Zvládnutie digitálneho marketingového lievika: Pochopenie jednotlivých fáz a prijatie praktických stratégií na dosiahnutie úspechu

Úvod

Digitálny marketingový lievik je v podstate model cesty, ktorou vaši klienti prechádzajú od prvého objavenia vašej značky až po jej prerod na obhajcov. Zmapovanie tejto cesty vám pomôže odstrániť dohady z vašej stratégie a riešiť každú fázu pomocou stratégií, ktoré najlepšie fungujú pri posúvaní potenciálnych zákazníkov po ceste.

V tejto príručke vám pomôžeme lepšie pochopiť koncept marketingového lievika a navrhneme vám účinné stratégie na jeho optimalizáciu pre maximálny úspech.

Čo je to lievik v marketingu?

Lievik v digitálnom marketingu pozostáva zo štyroch fáz, ktoré podrobne popisujú celý životný cyklus zákazníka od okamihu, keď sa prvýkrát zoznámi s vašou spoločnosťou, až po okamih, keď sa z neho stane lojálny zástanca.

Pochopenie tohto modelu vám môže pomôcť:

• Lepšie si uvedomte svoje TA a prispôsobte marketingové prístupy a interakcie so zákazníkmi tak, aby ste dosiahli lepšie výsledky.
• Odhaľte slabé miesta v ceste vášho zákazníka, ktoré môžu narúšať jeho skúsenosti a brániť mu v nákupe a/alebo v tom, aby sa stal verným klientom, a prekonajte tieto nedostatky.
• Zosúlaďte svoje úsilie s obchodnými cieľmi a dosiahnite ich rýchlejšie.

Pochopenie fáz marketingového lievika

• Informovanosť: V hornej časti lievika si potenciálni zákazníci práve uvedomujú problém, ktorý potrebujú vyriešiť.
• Zváženie: Po uvedomení si problému sa potenciálni zákazníci posunú do druhej fázy lievika, kde začnú skúmať produkty/služby, ktoré ho môžu vyriešiť. V tejto fáze zvyčajne vykonajú prieskum a porovnanie, aby si vybrali optimálne riešenie.
• **Konverzia: **Je to bod v ceste, keď sa potenciálni zákazníci rozhodnú pre nákup a uskutočnia platbu.
• **Loyalty: **Je to predĺžená fáza cesty zákazníka, keď pokračuje v interakcii so značkou, napríklad uskutočňuje nové nákupy alebo využíva ďalšie služby. Stávajú sa z nich verní klienti, ktorí obhajujú značku a odporúčajú ju ostatným.

Marketingová stratégia celého lievika: Tipy pre zapojenie zákazníkov v každej fáze ich cesty

Fáza uvedomenia: Prilákanie potenciálnych zákazníkov

Na samom vrchole marketingového lievika máte potenciálnych zákazníkov, ktorí práve skúmajú existujúci problém. Ešte nie sú pripravení uvažovať o riešení alebo nakupovať. Musíte im teda pomôcť lepšie pochopiť problém a definovať, prečo potrebujú konkrétny produkt alebo službu na jeho vyriešenie. Kľúčovou stratégiou, ktorá tu funguje, je vytváranie originálneho a hodnotného obsahu, ktorý odpovedá na otázky vášho publika a zodpovedá jeho potrebám.

Okrem vytvárania relevantného vzdelávacieho obsahu môže budovanie viditeľnosti vašej kópie a značky na webe pomôcť prilákať viac potenciálnych zákazníkov. Na tento účel môžete využiť nasledujúce marketingové stratégie:

• Investujte viac úsilia do optimalizácie pre vyhľadávače, aby ste sa dostali do povedomia cieľového publika, keď hľadá riešenia. Začnite tým, že sa zameriate na relevantné kľúčové slová a vytvoríte obsah SEO, ktorý zvýši návštevnosť. Na zefektívnenie tohto procesu sa môžete vybaviť rôznymi nástrojmi SEO.

  Napríklad nástroje ako Surfer SEO vám pomôžu preskúmať vysoko hodnotné kľúčové slová a zvládnuť optimalizáciu na stránke, aby ste sa vo vyhľadávačoch zobrazovali vyššie a získali viac potenciálnych zákazníkov. Môžete tiež nájsť alternatívne nástroje Surfer SEO, ktoré lepšie zodpovedajú vašim potrebám.

• Vytvorte magnety na získanie väčšieho počtu potenciálnych záujemcov tým, že im ponúknete niečo zadarmo výmenou za ich kontaktné údaje.

• Využite ďalšie propagačné kanály, ako sú platené reklamy a sociálne médiá, aby si vašu značku všimlo čo najviac ľudí a prilákalo ich do vášho lievika.

Zdroj: Freepik

Alt: Ilustrácia skupiny ľudí, ktorí pridávajú potenciálnych zákazníkov v hornej časti lievika a získavajú zisk v jeho dolnej časti

Fáza zvažovania: informovanie, zapojenie a starostlivosť o potenciálnych zákazníkov

Keď cieľovému publiku predstavíte svoju značku a pomôžete mu ďalej skúmať problém, ktorý má, ďalšia fáza obsahového marketingového lievika je o informovaní a starostlivosti oň, aby sa rozhodlo prejsť do fázy konverzie.

Fungujú tu dve základné taktiky:

• Vzdelávajte používateľov viac o produkte alebo službe, ktorú ponúkate. Využite prehľady produktov a príbehy o úspechoch, ktoré zdôrazňujú výhody, ktoré máte oproti konkurencii.

• Spravujte svoju online reputáciu. Pri zvažovaní rôznych riešení by drvivá väčšina používateľov skontrolovala vašu reputáciu a recenzie zákazníkov, aby získala sociálny dôkaz. Podľa prieskumov až 74 % ľudí pred nákupom preveruje dva alebo viac zdrojov recenzií a len 27 % dôveruje výlučne recenziám uvedeným na stránke značky.

