Recept na sledovaciu sekvenciu s vysokou konverziou: Tipy a triky pre maximalizáciu zapojenia

Úvod

V rušnom svete digitálneho marketingu a predaja nemožno preceňovať silu dobre pripravenej následnej sekvencie. Tieto sekvencie nie sú len sériou e-mailov; sú mostom, ktorý spája vašu značku s publikom, mení záujem na akciu a prehliadačov na kupujúcich.

Táto príručka je plná praktických tipov a trikov a je navrhnutá tak, aby zaujala vaše publikum a zvýšila angažovanosť. Či už ste marketingový profesionál, alebo majiteľ malej firmy, ktorý vstupuje do digitálneho sveta, ukážeme vám, prečo sú následné sekvencie základným nástrojom vo vašom marketingovom súbore.

Náš cieľ? Poskytnúť vám vedomosti a nástroje na vytvorenie následnej e-mailovej sekvencie, ktorá nielen rezonuje s vaším publikom, ale aj doručuje vaše marketingové posolstvá. Vydajme sa na túto cestu spoločne a premeníme vaše stratégie následných e-mailov na silný katalyzátor obchodného rastu.

(Zdroj: getprospect.com)

Pochopenie postupnosti následných krokov

Následná sekvencia je séria cielených, účelových správ odoslaných na zapojenie a udržiavanie potenciálnych zákazníkov po počiatočnej interakcii. Jej účelom je? Viesť príjemcu predajným procesom, poskytovať mu relevantné informácie, budovať dôveru a posúvať ho smerom k nákupu alebo vykonaniu požadovanej akcie.

Následné sekvencie nie sú len kontaktným bodom, ale sú rozhodujúcim prvkom v procese digitálneho presviedčania. Tým, že svoju značku a posolstvo udržiavate v popredí záujmu potenciálnych zákazníkov, im nielen pripomínate svoju existenciu, ale aj budujete vzťah.

O následných sekvenciách premýšľajte ako o poskytovaní malých podnetov a užitočných tipov, ktoré zodpovedajú tomu, čo vaše publikum hľadá. Je to ako viesť potenciálnych zákazníkov k tomu, aby sa z nich stali zákazníci, pomocou jemných a užitočných podnetov. Predstavte si to ako starostlivosť o záhradu: následné správy sú ako pravidelné zalievanie a starostlivosť o rastliny, ktoré pomáhajú semienkam vyrásť na prosperujúce rastliny. Tieto správy zásobujú vašich potenciálnych zákazníkov správnymi informáciami a ponukou, ktorú potrebujú, aby rozkvitli do ďalších predajov, a urýchľujú ich cestu od toho, aby o vás len vedeli, až po rozhodnutie, že si od vás chcú kúpiť.

Teraz, keď sme videli, ako môže dobre upravená e-mailová sekvencia premeniť potenciálnych zákazníkov na kvitnúce vzťahy so zákazníkmi, poďme sa pozrieť na pôdu stratégie. Čo spôsobuje, že následná sekvencia skutočne prekvitá?

3 najdôležitejšie komponenty úspešnej následnej sekvencie

1. Personalizácia

Podstata účinnej následnej e-mailovej sekvencie spočíva v jej personalizácii. Prispôsobenie správ na základe predchádzajúcich činností príjemcu, jeho záujmov a aktuálnej fázy cesty kupujúceho môže zvýšiť relevantnosť a pútavosť vašej komunikácie.

Personalizácia je viac než len vloženie mena na začiatok e-mailu; ide o prispôsobenie obsahu špecifickým potrebám a želaniam každého potenciálneho zákazníka, aby sa cítil pochopený a ocenený.

2. Hodnotový návrh

Každá správa v sekvencii by mala jasne vyjadrovať hodnotu, ktorú váš produkt alebo služba ponúka. Kľúčom k úspechu je dôsledne poskytovať v predajných e-mailoch informácie alebo poznatky, ktoré sú pre príjemcu prínosné. Môže to byť vo forme užitočných informácií, exkluzívnych ponúk alebo postrehov, ktoré sa týkajú konkrétnych bolestivých bodov príjemcu. Hodnota udržuje publikum dlhodobo v kontakte, čím ho povzbudzuje, aby sa na vaše e-maily tešilo a neposielalo ich rovno do koša.

