela, kot sta čustveno inteligentna komunikacija in reševanje konfliktov.

Z uporabo teh konceptov v interakciji s strankami lahko ustvarite bolj pozitivno izkušnjo strank in spodbudite njihovo zvestobo.

4. Povečanje prodaje.

Pri trženju gre predvsem za povečanje prodaje. Psihologija lahko prispeva k povečanju vaših prihodkov, saj vam pomaga zaključiti več prodaj in povečati stopnjo konverzije.

Psihologija vam lahko ponudi orodja, ki jih potrebujete za povečanje prihodkov vašega podjetja, ne glede na to, ali gre za razumevanje potreb potrošnikov ali za učenje uporabe tehnik prepričevanja.

5. Ustvarite uspešno kariero.

Če si želite dolgoročnega poklicnega uspeha v trženju, je pomembno, da imate trdne temelje na področju psihologije.

To znanje vam ne bo prineslo le prednosti pred konkurenco, temveč tudi znanja, ki so potrebna za nadaljnji uspeh, ko se področje razvija.

Če resno razmišljate o povečanju konverzij na pristajalnih straneh, v e-pošti ali kjer koli drugje, v nadaljevanju predstavljamo načine, kako lahko v svoji kopiji uporabite različne tehnike.

Najmočnejši psihološki sprožilci za trženje

Pri trženju lahko s sprožilci vplivamo na odločitve potencialnih strank in jih spodbudimo k ukrepanju.

• Socialno dokazovanje. To je močan sprožilec, ki ga lahko uporabite na pristajalnih straneh. Ko ljudje vidijo, da drugi izvajajo določeno dejanje, je bolj verjetno, da bodo storili enako.
• Pomanjkanje / FOMO. Kadar ljudje menijo, da je ponudba izdelka omejena, so bolj nagnjeni k hitremu ukrepanju, da bi ga dobili.
• Vzajemnost. Ta pristranskost kaže, da ljudje bolj verjetno ukrepajo, če imajo občutek, da so nekaj prejeli v zameno.
• Predsodki avtoritete. Kupci bolj verjetno zaupajo in zato kupujejo pri tistih, ki so v določeni temi ali panogi uveljavljeni kot avtoriteta.
• Všeč mi je / ni mi všeč. Kupci dajejo veliko težo ljudem, ki so jim všeč ali niso všeč. To se pogosto povezuje z učinkom Halo, ki pomeni, da ljudje, ki so videti dobro ali so simpatični, samodejno veljajo za bolj zaupanja vredne.
• Učinek navidezne resnice: Ljudje so bolj nagnjeni k temu, da verjamejo v stvari, ki se pogosto ponavljajo, čeprav za to ni nobenih objektivnih dokazov.
• Hiperbolično diskontiranje: Ljudje dajejo prednost takojšnjemu izplačilu pred dolgoročnim, ki lahko zahteva stalen napor. To je povezano s sistemom nagrajevanja v naših možganih in našo naklonjenostjo hitrim izbruhom dopamina.
• Kontrastno pristranskost. S kontrastom lahko spremenite način, kako oseba nekaj vidi.
• Učinek kompromisa. Ljudje neradi kupujejo najcenejšo in najdražjo možnost, vendar so se ob nasprotni možnosti skoraj vedno pripravljeni odločiti za kompromisno možnost.
• Nagnjenost k tveganju. Ljudje so nenaklonjeni tveganju in izgubam. Preizkušeno je bilo ugotovljeno, da se ljudje skoraj vedno raje izognejo tveganju, kot da bi poskušali nekaj pridobiti. Če lahko tveganje čim bolj zmanjšate, boste povečali število konverzij.

V naslednjem razdelku si bomo ogledali, kako te sprožilce praktično uporabiti v kopiji pristajalne strani.

Kako uporabiti psihološke sprožilce

Socialni dokaz

Eden od načinov, kako lahko podjetja zagotovijo to zagotovilo, je uporaba socialnih dokazov v prodajnem besedilu. To vključuje vključitev pričevanj, pregledov in drugih oblik povratnih informacij strank v besedilo.

Z deljenjem mnenj drugih o izdelku lahko podjetja potencialnim kupcem zagotovijo mirno vest, ki jo potrebujejo za nakup. Poleg tega lahko družbeni dokazi pripomorejo tudi k izgradnji zaupanja in verodostojnosti pri potencialnih kupcih.

Če imajo drugi pozitivne izkušnje z izdelkom, je velika verjetnost, da jih boste imeli tudi vi. Ko boste naslednjič razmišljali o nakupu, pred odločitvijo poiščite družbene dokaze.

Pomanjkanje / FOMO

Pomanjkanje se pogosto uporablja kot prodajna taktika, zlasti pri izdelkih ali storitvah z omejeno količino. Z ustvarjanjem občutka nujnosti lahko podjetja spodbudijo stranke k nakupu, preden bo prepozno. Trgovina z oblačili lahko na primer oglasi razprodajo zimskih plaščev z oznako "le za omejen čas".