  To znamená, že musíte poskytovať sociálne dôkazy na svojich webových stránkach aj mimo nich. Spravujte svoju reputáciu tým, že budete povzbudzovať existujúcich zákazníkov, aby sa podelili o svoje recenzie o vašich značkách, a odpovedali na negatívne aj pozitívne recenzie.

Okrem toho môžete prostredníctvom e-mailu vychovávať potenciálnych zákazníkov zachytených prostredníctvom magnetov na získanie kontaktov. E-mail zostáva účinným spôsobom komunikácie s potenciálnymi zákazníkmi, ich konverzie a budovania trvalých vzťahov.

Fáza konverzie: Povzbudenie potenciálnych zákazníkov k nákupu

Keď sa potenciálni zákazníci dostanú do fázy konverzie, vaším hlavným cieľom je urobiť všetko pre to, aby ste ich povzbudili k rozhodnutiu o kúpe. Základnou stratégiou, ktorá v tejto fáze funguje, je vytváranie vstupných stránok s vysokou konverziou.

Medzi osvedčené postupy, ktoré môžete použiť, patria:

• Zamerajte sa na kľúčové slová, ktoré sú relevantné pre fázu konverzie. Správne kľúčové slová majú silný nákupný zámer a zvyčajne obsahujú slová ako kúpiť, v predaji, blízko mňa atď.
• Vytvorte vstupné stránky optimalizované pre vybrané kľúčové slová. Zamerajte sa na zdôraznenie vášho jedinečného predajného bodu a výhod, ktoré môžu ľudia získať kúpou vášho produktu/služby.
• Využívajte hodnotenia, recenzie zákazníkov a prípadové štúdie ako sociálny dôkaz.
• Vytvorte jednoduchý proces nákupu/objednávky, aby ste minimalizovali prekážky pri nákupe.
• Využívajte ďalšie taktiky konverzie na jemné povzbudenie váhajúcich potenciálnych zákazníkov, aby dokončili svoj nákup. Môžete napríklad použiť oznámenia o opustení košíka so špeciálnymi ponukami (alias zľavami alebo bezplatnými bonusmi), aby ste ich povzbudili k platbe.

Fáza lojality: Pestovanie podpory značky a zabezpečenie opakovaného predaja

Hoci získavanie zákazníkov a nový predaj sú pre podnik určite dôležité, udržateľný rast spočíva v udržaní zákazníkov. Budovanie lojality spočíva v zabezpečení stabilných tokov opakovaného zisku a podpory značky, ktorá ďalej zvyšuje celkový imidž a dôveru vo vašu značku, vďaka čomu do vášho lievika prúdi viac nových klientov. To znamená, že získavanie a udržanie zákazníkov sú úzko prepojené.

Hlavnou stratégiou v spodnej časti lievika je budovanie silných vzťahov s existujúcimi zákazníkmi. To zahŕňa:

• Poskytovanie vynikajúcich služieb za každých okolností s cieľom zabezpečiť spokojnosť.
• Zapájanie zákazníkov do rôznych kanálov s cieľom pripomenúť im vašu značku.
• Poskytovanie personalizovaných ponúk, bonusov a vernostných zliav na podporu opakovaných nákupov.
• Odmeňovanie kupujúcich za odporúčanie vašej značky ostatným s cieľom vytvoriť podporu značky.

Ďalšie tipy na optimalizáciu marketingového lievika pre lepšie konverzie

Okrem výberu relevantných prístupov pre každú fázu lievika existuje niekoľko ďalších vecí, ktoré môžete urobiť na posilnenie svojho úsilia.

Tu je niekoľko ďalších tipov pre marketing konverzií pre lepšie optimalizovaný lievik:

• Stanovte si jasné ciele spojené s konkrétnymi ukazovateľmi, ktoré vám umožnia kvantifikovať váš úspech.
• Dobre preskúmajte svoje publikum, aby ste dokonale pochopili jeho potreby a dokázali ich adresovať vo svojom obsahu.
• Zjednodušte cestu zákazníka vo všetkých fázach a kanáloch - využite SEO, aby vás ľahko objavil, vytvorte konzistentné a jednotné posolstvá značky vo všetkých kanáloch, personalizujte používateľské prostredie a zabezpečte, aby všetky procesy (napr. navigácia, predplatné, nákup atď.) boli čo najintuitívnejšie.
• Neustále zhromažďujte údaje a spätnú väzbu s cieľom zdokonaliť cestu k zákazníkovi a zabezpečiť lepší výkon.
• Využite nástroje na automatizáciu, aby ste zjednodušili každodenné úlohy a nechali svoj tím sústrediť sa na akvizície a konverzie.
• Používajte analytické nástroje na meranie ukazovateľov súvisiacich s vašimi cieľmi, vyhodnocujte výsledky a zlepšujte svoju stratégiu.

Záver

Pochopenie fáz cesty zákazníka, ako aj potrieb potenciálnych zákazníkov v každej z nich, je kľúčové pre vytvorenie hladkej cesty zákazníka, ktorá uľahčuje predaj a lojalitu. Ako už viete, existujú celkovo štyri fázy:

• Informovanosť
• Úvaha
• Konverzia
• Lojalita

A každý z nich je neoddeliteľnou súčasťou životného cyklu klienta.

Teraz máte tipy na výber najlepších stratégií pre každý z týchto kanálov a na optimalizáciu marketingového lievika na dosiahnutie väčších konverzií. Využite tieto znalosti na plynulý presun potenciálnych zákazníkov a zaistite si udržateľný rast.