B2B e-mailový marketing: Budovanie vzťahov a generovanie potenciálnych zákazníkov

Úvod

Ako marketér máte k dispozícii rôzne marketingové kanály na dosiahnutie rôznych marketingových ukazovateľov v oblasti B2B. Napríklad,

• Sociálne médiá sú fantastické na nadviazanie kontaktu s publikom
• Marketing ovplyvňovaných osôb môže byť účinný pri budovaní dôvery
• SEO môže byť skvelým nástrojom na zvýšenie návštevnosti webových stránok

Pokiaľ však ide o generovanie potenciálnych zákazníkov a budovanie dlhodobých zákazníkov B2B, e-mail stále zostáva najsilnejším nástrojom.

Potvrdzuje to aj skutočnosť, že takmer tri štvrtiny B2B marketérov, presne 73 %, zaraďuje e-mailové bulletiny do svojej obsahovej stratégie.

To však nie je všetko - 66 % marketérov posiela okrem newsletterov aj iné e-maily, čo z nich robí jeden z najobľúbenejších prístupov v kanáli B2B!

Ako však môžete nastaviť e-mailový marketing tak, aby podporoval kontakty a priťahoval potenciálnych zákazníkov pre vašu firmu? Poďme to zistiť!

Najprv začnime so základmi.

Čo je e-mailový marketing?

E-mailový marketing je skvelý spôsob, ako osloviť ľudí online. Ľuďom, ktorí sa prihlásili na odber správ, posielate e-maily so špeciálnymi ponukami alebo novinkami. Cieľom je vybudovať dobré kontakty s možnými zákazníkmi, zvýšiť povedomie o vašej značke a generovať nové potenciálne zákazníkov.

Zdroj: Neil Patel

E-mailové kampane B2B sa zameriavajú na potenciálnych kupujúcich s hodnotným obsahom v e-mailoch, čím podporujú angažovanosť a rozvíjajú vzťahy. Tento prístup pomáha viesť zákazníkov pozdĺž ich nákupnej cesty.

Vďaka pútavému obsahu a na mieru šitým správam tieto kampane účinne budujú záujem a zvedavosť, čo v konečnom dôsledku vedie ku konverziám.

Sila B2B e-mailového marketingu

Výhody e-mailového marketingu B2B sú obrovské bez ohľadu na to, či máte menšiu firmu alebo veľkú spoločnosť. Tu sú dôvody, prečo by ste ho mali zvážiť:

1. Oslovenie správnych ľudí: Vďaka e-mailovému marketingu môžete presne určiť, kto vaše správy uvidí. Zoradením e-mailového zoznamu podľa odvetvia, zamestnania alebo lokality môžete vytvoriť správy, ktoré oslovia priamo každý segment. Tento osobný prístup zvyšuje angažovanosť a pravdepodobnosť nadviazania kontaktu.

2. Budovanie a starostlivosť o vzťahy: Pravidelné e-maily plné hodnôt vás ustanovia ako spoľahlivého odborníka vo vašom odvetví. Táto spoľahlivosť buduje dôveru vášho publika, podporuje lojalitu a podporuje odporúčania. Tieto silné vzťahy si časom nielen udržia súčasných zákazníkov, ale prostredníctvom pozitívneho ústneho podania prilákajú aj nových.

Vedeli ste to? Len za 12 mesiacov zaznamenalo neuveriteľných 77 % marketérov väčšiu angažovanosť e-mailov ako v roku 2022.

3. Riadiť vedenie a predaj: Môžete použiť e-maily na generovanie potenciálnych zákazníkov, ktorí navštívia vaše webové stránky alebo nakúpia prostredníctvom strategicky umiestnených výziev na akciu (CTA). Výchovou týchto potenciálnych zákazníkov prostredníctvom e-mailových kampaní ich môžete postupne premeniť na hodnotných zákazníkov.