3. Výzva k akcii (CTA)

Žiadna následná sekvencia nie je úplná bez jasnej a presvedčivej výzvy k akcii. Či už ide o nákup, prihlásenie sa na webinár alebo jednoducho o získanie ďalších informácií, vaša CTA by mala byť nezameniteľná a lákavá a mala by príjemcu posunúť k ďalšiemu kroku na ceste s vašou značkou. Dobre vytvorená CTA môže mať zásadný vplyv na premenu potenciálneho zákazníka.

Ak sa pri vytváraní e-mailových sekvencií sústredíte na tieto tri zložky - personalizáciu, ponuku hodnoty a silnú výzvu k akcii - môžete vytvoriť e-mailovú sekvenciu, ktorá nielenže bude rezonovať s vaším publikom, ale aj prinesie zmysluplné výsledky pre vašu firmu.

Hlavné dôvody pre používanie personalizácie v e-mailovom marketingu (Zdroj: SaleCycle)

Psychológia účinných následných akcií

Preskúmame hĺbku účinných stratégií následných opatrení a využijeme silnú zmes ľudských emócií a správania, aby sme do vašich správ vniesli pocit naliehavosti a príťažlivosti. Kľúč k zvýšeniu vplyvu vašich následných e-mailov spočíva v jemnom tanci s psychologickými spúšťačmi publika, vytvorení správneho posolstva, ktoré hlboko rezonuje bez explicitného odhalenia vašej taktiky.

Zaujíma vás, ako tieto psychologické prvky plynule včleniť do svojho ďalšieho úsilia, aby vás zaujali a upútali?

Vloženie pocitu naliehavosti do vašej správy núti príjemcov konať rýchlo, čím sa využíva prirodzená ľudská tendencia uprednostňovať úlohy vnímané ako časovo dôležité.

Ak prevádzkujete internetový obchod, zvážte pridanie fráz ako "Ponuka končí dnes večer!" alebo "Posledná šanca na získanie miesta!", aby ste navodili pocit časovej citlivosti. Tento prístup nabáda príjemcu k okamžitej akcii a využíva ľudský inštinkt, ktorý nechce zmeškať príležitosť kvôli časovým obmedzeniam.

Ďalej sa porozprávajme o kúzle nedostatku. Nejde o vyvolanie paniky, skôr o to, aby ste čitateľovi prezradili exkluzívne tajomstvo.

Použite vety ako "Na sklade zostalo už len niekoľko kusov!" alebo "Exkluzívna ponuka pre prvých 10 zákazníkov". Zmienka o tom, že ponuka je obmedzená alebo dostupná len pre niekoľkých vyvolených, ju robí ešte lákavejšou, podobne ako keď sa s blízkym priateľom podelíte o tip na skrytý klenot. Je to sofistikovaný spôsob, ako povedať: "Toto je vzácne a cenné a myslel som na teba."

Napokon, strach z toho, že niečo zmeškáte (FOMO), môže byť silným motivačným faktorom, najmä ak sa to robí správne. Je to ako rozprávanie príbehov o fantastickej udalosti a zmienka: "Nebolo by to úžasné, keby ste tam boli?". Keď zdôrazníte, ako už ostatní profitujú z toho, čo ponúkate, je to priateľské pozvanie, aby sa tiež pridali a užívali si výhody, a nie nátlaková predajná taktika.

Od nevýrazného k značkovému: Dôležitosť obrázkov, emotikonov a tónu hlasu

Ak chcete vytvoriť následné e-maily, ktoré nielen zaujmú, ale aj podporia zapojenie, nemôžete sa spoliehať len na text. Pozrime sa na silu vizuálneho obsahu a ďalších prvkov značky, ktoré by ste mali používať, aby vaše správy vynikli.

Oživenie pomocou obrázkov a videí

Priznajme si, že obrázok je naozaj hodný tisícov slov, najmä v e-mailovom marketingu. Ak do svojich e-mailov vložíte správny obrázok alebo video, môže vás to katapultovať k hviezdam. E-maily s obrázkami môžu zaznamenať oveľa vyššiu mieru preklikov v porovnaní s ich textovými kolegami. Takže keď budete nabudúce pripravovať ďalší e-mail, premýšľajte o pridaní vizuálne atraktívnych prvkov. Vaše publikum vám za to poďakuje!

