Ako používať e-mailový marketing na zlepšenie kampaní ABM

Úvod

E-mail je naďalej silným nástrojom pre obchodníkov, najmä pre tých, ktorí pôsobia v špecializovanejších odvetviach. Ak plánujete spustiť kampaň ABM, ktorá nejakým spôsobom zahŕňa e-mailový marketing, potom by ste mali venovať pozornosť niekoľkým prvkom, aby ste boli úspešní.

V tomto článku sa budeme venovať niekoľkým tipom, ktoré sa vzťahujú na vaše úsilie v oblasti e-mailového marketingu, aby ste sa uistili, že posilňuje, a nie znehodnocuje vaše celkové kampane ABM.

Čo je ABM?

Predtým, ako sa začneme zaoberať výhodami začlenenia e-mailov do marketingových kampaní ABM, možno neviete, čo je ABM, preto si to najskôr rozoberieme.

ABM je skratka pre account-based marketing a ide o marketingový prístup, ktorý sa zameriava na konkrétne cieľové účty namiesto väčšej skupiny ľudí, čo je dôvod, prečo má takýto názov.

Môže sa zdať, že ide o ďalší zbytočný marketingový žargón, ak sa s ním musíte oboznámiť. Odlišuje sa však od tradičného chápania marketingových kampaní.

ABM je obzvlášť výhodný, ak poskytujete služby iným podnikom. Keďže ste spoločnosť B2B, viete, že predajný cyklus býva dlhší a zahŕňa viacero rozhodujúcich osôb.

Keďže ABM sústreďuje svoje úsilie na účty s vysokou hodnotou, môžete získať viac šancí na konverziu a optimalizovať svoj marketingový prístup tak, aby lepšie vyhovoval vašim zákazníkom alebo potenciálnym zákazníkom.

ABM sa od ostatných typov marketingových kampaní líši svojou personalizovanou povahou.

Na rozdiel od tradičných masových marketingových techník kladie ABM dôraz na budovanie pevných vzťahov s ideálnymi klientmi. Môže to vyžadovať oveľa viac osobnej práce, ale vzhľadom na vaše odvetvie to stojí za to.

ABM celkovo ponúka cielenejší a prispôsobenejší prístup k marketingu, pretože sa zameriava na konkrétne účty.

Teraz, keď už viete, čo je ABM, si zopakujme, ako by mal byť e-mailový marketing kľúčovou súčasťou vašej kampane ABM.

Identifikujte svoje cieľové účty

Nemôžete povedať, že vediete kampaň ABM, ak ste nevenovali čas identifikácii svojich cieľových účtov. V opačnom prípade len tápate v cieľoch kampane.

Tento krok si vyžaduje strategický prístup kombinujúci analýzu údajov a pochopenie profilu ideálneho zákazníka.

Na začiatok definujte profil ideálneho zákazníka (ICP). Urobíte to tak, že zanalyzujete svoju existujúcu zákaznícku základňu a identifikujete spoločné charakteristiky, ako napr:

• priemysel
• veľkosť spoločnosti
• príjmy
• geografická poloha
• úloha spoločnosti

Pochopením vlastností zákazníkov, ktorí najčastejšie nakupujú vo vašej firme, môžete vytvoriť rámec na identifikáciu podobných cieľových účtov.

Ďalej využite zdroje údajov, ako sú systémy na riadenie vzťahov so zákazníkmi alebo CRM, správy o prieskume trhu a odvetvové databázy, aby ste získali informácie o potenciálnych cieľových zákazníkoch.

Po zostavení zoznamu potenciálnych cieľových účtov ho ďalej spresnite dôkladným prieskumom každej spoločnosti.

Celá táto práca na finalizácii toho, kto je váš cieľový účet, poslúži ako pevný základ ešte pred spustením e-mailovej marketingovej kampane.

Segmentujte svoj e-mailový zoznam

Identifikácia cieľových účtov je dôležitá pre každú kampaň ABM, ale pre e-mailovú marketingovú kampaň ju musíte ešte viac zúžiť. Preto by ste mali pred spustením kampane segmentovať svoj e-mailový zoznam.

Vedieť, ako zväčšiť svoj e-mailový zoznam, bude oveľa jednoduchšie, ak ste venovali čas pochopeniu toho, ako segmentovať svoj e-mailový zoznam.

Okrem jednoduchej personalizácie vám segmentácia umožňuje uprednostniť vaše úsilie na základe hodnôt rôznych segmentov alebo fáz v ceste kupujúceho. Tento prístup zabezpečí, že budete poskytovať relevantné informácie s lepším načasovaním, čím sa zvýši šanca na dosiahnutie konverzií.

