Ako vytvoriť stratégiu prechodu na trh v roku 2023

Úvod

Vytvorili ste jedinečný produkt a ste si istí, že hneď po uvedení na trh sa stane hitom. Koniec koncov, je to výsledok mesiacov tvrdej práce. Napriek tomu však nemáte dobre štruktúrovaný plán, ako produkt dostať k svojmu publiku.

Rozmýšľate, ako vytvoriť stratégiu uvedenia na trh (GTM), aby ste vynikli. Našťastie, odpoveď nemusíte hľadať ďaleko.

Vytvorenie víťaznej stratégie GTM si vyžaduje identifikáciu cieľovej skupiny, dôkladné pochopenie trhu a určenie pozície vašej značky. Ide o holistický plán, ktorý zahŕňa vašu cenotvorbu, marketing, predaj, distribúciu a celkové pôsobenie na trhu. Je toho však viac.

V tomto článku nájdete všetko, čo vám pomôže vytvoriť skvelú stratégiu uvedenia produktu na trh v roku 2023 a s istotou ho uviesť na trh.

Čo je to stratégia Go-To-Market?

Marketingová stratégia je podrobný plán vstupu vašej značky na trh, jej strategického umiestnenia a oslovenia správneho publika, ktoré predčí vašu konkurenciu. Je to komplexný akčný plán krok za krokom na identifikáciu vašich ideálnych zákazníkov, vytvorenie správneho posolstva zdôrazňujúceho vašu jedinečnú ponuku hodnoty a umiestnenie vášho produktu ako najlepšieho riešenia.

Zdá sa to jednoduché, však? Môže byť - ak máte celý tím, ktorý sa zhoduje na posolstve vášho produktu. Vaša stratégia GTM musí v podstate odpovedať na týchto šesť otázok:

• Kto je cieľová skupina?
• Prečo je vaša značka iná?
• Aký je súlad medzi produktom a trhom?
• Kde budete výrobok predávať?
• Kedy uvediete produkt na trh?
• Ako budete výrobok predávať a distribuovať?

Stratégia zameraná na produkt vs. stratégia zameraná na predaj

Stratégia založená na produkte je prístup zameraný na produkt, pri ktorom je produkt zodpovedný za získavanie, nalodenie a udržanie zákazníkov. Na druhej strane stratégia riadená predajom zahŕňa obchodných zástupcov, ktorí vyhľadávajú a kvalifikujú potenciálnych zákazníkov, posielajú im ponuky a konvertujú ich.

Ktorý z týchto dvoch modelov je lepší? Zistite to sami tu.

Stratégia založená na produktoch

Stratégia založená na produktoch je prístup vytvorený na základe skúseností s produktmi. Jediným poslaním spoločnosti je poskytovať jednoduché, používateľsky prívetivé riešenie potrieb publika. Produkt je intuitívny a dostatočne hodnotný na to, aby si ho používatelia kúpili bez potreby vonkajšieho presviedčania.

Model založený na produktoch je organický. V tomto prípade si zákazníci sami vyberajú produkt, skúmajú ho, zdieľajú ho so svojimi priateľmi a nakupujú.

(Zdroj)

Slack, Zoom, Atlassian a Calendly sú len niektoré z veľmi úspešných príkladov.

Tieto produkty zaznamenali ohromujúci rast bez predajného tímu. Je nevyhnutné poznamenať, že všetky tieto produkty boli dokonale prispôsobené trhu, a preto sa stali hitom.

Toto je stratégia založená na produktoch:

• Skúsenosti s produktom sú prvoradé
• Produkt premieňa potenciálnych zákazníkov na zákazníkov
• Zákazníci sa musia sami obslúžiť a preskúmať produkt
• Model freemium láka používateľov, aby si vyskúšali, čo sa deje, kým si ho predplatia.

