Predajné kvóty vs. predajné ciele: Pochopenie rozdielu a maximalizácia ich vplyvu

Úvod

Ako firma chcete neustále generovať zisk a zvyšovať príjmy z predaja, pretože svojim zákazníkom ponúkate tie najlepšie skúsenosti s riešením ich bolestí pomocou vašich produktov, však? No pre úspech každého podniku je rozhodujúce mať najlepšiu stratégiu na dosiahnutie týchto cieľov.

V tomto článku si posvietime na predajné kvóty a predajné ciele. Dozviete sa, čo sú to a aký je medzi nimi rozdiel a ako môžete každý z nich maximalizovať, neustále priťahovať zákazníkov a konvertovať ich, aby ste rozvíjali svoje podnikanie, dosahovali vyššie príjmy a zisk a stále priťahovali

Čo sú to predajné kvóty?

Ide o ciele, ktoré musí predajný tím alebo jednotlivci dosiahnuť v danom čase v rámci rozdelenia väčších obchodných cieľov. Napríklad ak chce podnik dosiahnuť zisk 120 000 USD, tento cieľ možno rozdeliť na 12 malých predajných kvót po 10 000 USD mesačne. Predajné kvóty môžu mať podobu napr:

• Počet predajov predaných v priebehu týždňa alebo mesiaca
• Konverzie nových zákazníkov v danom čase
• Uzavreté obchody

![Hubspot

Zdroj: Hubspot

Čo sú ciele predaja

Ide o plány a ciele, ktoré musí spoločnosť splniť, aby zvýšila úspešnosť svojho podnikania a dosiahla vyššie zisky a príjmy. Tu je niekoľko príkladov cieľov predaja.

Zdroj: Zendesk

Predajné kvóty vs. predajné ciele: Aký je medzi nimi rozdiel?

Predajné ciele sú v súlade s cieľmi značky pre dlhodobý úspech a rast podniku. Zdôrazňujú víziu značky v časovom rámci. Môžu zahŕňať rozšírenie značky na nové miesto a zvýšenie zákazníckej základne a zisky a príjmy, ktoré značka v danom časovom rozmedzí vygeneruje.

Predajné kvóty sú však krátkodobé ciele, ktoré majú jednotlivci a predajný tím, keď sa snažia dosiahnuť stanovený finančný cieľ v danom časovom rámci. Tu je príklad predajných kvót a predajných cieľov:

Podnik chce expandovať, prilákať a získať nových zákazníkov, aby dosiahol cieľ 600 000 dolárov ročného obratu. Manažment a výkonný riaditeľ pridelia predajnému tímu kvótu 50 000 USD v predaji za mesiac. Ak je v predajnom tíme päť členov, každý člen má dosiahnuť celkový predaj 10 000 USD.

Tieto čísla sa však môžu meniť v závislosti od výkonnosti jednotlivých predajcov a niektorí môžu mať viac prostriedkov pridelených na predaj s vyššími stimulmi. Napriek tomu by mal predajný tím dosiahnuť stanovenú mesačnú kvótu. K ďalším činnostiam, ktoré môžu ísť ruka v ruke, patria napr:

• Spustenie platených reklám na podporu značky pre cieľových zákazníkov
• Písanie obsahu na budovanie dôvery u potenciálnych zákazníkov
• Zapájanie zákazníkov na sociálnych sieťach

Ako efektívne nastaviť predajné kvóty

• Zhodnoťte dostupné obchodné zdroje. Aby mohol predajný tím pracovať efektívne, potrebuje správne zdroje. Uľahčí to proces marketingu a získavania potenciálnych zákazníkov, aby konvertovali a uskutočnili nákup. Ako podnik zabezpečte, aby váš predajný tím mal k dispozícii všetky potrebné zdroje.
• Vyberte si správnu stratégiu predajných kvót. Z rôznych predajných kvót si vyberte takú, ktorá najlepšie vyhovuje vašim plánom pre marketing značky.
• Rozhodnite sa, ako stanoviť predajnú kvótu (zdola nahor alebo zhora nadol)

Zdroj: Salesmate

Ako je uvedené vyššie, zhora nadol, spoločnosť stanoví kvóty pre daný časový interval a potom rozdelí kvóty s počtom obchodných zástupcov, ktorých má v spoločnosti. Na druhej strane, pri metóde zdola nahor sa najprv zvažuje potenciál obchodného zástupcu na základe predchádzajúcich výsledkov a potenciálu vášho obchodného zástupcu.

Najprv zvážte počet uzavretých obchodov, dosiahnuté príjmy a časový odstup, ktorý váš obchodný zástupca strávil. Ak máte predajný cieľ 20000 USD a máte päť predajných tímov, dajte prvým trom najúspešnejším predajcom predajné kvóty 5000 USD a ďalším dvom po 2500 USD.

