5 psiholoških sprožilcev, ki bodo povečali vaše konverzije

Uvod

V nenehno spreminjajočem se svetu digitalnega trženja je umetnost konverzije sestavni del vaše trženjske strategije. Ustvarjanje prepričljive vsebine, oblikovanje privlačne vizualne podobe in optimizacija uporabniške izkušnje so bistveni elementi vsake uspešne strategije za konverzijo. Vendar pa obstaja skrivna omaka, ki omogoča konverzijo: psihološki sprožilci.

Poznavanje vzorcev človeškega vedenja je ključ do tega, da prodrete v srca in misli svojega občinstva. Z izkoriščanjem psiholoških sprožilcev, ki vplivajo na sprejemanje odločitev, tržniki transakcije spremenijo v smiselne povezave. V tem članku raziskujemo 5 najbolj priljubljenih psiholoških sprožilcev in razkrivamo subtilno umetnost prepričevanja, ki naključnega obiskovalca spremeni v zvesto stranko.

1. Umetnost pripovedovanja zgodb

Potrošniki so dnevno bombardirani z več sto tržnimi sporočili. Zaradi tega običajno postanejo ravnodušni. Vendar obstaja taktika, ki nikoli ne zastara: pripovedovanje zgodb. Od let, ko smo pred spanjem komaj čakali, da slišimo pravljico, do naših najljubših televizijskih oddaj - vsi imamo radi dobre zgodbe. Nič drugače ni z vašimi trženjskimi prizadevanji. Nič ne prebija hrupa in vam ne pomaga zgraditi edinstvene blagovne znamke bolje kot zanimiva zgodba. Najboljše pri tem je, da na koncu prodajate, ne da bi vaši potencialni kupci imeli občutek, da gre za še eno prodajno sporočilo.

Zgodbe najbolje pritegnejo uporabnike, saj z navdušenjem pričakujejo, kaj se bo zgodilo naprej. Glavni razlog, zakaj zgodbe delujejo v trženju, je, da se sporočila spremenijo v doživetja. Zgodbe aktivirajo čutila, zaradi česar stranke vse lažje opazujejo in ocenjujejo stvari same. Z dodajanjem pripovedovanja zgodb v svojo trženjsko strategijo jih spomnite na vsakodnevne vzorce in jim dovolite, da si sporočilo prisvojijo. Namesto da bi se hvalili, omogočite potencialnim kupcem, da si predstavljajo, da so glavni junaki zgodbe in iščejo rešitev v vaših izdelkih ali storitvah.

Kakšne zgodbe morate pripovedovati in kje? Najpogostejša izbira je dodajanje zgodbe o vaši blagovni znamki ali toplega priznanja vašega izvršnega direktorja na vašo spletno stran, stran LinkedIn ali elektronska sporočila. Zgodbe si lahko tudi izmislite in jih vključite v svoje objave v družabnih medijih. Obstaja možnost, da zgodbe spremenite v zanimive videoposnetke ali infografike, ki jih delite po različnih kanalih. Pri pripovedovanju zgodb o blagovni znamki, od objav na blogih do družabnih medijev, je nebo neomejeno. Poskrbite le, da boste ostali skladni s tonom svoje blagovne znamke in ustvarili zgodbe, ki predstavljajo vaše vrednote.

(Vir)

Tu je odličen primer odličnega pripovedovanja zgodb podjetja Volvo. V naslednjem videoposnetku znamka ne našteva prednosti lastništva Volva ali ne predstavlja svojih novih modelov. V tem videoposnetku so predstavljeni ukrepi, ki jih podjetje sprejema za izdelavo varnih avtomobilov, in zgodbe o preživelih, ki uporabljajo tritočkovni varnostni pas. Zaradi močnega slogana "Da bomo lahko rešili še milijon ljudi" je to marketinško sporočilo, ki si ga je treba zapomniti.

2. Vzajemnost vedno zmaga

Vračanje ljudem, ki so naredili nekaj lepega, je del človeške narave. Vzgojeni smo z občutkom dolžnosti. Tržniki in lastniki podjetij so vlagali v ta psihološki sprožilec - in verjemite nam, ko pravimo, da dela čudeže. Vzajemnost je v ozadju vsakega magneta za vodje. Blagovne znamke ponudijo nekaj dragocenega, da bi od svojega občinstva dobile nekaj v zameno. Najprej si oglejmo najpogosteje uporabljene magnete za vodenje. Nepremagljiv način je, da ponudite neko vrsto brezplačne vsebine, na primer vodnik za prenos, infografiko, videoposnetek ali spletni seminar. Ključno je uporabiti vsebino, ki obravnava boleče točke uporabnikov in izboljšuje njihovo življenje. Druga možnost je, da jim ponudite popust ali majhno darilo z blagovno znamko. To je še posebej koristno, kadar je tisto, kar zahtevate v zameno, prvi nakup.