Zodpovedajúci tón hlasu

Tón hlasu vo vašich e-mailoch je ako oblečenie, ktoré nosí vaša správa. Vypovedá veľa o tom, kto ste, a určuje atmosféru konverzácie. Udržiavať ho konzistentný a verný osobnosti vašej značky je kľúčom k budovaniu dôvery a k tomu, aby vaše e-maily pôsobili ako rozhovor s dobrým priateľom. Či už si potrpíte na to, aby bol profesionálny, uvoľnený, alebo niekde medzi tým, uistite sa, že rezonuje s vaším publikom. Spoločnosť Smart Insights uvádza, že dodržiavanie tónu, ktorý je v súlade s vašou značkou a očakávaniami vašich čitateľov, môže zvýšiť angažovanosť o 50 %. Ide o to, aby ste našli ten správny bod, kde sa hlas vašej značky stretáva so štýlom vášho publika.

Emoji vaša cesta k ich srdciam

Teraz k emotikonom. Tieto malé chlapčeky nie sú určené len na posielanie správ priateľom, ale sú vážnou záležitosťou vo svete e-mailov. Ak do predmetu e-mailu vložíte niekoľko dobre zvolených emotikonov, môžete zvýšiť počet otvorených e-mailov až o 56 %. Preto nabudúce zvážte, či do emotikonu nezaradíte smajlíka alebo zdvihnutý palec. Emoji nebudú fungovať pre každého, ale ak ich budete používať rozumne, môžu vám skutočne pomôcť nadviazať kontakt s publikom a prinútiť ho pozitívne reagovať.

(Zdroj: Appboy)

Tieto prvky spoločne dodávajú vašim správam osobitosť, vďaka čomu sú pútavejšie a zapamätateľnejšie. Tak sa do toho ponorte, experimentujte s obrázkami, vyskúšajte emotikony a dolaďte svoj tón. Je to spoľahlivý spôsob, ako dosiahnuť, aby vaše následné e-maily neboli len ďalšou položkou v doručenej pošte, ale aby boli pre vašich príjemcov hlavným bodom dňa.

Štruktúra následnej e-mailovej sekvencie

Navrhnutie štruktúry následnej e-mailovej sekvencie je rozhodujúce pre udržanie angažovanosti a priblíženie príjemcov k požadovanej akcii. Každý e-mail by mal slúžiť osobitnému účelu a viesť príjemcu cestou od počiatočného záujmu až po konečnú konverziu. Tu je príklad štruktúry efektívnej e-mailovej sekvencie, ktorá vám pomôže uzavrieť viac obchodov:

1. Uvítací e-mail

Úvodný e-mail je váš prvý dojem po tom, čo sa niekto prihlási do vášho zoznamu, preto si na ňom dajte záležať. V prvom rade sa snažte nájsť správnu e-mailovú adresu, ktorá patrí rozhodujúcemu subjektu, ktorého sa snažíte osloviť. Srdečne ich privítajte, predstavte im svoju značku a stanovte očakávania, aký typ obsahu budú dostávať. Nezabudnite vytvoriť jednoduchý, jasný a zároveň pútavý predmet e-mailu. Uvítacia e-mailová sekvencia je ako privítanie hostiteľa pri dverách, vďaka ktorému sa hneď na začiatku budete cítiť cenení.

2. Hodnotový e-mail

Teraz, keď ste urobili dobrý prvý dojem, je čas začať plniť svoje sľuby. Zdieľajte cenné postrehy, tipy alebo relevantný obsah týkajúci sa záujmov vášho publika. Je to podobné, ako keď novým zákazníkom ponúknete pohodlné miesto na sedenie a zapojíte ich do rozhovoru - vďaka tomu budú radi, že prišli.

3. Príbeh

Ľudia sa nespájajú s predajnými e-mailami, ale s príbehmi. Zdieľajte taký, ktorý sa týka vašej značky alebo produktu. Môže to byť príbeh o úspechu zákazníka, vzdelávací obsah, príbeh o vašej značke alebo o tom, ako váš produkt vyriešil nejaký problém.

4. Angažovanosť

Povzbudzujte príjemcov k interakcii s vašou značkou, či už ich požiadate, aby vám odpovedali na vaše názory, zúčastnili sa prieskumu alebo vás sledovali na sociálnych sieťach. Vďaka tomuto prístupu je komunikácia interaktívnejšia, podobá sa obojstrannej konverzácii, pri ktorej si skutočne ceníte názory svojich hostí. Funguje to podobne ako v prípade sociálnych médií - stály tok obsahu, s ktorým môžu ľudia komunikovať, vám umožňuje zostať v kontakte s vaším publikom. Ak chcete uľahčiť zverejňovanie príspevkov, zvážte používanie nástroja, ktorý vám umožní spravovať príspevky v sociálnych médiách vopred, aby ste boli vždy v obraze bez problémov.