• Nastavte si základnú úroveň. Musíte poznať základný výkon svojich obchodných zástupcov. Zistite, aký minimálny predaj musí váš tím dosiahnuť, aby vaša značka na trhu prežila. Môžete vziať minuloročné tržby vašej značky a vydeliť ich 12, aby ste získali priemerné mesačné tržby. Potom po stanovení základnej úrovne môžete vypočítať predajnú kvótu, ktorú chcete dosiahnuť.
• Nastavenie obdobia preskúmania kvóty. Obdobie preskúmania je nevyhnutné na to, aby ste si mohli načasovať výsledky, ktoré získate z predajných kvót v danom časovom rámci, ktorý ste si stanovili. Uistite sa však, že ste si stanovili reálny čas na preskúmanie kvót.
• Informujte predajný tím o výkonnostných očakávaniach. Zjednotite všetky predajné tímy a zdieľajte s nimi očakávania, ktoré od nich chcete, aby splnili stanovené kvóty v stanovenom čase.

Prečo sú predajné kvóty dôležité

• Zlepšenie konverzií v danom časovom horizonte. Existencia predajných kvót rozdeľuje veľké predajné ciele značky a uľahčuje dosahovanie míľnikov smerom k väčším cieľom podniku.
• Motivovať predajný tím k dosahovaniu obchodných cieľov. Predajca bude viac motivovaný predajnými kvótami, pretože po ich dosiahnutí v stanovenom čase dostane stimuly.
• Vizualizujte plán predaja. Predajné kvóty pomáhajú zástupcom vizualizovať ciele značky a pomáhajú ich aktualizovať. Poskytujú značke funkčnú stratégiu na dosiahnutie jej obchodných cieľov.

Zdroj: Convin

• Budujte skvelé vzťahy so zákazníkmi. Predajné tímy sa venujú zákazníkom, poznajú ich bolestivé miesta a prinútia ich konvertovať a nakupovať od značky. V rámci daného obdobia tím neustále buduje vzťahy so zákazníkmi, keď im ukazuje hodnotu produktov alebo služieb, aby ich presvedčil ku konverzii.
• Zodpovednosť predajných tímov. Keďže každý obchodný zástupca dostane kvótu, ktorú má dosiahnuť, a časový odstup, bude zodpovednejší za dosiahnutie cieľa a získa aj šancu získať stimuly.
• Pomôžte dosiahnuť stanovené ciele. Keď si značka stanoví svoje ciele, predajné kvóty uľahčujú ich dosiahnutie, pretože cieľ je rozdelený do kratších časových intervalov. Napríklad, ak má značka cieľ 900 000 USD mesačne, môže ho rozdeliť na mesačný príjem 75 000 USD a ak má 15 obchodných zástupcov, môže každému z nich prideliť predajnú kvótu 5000 USD.

Prečo sú ciele predaja dôležité

• Meranie pokroku a úspechu značky
• Pochopenie očakávaní značky

Príklady cieľov predaja

• Zvýšenie ročných príjmov
• Zvýšenie ziskových marží
• Skrátenie predajného cyklu
• Udržať si viac zákazníkov

Typy cieľov predaja

• Ciele predajného tímu
• Ročné ciele
• Individuálne predajné ciele
• Individuálne ciele činnosti
• Rozšírené ciele

Ako nastaviť ciele predaja

• Vyberte si typ cieľa. Najprv si musíte vybrať typ cieľa, ktorý chcete dosiahnuť. Môžete si napríklad vybrať medzi ročnými obchodnými cieľmi alebo čiastkovými cieľmi
• Uistite sa, že ste si stanovili ciele SMART. Je dôležité mať to na pamäti pri výbere cieľa

S ako špecifický. Ujasnite si, čo chcete pre svoje podnikanie dosiahnuť. Bude ťažké dosiahnuť vaše ciele, ak budú nejasné a dobre prezentované.

M ako merateľný. Vaše ciele by mali byť ľahko merateľné, aby ste vedeli, ako rastie vaša značka. Nehovorte napríklad, že chcete zvýšiť počet sledovateľov na sociálnych sieťach. Dajte si niečo ako chceme mať do konca roka o 5000 sledovateľov sociálnych médií viac.

A ako dosiahnuteľné. Napriek prvým dvom, ak vaše ciele nie sú dosiahnuteľné, nedosiahnete ich. Ak použijete vyššie uvedený príklad, nemôžete povedať, že chcete do roka zlepšiť počet svojich sledovateľov na sociálnych sieťach o 10 miliónov, pretože toto číslo nemôžete dosiahnuť za rok.

R ako relevantný. Vaše ciele by mali byť spojené s vplyvom, ktorý bude mať vaša značka na rast a lepšie služby zákazníkom.

T ako časovo obmedzené. Stanovte si časový limit pre každý cieľ. Napríklad, povedzme, že do konca mesiaca chceme uzavrieť ďalších 5 zákazníkov.

