Kontrolný zoznam generovania potenciálnych zákazníkov B2B: Od informovanosti po konverziu

Úvod

Máte niekedy pocit, že váš lievik na generovanie potenciálnych zákazníkov je ako jedna z tých netesniacich striech, kde sa pri každom zatvorení objavia dve nové?

Ak ste strávili hodiny strategizovaním so svojím tímom, najímali ste odborníkov a liali ste peniaze do jedného kanála za druhým v honbe za novými kontaktmi a vyššími, rýchlejšími konverziou, pričom ste toho veľa neukázali, nie ste sami.

V roku 2022 61 % marketérov uviedlo, že majú problémy s generovaním potenciálnych zákazníkov. Nie je prekvapením, že medzi odvetvia s najnižšou mierou konverzie patrili B2B elektronický obchod a technológie.

Ak chcete zlepšiť štatistiky kvality a konverzie potenciálnych zákazníkov a prekonať nepredvídateľnosť globálnej ekonomiky, nebudete potrebovať nič iné ako spoľahlivý lievik na generovanie potenciálnych zákazníkov. V tomto kontrolnom zozname vám ukážeme, ako ho vytvoriť.

Informovanosť

Vedúci zákazníci vo fáze informovanosti sa nedávno dozvedeli, že ich podnik čelí výzve. Možno spustia vyhľadávanie na Googli, prehľadajú sociálne médiá a diskutujú s kolegami, aby našli riešenia.

Udržiavanie prítomnosti na viacerých kanáloch zvyšuje vaše šance na ich oslovenie.

Obsahový marketing:

Marketing obsahu je časovo náročný, ale generuje 3x viac potenciálnych zákazníkov ako tradičný marketing a stojí o 62% menej.

Preskúmajte dlhé kľúčové slová súvisiace s vaším produktom a navrhnite nápady na obsah. Inšpiráciu môžete nájsť prostredníctvom:

• sub-Reddits,
• Hashtagy na Twitteri,
• Komentáre na YouTube a LinkedIn(účinná taktika rastu na LinkedIn).

Prispôsobte svoj obsah používanému kanálu. Ak väčšina vašich návštevníkov prichádza z výsledkových stránok vyhľadávačov (SERP), môže ich prilákať blog optimalizovaný pre SEO alebo bezplatná elektronická kniha. Publikum na Facebooku alebo LinkedIn ľahšie oslovíte podcastmi alebo videokurzmi.

Sociálne médiá:

Marketing v sociálnych médiách nie je len o tom, že si na písanie tweetov prizvete skvelého človeka z generácie Z. Ide o pridanú hodnotu a nadviazanie kontaktu s masami ľudí na kanáli, ktorý preferujú.

Jedinečné hashtagy, darčeky a súťaže môžu zvýšiť dosah.

Vaše posolstvo musí byť konzistentné vo všetkých oblastiach. Či už ide o LinkedIn, Twitter alebo Facebook, všetko, čo robíte vo fáze zvyšovania povedomia, je súčasťou vašej značky, takže musí byť v súlade s ostatnými. Na udržanie tejto konzistencie je možné používať nástroje na správu sociálnych médií, ktoré umožňujú zostať proaktívnymi.

Cielený studený e-mail:

B2B predaj je hra pre viacerých hráčov. Vytvorte si persóny a použite segmentáciu na vytvorenie stratégie zasielania správ pre každú z nich. Body bolesti, na ktoré sa zameriavate, lámanie ľadov, ktorým začínate, a jazyk, ktorý používate, to všetko musí s príjemcom rezonovať.

Dokonca aj s e-mailovou šablónou môže personalizácia e-mailov s údajmi spoločnosti trvať celú večnosť. Automatizujte studené e-mailové kampane na:

• Hyper-personalizované e-maily,
• Naplánujte časy odosielania,
• vytvárať intuitívne sekvencie kvapkania a
• Sledujte otvorenia a kliknutia, aby ste lepšie pochopili správanie potenciálnych zákazníkov.

Podujatia v odvetví:

Účasť na odvetvových podujatiach vám môže poskytnúť bohatý prehľad o offline diskurze, umožní vám získať neobjavené alebo ťažko dostupné publikum a nadviazať osobné kontakty s kolegami.

Ak ste predniesli prezentáciu na odbornej konferencii, nastavte automatickú komunikačnú sekvenciu prostredníctvom kódu QR alebo čísla, na ktoré môžu poslať textovú správu, ktorá ľuďom pošle prezentácie a bezplatný zdroj, ktorý im predstaví vašu značku.