Stratégia zameraná na predaj

Stratégia vedená predajom zahŕňa aktívnu prácu predajného tímu zameranú na oslovovanie zákazníkov, predaj vnútri firmy, kvalifikáciu potenciálnych zákazníkov a udržanie zákazníkov. Tento prístup buduje efektívne potrubie, pretože obchodný zástupca skúma a zameriava sa na konkrétne zákaznícke účty, ktoré sa pravdepodobne premenia.

Keď predajný tím nájde ideálny profil zákazníka, poskytne mu personalizovaný návrh, ktorý je v súlade s jeho bolestivými bodmi, aby ho premenil na platiaceho zákazníka.

(Zdroj)

Salesforce a Microsoft sú poprednými príkladmi spoločností, ktoré sa riadia stratégiami predaja.

Medzi hlavné charakteristiky stratégie založenej na predaji patrí:

• Vyžaduje si vykonávanie výskumu a oslovovanie za studena.
• Rýchla a efektívna konverzia prostredníctvom plynulého potrubia
• Prinášanie dobre prispôsobených, vysoko hodnotných riešení pre klienta
• Personalizovaný predaj vedený predajným tímom pre firemných zákazníkov

Položme si opäť otázku - stratégia zameraná na produkt vs. stratégia zameraná na predaj, ktorá z nich je lepšia?

Závisí to od vášho produktu. Ak sa riadite prístupom založeným na produkte, musíte mať model freemium a vaše riešenie musí priamo riešiť bolestivé body zákazníka. Ak sa riadite modelom založeným na predaji, musíte nechať vedúcu úlohu na predajný tím, identifikovať ideálnych zákazníkov a optimalizovať proces akvizície.

	Stratégia založená na produktoch	Stratégia zameraná na predaj
Kontaktnémiesto	Samoobslužné služby	Obchodný zástupca komunikuje s potenciálnym zákazníkom
Nákupný cyklus	Krátke cykly, ktoré si vyžadujú len registráciu a zadanie údajov o kreditnej karte	Dlhé cykly vrátane kvalifikačných hovorov, predvádzacích akcií a rokovaní
Nákladová efektívnosť	Nulové výdavky v odchádzajúcom dosahu	Investície do náboru a školenia predajného tímu
Riadenie procesov	Nemôžete kontrolovať nákupnú cestu	Predajný tím je prítomný na každom kroku

9 krokov na vytvorenie nepriedušnej stratégie GTM

Pamätáte si na náramok Nike+ Fuelband? Pravdepodobne nie - pretože jeho stratégia GTM zlyhala.

Išlo o nositeľný fitness tracker, ktorý vám pomáhal sledovať vašu aktivitu a poskytoval správy o kondícii. Hlavným nedostatkom bolo, že bol kompatibilný len so zariadeniami iPhone, pričom ignoroval ich publikum so systémom Android.

Hoci spoločnosť Nike nakoniec vydala aplikáciu pre Android o dva roky neskôr, zariadenie už svoju šancu nevyužilo. Práve preto musí byť vaša stratégia GTM premyslená, dôkladná a účinná.

Vytvorenie stratégie GTM je zložitý proces, a práve preto sme ho nižšie rozdelili do deviatich krokov.

1. Definujte svoju ponuku hodnoty

Prvým krokom je jasne načrtnúť problém, ktorý riešite pre svoje publikum, a do akej miery riešenie uspokojuje potreby publika. Toto sa nazýva "product-market fit" (zhoda produktu s trhom).

Ako viete, že váš produkt spĺňa toto kritérium?

Zákazníci, ktorí sú s vaším produktom spokojní, ho budú odporúčať svojim priateľom a partnerom. Ako však dosiahnuť takúto úroveň umiestnenia? Prostredníctvom hodnotových ponúk.

Vysvetlite, prečo sa váš produkt odlišuje od konkurencie a ako je najživotaschopnejším riešením bolestivých problémov vašej cieľovej skupiny. Stručne povedané, ide o jasné a stručné posolstvo, v ktorom uvediete, prečo by si vaše publikum malo vybrať práve váš produkt namiesto ostatných.

