Psychológia e-mailového marketingu: Tipy, ako to urobiť, aby to fungovalo

Úvod

Ľudské správanie je také zložité, že aj ľudia, ktorí ho študujú, sú v úžase, objav za objavom. Je to preto, že nikto nedokáže skutočne pochopiť a predpovedať, ako ľudské správanie v konečnom dôsledku ovplyvňuje každodenné rozhodovacie procesy človeka.

Podľa University of the District of Columbia psychológia pomáha _vysvetliť, prečo ľudia konajú tak, ako konajú. V rámci tohto článku sa budeme zaoberať tým, ako psychológia človeka ovplyvňuje jeho spotrebiteľské správanie.

Čo je e-mailový marketing?

E-mailový marketing by nemal byť pre marketérov novým pojmom, pretože ide o populárnu, široko používanú, testovanú a osvedčenú metódu digitálneho marketingu, ktorá pomáha marketérom generovať nových zákazníkov, vysokú mieru konverzie, upsell súčasných zákazníkov a dlhodobo generovať vyššiu návratnosť investícií.

Myšlienka e-mailového marketingu nie je tajomstvom. Týždenne, dvojmesačne alebo mesačne rozosielate e-mail na svoj e-mailový zoznam alebo potenciálnych potenciálnych zákazníkov, aby ste zapojili svoj potenciálny trh. Môžu to byť informačné e-maily, marketingové e-maily alebo uvítacie e-maily - e-mailový marketing má rôzne typy.

Tu je príklad e-mailu Weekly Roundup od spoločnosti Time:

Otázka znie takto - akoúčinná je vaša e-mailová marketingová stratégia?

Eric Mills, majiteľ spoločnosti Lightning Card Collection,_ "Každý môže posielať hromadné e-maily jednoduchým kliknutím na tlačidlo. Myšlienka e-mailového marketingu však spočíva v presvedčení cieľovej skupiny, aby si vaše e-maily prečítala, a v konverzii vašich zákazníkov. Práve v tom sa e-mailový marketing stáva zložitým." _

Psychológia v e-mailovom marketingu

Psychológia ako vedný odbor skúma fungovanie ľudskej mysle a jej vplyv na správanie. Na druhej strane, marketing je kanál na propagáciu a zvyšovanie povedomia o vašich produktoch a službách.

Ak spojíme oba pojmy dohromady, dostaneme marketingovú psychológiu alebo princíp zahrnutia štúdia ľudského správania s cieľom povzbudiť zákazníkov, aby si obľúbili, spotrebovali a kúpili vaše výrobky alebo služby.

Nemusíte sa báť, pretože hoci v tomto kontexte používame koncept psychológie predaja, nemusíte byť nutne psychológ, aby ste tieto koncepty využili na získanie výhody nad vašimi konkurentmi.

Psychologické spúšťače efektívneho e-mailového marketingu.

Nazývame ich "psychologickými spúšťačmi", pretože tieto koncepty sú _iskrou _, ktorá spúšťa alebo podnecuje spotrebiteľov ku kúpe konkrétneho výrobku alebo služby.

Zasiahnite ľudské ego

Myšlienka ega a ego marketingu ako takého je vo svete marketingu dosť škodlivá. Nie je to žiadne prekvapenie, pretože ego marketing sa stal "všetko o vás" (predajcovi) a menej o vašich cieľových spotrebiteľoch. Sebavedomie je jedna vec, ale prekročenie "zóny ega" je pre väčšinu zákazníkov nepríjemné.

V tomto kontexte však využívame ego našich zákazníkov (v dobrom slova zmysle) a obsah vyvolávajúci ego, aby sme ich prilákali na naše e-maily, generovali potenciálnych zákazníkov a dosiahli vysokú mieru konverzie.

Obsah vyvolávajúci ego by mal byť veľmi osobný. Ego je predstava niekoho o jeho hodnote, a ak viete, ako prostredníctvom e-mailu pohladiť jeho ego, máte o zábavu postarané.