5. Ponuka

Po poskytnutí hodnoty a vybudovaní vzťahu môžete predložiť prvú ponuku alebo predajnú ponuku. Uistite sa, že je prispôsobená a relevantná ich potrebám a bolestivým miestam. Je to podobné, ako keď hosťovi ponúknete vzorku svojej špeciality - ste si istí, že im bude chutiť.

6. Následný e-mail

Nie každý využije prvú ponuku, preto na ňu nadviažte ďalšími informáciami, posudkami alebo špeciálnym stimulom. Je to ako pripomenúť hosťovi špeciálny pokrm, ktorý ste spomenuli predtým, v prípade, že sa ostýchal opýtať.

7. E-mail s posledným volaním

Pri časovo citlivých ponukách pošlite poslednú pripomienku s dôrazom na naliehavosť. Je to obdoba toho, keď hosťovi oznámite, že má poslednú šancu ochutnať túto špecialitu, kým sa minie.

8. E-mail so spätnou väzbou

Po skončení sekvencie e-mailov o zapojení požiadajte o spätnú väzbu na skúsenosti. Pomôže to zlepšiť budúce sekvencie a ukáže, že si ceníte názor príjemcu, podobne ako keď sa pri odchode pýtate hosťa, ako sa mu páčila návšteva.

Nezabudnite, že kľúčom k úspešnej sekvencii následných e-mailov je zachovať rovnováhu medzi poskytovaním hodnoty a ponukou. Štruktúrovaním sekvencie s ohľadom na potreby a cestu príjemcu nielen zvýšite angažovanosť, ale aj vybudujete trvalé vzťahy, ktoré vedú ku konverziám.

(zdroj: fitsmallbusiness.com)

Bežné nástrahy, ktorým sa treba vyhnúť pri následných postupoch

Pri vytváraní následných sekvencií, ktoré skutočne rezonujú a konvertujú, existuje niekoľko bežných nástrah, do ktorých sa marketéri často dostávajú. Ich rozpoznanie a vyhnutie sa im môže výrazne zvýšiť účinnosť vašich e-mailových kampaní.

Ohromenie príjemcu

Predovšetkým nikdy neposielajte ten istý e-mail dvakrát. Bombardovanie publika príliš veľkým počtom správ v krátkom časovom úseku môže viesť k únave z e-mailov, čo môže spôsobiť, že sa publikum odpojí alebo dokonca odhlási. Aby ste sa vyhli zahlteniu príjemcov, rozdeľte nové správy od predchádzajúceho e-mailu a uprednostnite kvalitu pred kvantitou. Uistite sa, že každá komunikácia pridáva viac detailov, ktoré sú relevantné pre fázu cesty vášho príjemcu k zákazníkovi.

**Neoptimalizovanie e-mailov pre mobilné zariadenia **

Ak v dnešnom svete mobilných zariadení neoptimalizujete svoje e-maily pre zobrazenie na mobilných zariadeniach, môže to výrazne poškodiť vašu predajnú e-mailovú sekvenciu. Značná časť používateľov kontroluje svoje e-maily na mobilných zariadeniach, takže e-maily, ktoré nie sú prispôsobené mobilným zariadeniam, budú pravdepodobne ignorované alebo vymazané. Uistite sa, že dizajn vašich e-mailov je responzívny, s ľahko čitateľným textom a obrázkami a rozložením vhodným pre mobilné zariadenia.

Ignorovanie analýzy

Analýza poskytuje dôležité informácie o výkonnosti vašich následných sekvencií a poskytuje informácie o tom, čo funguje a čo nie. Ignorovanie týchto poznatkov môže viesť k nevyužitiu príležitostí. Používajte softvér na automatizáciu a pravidelne kontrolujte analytiku e-mailových kampaní, aby ste pochopili mieru otvorenia, mieru prekliknutia, mieru konverzie a ďalšie údaje. Použite tieto údaje na úpravu stratégií následných opatrení a testujte rôzne prístupy, aby ste zistili, čo má u vášho publika najlepší ohlas.