Tu je skvelý príklad primárnej hodnoty spoločnosti Ranktracker:

Teraz, keď ste definovali svoju ponuku hodnoty, je najlepším spôsobom, ako spustiť minimálny životaschopný produkt (MVP). Ide o základnú verziu vášho finálneho produktu s dostatočným množstvom funkcií, ktoré prilákajú kupujúcich. Po jej uvedení na trh môžete zbierať spätnú väzbu a strategicky plánovať aktualizácie.

2. Identifikujte svojich ideálnych zákazníkov

Ideálny zákazník je osoba, pre ktorú ste pôvodne vytvorili svoj produkt. Profil ideálneho zákazníka (ICP) popisuje vlastnosti, bolestivé body, očakávania a celkový profil vašich cieľových kupujúcich.

Tu sú štyri kľúčové zložky, ktoré tvoria ICP:

• Veľkosť spoločnosti: Aká veľká by mala byť spoločnosť alebo aká by mala byť najnižšia hranica príjmov spoločnosti, aby bola oprávnená na nákup vášho produktu?
• Priemysel: Zameriavate sa na nejaké konkrétne odvetvia? Existuje nejaké odvetvie, ktoré nespadá pod vašu cieľovú skupinu?
• Bolestivé miesta: Aký je presný problém, ktorý riešite? Aké spoločnosti môžu mať tieto bolestivé body?
• Rozhodovacie faktory: Ktorá osoba zo spoločnosti bude primárne rozhodovať? Aké faktory môžu ovplyvniť jej rozhodnutia?

3. Pochopte svoj trh

Predtým, ako preniknete na trh, musíte pochopiť svojich konkurentov, zákazníkov, kľúčové slová a ďalšie aspekty ovplyvňujúce výkonnosť vášho produktu. Tu je návod, ako sa môžete oboznámiť s cieľovým trhom:

Prieskum trhu

Výskumníci trhu sa vo veľkej miere spoliehajú na rozmanitosť a inklúziu, aby získali poznatky na lepšie pochopenie trhu. Podľa agentúry Thinknow, ktorá sa zaoberá prieskumom trhu, 98 % jej klientov zvýšilo svoje publikum vďaka kultúrnym poznatkom.

Z toho jasne vyplýva, aké dôležité je vykonávať prieskum trhu, aby ste svojej cieľovej skupine poskytli riešenie, ktoré chce,

• V čase, ktorý uprednostňujú
• Prostredníctvom preferovaného média

Výskum kľúčových slov

Potom vykonajte prieskum a analýzu kľúčových slov pomocou nástrojov, ako je vyhľadávač kľúčových slov spoločnosti Ranktracker. Ide o proces pochopenia hlavných dotazov, ktoré vaša cieľová skupina vyhľadáva v hlavných vyhľadávačoch.

Analyzujte objem vyhľadávania, údaje o konkurencii a návrhy kľúčových slov, aby ste čo najlepšie pochopili, ako vaši potenciálni zákazníci vyhľadávajú váš produkt. Pomocou vyhľadávača kľúčových slov identifikujte presné kľúčové slová, pochopte náročnosť vyhľadávania, prezrite si históriu kľúčových slov a zostavte svoj výskum.

Analýza konkurencie

Skôr ako vstúpite na trh, musíte pochopiť, s akými produktmi budete súťažiť. Premýšľajte o:

• Akú pridanú hodnotu majú vaši konkurenti?
• Aké je postavenie vašich konkurentov na trhu?
• Aké sú ponuky konkurenčných produktov, ktoré skutočne rezonujú s vašou ICP?

Jedným z najlepších spôsobov, ako to urobiť, je skontrolovať recenzie zákazníkov na portáloch ako Quora, Reddit a G2. Nájdite tú jedinečnú predajnú vlastnosť, ktorú vaši konkurenti neponúkajú, a urobte z nej svoju hlavnú zbraň.

