Pravidlo 80/20 o udržaní zákazníkov B2B: Prečo môže prepúšťanie klientov zdvojnásobiť vaše zisky

Úvod

Ako podnik B2B môžete mať pocit, že viac klientov znamená viac peňazí a úspech. Nanešťastie, tento spôsob myslenia môže definitívne vyčerpať vaše zdroje a znížiť vaše zisky. Paretov princíp alebo jednoducho pravidlo 80/20 podporuje toto tvrdenie

Pravidlo hovorí, že približne 80 % vašich ziskov pochádza len od 20 % vašich klientov. Nejde teda o počet klientov, ale o ich vplyv.

Aby ste to lepšie pochopili, v tomto príspevku vám ukážeme, čo je pravidlo 80/20, pokiaľ ide o udržanie zákazníkov B2B, ako funguje a prečo prepustenie nerentabilných klientov v skutočnosti zvyšuje váš zisk.

Pochopenie skutočných nákladov na vzťahy s klientmi

Budovanie vzťahu s klientmi môže byť dosť nákladné, najmä v prípade B2B. Každý klient si vyžaduje podporu, komunikáciu a zdroje, ktoré sa určite spočítajú. Nie všetci klienti však tvoria rovnakú hodnotu.

Niektorí klienti môžu zaberať veľa času a úsilia, ale neprinášajú dostatočný príjem na pokrytie nákladov. Znalosť skutočných nákladov na vzťah s každým z vašich klientov je nevyhnutná na zistenie, ktorých z nich si treba udržať.

Skutočná hodnota vzťahu s klientom zahŕňa priame aj nepriame náklady, medzi ktoré patria okrem iného:

• Čas strávený komunikáciou a podporou,
• Stratené príležitosti, keď nemôžete prijať lukratívnejších klientov, a
• Potenciálne straty od klientov, ktorí nezaplatia včas alebo vôbec.

Matematika pravidla 80/20 v B2B

Pravidlo 80/20 je princíp, ktorý v podstate hovorí, že v akomkoľvek portfóliu predstavuje malý počet klientov zvyčajne najväčšie zdroje príjmov. Vezmime si napríklad prípad, keď máte 100 klientov, ktorých príjmy dosahujú 100 000 USD.

Napríklad 20 alebo 20 % môže generovať 80 000 USD alebo 80 % vašich príjmov, zatiaľ čo zvyšné príjmy od 80 klientov prinášajú príjmy len 20 000 USD.

Tento obrovský rozdiel v príjmoch medzi týmito dvoma triedami vysvetľuje, aké dôležité je zistiť, kto sú vaši lepší zákazníci, a potom sa na nich zamerať.

Strategické budovanie prepojení prostredníctvom optimalizácie klientov

Je tiež dôležité sústrediť sa na najlukratívnejších klientov, aby ste mohli lepšie rozdeliť zdroje. Odstráňte nerentabilných klientov a zbavte sa ich, aby ste uvoľnili viac času a energie pre tých, ktorí prinášajú najväčšie peniaze.

Agentúry ako Seeders pomáhajú analyzovať údaje o klientoch a ukázať vám, ktorí klienti sú najlukratívnejší. To vám umožní upevniť vzťahy s najlepšími klientmi pomocou služieb a podpory s pridanou hodnotou, čím sa vytvorí pevnejší - efektívnejší - obchodný model.

A, samozrejme, takto sa dosahuje vyššia ziskovosť. Zameranie sa na najlepších klientov vytvára pevnejší základ, na ktorom sa dá stavať rast.

Implementácia: Proces auditu klienta

Ak chcete uplatniť pravidlo 80/20, musíte vykonať tzv. audit klienta. Tu je návod, ako na to:

• Identifikujte svojich klientov: Napíšte si všetkých svojich klientov a uveďte, aké príjmy vám každý z nich prináša.

• Vypočítajte si náklady: Určite celkové náklady na každý vzťah s klientom vrátane všetkých výdavkov.

• Zhodnoťte svojich klientov: Zoraďte ich podľa objemu prinesených peňazí v porovnaní s objemom vynaložených prostriedkov.

• Identifikujte nerentabilných klientov: Konkrétne identifikujte všetkých klientov, ktorí neprinášajú dostatok prostriedkov na pokrytie vlastných nákladov.