4. Cenovo dostupné s veľkou návratnosťou: Trhovníci získavajú návratnosť investícií do e-mailového marketingu vo výške 36 USD za každý vynaložený dolár! Je to efektívny spôsob, ako nadviazať kontakt s potenciálnymi zákazníkmi bez toho, aby ste museli rozbiť banku.

5. Sledujte svoj úspech: Jednou z najlepších častí e-mailového marketingu je jeho transparentnosť. Môžete vidieť, koľko ľudí otvorilo vaše e-maily, kliklo na odkazy a podobne. Táto spätná väzba je veľmi dôležitá pre vylepšenie vášho prístupu a zvýšenie účinnosti kampane.

6 efektívnych stratégií generovania vedenia B2B e-mailového marketingu

Z nedávneho prieskumu spoločnosti Influencer Marketing Hub vyplýva, že 60 % B2B marketérov nemá nastavenú účinnú stratégiu na dosiahnutie zapojenia publika do e-mailov. Ak si ju založíte, už teraz máte náskok pred ostatnými!

Tu je 6 účinných stratégií na vytvorenie úspešnej e-mailovej kampane, ktorá priláka tých správnych potenciálnych zákazníkov:

1. Vytvorte magnety na prilákanie horúcich vodcov

Začínate e-mailovú marketingovú stratégiu B2B bez kontaktov? Budete sa otáčať v kruhu. Vaším prvým krokom by malo byť prilákanie kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov niečím, čomu neodolajú.

Predstavte si to ako svoj "magnet pre potenciálnych zákazníkov" - zvyčajne sú to veci ako e-knihy, sprievodcovia, webináre alebo správy, ktoré ľudia dostanú po tom, čo vám poskytnú svoje informácie.

Kľúčom k úspechu je vytváranie jednoduchých formulárov. Chcete mať len správny počet polí, aby ste zhromaždili užitočné informácie a neodradili ľudí. Príliš veľa polí a ľudia sa nemusia obťažovať, pre porovnanie sa pozrite na tento obrázok.

Zdroj: Ahrefs

Formuláre s dvoma až tromi poliami sú tak akurát, dosahujú približne 25 % mieru konverzie.

Ale vedeli ste to? Webináre sú tiež zlatou baňou na zhromažďovanie údajov; ľudia sa radi podelia o svoje údaje za dobrý webinár, čo z neho robí najlepší typ magnetu na zákazníkov.

Úvodné stránky prekonávajú iné metódy registrácie, ako sú vyskakovacie okná alebo bannery, s neuveriteľne 160 % vyššou mierou konverzie!

Preto je nevyhnutné mať vstupné stránky s vysokou konverziou.

Na nasledujúcom obrázku je napríklad zobrazená vstupná stránka spoločnosti Ahsuite, ktorá ponúka bezplatnú skúšobnú verziu klientskeho portálu ako magnet pre potenciálnych zákazníkov.

Zdroj: Ahsuite

2. Poznajte svojich zákazníkov lepšie ako oni

Na spustenie akejkoľvek kampane na generovanie potenciálnych zákazníkov je nevyhnutné vedieť, kto sú vaši zákazníci. Pomôže vám to prispôsobiť vaše marketingové úsilie ich špecifickým potrebám.

Poďme sa porozprávať o generovaní potenciálnych zákazníkov prostredníctvom e-mailového marketingu. Najprv musíte definovať, čo sa pre vašu firmu považuje za lead. Môže to byť niekto, kto sa zaregistruje prostredníctvom formulára na vašej stránke, stiahne si vašu elektronickú knihu alebo sa pripojí k webináru, ktorý ste zorganizovali?