Úroky

V druhej fáze lievika na získavanie potenciálnych zákazníkov, vo fáze záujmu, sa vaši potenciálni zákazníci obzerajú po rôznych možnostiach, aby zistili, ktorá z nich ich zaujme a udrží ich pozornosť.

Vďaka správnym stratégiám môžete zabezpečiť plynulý prechod od informovanosti k záujmu a minimalizovať poklesy medzi týmito dvoma fázami.

Vytvárajte pútavý obsah:

Zatiaľ čo obsah na zvýšenie povedomia o značke je takmer výlučne vzdelávací, obsah v záujmovej fáze by mal byť v rovnováhe medzi vzdelávaním a propagáciou.

Webináre, príspevky na blogoch s bránou, pomocné hárky atď. môžu slúžiť ako vstupná brána do exkluzívnej skupiny, ktorej súčasťou sa záujemcovia radi stanú.

Cieľom je predstaviť a následne zdôrazniť vaše USP, aby sa váš produkt stal najlepším uchádzačom v ďalšej fáze - zvažovaní.

Poskytovanie cenných zdrojov:

Keďže vaši potenciálni zákazníci ešte nie sú pripravení minúť peniaze, hodnota, ktorú poskytujete, priamo súvisí s ich šancou vybrať si vás namiesto iných možností.

Môžete ponúknuť svoje vodítka:

• Kvízy
• Elektronické knihy
• Kalkulačky
• Aktualizácie v odvetví
• bulletiny atď.

Uprednostnite webové stránky pred formátmi súborov, ako sú PDF. Takto môžete sledovať informácie, ako sú navštívené stránky, strávený čas, zdieľania a preposielania a príjemcovia týchto zdieľaní a preposielaní.

Ponúknite jasný návrh hodnoty:

Ak záujemcovia nerozumejú, ako im váš produkt slúži, bez ohľadu na to, koľko má funkcií, nekúpia si ho.

Používajte jazyk zameraný na výhody, aby ste zdôraznili, čo váš produkt robí a ako obohacuje životy vašich potenciálnych zákazníkov.

Táto ponuka hodnoty musí byť štandardizovaná v celom lieviku a posilnená na každej stránke a v každej komunikácii.

Používajte personalizáciu:

Personalizácia je obľúbená na oboch stranách - dopyt zákazníkov B2B po personalizácii prevyšuje dopyt zákazníkov B2C počas celej predajnej cesty.

A 77 % B2B marketérov potvrdzuje jeho schopnosť budovať vzťahy.

Osobnosti kupujúcich, ako aj individuálne údaje o potenciálnych zákazníkoch môžu komunikáciu urobiť presvedčivejšou. Na mieru šitý marketingový e-mail ponúkajúci zdroj súvisiaci s blogom, ktorý čítali na vašej webovej stránke, môže zvýšiť záujem. Personalizované predmety alebo úvody zvyšujú mieru otvorenia.

Interakcie s webovými stránkami je možné vylepšiť pomocou nástrojov na personalizáciu webových stránok v reálnom čase, aby sa potenciálni používatelia mohli neustále zapájať.

Úvaha

Vedúci vo fáze zvažovania vedia, že majú konkrétny problém, a hľadajú konkrétne riešenie na jeho vyriešenie. Kým zúžia svoj výber a posúdia váš produkt, informujte ich o jeho vhodnosti a výhodách.

Získavanie potenciálnych zákazníkov pomocou e-mailového marketingu:

Leady prechádzajú nákupným procesom vlastným tempom. Bombardovať ich predajnými e-mailami, keď sa ešte len snažia pochopiť váš produkt, môže byť kontraproduktívne.

Pomocou e-mailového marketingu môžete prispôsobiť kvapkajúce sekvencie tak, aby vyhovovali tempu rôznych potenciálnych zákazníkov.

V prípade potenciálnych zákazníkov, ktorí si už niekoľkokrát vyskúšali váš produkt, môže predaj uzavrieť špeciálna zľava alebo telefonát od vašich zástupcov. Váhavých potenciálnych zákazníkov môžete pomaly vychovávať pomocou zdrojov s pridanou hodnotou, ako sú bezplatné nástroje alebo elektronické knihy.

Poskytovanie personalizovaného obsahu:

Prispôsobte obsah pre lineárny lievik tak, že predpokladáte, kde sa vedúci zákazník nachádza na svojej ceste nákupcu na základe obsahu, ku ktorému pristupuje.

Ak používate metódu marketingu založeného na účtoch (ABM) pre potenciálnych zákazníkov s vysokou prioritou, prispôsobte obsah konkrétnej firme alebo jednotlivcovi. V ideálnom prípade, v závislosti od vašej skupiny potenciálnych zákazníkov, nasaďte kombináciu oboch možností.