To kupce spodbuja k nakupu, preden bodo vsi plašči izginili. Podobno lahko potovalno podjetje ponudi popust pri rezervacijah v zadnjem trenutku, da bi zapolnilo prosta mesta na svojih izletih, ali pa uporabi odštevalnike.

Čeprav je pomanjkanje lahko učinkovita prodajna strategija, je pomembno, da z njo ne pretiravate, saj lahko ustvari nezaupanje in povzroči, da stranke svoje potrebe iščejo drugje.

Vzajemnost

Eden ključnih elementov učinkovitega prodajnega besedila je vzajemnost. To načelo pravi, da bodo ljudje bolj verjetno kupovali od nekoga, ki jim je nekaj dal prvi.

Če na primer podjetje ponudi brezplačen vzorec ali poskusno ponudbo, bodo stranke bolj verjetno opravile nakup. Z razumevanjem in uporabo načela vzajemnosti lahko podjetja ustvarijo učinkovitejše prodajne vsebine in povečajo svoj poslovni izid.

Predsodki organa

Ko gre za nakup, potrošniki pogosto dajo večjo težo mnenju strokovnjaka. Ta pojav je znan kot pristranskost avtoritete in podjetja ga lahko uporabijo v svojo korist v prodajnem besedilu.

Predstavljajte si na primer, da razmišljate o dveh različnih znamkah električnih zobnih ščetk. Eno odobrava znan zobozdravnik, druge pa ne. Katero boste najverjetneje kupili?

Verjetno boste izbrali krtačko, ki vam jo je priporočil zobozdravnik.

Konec koncev morajo vedeti, o čem govorijo, kajne? Podjetja lahko izkoristijo to naravno težnjo po pristranskosti avtoritete tako, da v prodajnem besedilu navedejo potrditve strokovnjakov.

Če potrošniki vidijo, da je izdelek priporočil nekdo, ki ve, kaj počne, se bodo bolj verjetno odločili za nakup.

Všeč mi je / ni mi všeč

Vsi vemo, da imajo ljudje radi stvari, ki so jim znane. To načelo lahko izkoristimo v prodajnem besedilu z uporabo besed in besednih zvez, ki vzbujajo občutek domačnosti.

Če na primer prodajate novo vrsto pralnega praška, lahko uporabite besedne zveze, kot sta "tako kot je uporabljala mama" ali "tako kot je uporabljala babica". S priklicem podob znanega izdelka lahko povečate verjetnost, da bodo ljudje poskusili vaš izdelek.

Podobno lahko uporabite besede in besedne zveze, ki ustvarjajo občutek nenaklonjenosti izdelkom vašega konkurenta. Če je na primer vaš pralni prašek okolju prijaznejši od konkurenčnega, lahko uporabite besedne zveze, kot so "te škodljive kemikalije" ali "ta škodljiva embalaža".

Če poudarite, česa ljudje ne marajo pri konkurenčnem izdelku, lahko povečate verjetnost, da bodo prešli na vašega.

Učinek navidezne resnice

Učinek navidezne resnice je znan psihološki pojav, pri katerem ljudje verjamejo informacijam, ki so jih že večkrat slišali, tudi če niso resnične.

Ta učinek lahko v prodajnem besedilu izkoristite na več načinov. Ponavljanje se na primer pogosto uporablja v oglaševanju za ustvarjanje prepoznavnosti blagovne znamke in povečanje verjetnosti, da bodo kupci kupili izdelek.

Poleg tega je lahko pri sprožanju učinka navidezne resnice učinkovito tudi poudarjanje pričevanj zadovoljnih strank. Z vidno navedbo pozitivnih mnenj lahko podjetja potencialne stranke prepričajo, da je njihov izdelek kakovosten in vreden nakupa.

Razumevanje in uporaba učinka navidezne resnice je lahko močno orodje v rokah vsakega prodajalca.

Hiperbolično diskontiranje

Mnoga podjetja v svojih prodajnih kopijah uporabljajo hiperbolične popuste, da bi kupce spodbudila k nakupu zdaj in ne na čakanju.

Hiperbolično diskontiranje je tehnika, pri kateri se zaznane koristi nekega dejanja povečajo, če se dejanje izvede prej kot pozneje.

Podjetje lahko na primer ponudi 10-odstotni popust za naročila, oddana v naslednjih 24 urah. Logično je, da stranke bolj cenijo koristi takojšnjega ukrepanja (v tem primeru popusta) kot koristi čakanja.

To je lahko učinkovit način za povečanje prodaje, vendar je pomembno, da hiperbolične popuste uporabljate previdno, saj lahko preveliki popusti izpadejo manipulativni in odvrnejo stranke.

