Príchodový vs. odchodový marketing: Kedy a prečo používať každý z nich?

Úvod

Počuli ste už niekedy o pojme "entreprenaissance"?

Odkazuje na masívny nárast podnikateľskej aktivity, ktorý v súčasnosti zažívame. V roku 2021 bolo len v USA podaných rekordných 5,4 milióna žiadostí o registráciu nových podnikov.

Ako teda môžete na takomto preplnenom trhu vyniknúť? Pomocou vyladenej marketingovej stratégie.

Pravdepodobne ste už mnohokrát počuli pojmy "inbound marketing" a "outbound marketing", ale viete, čo presne každý z nich znamená?

V tomto článku uvediem definíciu inbound a outbound marketingu, hlavné výhody a nevýhody oboch typov a na záver vám odporučím, kedy ktorý z nich použiť.

Čo je outbound marketing?

Outbound marketing je tradičná forma marketingu, ktorá sa zameriava na nadviazanie kontaktu s cieľovými zákazníkmi s cieľom vzbudiť ich záujem o produkt alebo službu značky.

Väčšine ľudí sa pri slove "marketing" vybaví tlačová, rozhlasová a televízna reklama, reklamné bannery, letáky, brožúry, telefonáty a podujatia, na ktorých môžete hovoriť priamo s potenciálnymi zákazníkmi.

Keďže sa vaše úsilie v oblasti outbound marketingu sústreďuje na posielanie reklamných správ v nádeji, že budú mať ohlas u potenciálnych zákazníkov (často bez ich súhlasu), je známe aj ako "push marketing".

Keďže sme však v súčasnosti zaplavený online reklamou (odhaduje sa, že priemerný človek vidí každý deň 6 000 až 10 000 reklám), outbound marketing sa stal menej populárnym. Podľa najnovších štatistík takmer 43 % používateľov internetu používa softvér na blokovanie reklamy, aby odfiltrovali nežiaduce reklamy.

Aké sú výhody outbound marketingu?

Napriek zlej povesti, ktorú v poslednom čase získava outbound marketing, má pre obchodníkov rôzne výhody:

• Zameriava sa na budovanie povedomia o značke.
• Svojimi správami môžete potenciálne osloviť masy ľudí na celom svete vrátane ľudí, ktorí už poznajú vašu ponuku, ako aj tých, ktorí o vás nikdy nepočuli.
• Nie je tak časovo náročný ako príchodový marketing, čo znamená, že môžete rýchlejšie získať výhody.
• Pomocou konvenčnejších marketingových metód môžete osloviť aj segmenty cieľovej skupiny, ktoré nie sú digitálne domorodé.

Aké sú nevýhody outbound marketingu?

Používanie tradičných prístupov smerom von má aj niekoľko nevýhod:

• Odchádzajúci marketing vás vystavuje veľkému počtu nekvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, takže ich výchova, aby sa z nich stali platiaci zákazníci, si vyžaduje veľa času a úsilia.
• Pri bežnejších metódach, ako sú billboardy, je ťažké merať ich účinnosť a informovať o nich svoje marketingové úsilie.
• Externé formy marketingu môžu byť pomerne nákladné, ak zohľadníte náklady na cestovanie na kongresy a iné podujatia alebo prenájom reklamného priestoru.
• Odchádzajúci marketing je invazívny a zasiela sa spotrebiteľom bez ich súhlasu, čo môže viesť k bannerovej slepote.

Čo je inbound marketing?

Inbound marketing je novší marketingový koncept zameraný na to, aby vás potenciálni zákazníci oslovili ako prví. Jeho cieľom je prilákať potenciálnych zákazníkov pomocou rôznych foriem obsahu, ako sú príspevky na blogu, biele knihy, videá, infografiky, bulletiny, príspevky v sociálnych médiách alebo reklama platená za kliknutie, a využíva silu optimalizácie pre vyhľadávače(SEO) na podporu marketingového úsilia.

Podľa správy Meaningful Brands z roku 2017 od spoločnosti Havas 84 % ľudí očakáva, že značky budú vytvárať obsah. Verzia tej istej správy z roku 2021 zistila, že 66 % ľudí chce od značiek zmysluplnejšie zážitky.

Tieto zistenia odrážajú rastúcu popularitu príchodového marketingu. Namiesto cielenia na zákazníkov invazívnymi reklamami pomáhate riešiť ich problémy relevantným a hodnotným obsahom. Budujete si dôveru a vediete ľudí k rozhodnutiu nakúpiť u vás.