Využite údaje z e-mailov a webových stránok na vytvorenie personalizovaných vstupných stránok, ponúknite špeciálne zľavy alebo bezplatné ukážky produktov.

Poskytnite sociálne dôkazy a referencie:

92 % B2B kupujúcich sa spolieha na recenzie používateľov. Nastavte preto kampane na vytváranie používateľských recenzií a posilnite svoju prítomnosť na webových stránkach s používateľskými recenziami, ako sú G2 a Capterra.

Odosielajte e-maily so zoznamom najlepších zákazníckych recenzií a ocenení, ktoré ste doteraz získali. Uverejňujte prípady použitia a rozhovory s klientmi v rámci mesačného blogu alebo série podcastov.

Nielenže tak získate viac zdieľaní, ale je to tiež považované za autentickejšie ako napríklad sponzorovaný výpis v SERP.

Používajte retargeting:

Ak potenciálny zákazník navštívil vaše webové stránky alebo otvoril váš e-mail, ale nevykonal požadovanú akciu, opätovné cielenie mu môže pripomenúť vašu ponuku a zvýšiť celkový konverzný pomer.

Spoločnosť Google a platformy sociálnych médií vrátane LinkedIn majú programy opätovného cielenia, ktoré môžu:

• Ilustrujte rozmanitosť svojej ponuky,
• Zobraziť personalizované porovnanie produktu, o ktorý prejavili záujem, s ponukou konkurencie a
• Presmerujte potenciálnych zákazníkov na stránky s najvýkonnejšími magnetmi.

Rozhodnutie

Rozhodovacia fáza lievika je fáza, v ktorej sa potenciálni zákazníci nakoniec rozhodnú kúpiť produkt alebo službu, o ktorej uvažovali. Tu je návod, ako môžete tento proces urýchliť:

Poskytnite jasné a presvedčivé výzvy na akciu:

CTA ukazujú smer k ďalšiemu cieľu. Chýbajúce CTA sú nebezpečné, rovnako ako ich príliš veľa.

Vaše správy by mali mať jeden jasný CTA, ktorý zodpovedá obsahu a fáze lievika, v ktorom sa nachádzajú.

V rozhodovacej fáze fungujú silnejšie a naliehavejšie formulácie ako "Získajte bezplatnú skúšobnú verziu" lepšie ako všeobecné formulácie ako "Zistite viac" alebo jednoslovné CTA ako "Odoslať" alebo "Stiahnuť".

Aj negenerické CTA môžu podnietiť potenciálnych zákazníkov k akcii.

Odstráňte prekážky konverzie:

Jedným z najlepších spôsobov, ako to urobiť, je opýtať sa svojich existujúcich zákazníkov:

• Ako vás objavili
• Čas, ktorý venovali prieskumu, kým sa zamerali na vás,
• Čo by chceli vedieť skôr, aby sa rýchlejšie rozhodli pre nákup
• Ktoré vlastnosti produktu sa im páčia a ktoré nie.

Nájdite riešenia týchto problémov a zakomponujte ich do svojej komunikačnej stratégie. Váš predajný tím môže tiež aktívne objasňovať a uisťovať potenciálnych zákazníkov o týchto záležitostiach.

Ponuka stimulov:

Koľkokrát ste odložili nákup v domnení, že si ho kúpite počas ďalšieho výpredaja? Vaše potenciálne zákazníci nie sú iní.

Niekedy vás od predaja delí len zľava. Alebo dodatočné uistenie, že váš produkt skutočne spĺňa ich požiadavky.

Ponúkajte špeciálne zľavy alebo bezplatné doplnkové služby, aby ste váhavým záujemcom osladili ponuku. Ak to nie je možné, pošlite im porovnanie cien, aby ste dokázali, že vaša ponuka je najlepšia na trhu.

Poskytnite sociálne dôkazy a signály dôvery:

Spojte sa s influencermi sociálnych médií, aby ste potvrdili svoju ponuku hodnoty. Obsah generovaný používateľmi je ďalšou nákladovo efektívnou stratégiou, ktorá vytvára sociálnu menu.

Samostatná sekcia na vašich webových stránkach, v ktorej sú uvedené ocenenia a certifikáty z daného odvetvia, môže vybudovať dôveryhodnosť a dôveru.

Môžete tiež zdôrazniť počet obslúžených klientov a názvy značiek, s ktorými ste spolupracovali.

Konverzia

Fáza konverzie je miestom, kde sa deje kúzlo. Vedúci koná na základe svojho rozhodnutia a podniká kroky, pre ktoré bol vytvorený lievik na generovanie potenciálnych zákazníkov. Ak nie ste nadšení z počtu konverzií, vyskúšajte tieto stratégie.