Ko smo že pri tem, kaj drugega bi si lahko želeli? Prva stvar, ki vam pride na misel, je e-poštni naslov potencialnega kupca, da bi mu lahko poslali privlačno e-poštno vsebino. Zanesljiva programska oprema za pošiljanje e-novic, kot so Moosend, Brevo ali Constant Contact, vam omogoča zajemanje e-poštnih naslovov in razširitev seznama prejemnikov s pomočjo enostavno sestavljivih in prilagodljivih obrazcev za prijavo na e-novice.

Kako je z vzajemnostjo? Moosend vam na primer omogoča, da klasične obrazce z razburljivimi kolesi sreče spremenite v igro. Ta preizkušena taktika uporablja moč vzajemnosti, hkrati pa uporabnike privablja z interaktivno izkušnjo. Na ta način je ustvarjanje vodilnih strank bolj osebno, saj obiskovalci dobijo svoj ekskluzivni popust. Daleč od tega, da so na vašem spletnem mestu doživeli zabavno izkušnjo, zaradi katere pa se lahko počutijo dolžni.

Vzajemnost pa presega širjenje seznama e-poštnih naslovov. Ta psihološki sprožilec lahko na primer uporabite za prošnjo za priporočilo ali oceno ali celo motiviranje obiskovalcev za nakup izdelka ali storitve. To lahko storite v različnih kanalih, kot so blog, družabni mediji ali e-poštne kampanje. Ne glede na to, kaj boste izbrali, bodo potrošniki veliko bolj verjetno naredili naslednji korak v prodajnem procesu, ko jih boste za to prosili.

3. Moč pomanjkanja

Ljudje smo bitja navad. Zato neradi izstopajo iz območja udobja in hitijo z odločitvami. Zato običajno odlašajo, ko se soočijo z vprašanjem "da" ali "ne". Če obstaja psihološki sprožilec, ki stvari spremeni, je to pomanjkanje. Načelo pomanjkanja temelji na dejstvu, da delujemo na podlagi možnosti, da bomo zamudili priložnost. Pravzaprav ta strah bolj poganja vedenje potrošnikov kot njihova potreba po dostopu do dragocenih virov.

Strah pred zamujanjem (FOMO) temelji na psihologiji ter načelu ponudbe in povpraševanja. Kar 60 % ljudi opravi nakup zaradi FOMO, in to v 24 urah. Težje ko je nekaj dobiti, dragocenejše se vam zdi, da je to dragocenejše. Zato pomanjkanje ni omejeno le na razpoložljivost izdelkov. Zato poiščite priložnosti za uporabo redkosti ob različnih priložnostih, od sezonskih izdelkov do omejenih ponudb ali popustov.

Drug pogost primer uporabe pomanjkanja so brezplačni preskusi. Potrošnikom omogočajo, da se sami seznanijo z vašim izdelkom ali storitvijo in preizkusijo njene zmogljivosti. Bistvo brezplačnih preizkusov je, da uporabniki razumejo vrednost vaših izdelkov ali storitev in začutijo, da brez njih ne morejo živeti. Najboljše pri brezplačnih preizkusih je, da združujejo načelo pomanjkanja z načelom vzajemnosti, kar daje potencialnim kupcem še več razlogov za nakup vašega vrednostnega predloga, da bi ohranili koristi, ki izhajajo iz njegove uporabe.

Če želite, da bo pomanjkanje delovalo, poskrbite, da bo občinstvo imelo na voljo vse potrebne informacije. Jasno navedite tudi, na kaj se nanaša: ali gre za čas, izdelke ali raven dostopa? Ne pozabite dodati preprostega in vidnega poziva k akciji, ki bo bralce spodbudil k naslednjemu koraku.

Tako kot je to storil Jot v svojem e-poštnem sporočilu za črni petek. Blagovna znamka poskrbi za pomanjkanje že v naslovni vrstici e-pošte, pri čemer poudari popust in enkratni dostop do ekskluzivnega sezonskega izdelka. Pametna kopija CTA je prijetna dodatna poteza, saj izdelek povezuje z edinstveno sezonsko izkušnjo.

Predmetna vrstica: Do 40% popust + enkratni dostop

(Vir)

4. Socialni dokaz je kralj

Spretni tržniki vedo, da socialni dokazi običajno prinesejo boljše rezultate kot najbolj privlačni oglasi. Številni potrošniki so skeptični do tržnih sporočil blagovnih znamk v nasprotju z mnenji resničnih strank. Če vaš izdelek ali storitev promovirajo ljudje, ki jo že uporabljajo, je to močan in zanesljiv način za njihovo pretvorbo. potrošnike privlačijo podjetja, ki jim je uspelo zgraditi zvestobo strank. Da ne omenjam, da vam za njihovo ustvarjanje ni treba porabiti dela proračuna za trženje ali dragocenega časa.

