Trženje e-pošte B2B: Gradnja odnosov in pridobivanje vodil

Uvod

Kot tržnik imate na voljo različne trženjske kanale za doseganje različnih trženjskih kazalnikov na področju B2B. Na primer,

• Družbeni mediji so odlični za povezovanje z občinstvom
• Trženje z vplivneži je lahko učinkovito pri vzpostavljanju zaupanja
• SEO je lahko odličen za povečanje prometa na spletnem mestu

Vendar pa e-pošta še vedno ostaja najmočnejše orodje za pridobivanje potencialnih strank in dolgoročnih strank B2B.

To potrjuje dejstvo, da skoraj tri četrtine B2B tržnikov, natančneje približno 73 %, v svojo strategijo vsebin vključuje e-poštne novice.

To še ni vse - 66 % tržnikov pošilja tudi druga e-poštna sporočila, razen novic, kar je eden od priljubljenih pristopov v kanalu B2B!

Toda kako lahko nastavite trženje e-pošte, da boste spodbujali povezave in pridobivali potencialne stranke za svoje podjetje? Izvedeli bomo to!

Najprej začnimo z osnovami.

Kaj je e-poštno trženje?

Trženje prek e-pošte je odličen način za navezovanje stikov z ljudmi na spletu. Ljudem, ki so se prijavili na prejemanje sporočil, pošljete e-poštna sporočila s posebnimi ponudbami ali novicami. Cilj je vzpostaviti dobre stike z morebitnimi strankami, povečati zavedanje o svoji blagovni znamki in ustvariti nove potencialne stranke.

Vir: Neil Patel

E-poštne kampanje B2B ciljajo na potencialne kupce z dragoceno vsebino v e-poštnih sporočilih, spodbujajo sodelovanje in negujejo odnose. Ta pristop pomaga voditi kupce na njihovi nakupni poti.

Z zanimivo vsebino in prilagojenimi sporočili te kampanje učinkovito vzbujajo zanimanje in radovednost ter na koncu vodijo do konverzij.

Moč B2B e-poštnega trženja

Ne glede na to, ali vodite manjše ali večje podjetje, so prednosti e-poštnega trženja B2B velike. Tukaj so razlogi, zakaj bi morali razmisliti o njem:

1. Doseganje pravih ljudi: S trženjem prek e-pošte lahko natančno določite, kdo vidi vaša sporočila. Z razvrščanjem e-poštnega seznama glede na panogo, delovno mesto ali lokacijo lahko pripravite sporočila, ki neposredno nagovarjajo vsak segment. Ta osebni pristop poveča vključenost in verjetnost vzpostavitve stika.

2. Vzpostavljanje in negovanje odnosov: Redna e-poštna sporočila z dodano vrednostjo vas uveljavljajo kot zanesljivega strokovnjaka v vaši panogi. Ta zanesljivost gradi zaupanje med vašim občinstvom, spodbuja zvestobo in spodbuja napotitve. Sčasoma ti trdni odnosi ne le zadržijo sedanje stranke, temveč s pozitivnim govorjenjem od ust do ust pritegnejo tudi nove.

Ali ste vedeli? V samo 12 mesecih je kar 77 % tržnikov zaznalo večjo vključenost v e-pošto kot leta 2022.

3. Spodbujanje vodil in prodaje: S strateško postavljenimi pozivi k akciji (CTA) lahko s pomočjo e-pošte ustvarite vodilne stranke, ki obiščejo vašo spletno stran ali opravijo nakup. Z negovanjem teh potencialnih kupcev s pomočjo e-poštnih kampanj jih lahko postopoma spremenite v dragocene stranke.

4. Cenovno ugoden z velikimi povratnimi sredstvi: Tržniki za vsak porabljen dolar dosežejo donosnost naložbe v e-poštno trženje v višini 36 dolarjev! To je učinkovit način povezovanja s potencialnimi strankami, ne da bi pri tem razdejali banko.

5. Spremljajte svoj uspeh: Eden najboljših delov e-poštnega trženja je njegova preglednost. Vidite lahko, koliko ljudi je odprlo vaša e-poštna sporočila, kliknilo na povezave in še več. Te povratne informacije so ključne za izboljšanje vašega pristopa in povečanje učinkovitosti kampanje.

6 učinkovitih strategij ustvarjanja vodil v B2B e-poštnem trženju

Nedavna raziskava podjetja Influencer Marketing Hub je pokazala, da 60 % tržnikov B2B ni vzpostavilo učinkovite strategije za doseganje sodelovanja občinstva z e-pošto. Če jo boste začeli izvajati, boste že stopili korak pred množico!