Ak chcete účinne segmentovať svoj e-mailový zoznam pre kampane ABM, začnite analýzou relevantných údajov, ako sú odvetvové vertikály, veľkosť spoločnosti alebo rozsah príjmov, geografická poloha, história nákupov v minulosti alebo úroveň zapojenia.

Všimli ste si, aké sú vám známe? Možno ste už tieto údaje získali pri skúmaní svojho cieľového účtu.

Nezabudnite, že efektívna segmentácia nie je jednorazová záležitosť. Vyžaduje si priebežnú analýzu a zdokonaľovanie.

Pravidelne kontrolujte ukazovatele výkonnosti každého segmentu s cieľom identifikovať oblasti, ktoré je potrebné zlepšiť, alebo príležitosti na ďalšiu segmentáciu.

Napíšte presvedčivý predmet

(Zdroj: https://vibe.us/)

Ak chcete dosiahnuť lepšie výsledky v oblasti digitálneho marketingu, zvážte napísanie presvedčivého predmetu e-mailov. Koniec koncov, je to prvá vec, ktorú potenciálny zákazník uvidí, keď nájde váš e-mail vo svojej schránke.

Presvedčivý predmet by mal byť pre nich zaujímavý, ale relevantný. Opäť to budeme opakovať stále dookola počas celej personalizácie.

Keď je predmet personalizovaný, je presvedčivejšie naň kliknúť. Môžete uviesť meno potenciálneho zákazníka, a to už je skvelý spôsob, ako personalizovať predmet e-mailu.

Taktiež si nevytvárajte príliš dlhý predmet. V opačnom prípade sa môže odrezať a účinok vašich predmetov nebude fungovať. V predmete správy sa snažte byť stručný a milý.

Jednou z taktík, ako urobiť predmet e-mailu presvedčivejším, je pridať do neho určitú formu naliehavosti. Časové obmedzenie, pocit dôležitosti a iné naliehavé slová môžu pre mnohých ľudí urobiť váš predmet zaujímavejším.

Vytvorenie personalizovaného obsahu

(Zdroj: https://projectmanager.com)

Už sme spomenuli potrebu personalizovaného obsahu? Ak sme na to nejako zabudli, treba to zopakovať. Personalizujte svoj obsah všade, kde je to možné, vrátane tela obsahu e-mailu.

Aj v tomto prípade je užitočné uviesť v e-maile meno príjemcu. Jedným zo skvelých spôsobov personalizácie e-mailu je však pochopenie bolestivých miest vášho e-mailového segmentu.

Ak obsah vášho e-mailu bude naďalej tlačiť na bolestivé body vašich cieľových účtov, prečítajú si celý váš e-mail. Budete tam musieť urobiť nejaké e-mailové copywriterské kúzlo, aby to fungovalo, ale nepochybne to pomôže zvýšiť konverzie pre váš e-mail, ak venujete čas vytvoreniu vynikajúceho e-mailového obsahu.

Odosielanie špeciálnych odporúčacích e-mailov

Existencia "šablón" alebo typov e-mailov, ktoré môžete pridať do zoznamu, vám uľahčí písanie obsahu e-mailov. Jedným z typov e-mailov, ktoré môžete použiť pre svoj e-mailový marketing, by mohli byť špeciálne odporúčacie e-maily, ktoré sú užitočné, ak predávate produkty, ale môžete ich upraviť aj pre podniky založené na službách.

Na vytvorenie účinných špeciálnych odporúčacích e-mailov je nevyhnutné zhromaždiť údaje o cieľových účtoch a ich záujmoch. Na vytvorenie lepších odporúčacích e-mailov môžete použiť ich aktivitu na webových stránkach, históriu nákupov alebo zákaznícke prieskumy.

Typickým príkladom konkrétneho odporúčacieho e-mailu, s ktorým ste sa už mohli stretnúť, sú e-maily, ktoré ste dostali od e-shopov, v ktorých ste už predtým nakúpili. Tieto e-maily odporúčajú ďalšie produkty na základe položiek, ktoré ste si u nich zakúpili.

Zorganizujte súťaž pre e-mailových odberateľov

(Zdroj: https://storymirror.com/)

Chcete získať e-mailových odberateľov? Darček alebo súťaž je jedným z najlepších spôsobov, ako to urobiť.

Nemôžete však len tak vyhlásiť súťaž a začať s ňou. Na začiatku je nevyhnutné jasne pochopiť ciele kampane ABM a cieľovú skupinu. Zvážte, aký typ súťaže by najlepšie upútal ich pozornosť a podporil účasť.