Zjednodušenie procesu konverzie:

Proces prihlásenia sa k odberu noviniek, bezplatnej ukážky alebo nákupu vášho produktu by mal byť jednoduchý ako vniknutie horúceho noža do masla.

Platí pravidlo, že menej krokov znamená viac konverzií. Všetko, čo je príliš komplikované alebo časovo náročné, by sa malo opakovať, napríklad čítanie vstupnej stránky o 600 slovách. Alebo vyplnenie 20 políčok v registračnom formulári.

Používajte testovanie A/B:

Kým sa technológia čítania myšlienok nestane realitou, je A/B testovanie ďalším najlepším nástrojom, ktorý majú marketéri v arzenáli.

Môžete porovnať dve verzie vyskakovacích okien, predmetu e-mailu, kópie vstupnej stránky, jednoducho akýkoľvek prvok vášho lead gen lievika a rozhodnúť, ktoré z nich vedú ku konverziám a ktoré nie.

Vylaďte a otestujte varianty týchto prvkov a neustále ich upravujte, aby ste dosiahli lepšie výsledky.

Používajte retargeting:

Všetci sme sa trápili nad "takmer hotovou" dohodou, ktorá sa nikdy neuskutočnila. Retargeting je povestná posledná kvapka, ktorej sa môžete chytiť, aby ste svojho potenciálneho zákazníka prinútili prehodnotiť rozhodnutie.

V rámci príprav na svet bez cookies budujte stratégie opätovného cielenia na základe súborov cookie prvej strany a údajov vydavateľa.

Vytvárajte záujmové skupiny na základe aktivity prehliadania. Hodnotenie potenciálnych zákazníkov na základe toho, s akým obsahom interagovali a koľkokrát; a potom ich uprednostnite v retargetingových kampaniach.

Analyzujte údaje o konverzii:

Údaje o konverziách vám umožnia určiť problémové oblasti a zefektívniť lievik na generovanie potenciálnych zákazníkov, ale ich analýza je zbytočná, ak analyzujete nesprávne údaje.

Na prehodnotenie svojich stratégií používajte ukazovatele, ako sú príjmy z predaja, miera konverzie z potenciálnych zákazníkov na zákazníkov, návratnosť investícií a kvalitatívna spätná väzba.

Pri zdokonaľovaní person kupujúcich sa spoliehajte na kvalitatívnu spätnú väzbu a kvantitatívne prieskumy, nie na interné diskusie a workshopy.

Neustále monitorovanie udržiava pod kontrolou problémy s kvalitou vedenia alebo slabou návratnosťou a zabraňuje tomu, aby sa odpojenia zmenili na zlyhania.

Poskytnite pozitívne skúsenosti po konverzii:

Línek pre potenciálnych zákazníkov sa nekončí po konverzii. Keď sa váš lead zmení na platiaceho zákazníka, musíte zabezpečiť, aby zostal dlhodobým zákazníkom a možno sa dokonca zmenil na nadšeného propagátora.

Podporujte zákazníkov pri ich ceste po nákupe a poskytnite im prvotriednu zákaznícku skúsenosť tým, že:

• Vykonávanie následných prieskumov
• Zdieľanie vzdelávacích zdrojov
• Nastavenie centra na riešenie problémov
• promptné reagovanie na otázky a sťažnosti
• Občasné zasielanie relevantných ponúk

Rekapitulácia kontrolného zoznamu pre generovanie potenciálnych zákazníkov B2B

Lieviky Lead Gen nie sú určené na to, aby boli prísnymi pravidlami, ktoré sa musia dodržiavať do bodky. Namiesto krátkozrakého pohľadu na jednotlivé fázy lievika ho berte ako celok a potom riešte tieto problémy.

V skratke,

1. Vytvárajte povedomie o značke prostredníctvom kvalitného obsahu, marketingu v sociálnych médiách, e-mailov a offline podujatí.
2. Vzbuďte záujem vytvorením pútavého obsahu, poskytnutím cenných zdrojov, uvedením svojej hodnotovej ponuky a použitím personalizácie.
3. Vo fáze zvažovania použite e-mailový marketing, personalizovaný obsah, posudky a taktiky retargetingu na vychovávanie potenciálnych zákazníkov.
4. Podporujte rýchlejšie rozhodovanie prostredníctvom presvedčivých CTA, odstraňovania prekážok, ponúkania stimulov a signálov dôvery.
5. Zvyšujte konverzie zjednodušením procesu konverzie, opätovným cielením na váhavých potenciálnych zákazníkov, vykonávaním A/B testov, skúmaním údajov z lievika a zlepšovaním zákazníckej skúsenosti.