Tukaj je 6 učinkovitih strategij za pripravo uspešne e-poštne kampanje, ki bo pritegnila prave potencialne stranke:

1. Ustvarite magnete za privabljanje vročih vodij

Začenjate strategijo trženja e-pošte B2B brez stikov? To je le vrtenje kolesa. Vaša prva poteza bi morala biti, da pritegnete kvalificirane vodje z nečim, čemur se ne morejo upreti.

Predstavljajte si ga kot "magnet za vodje" - običajno gre za stvari, kot so e-knjige, vodniki, spletni seminarji ali poročila, ki jih ljudje dobijo, ko vam posredujejo svoje podatke.

Ustvarjanje preprostih obrazcev je ključnega pomena. Želite le pravo število polj, da zberete koristne informacije in ne odvrnete ljudi. Če je polj preveč, se ljudje morda ne bodo ukvarjali s tem, za referenco si oglejte to sliko.

Vir: Ahrefs

Obrazci z dvema do tremi polji so ravno pravšnji in dosegajo približno 25-odstotno stopnjo konverzije.

Toda ali ste vedeli? Spletni seminarji so tudi zlata jama za zbiranje podatkov; ljudje z veseljem delijo svoje podatke za dober spletni seminar, zato je to najboljša vrsta magneta.

Pristajalne strani presegajo druge metode prijave, kot so pojavna okna ali oglasne pasice, s kar 160 % višjo stopnjo konverzije!

Zato je pomembno, da imate pristajalne strani z visoko stopnjo konverzije.

Spodnja slika na primer prikazuje pristajalno stran podjetja Ahsuite, portala za stranke, ki kot magnet za vodilne uporabnike ponuja brezplačni preizkus.

Vir: Ahsuite

2. Poznajte svoje stranke bolje kot one same

Za začetek vsake kampanje za pridobivanje potencialnih strank je ključnega pomena, da veste, kdo so vaše stranke. To vam pomaga pri prilagajanju trženjskih prizadevanj njihovim posebnim potrebam.

Pogovorimo se o ustvarjanju vodil s pomočjo trženja e-pošte. Najprej morate opredeliti, kaj je za vaše podjetje vodilni potencial. Ali je to lahko nekdo, ki se prijavi prek obrazca na vašem spletnem mestu, prenese vašo e-knjigo ali se pridruži spletnemu seminarju, ki ste ga organizirali?

Segmentirajte svoje občinstvo glede na:

• Demografski podatki: Razvrstite potencialne stranke glede na regijo, kupno moč, starost in še več, da prilagodite naš pristop.
• Obnašanje: Spremljajte interakcije, kot so obiski spletne strani ali kliki na e-pošto, da bi ugotovili zanimanje.
• Faza lijaka: Ugotovite, kje v nakupnem procesu je posamezen vodja, in mu pošljite ciljno usmerjeno vsebino.
• Persona kupca: Opredelite osebe, da poudarite ustrezne funkcije in primere uporabe.
• Zaročanje: Segmentirajte vodje na aktivne, neaktivne ali izgubljene, da prilagodite naše strategije nadaljnjega ukrepanja.

S prilagajanjem kampanj posebnim skupinam so tržniki povečali svoje prihodke tudi do 760 %!

Vzorec segmentacije naročnikov

Vir:

"Gradite odnose z vključitvijo v e-pošto."

"Prizadevajte si, da se povežete s svojimi idealnimi strankami. Spodbujajte jih, da se prostovoljno prijavijo na vaš e-poštni seznam. Tako boste zagotovili, da bo vaše e-poštno trženje okrepilo vašo povezavo z občinstvom, namesto da bi jo prekinilo."

[Vineet Gupta, ustanovitelj, 2XSAS]

3. E-sporočila čim bolj prilagodite svojim potrebam

Pošljite e-poštnim sporočilom osebno noto!

Ali ste vedeli, da se e-poštna sporočila s prilagojenimi vrsticami predmeta odpirajo 26 % pogosteje? Poleg tega je 58 % bolj verjetno, da bodo ljudje ukrepali, če prejmejo vsebino, ki se ujema z njihovimi preteklimi dejanji.

Če želite povečati število odprtih sporočil in klikov, poskrbite, da bodo vaša e-poštna sporočila prilagojena vašim potrebam. Podjetje nDash, ki se ukvarja s programsko opremo B2B, je na primer na spodnji sliki uporabilo prilagojeno e-pošto za uvajanje in pozdravljanje novih uporabnikov.