Pri navrhovaní mechaniky súťaže dbajte na to, aby sa do nej dalo jednoducho a ľahko prihlásiť, najmä pre súčasných e-mailových odberateľov. Zároveň však dbajte na to, aby dôvody na vstup boli pre vás výhodné, napríklad aby boli odberateľmi e-mailu.

Nezabudnite na viditeľných miestach uviesť všetky potrebné právne vyhlásenia o odmietnutí zodpovednosti alebo zmluvné podmienky.

Ak chcete maximalizovať zapojenie, zvážte možnosť ponúknuť atraktívne stimuly ako ceny, aby sa ľudia chceli zapojiť do súťaže.

Počas súťaže nezabudnite posielať aktuálne informácie o priebehu súťaže alebo pripomenúť účastníkom blížiace sa termíny.

Po skončení súťaže oznámte víťazov verejne prostredníctvom e-mailu alebo iných platforiem sociálnych médií.

Odosielanie e-mailov v správnom čase

Ako sa hovorí, načasovanie je všetko a platí to aj pre vašu e-mailovú marketingovú kampaň.

Vaše cieľové účty by mohli lepšie prijať obsah vášho e-mailu, ak by ste im poslali e-mail v určitom bode ich cesty. Preto je dobré zistiť, ako často ste so svojimi potenciálnymi zákazníkmi komunikovali, skôr než im pošlete e-maily.

E-mail, ktorý bol neúspešný v príliš skorej alebo príliš neskorej fáze, by mohol fungovať lepšie, keby ste zmenili načasovanie. Preto pri tvorbe e-mailovej kampane nezabudnite na načasovanie.

Používanie e-mailov založených na spúšťačoch

Keď už hovoríme o správnom načasovaní, jedným zo spôsobov, ako zlepšiť načasovanie e-mailov, je vytvoriť e-maily, ktoré sa odosielajú len na základe konkrétnych spúšťačov.

Môžete napríklad posielať e-maily, ktoré sa spustia po tom, ako si potenciálny záujemca pozrie vašu stránku s bezplatnou skúšobnou verziou, ale nepokračuje v nej. Môžete im poslať e-mail, ktorý ich presvedčí, aby vyskúšali vašu bezplatnú skúšobnú verziu, ak tak ešte neurobili.

Tieto e-maily založené na spúšťačoch sú oveľa cielenejšie a predstavujú najlepší spôsob, ako zlepšiť načasovanie.

Optimalizácia pre mobilných používateľov

Ak do e-mailov pridávate efektnú grafiku alebo rozvrhnutie, uistite sa, že obrázky sa používateľom mobilných zariadení ľahko zobrazujú. V opačnom prípade by ste mohli prísť o obrovskú časť svojho cieľového segmentu.

Chcete, aby sa vaše obrázky načítali rýchlo, a uistite sa, že text je pre nich ľahko čitateľný.

Testovanie a optimalizácia e-mailov

Ako by ste vedeli, že vaše e-maily sú účinné, keby ste nemali k dispozícii parametre na ich testovanie? Pred spustením e-mailovej kampane sa uistite, že máte zavedené sledovanie na meranie jej úspešnosti.

Na uľahčenie testovania a optimalizácie odosielaných e-mailov a celkových e-mailových marketingových kampaní môžete použiť nástroje e-mailového marketingu.

A/B testovanie je bežný spôsob, ako zistiť, ktorá verzia e-mailu je pre cieľové účty najefektívnejšia. Existuje však aj množstvo iných metód, ktoré stoja za zváženie.

Optimalizujte svoju vstupnú stránku

Pomohlo by, keby ste sa postarali o vstupnú stránku, na ktorú vediete potenciálnych zákazníkov z e-mailovej kampane. Mohla by to byť aj vstupná stránka pre záujemcov o vstup do vášho e-mailového zoznamu. V každom prípade by ste nemali zabúdať na jej optimalizáciu.

SEO vo vašom e-mailovom marketingu sa výrazne prejavuje prostredníctvom vašej vstupnej stránky. Uistite sa, že na nej nájdete správne kľúčové slová a že je optimalizovaná pre mobilné zariadenia.

Posledná vec, ktorú chcete, je, aby úspešná e-mailová kampaň stroskotala na tom, že vaša vstupná stránka nefunguje pre vašich potenciálnych zákazníkov alebo potenciálnych zákazníkov.

Záver

Tieto tipy pre e-mailový marketing vám pomôžu zlepšiť výsledky vašich e-mailov, ktoré vám pomôžu úspešne dokončiť celú kampaň ABM. Ak sú e-maily dôležitou súčasťou konkrétnej kampane ABM, ktorú práve spúšťate, potom sa uistite, že ste uplatnili tieto tipy, aby ste dosiahli svoje ciele a zároveň poskytli pozitívne skúsenosti svojim cieľovým účtom.