Najnepríjemnejšia vec, keď dostanete e-mail od obchodníka (zdroj: Adobe Consumer Email Survey Report 2017)

Sprievodca implementáciou krok za krokom

Vytvorenie účinnej nadväzujúcej sekvencie sa podobá príprave gurmánskeho jedla. Tak ako šéfkuchár vyberá kvalitné ingrediencie a postupuje podľa receptu, aby potešil hostí, aj marketér musí starostlivo zostaviť e-maily a štruktúrovať ich doručenie, aby zaujal a konvertoval svoje publikum.

Tu je sprievodca krok za krokom na vytvorenie a implementáciu následnej sekvencie, ktorá bude rezonovať s vaším publikom a podporí zapojenie a konverzie.

Krok 1: Určenie vášho cieľa

Začnite definovaním cieľa svojich e-mailových sekvencií. Je to výchova potenciálnych zákazníkov, získanie nových odberateľov, podpora nákupu, propagácia nového produktu alebo opätovné zapojenie neaktívneho existujúceho zákazníka? Váš cieľ bude určovať obsah, tón a frekvenciu vašich e-mailov, preto je veľmi dôležité, aby ste tento krok urobili správne.

Krok 2: Segmentácia publika

Nie všetci vaši odberatelia sú rovnakí. Segmentujte svoje publikum na základe kritérií, ako sú demografické údaje, minulé nákupné správanie, úroveň zapojenia alebo to, kde sa nachádzajú v nákupnej ceste. To vám umožní vytvárať personalizované e-mailové sekvencie, ktoré budú vyhovovať rôznym segmentom, čím sa zvýši relevantnosť a účinnosť vašich e-mailov.

Krok 3: Vytváranie personalizovaných správ

Pre každý segment napíšte varianty, ktoré budú priamo reagovať na ich potreby a záujmy. Nezabudnite na kľúčové komponenty úspešnej e-mailovej sekvencie Lead Nurturing: personalizácia, predchádzajúca ponuka hodnoty komunikácie a jasná výzva k akcii (CTA). Každý e-mail by mal slúžiť svojmu účelu a viesť príjemcu bližšie k vášmu celkovému cieľu.

Krok 4: Testovanie a optimalizácia

Po spustení sekvencie sa práca nekončí. Pomocou A/B testovania vyskúšajte rôzne použité predmety e-mailov, šablóny e-mailov, CTA a časy odoslania. Merajte výkonnosť jednotlivých variantov, aby ste pochopili, čo najlepšie rezonuje s vaším publikom. Pravidelne kontrolujte svoje analytické údaje, aby ste identifikovali oblasti, ktoré je potrebné zlepšiť, a neustále optimalizujte svoje následné sekvencie pre dosiahnutie lepších výsledkov.

Implementácia efektívnych e-mailových sekvencií je neustály proces zdokonaľovania a optimalizácie. Dodržiavaním týchto krokov a uplatňovaním prístupu založeného na údajoch budete na dobrej ceste k vytváraniu e-mailových kampaní, ktoré nielenže oslovia vaše publikum, ale budú s ním aj rezonovať, čím sa dosiahne zapojenie a konverzie.

Nezabudnite, že najúspešnejšie e-mailové sekvencie sú tie, ktoré sú flexibilné a vyvíjajú sa na základe meniacich sa potrieb a správania vášho publika.

Záver

Na záver našej cesty za umením vytvárania vysokokonvertujúcich následných sekvencií sme sa venovali základom identifikácie jasných cieľov, dôležitosti segmentácie publika pre komunikáciu na mieru a osvedčeným postupom pre tvorbu presvedčivých správ s personalizovaným obsahom, hodnotou a silnými CTA, ako aj kľúčovej úlohe testovania a optimalizácie.

Tieto kľúčové poznatky vám poslúžia ako súbor nástrojov na orientáciu v zložitom, ale užitočnom prostredí e-mailového marketingu. Zavedením týchto stratégií pripravíte pôdu pre hlbšie zapojenie, silnejšie vzťahy a v konečnom dôsledku aj lepšie miery konverzie.

Považujte to za výzvu k akcii: začnite vylepšovať svoje e-mailové sekvencie ešte dnes s týmito poznatkami v ruke. Experimentujte, prispôsobujte a neustále optimalizujte. Cesta k majstrovstvu v e-mailovom marketingu je neustála, ale vďaka týmto tipom a trikom ste dobre pripravení na to, aby ste svoje stratégie pozdvihli a dosiahli zmysluplné výsledky pre svoje podnikanie.