Vir: Automizy

Z orodji za trženje e-pošte razdelite svoje občinstvo glede na to, kje živijo, kaj počnejo in kako sodelujejo z vašimi vsebinami.

Lahko celo posnamete osebno videoposnetek e-pošte in ga pošljete neposredno svojemu potencialnemu prodajalcu.

Tako lahko namesto splošnih e-poštnih sporočil pošiljate sporočila, ki se z njimi resnično povežejo.

4. Uporabite testiranje A/B

Če želite, da bo vaša strategija trženja e-pošte B2B delovala bolje, lahko za optimizacijo uporabite testiranje A/B. To je kot majhen eksperiment. Pošljete dve različni različici e-poštnega sporočila in preverite, katera je vašim naročnikom bolj všeč.

Tukaj je prikazano, s čim se lahko igrate:

• Naslov vašega e-poštnega sporočila.
• Besedilo napovednika, ki se prikaže ob vrstici predmeta.
• Slike, ki jih uporabljate.
• Splošna postavitev in oblikovanje.
• Gumbi, ki od bralcev zahtevajo, da nekaj storijo (poziv k akciji).

Primer testiranja A/B

Vir: Omnisend

Ko boste opravili nekaj testov, boste opazili vzorce. Vedeli boste, katere vrstice predmeta e-pošte želijo ljudje odpreti in na katere gumbe CTA želijo klikniti.

5. Izkoristite avtomatizacijo, ki vas bo pomirila

Avtomatizacija stvari za e-pošto B2B je lahko zelo koristna. To pomeni, da vam ni treba vedno znova opravljati dolgočasnih, istih opravil. Namesto tega se lahko osredotočite na pomembnejše stvari.

Pri avtomatizaciji trženja e-pošte je zelo zanimivo, da omogoča personalizacijo v velikem obsegu. Uvedete lahko avtomatizacijo za različne naloge, kot so:

• **Zaženejo se e-poštna sporočila: **Taktika, ki se uporablja v strategiji trženja e-poštnih sporočil B2B. Samodejno pošljite e-poštna sporočila, ko vodje izvedejo določena dejanja ali izpolnijo merila.
• **Kapalne kampanje: **Spuščajte serijo e-poštnih sporočil za vzgojo potencialnih kupcev ali dobrodošlico novim uporabnikom. Določite pravila in opazujte, kako se e-poštna sporočila vrstijo.
• **Segmentacija: **Nedavno kategorizirajte vodje z avtomatizacijo na podlagi nastavljenih meril. Racionalizirajte podatke CRM in posodabljajte svoje sezname.
• **Pporočanje: **Za spremljanje učinkovitosti e-pošte in pripravo poročil o ključnih kazalnikih uporabljajte avtomatizacijo. Pridobite jasen vpogled v učinkovitost svoje kampanje.

6. Optimizirajte e-poštna sporočila, da bodo prijazna do mobilnih naprav

Neverjetno je, kako veliko ljudi zdaj uporablja pametne telefone! Veliko ljudi preverja e-pošto na telefonih - približno 60 % časa. In to se bo verjetno še naprej povečevalo.

Zato je zelo pomembno, da pripravite e-poštna sporočila, ki so dobro videti na vseh napravah, kot so računalniki in telefoni. Če pripravite e-poštna sporočila, ki dobro delujejo na mobilnih telefonih, bodo vaša sporočila vedno videti odlično, ne glede na to, kje jih ljudje berejo.

Na primer, e-poštno sporočilo, optimizirano za mobilne naprave, uporabniku omogoča, da prebere in uporabi CTA brez pomikanja.

Vir: Kampanja Monitor

S tem ne boste le ohranili dobrega videza e-pošte, temveč boste tudi korak pred konkurenco. Poskrbite, da bodo vaša e-poštna sporočila pripravljena, da gredo, kamor koli gredo vaši bralci!

Ključna ugotovitev

Trženje prek e-pošte je odličen način za iskanje novih poslovnih kontaktov, zlasti za podjetja B2B. S 3,2-odstotno stopnjo klikov, kar je precej dobro, e-poštno trženje običajno prinese več prihodkov, kot jih porabite.

Za uspešno trženje e-pošte pa potrebujete dober načrt. Z nasveti, o katerih smo govorili, lahko pošljete e-pošto pravim ljudem na način, ki jih bo zanimal za vaše podjetje. Uporabimo te zamisli in poskrbimo, da se bo več ljudi zanimalo za vašo ponudbo.