Najbolj tradicionalni primeri socialnih dokazov so pregledi, pričevanja in ocene. Pričevanja v obliki videoposnetkov so se izkazala za še učinkovitejša, saj zlahka prenesejo sporočilo. Da ne omenjamo, da uporabniki bolj zaupajo video vsebini, saj jo lahko primerjajo z resničnim potrošnikom - za razliko od pisnega mnenja. Manj priljubljena, vendar učinkovita taktika je uporaba študij primerov podjetij, ki so uspela z vašim izdelkom ali storitvijo. Bistvo ustvarjanja študij primerov je prepričati vaše občinstvo, da če je to uspelo blagovni znamki X, lahko to storijo tudi oni.

Kje morate prikazati svoj socialni dokaz? Domača stran ali stran izdelka je očitno odlično mesto za prikaz, kako je vaš prodajni predlog koristil vašim strankam. Tudi vaša e-poštna sporočila so idealen kanal za vključitev elementov socialnega dokaza in poziv prejemnikom, naj pustijo mnenje - še posebej po tem, ko so se odločili za nakup. In ne pozabimo na vaše družbene medije, kjer lahko izkoristite pozitivne omembe blagovne znamke ali celo uporabite vplivneže, da razširite svoj doseg na različna občinstva.

Udemy je ugledna platforma spletnih tečajev, ki na svojem spletnem mestu uporablja socialne dokaze. Predstavlja povprečno oceno, ki so jo uporabniki dali vsakemu tečaju, in število ljudi, ki so se ga udeležili in ga ocenili. Ne samo to, Udemy poskrbi tudi za poudarjanje najboljših ocen, da obiskovalcem pokaže, kako njihovi tečaji pozitivno vplivajo na življenja uporabnikov.

(Vir)

5. Igrajte na karto radovednosti

Najboljše smo prihranili za konec. Ali je bilo to zato, da bi vas vzbudilo radovednost? Morda, saj radovednost močno vpliva na naše kognitivne funkcije, vključno s procesom odločanja. Manj ko o nečem vemo, bolj smo radovedni - vsaj če je vpletena rahla dražljajska informacija. V filmih, zgodbah in knjigah nas vznemirja skrivnostnost. Kako se to načelo uporablja v trženju?

Ob pravilni uporabi je radovednost izjemno orodje za pospeševanje prodaje, konverzij in sodelovanja. Prvo pravilo je, da dovolj dražite, vendar ne izdate preveč, da bodo obiskovalci, prejemniki in sledilci vztrajali. Ključno je ustvariti informacijsko vrzel med tem, kar vedo, in tem, kar želijo vedeti. Tako jim boste dali občutek, da morajo ukrepati in izvedeti vse o tem - bodisi z branjem vaših e-poštnih kampanj, deljenjem vaših objav bodisi z nakupom vaših izdelkov ali storitev.

(Vir)

Če iščete načine za vzbujanje radovednosti pri svojih strankah, vam predstavljamo najučinkovitejše taktike, ki jih lahko uporabite:

• Dodajte radovednost v vrstice predmeta e-pošte, da boste prejemnike spodbudili k odpiranju e-poštnih sporočil.
• Poskrbite, da bodo vaši obrazci za prijavo vnesli skrivnostnost glede vsebine vašega magneta za vodje.
• Obljubite potencialnim kupcem nekaj vrednega - in obljubo izpolnite
• Uporabite privlačno in zanimivo vsebino, besedne zveze in vizualne elemente.
• Izpostavite prihajajoče objave na blogu in napovedi ter jih pustite čakati.
• Ne zadržujte informacij, ki jih občinstvo zlahka najde drugje, saj se vam bo to maščevalo.

Zadnje besede

Razumevanje psiholoških dejavnikov vedenja potrošnikov je bistvenega pomena za povečanje števila konverzij in izboljšanje uporabniške izkušnje. Vsak sprožilec, ki smo ga raziskali, od dejavnika pomanjkanja do vpliva družbenega dokaza, zagotavlja edinstven pogled na to, kako pritegniti svoje občinstvo. Ne pozabite, da so vaši potencialni kupci ljudje. Zato se največkrat splača preseči ključne kazalnike uspešnosti in razumeti njihove resnične potrebe. Zato bo uporaba teh psiholoških sprožilcev korenito spremenila vaš pristop k trženjskim prizadevanjem in vas popeljala na pot mojstrstva.