Tu je príklad:

Normálny obsah: "Mnoho ľudí vyskúšalo produkt X!"

Obsah vyvolávajúci ego: "Produkt X vyskúšalo a otestovalo 50 000 ľudí. Vy ste jediný, kto ho nevyskúšal!"

Tu je príklad e-mailového marketingu od spoločnosti Apple, ktorý vyvoláva ego:

Jednoduchý predmet "Máte ciele. App Store vám môže pomôcť." je krátky, ale vyvoláva v čitateľovi ego v zmysle cieľov, ktoré mu Apple sľubuje.

Každý sa bojí, že niečo zmešká.

Podľa Národnej lekárskej knižnice je FOMO alebo strach z vynechania fenomén, pri ktorom sa človek nutkavo správa tak, aby si udržiaval sociálne väzby tým, že sa vyhýba tomu, aby mu "uniklo" to, čo zažívajú alebo zažili jeho partneri.

Je to jednoducho "túžba" zostať v kontakte s tým, čo majú alebo robia všetci, alebo nenechať si ujsť dobrú ponuku či príležitosť bez toho, aby sme sa jej chopili.

Tu je príklad:

Využívanie tohto psychologického javu v e-mailovom marketingu, strach zo zmeškania (FOMO), podnieti vašich príjemcov e-mailov, aby si konkrétnu ponuku vybrali v obave, že sa už nezopakuje. Taktika FOMO má zvyčajne podobu časovo obmedzených ponúk, ponúk, ktoré sa "rýchlo vypredávajú", čo vedie k impulzívnemu správaniu, aby ste nezmeškali niečo také exkluzívne a skvelé.

Ken Savage, majiteľ spoločnosti Ken Savage, hovorí,

"FOMO, teda strach, že niečo zmeškáte, je psychologické správanie, ktoré sociálne médiá pomaly, ale isto integrujú do ľudskej mysle už roky. Dovolím si tvrdiť, že je to jeden z najviac spúšťajúcich faktorov, ktorý zvyšuje výkonnosť predaja a príjmov spomedzi všetkých marketingových taktík jednoducho preto, že ľudia sa boja, že budú "mimo diania". A funguje to a bude to fungovať aj v budúcnosti."

Pocit naliehavosti

Vytváranie pocitu naliehavosti súvisí aj so strachom z premeškania, pretože vzbudzuje pocit prístupu "konaj teraz alebo to zmeškáš".

Použitie predmetu e-mailu a obrázkov, ktoré upozorňujú na to, že produkt "čoskoro nebude na sklade", alebo pridanie obrázkov či videí s aktuálnym odpočítavaním konkrétneho predaja alebo akcie je účinnou taktikou, ako vzbudiť zvedavosť na vašom trhu, a tým zvýšiť mieru prekliku.

Podľa Priyama Chawlu, marketingového manažéra spoločnosti Jolly SEO,

"Keď sme začali používať predmety e-mailov, ktoré pomáhajú vzbudiť pocit naliehavosti, mnohé spoločnosti sú svedkami toho, že miera kliknutí na naše e-maily a kliknutia na články na našich webových stránkach v krátkom čase prudko vzrástla."

Tu je príklad e-mailového marketingu, ktorý využíva naliehavý prístup:

Vzájomný prospech a reciprocita

Vzájomný prospech a reciprocita fungujú ako "Ty mi niečo dáš a ja ti za to niečo dám".

Ľudské túžby fungujú takto - nič nie je zadarmo a podľa Harvardskej univerzity by vzájomný prospech mal mať výsledok, ktorý je prospešný pre všetky zúčastnené strany - zvyšujúci prospech pre všetkých.