4. Zmapujte cestu kupujúceho

Keď už máte jasno o svojej cieľovej skupine a trhu, môžete sa ponoriť hlbšie. Pokúste sa pochopiť cestu kupujúceho od neznámeho človeka až po propagátora vášho produktu.

Prečo mapovať cestu kupujúceho? Pomocou správnej obsahovej stratégie sa môžete zamerať na zákazníka podľa jeho fázy.

Existujú dva spôsoby, ako na to ísť - tradičný predajný lievik a model zotrvačníka.

Predajný lievik

• Horný lievik: Zákazníci si uvedomia, že majú problémy, a začnú hľadať riešenia.
• Stredný lievik: Zákazníci poznajú vaše produkty a porovnávajú ich s inými možnosťami.
• Spodný lievik: Zákazníci skúšajú rôzne produkty, aby sa mohli rozhodnúť.

(Zdroj)

Model zotrvačníka

Lepší spôsob, ako zmapovať cestu kupujúceho, je model zotrvačníka. V tomto prípade tri fázy zahŕňajú:

• Zaujmite: Up útajte pozornosť neznámych ľudí a premeňte ich na potenciálnych zákazníkov prostredníctvom obsahu, ktorý vytvára povedomie o značke. Môže to byť prostredníctvom atraktívnych videí a reklám na sociálnych sieťach.
• Zapojte sa: Premeňte potenciálneho zákazníka na zákazníka poskytnutím ďalších informácií - organizujtewebináre a ponúknite elektronické knihy na stiahnutie. Potenciálny zákazník môže využiť model freemium alebo absolvovať demo a predplatiť si váš produkt.
• Potešenie: Tu sa váš zákazník dostane na ďalšiu úroveň a propaguje váš produkt vo svojej sieti. Vtedy si uvedomí jeho hodnotovú ponuku. Túto fázu môžete ďalej posilniť vytvorením programu odporúčaní.

(Zdroj)

Jedným z najdôležitejších systémov, ktoré treba používať, je plnohodnotný nástroj na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM). Používajte dobrý nástroj CRM, ktorý je v súlade s vašimi potrebami a rozpočtom, a zjednoťte svoje predajné a marketingové tímy.

5. Zostavte marketingový lievik

Načrtnite kanály, ktoré použijete na predaj svojho produktu, aby ste oslovili ideálneho zákazníka. Vytvorte marketingový lievik s ohľadom na nákupnú fázu vašich zákazníkov a snažte sa predávať prostredníctvom média, ktoré váš ideálny zákazník preferuje najviac.

Reklama

Svoj produkt môžete propagovať prostredníctvom rôznych platených médií vrátane platených reklám v službách Google, Instagram, Facebook, YouTube a LinkedIn. Okrem toho môžete do svojej marketingovej stratégie zahrnúť aj offline reklamu prostredníctvom bizarných vizuálov a správ na veľkých mestských billboardoch.

Sociálne médiá

Aj keď existuje platená reklama v sociálnych médiách, je to tiež hlavné médium na vykonávanie organického marketingu. Medzi najlepšie marketingové postupy v sociálnych médiách patria:

• Pochopte trendy a algoritmy platformy, na ktorej robíte marketing. Napríklad algoritmus Instagramu funguje inak ako algoritmus Twitteru.
• Videá v sociálnych médiách majú lepšiu výkonnosť na platformách, ako sú Instagram a TikTok, než na LinkedIn a Twitteri.
• Preskúmajte aktivitu svojho publika a naplánujte príspevky v sociálnych médiách v čase, keď je vaše publikum najaktívnejšie.
• Reklamy na Facebooku sú pre malé podniky finančne najvýhodnejšie a najúčinnejšie.

Udržujte posolstvo svojej značky konzistentné a zrozumiteľné, aby ste získali sledovateľov sociálnych médií a vytvorili si pútavé publikum.

Vchádzajúci marketing

Marketing obsahu je jedným z najlepších spôsobov, ako organicky získať potenciálnych zákazníkov. Keď vaša cieľová skupina narazí na vaše príspevky v sociálnych médiách alebo na magnety pre potenciálnych zákazníkov, ako sú blogy a elektronické knihy, bude sa chcieť dozvedieť viac o vašom produkte.