Príchodový marketing, známy aj ako "pull marketing", sa snaží upútať pozornosť ľudí a získať z nich platiacich zákazníkov tým, že ich zapojí do celého predajného lievika, od prvej stránky, ktorú navštívia na vašom webovom sídle, až po oznámenie, ktoré pošlete pred uzavretím obchodu.

Aké sú výhody inbound marketingu?

Zahrnutie inbound prístupov do vašej marketingovej stratégie má niekoľko výhod:

• Je to neinvazívne - ľudia vás oslovujú, pretože aktívne vyhľadávajú váš obsah.
• Je to presnejšie, pretože sa zameriavate len na profil ideálneho zákazníka (ICP) a prispôsobujete svoje posolstvo konkrétnemu publiku.
• Je koncentrovanejší, čo z neho robí veľmi účinnú marketingovú metódu.
• Vo všeobecnosti je to menšia investícia ako externý marketing.
• Je lepšie kvantifikovateľný ako outbound marketing. Keďže všetky aktivity inbound marketingu spadajú pod digitálny marketing, môžete k nim pripojiť akékoľvek metriky, sledovať ich v čase a optimalizovať svoje kampane.
• Zatiaľ čo outbound marketing kladie do centra pozornosti vašu značku, inbound sa zameriava na zákazníkov a umožňuje vám budovať vzťahy založené na dôvere.

Aké sú nevýhody inbound marketingu?

Inbound marketing má však aj niekoľko nevýhod:

• Je to prácne, pretože definovanie a vyhľadávanie cieľového publika si vyžaduje veľa času.
• Počet vašich ideálnych zákazníkov je obmedzený, takže je pravdepodobné, že sa výsledky budú znižovať.
• Testovanie rôznych prístupov a vytváranie stratégie obsahu, ktorý priláka zákazníkov, je náročné na zdroje.
• Keďže potreby a želania vašich ideálnych zákazníkov sa neustále vyvíjajú, váš obsah je potrebné pravidelne revidovať a aktualizovať, aby im zodpovedal.
• Aby ste mohli správne sledovať návratnosť investícií z príchodových aktivít, potrebujete integrovanú platformu, ktorá skonsoliduje všetky vaše marketingové kontaktné body na jednom mieste.

Inbound marketing vs. outbound marketing - ktorý z nich by ste mali používať?

Keď začnete skúmať rozdiely medzi inbound marketingom a outbound marketingom, vyvstane otázka: mali by ste sa vo svojej marketingovej stratégii zamerať na inbound alebo outbound aktivity?

Odpoveď znie: oboje.

Spoločnosť HubSpot bola prakticky založená na myšlienke inbound marketingu. Ich cieľom bolo povzbudiť marketérov a predajcov na celom svete, aby prestali rušiť ľudí svojimi správami a vrátili pozornosť zákazníkom.

V súčasnosti ich marketingová stratégia zahŕňa kombináciu príchodových a odchodových prístupov, pričom odporúčaný pomer je 90 % príchodových a 10 % odchodových prístupov.

Pomocou najnovších nástrojov môžete konsolidovať svoje úsilie a vytvárať predajné a marketingové materiály pre rôzne fázy lievika. Môžete začať s jednostránkovými stránkami a brožúrami, ktoré boli optimalizované na zapojenie, aby prilákali zákazníkov, a pokračovať s hyperpersonalizovaným obsahom, aby ste sa starali o svojich potenciálnych zákazníkov.

Výstupy

Keďže sa marketingové prostredie neustále mení, je dôležité držať krok s dobou a poznať rozdiely medzi rôznymi prístupmi.

Príchodový aj odchodový marketing majú rôzne účely, takže analýzou výhod a nevýhod každého z nich môžete získať predstavu o tom, ktorý z nich lepšie vyhovuje vašej cieľovej skupine a obchodným potrebám.

Najlepšie je, že nemusíte úplne vylúčiť ani jednu z nich. Môžete vyskúšať a kombinovať rôzne techniky a vytvoriť tak komplexnú marketingovú stratégiu, najmä ak pracujete s veľkým rozpočtom.

Predovšetkým musíte mať na pamäti, že to, čo vám vyhovovalo minulý rok, už nemusí fungovať. Preto svoje marketingové úsilie neustále sledujte a optimalizujte, aby ste dosiahli čo najlepšie výsledky. Veľa šťastia!