• Poskytnite tímu potrebné zdroje. Na to, aby ste mohli realizovať svoj cieľ, by mal mať váš marketingový a predajný tím k dispozícii všetky zdroje, ktoré potrebuje. Napríklad im poskytnite údaje o vašich zákazníkoch a umožnite im prístup k nástrojom, ako sú generátory cenových ponúk, aby ste urýchlili ich proces.
• Identifikujte stimuly na motiváciu predajných tímov. Ak chcete, aby predajné tímy pracovali efektívne a dosahovali ciele, musíte ich motivovať. Poskytnite predajnému tímu skvelé stimuly
• Vyjasnite si ciele s predajným tímom. Po stanovení cieľov by ich manažment a výkonný riaditeľ mali objasniť marketingovému a predajnému tímu. Poskytne im jasnú predstavu o cieľoch, ktoré majú dosiahnuť, a o tom, prečo musia tieto ciele dosiahnuť.

Dohoda o predajných kvótach

Na pomoc pri plnení stanovených kvót vypracuje predajný tím dohodu o predajných kvótach, aby sa zabezpečila hladká práca a zachovala transparentnosť procesu. Vytvorenie zmluvy alebo dohody zdôrazňuje, ako budú jednotlivé predajné a marketingové oddelenia spolupracovať na dosiahnutí stanovených kvót v danom čase. Pozrite si príklad uvedený nižšie.

Zdroj: Hubspot

Typy predajných kvót

Zdroj: Salesmate

• Zisková kvóta. Tá sa zameriava na zisk dosiahnutý z predaja výrobkov v danom časovom rozpätí. Získate ho pomocou(_celkové tržby - (náklady na tovar a obstarávacie náklady_) Obchodní zástupcovia sú motivovaní k tomu, aby uskutočňovali predaj s vysokou hodnotou, aby rýchlejšie dosiahli predajné kvóty. Napríklad Peter a Andrej sú obaja obchodní zástupcovia obchodu s notebookmi. Petrovi zákazníci sú bohatí, stačí mu predať päť notebookov, aby dosiahol svoju predajnú kvótu. Andrew však potrebuje predať 10 notebookov, aby dosiahol cieľovú predajnú kvótu.
• Kvóta činnosti. Túto činnosť vykonávajú SDR a BDR. Majú vykonávať činnosti, ako sú telefonické hovory, organizovanie stretnutí s potenciálnymi zákazníkmi, vykonávanie následných e-mailových kampaní pre marketingové kampane atď: James, obchodný zástupca, má dvojmesačnú predajnú kvótu a na jej splnenie musí uskutočniť 125 telefonátov, poslať 200 e-mailových kampaní, zorganizovať 5 virtuálnych stretnutí a poslať 20 demoverzií cieľovým zákazníkom.
• Objemová kvóta. Zohľadňuje jednotky predané predajnými tímami za daný čas. Ann, telefonický predajca má dvojmesačnú kvótu. Na splnenie kvóty musí predať aspoň 15 telefónov. Ak splní cieľ, dostane motivačný príspevok 200 USD za každý telefón, ktorý predá nad stanovenú kvótu.
• Kombinovaná kvóta. Táto spoločnosť má dve alebo viac rôznych predajných kvót, ktoré pomáhajú predajcom dosiahnuť stanovenú kvótu. Napríklad obchodný zástupca Regina môže kombinovať kvótu zisku a kvótu objemu. Môže predať 5 módnych dámskych odevov po 2 000 USD, aby dosiahla predajné kvóty na dva mesiace.
• Predpokladaná kvóta. Tie sú založené na historických údajoch o zákazníkoch a dosiahnutom výkone a príjmoch. Predajné tímy majú pridelené kvóty na základe histórie nákupov zákazníkov v danom regióne. Napríklad Abigael dosiahla tržby 15000 USD, takže vedenie môže na základe posledného výkonu stanoviť 30 % zvýšenie a jej predajná kvóta dosiahne 15000 USD plus 30 %, čo je 4500 USD a stane sa 19500 USD.

Ako maximalizovať svoje predajné ciele a kvóty

• Skrátenie predajného cyklu
• Získanie údajov z predajnej činnosti
• Vedieť, čo funguje
• Zlepšiť vzťahy so zákazníkmi viac
• Realizujte krížový predaj a up-selling
• Investujte do školenia zamestnancov
• Majú skvelý systém zákazníckej podpory
• Požiadajte o odporúčania od predchádzajúcich zákazníkov
• Poskytnúť zákazníkovi väčšiu hodnotu
• Motivovať predajný tím
• Zabezpečte, aby marketingové a predajné oddelenia efektívne spolupracovali.

Záver

Rast príjmov a predaja vašej značky potrebuje fungujúcu stratégiu. Pre úspech každej značky je nevyhnutné mať veľké predajné ciele a rozdeliť ich na dosiahnuteľné predajné kvóty. Využite tipy z článku, ktoré vám pomôžu pri stanovovaní predajných cieľov a používaní fungujúcej stratégie stanovením realizovateľných predajných kvót na dosiahnutie cieľov a rast predaja a príjmov vašej značky.