Vhodno in izhodno trženje: Kdaj in zakaj uporabiti vsakega od njih?

Uvod

Ste že kdaj slišali za izraz "entreprenaissance"?

Nanaša se na velik razmah podjetniške dejavnosti, ki jo trenutno doživljamo. Leta 2021 je bilo samo v ZDA vloženih rekordnih 5,4 milijona vlog za registracijo novih podjetij.

Kako torej poskrbeti, da bo vaše podjetje izstopalo na tako natrpanem trgu? Z natančno prilagojeno strategijo trženja.

Verjetno ste že večkrat slišali izraza "vhodno trženje" in "izhodno trženje", vendar ali veste, kaj točno pomenita?

V tem članku bom predstavil opredelitev vhodnega in izhodnega trženja, glavne prednosti in slabosti obeh vrst trženja ter priporočila, kdaj uporabiti vsako od njiju.

Kaj je zunanje trženje?

Odhodno trženje je tradicionalna oblika trženja, ki se osredotoča na vzpostavljanje stikov s ciljnimi strankami, da bi jih zanimal izdelek ali storitev blagovne znamke.

Večina ljudi ob besedi "trženje" pomisli nanj, saj vključuje tiskane, radijske in televizijske oglase, oglasne pasice, letake, brošure, hladne klice in dogodke, na katerih se lahko neposredno pogovarjate s potencialnimi strankami.

Ker so vaša prizadevanja za zunanje trženje osredotočena na posredovanje oglaševalskih sporočil v upanju, da bodo odmevala pri potencialnih strankah (pogosto brez njihovega soglasja), je to trženje znano tudi kot "potisno trženje".

Ker pa smo danes preplavljeni s spletnim oglaševanjem (ocenjuje se, da povprečna oseba vsak dan vidi od 6 000 do 10 000 oglasov), je zunanje trženje postalo manj priljubljeno. Po najnovejših statističnih podatkih skoraj 43 % uporabnikov interneta uporablja programsko opremo za blokiranje oglasov, da bi izločili neželene oglase.

Katere so prednosti zunanjega trženja?

Kljub slabemu ugledu, ki ga je v zadnjem času dobilo zunanje trženje, ima za tržnike različne prednosti:

• Močno se osredotoča na krepitev zavedanja o blagovni znamki.
• S svojimi sporočili lahko dosežete množice ljudi po vsem svetu, vključno z ljudmi, ki že poznajo vašo ponudbo, in tistimi, ki za vas še niso slišali.
• Ni tako zamudno kot vhodno trženje, kar pomeni, da lahko hitreje dosežete koristi.
• Z bolj običajnimi metodami trženja lahko dosežete tudi segmente ciljnega občinstva, ki niso digitalni domorodci.

Katere so slabosti zunanjega trženja?

Tradicionalni pristopi za odhode imajo tudi več slabosti:

• Z izhodnim trženjem ste izpostavljeni velikemu številu nekvalificiranih potencialnih strank, zato je za njihovo vzgojo, da postanejo plačljive stranke, potrebno veliko časa in truda.
• Pri bolj običajnih metodah, kot so oglasni panoji, je težko izmeriti njihovo učinkovitost, da bi se lahko informirali o svojih trženjskih prizadevanjih.
• Zunanje oblike trženja so lahko precej drage, če upoštevate stroške potovanja na konvencije in druge dogodke ali najema oglasnega prostora.
• Odhodno trženje je invazivno in se potrošnikom pošilja brez njihovega soglasja, kar lahko vodi v zaslepljenost s pasicami.

Kaj je vhodno trženje?

Vhodno trženje je novejši koncept trženja, ki se osredotoča na to, da potencialne stranke najprej vzpostavijo stik z vami. Njegov cilj je pritegniti potencialne stranke z različnimi oblikami vsebine, kot so objave na blogih, bele knjige, videoposnetki, infografike, glasila, objave v družabnih medijih ali oglaševanje s plačilom na klik, pri čemer se za pomoč pri trženju uporablja moč optimizacije za iskalnike(SEO).

Po podatkih poročila Meaningful Brands iz leta 2017, ki ga je pripravila družba Havas, 84 % ljudi pričakuje, da bodo blagovne znamke ustvarjale vsebino. V različici istega poročila za leto 2021 je bilo ugotovljeno, da si 66 % ljudi od blagovnih znamk želi bolj smiselne izkušnje.