Kontrastna pristranskost

Eden od načinov prodaje izdelka je uporaba kontrastne pristranskosti, ko primerjamo dva izdelka in se zdi, da je eden boljši od drugega.

Podjetje lahko na primer trdi, da je njegov izdelek za 40 % cenejši od konkurenčnega ali da je njegova življenjska doba dvakrat daljša. Nasprotno pa se lahko zdi, da je konkurenčni izdelek predrag ali da ne traja dovolj dolgo.

To pogosto uporabljajo podjetja Saas in vsebine seznamov (primer).

Drug primer je, da pred ceno nečesa navedete nekaj drugega, kar ima enako ceno. Na primer: "Prijavite se zdaj za ceno dveh skodelic kave." To povzroči, da se bralci bolj povežejo s ceno in jo dojemajo kot običajen strošek, ki ga v svojem življenju tako ali tako bolj poznajo pri plačevanju.

Ta vrsta prodajnega besedila je lahko učinkovita pri prepričevanju ljudi v nakup izdelka, vendar je treba poskrbeti, da so primerjave poštene in točne. V nasprotnem primeru podjetje tvega lažne trditve, ki lahko škodijo njegovemu ugledu.

Učinek kompromisa

Učinek kompromisa je močno načelo prepričevanja, ki so ga psihologi podrobno preučili. Preprosto povedano, ljudje se raje odločijo za možnost, ki je na sredini poti, kot za možnost, ki je skrajna v eno ali drugo smer.

To načelo je mogoče učinkovito uporabiti v prodajnem besedilu, tako da predstavite dve skrajnosti in izdelek ali storitev predstavite kot idealen kompromis. Predstavljajte si na primer, da prodajate počitniški paket. Lahko ga predstavite kot popolno ravnovesje med razkošnim letoviščem all-inclusive in zahtevnim potovanjem z nahrbtnikom.

Z izkoriščanjem želje ljudi po kompromisu lahko povečate zaznano privlačnost svojega izdelka ali storitve.

Nagnjenost k tveganju

Pri prodajnem besedilu je eden najpomembnejših vidikov koncept nenaklonjenosti tveganju. Preprosto povedano, gre za to, da se ljudje pri sprejemanju nakupnih odločitev izogibajo tveganju.

Da bi to dejstvo izkoristila, morajo podjetja poskrbeti, da je njihov prodajni tekst zasnovan tako, da zmanjša zaznano tveganje pri nakupu njihovega izdelka ali storitve.

To lahko storite na več načinov, med najučinkovitejšimi strategijami pa so poudarjanje jamstev in garancij, spodbujanje brezplačnih preizkusov ali ponudb za vračilo denarja ter zagotavljanje pričevanj strank.

Z uporabo teh tehnik lahko podjetja svoje izdelke naredijo bolj privlačne za potencialne stranke in povečajo možnosti za prodajo.

Drugi ključni vidiki

Pri ustvarjanju učinkovitega prodajnega besedila so lahko psihološki sprožilci močno orodje. Če razumete, kako ti sprožilci delujejo in kako jih učinkovito uporabiti, lahko ustvarite prepričljivo kopijo, ki izstopa in prinaša rezultate.

Eden ključnih vidikov je zagotoviti, da je vaš sprožilec pomemben za ciljno občinstvo. Razmislite, katere potrebe ali želje lahko izpolni vaš izdelek ali storitev.

Če na primer prodajate izdelek za hujšanje, bodo sprožilci, povezani z zdravjem in telesno pripravljenostjo, ustreznejši od tistih, povezanih z modo.

Pomembno je tudi, da se prepričate, da je vaš sprožilec verodostojen. To pomeni, da uporabite dobro podprta dejstva in številke, pričevanja zadovoljnih strank in druge oblike socialnih dokazov.

Če se zdi, da je vaš sprožilec preveč dober, da bi bil resničen, je manj verjetno, da mu bodo ljudje verjeli - in posledično tudi manj verjetno, da bodo ukrepali.

Na koncu ne pozabite preizkusiti različnih sprožilcev, da ugotovite, kateri so pri vašem občinstvu najučinkovitejši. Preizkusite različne pristope in preverite, kateri so najbolj odzivni. S tem lahko nenehno izboljšujete prodajno kopijo in sčasoma dosežete še boljše rezultate.

Zaključek

Ciljne strani so ključni del vsake strategije digitalnega trženja, in če želite doseči boljše rezultate svojih prizadevanj, je pomembno, da uporabljate psihološko spodbuden jezik, ki povečuje število konverzij.

Če razumete, kako se ljudje odločajo, in uporabljate prepričljiva načela oblikovanja, lahko ustvarite pristajalne strani, ki obiskovalce spodbudijo k želenemu dejanju.

Ste katero od teh tehnik preizkusili na svojih straneh? Povejte nam, kako so se obnesle pri vas.