Jerry Han, CMO spoločnosti PrizeRebel, hovorí,

"Koncepcia našej organizácie funguje ako vzájomný prospech a reciprocita. Vy sa zúčastníte na našich prieskumoch a dostanete niečo na oplátku, či už hotovosť PayPal alebo iné odmeny. To veľmi dobre zapadá do psychologického konceptu reciprocity v marketingu. Koniec koncov, ľudskú povahu vždy priťahuje niečo, z čoho má na oplátku prospech."

Vzájomná výhodnosť a reciprocita, ako psychologické správanie, vzájomná výhodnosť a reciprocita fungujú v marketingu, kde spoločnosti ponúkajú zľavy, bezplatné služby, šablóny, kombinované ponuky alebo poukážky výmenou za nákup.

Spoločnosť má prospech z nákupu a zákazník má prospech zo zliav alebo bodov za odmeny, ktoré môže využiť v budúcnosti, čo na oplátku prináša prospech aj spoločnosti, pretože sa zvyšuje lojalita zákazníkov.

Tu je príklad vzájomného prospechu a reciprocity, ktoré banka ponúka pri používaní svojej kreditnej karty:

Nič sa nevyrovná sociálnemu dôkazu

Podľa Jesseho Hansona, manažéra obsahu spoločnosti Online Solitaire & World of Card Games, je "matematika jednoduchá. Skutočnosť v sociálnom dôkaze je dôležitá. Videl som viac organizácií, ktoré vďaka sociálnym dôkazom dosiahli väčší zisk ako vďaka akejkoľvek inej marketingovej technike, a to preto, že ľudia veria ľuďom - a nič sa tomu ako marketingovej stratégii nevyrovná."

Jednoducho povedané, sociálny dôkaz je dôkaz alebo dôkaz, že osoba alebo skupina ľudí použila a otestovala váš produkt prostredníctvom skutočných recenzií, reakcií a odporúčaní.

Najlepší spôsob, ako zaútočiť na toto psychologické správanie, je zahrnúť do e-mailového marketingu_reálnu _recenziu vášho produktu. Vaše publikum potrebuje vedieť, čo si o vašom výrobku alebo službe myslia iní ľudia alebo ako im pomohol a zmenil ich život. Ak to urobíte, výrazne sa vybuduje dôvera medzi vami a vaším publikom a zvýši sa šanca na mieru prekliku a konverzie.

Nezabudnite však, že kľúčovým slovom je _skutočný. Videli sme už viacero marketingových sociálnych dôkazov, ktoré vyzneli tak neštandardne a roboticky, že nepôsobili reálne a boli príliš nútené.

Ďalšie sociálne dôkazy, ktoré môžete vyskúšať, sú tieto:

• Snímka obrazovky komentárov v sociálnych médiách
• Používajte recenzie platformy elektronického obchodu
• Robte marketing s influencermi
• Používajte (reálne a spoľahlivé) čísla
• Videozáznamy zákazníkov

Prečo je pri e-mailovom marketingu dôležitá psychológia?

Dôvodom neúspechu e-mailového marketingu je často jeho nesprávne používanie. E-mailový marketing má v sebe _veľký _potenciál, ale neefektívni marketéri sa naň jednoducho pozerajú ako na hromadné posielanie e-mailov a nič viac. Existujú nástroje, ktoré pomáhajú automatizovať e-mailový marketing, takže obchodníci by mali vynaložiť úsilie na to, "prečo", a nie "ako" e-mailový marketing.

Pochopenie ľudského správania je súčasťou každého marketingového úsilia, najmä e-mailového marketingu, kde ľudia dostávajú desiatky, ak nie stovky e-mailov denne.

Myslite na doručenú poštu svojich zákazníkov ako na vojnovú zónu, v ktorej prežijú len tí najlepší. A aby sa vám to podarilo, budete musieť praktizovať špecifické marketingové stratégie, ktoré najlepšie vzbudia zvedavosť, správanie, impulzy a pocit naliehavosti vášho publika, a v tejto oblasti nie je nič lepšie ako ľudská psychológia.