Te ugotovitve odražajo vse večjo priljubljenost vhodnega trženja. Namesto da bi na stranke ciljali z vsiljivimi oglasi, jim pomagate reševati težave z ustrezno in dragoceno vsebino. Gradite zaupanje in usmerjate ljudi, da se odločijo za nakup pri vas.

Pri vhodnem trženju, znanem tudi pod imenom "pull marketing", poskušate pritegniti pozornost ljudi in jih pripraviti do tega, da postanejo plačljive stranke, tako da jih vključite v celoten prodajni lijak, od prve strani, ki jo obiščejo na vašem spletnem mestu, pa vse do predstavitvenega dokumenta, ki ga pošljete pred sklenitvijo posla.

Katere so prednosti vhodnega trženja?

Vključitev pristopov inbound v strategijo trženja ima več prednosti:

• To ni invazivno - ljudje vas kontaktirajo, ker aktivno iščejo vašo vsebino.
• Je natančnejši, saj iščete le profil idealne stranke (ICP) in prilagodite svoje sporočilo določenim ciljnim skupinam.
• Je bolj koncentriran, zato je zelo učinkovit način trženja.
• Na splošno je manjša naložba kot zunanje trženje.
• Je bolj merljivo kot zunanje trženje. Ker vse dejavnosti vhodnega trženja spadajo pod okrilje digitalnega trženja, lahko priložite vse metrike, jih spremljate skozi čas in optimizirate svoje kampanje.
• Medtem ko izhodno trženje postavlja vašo blagovno znamko v središče, se vhodno trženje osredotoča na stranke, kar vam omogoča gradnjo odnosov, ki temeljijo na zaupanju.

Katere so slabosti vhodnega trženja?

Vendar ima vhodno trženje tudi več slabosti:

• To je delovno intenzivno, saj je za opredelitev in iskanje ciljnega občinstva potrebnega veliko časa.
• Število vaših idealnih strank je omejeno, zato bodo rezultati verjetno vse manjši.
• Preizkušanje različnih pristopov in razvijanje strategije vsebin, ki bodo pritegnile stranke, zahteva veliko virov.
• Ker se potrebe in želje vaših idealnih strank nenehno spreminjajo, je treba vsebino redno pregledovati in posodabljati, da se jim prilagodi.
• Da bi lahko pravilno spremljali donosnost naložb iz vhodnih dejavnosti, potrebujete integrirano platformo, ki bo na enem mestu združila vse vaše marketinške stične točke.

Vhodno trženje proti izhodnemu trženju - katerega morate uporabiti?

Ko začnete raziskovati razlike med vhodnim in izhodnim trženjem, se postavi vprašanje: ali naj se v svoji trženjski strategiji osredotočite na vhodne ali izhodne dejavnosti?

Odgovor je: oboje.

Podjetje HubSpot je bilo praktično ustanovljeno na podlagi koncepta vhodnega trženja. Njihov cilj je bil spodbuditi tržnike in prodajalce po vsem svetu, da s svojimi sporočili prenehajo motiti ljudi in se ponovno osredotočijo na stranke.

Danes njihova strategija trženja vključuje kombinacijo vhodnih in izhodnih pristopov, pri čemer je priporočeno razmerje 90 % vhodnih in 10 % izhodnih pristopov.

Z najnovejšimi orodji lahko združite svoja prizadevanja ter ustvarite prodajno in tržno gradivo za različne faze lijaka. Začnete lahko z enostranskimi in brošurami, ki so optimizirane za sodelovanje, da pritegnejo stranke, in nadaljujete z nadosebno vsebino, ki skrbi za vaše potencialne stranke.

Izvlečki

Ker se tržno okolje nenehno spreminja, je pomembno, da ste na tekočem in poznate razlike med različnimi pristopi.

Tako vhodno kot izhodno trženje imata različne namene, zato lahko z analizo prednosti in slabosti vsakega od njiju ugotovite, kateri je primernejši za vašo ciljno skupino in poslovne potrebe.

Najbolje je, da vam ni treba popolnoma izključiti nobenega od njiju. Preizkušate in mešate lahko različne tehnike, da ustvarite celovito strategijo trženja, zlasti če razpolagate z velikim proračunom.

Predvsem pa se morate zavedati, da tisto, kar vam je ustrezalo lani, morda ne bo več delovalo. Zato za najboljše rezultate še naprej spremljajte in optimizirajte svoja trženjska prizadevanja. Veliko sreče!