Tu je niekoľko spôsobov, ako môžete optimalizovať ďalšie kroky:

• Chatbot: Keď cudzinec navštívi vašu webovú stránku, chatbotové platformy sa postarajú o jeho otázky a od začiatku zvýšia angažovanosť používateľov.
• Zoznam e-mailov: E-mailový marketing je skvelý spôsob, ako sa starať o svojich potenciálnych zákazníkov tým, že ich informujete o svojich produktoch a ponukách. E-mailový zoznam si môžete vytvoriť prostredníctvom jednoduchých médií, ako sú magnety na získanie kontaktov, sociálne médiá a darčeky.
• Cieľová stránka: Vytvorte samostatné vstupné stránky pre každý produkt, aby ste zaistili bezproblémový prechod k predaju.
• Automatizácia marketingu: Automatizácia opakujúcich sa procesov je ďalším skvelým spôsobom optimalizácie marketingového procesu. Môžete napríklad automatizovať e-mailový marketing a uľahčiť si život za výhodnú cenu.

Externý marketing

Odchádzajúci marketing je jednou z najúčinnejších techník, pretože môžete osloviť konkrétny segment publika. Takto sa zvyšuje šanca na rýchle konverzie.

Medzi niekoľko účinných stratégií vonkajšieho marketingu patrí:

• Vyhľadávanie v sieti LinkedIn: Nájdite ľudí, ktorí patria do zoznamu vašich ideálnych klientov, aby ste ich mohli pridať do svojej databázy. Na vyhľadanie profilov svojich ideálnych klientov môžete použiť napríklad filtre služby LinkedIn Sales Navigator.
• Studený e-mail: Po zozbieraní e-mailových adries potenciálnych zákazníkov im pošlite krátky e-mail, v ktorom uvediete, ako je váš produkt najlepším riešením ich bolestí.
• Oslovenie v sieti LinkedIn: Namiesto studených e-mailov môžete svojich ideálnych zákazníkov osloviť priamo na sieti LinkedIn. Automatizujte oslovovanie na sieti LinkedIn a záujemcovia sa vám ozvú. Vyskúšajte niektoré nástroje na automatizáciu siete LinkedIn na odosielanie žiadostí o pripojenie, správ a vykonávanie ďalších opakujúcich sa činností.

6. Vytvorenie plánu predaja

Teraz, keď je váš marketingový plán pripravený, je čas stanoviť konečný proces predaja. Najprv sa uistite, že vaše predajné a marketingové tímy sú zosúladené a že váš zákazník má k dispozícii hladký proces konverzie.

Môžete to urobiť rozdelením prichádzajúcich a odchádzajúcich potenciálnych zákazníkov na MQL a SQL:

• Marketingovo kvalifikované príjmy: MQL sú potenciálne zákazníci, ktorí boli prijatí prostredníctvom rôznych marketingových kanálov. Tieto potenciálne zákazníci ešte nie sú pripravení na konverziu, ale môžu sa premeniť na zákazníkov, ak sa o nich bude dobre starať.
• Kvalifikované príjmy z predaja: SQL sú v záverečnej fáze. Majú záujem o váš produkt a sú pripravení hovoriť so zákazníkom. Tieto leady je možné premeniť na kupujúcich prostredníctvom jednoduchého impulzu.

Predajné a marketingové tímy musia mať spoločnú predstavu o konečných cieľoch, cieľových skupinách a usmerneniach pre kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Vytvorte jasné komunikačné normy pre vzájomnú spoluprácu tímov a naplánujte časté stretnutia so spätnou väzbou, aby ste zabezpečili hladký priebeh procesu.

Keď je váš potenciálny zákazník kvalifikovaný, pošlite mu dobre štruktúrovaný predajný návrh, aby ste uzavreli obchod!