• Stratégia: Vypracujte plán, ako prerušiť vzťahy s nerentabilnými klientmi a namiesto toho sústrediť zdroje na tých, ktorí firme prinášajú viac peňazí.

Odchod od nerentabilných klientov

Prepustenie nerentabilných klientov bude nepochybne ťažké, avšak je to nevyhnutné pre dlhodobý prospech vášho podnikania. Nasledujú niektoré spôsoby, ako to urobiť slušne:

• Jasne komunikujte: Vždy jasne informujte svojich nevýnosných klientov o svojom rozhodnutí tým najlepším možným spôsobom.

• Poskytnite alternatívy: Môže ísť o uvedenie iných riešení alebo služieb, ktoré by im lepšie poslúžili.

• Sústreďte sa na ziskových klientov: Teraz budete mať viac zdrojov na investovanie do klientov, ktorí prinášajú vyššie výnosy, a poskytnete im lepšie služby.

Reinvestovanie zdrojov pre rast

Keď sa zbavíte nerentabilných klientov, môžete začať reinvestovať do tých zdrojov, ktoré ponúkajú najväčší impulz k rastu. Môžete zvážiť nasledujúce možnosti:

• Pridanie nových talentov: Môžete prijať nových zamestnancov, ktorí vám pomôžu obslúžiť nových a lepších klientov a prispieť k väčšiemu rastu.

• Investujte do technológií: Implementujte technológie, ktoré urýchľujú vaše procesy a zvyšujú efektivitu.

• Vývoj nových služieb: Vytvorte služby, ktoré sú prospešné pre vašu najlukratívnejšiu zákaznícku základňu.

Zmierňovanie rizík

Uplatňovanie pravidla 80/20 je spojené s viacerými rizikami, ale účinné stratégie ich môžu pomôcť zvládnuť:

Riziko dočasnej straty príjmov

Prerušenie vzťahov s nerentabilnými klientmi môže znížiť krátkodobé príjmy.

Zmiernenie: Postupné vyraďovanie týchto klientov pri monitorovaní peňažných tokov. Zlepšite služby pre ziskových klientov, aby ste kompenzovali straty.

Poškodenie reputácie

Klienti sa môžu cítiť zanedbaní, čo poškodí vašu povesť.

Zmiernenie: Komunikujte otvorene s klientmi, ktorí odchádzajú, poďakujte im za ich služby a ponúknite im odporúčania na iných poskytovateľov.

Strata talentu

Riziko: Zameranie sa na menší počet klientov môže viesť k strate špecializovaných zamestnancov.

Zmiernenie: Zapojte svoj tím do diskusií o novej stratégii a poskytnite mu školenie, ktoré mu pomôže prispôsobiť sa.

Riziko koncentrácie klientov

Riziko: Závislosť na niekoľkých klientoch zvyšuje zraniteľnosť v prípade ich odchodu.

Zmiernenie: Diverzifikujte svoju klientskú základňu a posilňujte vzťahy s existujúcimi klientmi prostredníctvom pravidelnej spolupráce.

Nástroje a technológie

Existuje niekoľko nástrojov, ktoré vám môžu pomôcť pri efektívnom uplatňovaní pravidla 80/20. Niektoré z nich sú užitočné:

• Softvér na riadenie vzťahov so zákazníkmi: Dokáže sledovať interakciu s klientmi a príjmy voči nim.

• Účtovný softvér: Sleduje za vás výdavky a dokáže tiež určiť skutočné náklady na vzťah s klientom.

• Nástroje na analýzu údajov: Tieto nástroje pomáhajú identifikovať trend v správaní klientov a pomáhajú pri rozhodovaní.

Záver

Pravidlo 80/20 integrované do vašej stratégie B2B vám umožní zamerať sa na to, čo je skutočne dôležité: na vašich najziskovejších zákazníkov. Zahŕňa zbavenie sa neefektívnych vzťahov, ktoré plytvajú zdrojmi, aby sa tieto zdroje mohli uvoľniť na rozšírenie najlepších služieb a rast s vašimi najlepšími zákazníkmi.

Preto si dnes urobte audit svojej klientskej základne a uprednostnite tých, ktorí vedú k vášmu úspechu.