7. Najprv otestujte svoje správy

Vytvorenie presvedčivého posolstva je mimoriadne dôležité. Váš ICP musí pochopiť, ako je ponuka hodnoty vášho produktu ideálnym riešením jeho bolestivých bodov.

Najprv si odpovedzte na tieto otázky:

• Zahŕňa vaše posolstvo aj to, čo z neho kupujúci získa?
• Dokáže vaše posolstvo zaujať cieľovú skupinu v priebehu niekoľkých sekúnd?
• Je vaše posolstvo jasné, stručné a hovorí o jednej jednoduchej veci?

Toto je len niekoľko jednoduchých otázok, ktoré si môžete položiť pri vytváraní svojho posolstva. Ak chcete postúpiť na ďalšiu úroveň:

• Testujte rôzne správy a zdvojnásobte to, čo funguje
• Pred spustením správy vykonajte A/B testy pomocou nástrojov tretích strán
• Rozhodnite sa pre platené prieskumy, ako napríklad prieskumy Google Consumer Surveys, aby ste zistili, čo vaši potenciálni zákazníci chcú.

Nezabudnite prispôsobiť svoje webové stránky dynamickým obsahom a uistite sa, že vytvárate rôznorodé správy, ktoré rezonujú s rôznymi osobnosťami.

8. Upravujte a opakujte

Vytvorenie víťazného produktu nie je konečným cieľom. Je to len začiatok. Ak chcete viesť úspešnú spoločnosť, musíte zostať agilní a neustále sa zlepšovať. A aby ste sa mohli neustále zlepšovať, musíte vedieť, kde robíte chyby.

Vytvorte si prehľad KPI so všetkými dôležitými ukazovateľmi na jednom mieste, aby ste nenechali nič na náhodu. Ak vám napríklad proces získavania zákazníkov zaberá príliš veľkú časť rozpočtu, budete musieť optimalizovať lepšiu stratégiu.

Ak je váš proces generovania potenciálnych zákazníkov príliš dlhý, použite softvérové nástroje na generovanie potenciálnych zákazníkov, ktoré vám pomôžu prilákať potenciálnych zákazníkov, aby ich váš tím mohol konvertovať. Stručne povedané, musíte testovať, monitorovať, vylepšovať a inovovať.

9. Spustite PR kampaň

Keď už je váš produkt vonku, musíte prejsť na ďalší krok. Spustite digitálnu marketingovú kampaň alebo PR kampaň na ďalšiu propagáciu vášho produktu a úžasného riešenia, ktoré ponúka.

Tlačová správa pomáha vytvoriť rozruch okolo vášho produktu a rozvíjať vzťahy so zainteresovanými stranami na rôznych platformách.

Jedným z najlepších spôsobov, ako to urobiť, je spustiť svoj produkt na platformách, ako sú napríklad Product Hunt, Beta List, Slant a Softpedia. Ide o renomované webové stránky špeciálne vytvorené na to, aby používateľom pomohli získať skorý prístup k novému softvéru a startupom.

Takto vyzerá spustenie nástroja Ranktracker na stránke Product Hunt:

Pozrite si aj tieto platformy na plánovanie svojej ďalšej PR kampane.

Vytvorenie marketingovej stratégie, ktorá sa presadí

Príprava marketingovej stratégie je časovo náročná a zložitá. Ak však chcete, aby sa váš produkt stal hitom na trhu, je to nevyhnutnosť.

Víťazná stratégia GTM vám môže pomôcť výrazne zvýšiť potenciál rastu, získať prístup na nové trhy a zostať relevantný pre publikum.

Napríklad spoločnosť Kodak síce úspešne uviedla na trh svoj produkt a udržala si svoju značku celé storočie, ale nedokázala využiť nové trendy na trhu. V dôsledku toho spotrebitelia prešli na iné najnovšie fotoaparáty a spoločnosť Kodak zaznamenala obrovský pád.

Teraz, keď poznáte jej význam, postupujte podľa týchto deviatich krokov a vytvorte úspešnú stratégiu GTM.