Segmentujte svoje publikum na základe:

• Demografické údaje: Triedenie potenciálnych zákazníkov podľa regiónu, kúpnej sily, veku a ďalších kritérií, aby sme mohli prispôsobiť náš prístup.
• Správanie: Sledujte interakcie, ako sú návštevy webových stránok alebo kliknutia na e-mail, aby ste zistili záujem.
• Fáza lievika: Identifikujte, v ktorej fáze nákupného procesu sa jednotlivé potenciálne klientely nachádzajú, aby ste im mohli posielať cielený obsah.
• Persóna kupujúceho: Definujte persóny, aby ste zdôraznili relevantné funkcie a prípady použitia.
• Zasnúbenie: Segmentujte potenciálnych zákazníkov na aktívnych, neaktívnych alebo stratených, aby ste mohli prispôsobiť naše stratégie ďalšieho sledovania.

Vďaka prispôsobeniu kampaní konkrétnym skupinám zvýšili obchodníci svoje príjmy až o 760 %!

Ukážka segmentácie odberateľov

Zdroj

"Budujte vzťahy prostredníctvom zapojenia do e-mailov."

"Snažte sa nadviazať kontakt so svojimi ideálnymi zákazníkmi. Povzbudzujte ich, aby sa dobrovoľne prihlásili do vášho e-mailového zoznamu. Týmto spôsobom zabezpečíte, že váš e-mailový marketing posilní vaše spojenie s publikom, a nie ho preruší."

[Vineet Gupta, zakladateľ, 2XSAS]

3. Čo najviac prispôsobte svoje e-maily

Dodajte svojim e-mailom osobný charakter!

Vedeli ste, že e-maily s personalizovanými predmetmi sa otvárajú o 26 % častejšie? Navyše, keď ľudia dostanú obsah, ktorý zodpovedá ich predchádzajúcim činnostiam, je o 58 % pravdepodobnejšie, že podniknú kroky.

Ak teda chcete zvýšiť počet otvorení a kliknutí, uistite sa, že vaše e-maily sú šité na mieru. Napríklad na obrázku nižšie spoločnosť nDash, ktorá sa zaoberá softvérom B2B, použila personalizované e-maily na onboarding aj privítanie nových používateľov.

Zdroj: Automizy

Pomocou nástrojov e-mailového marketingu rozdeľte svoje publikum na základe toho, kde žije, čo robí a ako sa zapája do vašich vecí.

Môžete dokonca nahrať osobný video e-mail a poslať ho priamo potenciálnemu predajcovi.

To vám umožní posielať správy, ktoré sa s nimi skutočne spájajú, namiesto posielania všeobecných e-mailov.

4. Používajte A/B testovanie

Ak chcete, aby vaša marketingová stratégia B2B e-mailov fungovala lepšie, môžete na optimalizáciu použiť A/B testovanie. Je to ako malý experiment. Pošlete dve rôzne verzie e-mailu, aby ste zistili, ktorá sa vašim odberateľom páči viac.

Tu je zoznam možností, s ktorými sa môžete pohrať:

• Nadpis vášho e-mailu.
• Malý upútavkový text, ktorý sa zobrazí vedľa predmetu správy.
• Obrázky, ktoré používate.
• Celkové rozloženie a dizajn.
• Tlačidlá, ktoré vyzývajú čitateľov, aby niečo urobili (výzva k akcii).

Príklad A/B testovania

Zdroj: Omnisend

Po vykonaní niekoľkých testov uvidíte vzory. Budete vedieť, ktoré predmety e-mailov chcú ľudia otvoriť a na ktoré tlačidlá CTA chcú kliknúť.

5. Využite automatizáciu, aby ste boli v pohode

Automatizácia vecí pre e-mail B2B môže byť veľmi užitočná. Znamená to, že nemusíte robiť stále tie isté nudné úlohy. Namiesto toho sa môžete sústrediť na dôležitejšie veci.

Na automatizácii e-mailového marketingu je skutočne zaujímavá jej schopnosť umožniť personalizáciu vo veľkom meradle. Automatizáciu môžete zaviesť pre rôzne úlohy, ako napr:

• **Spustené e-maily: **Taktika, ktorá sa používa v stratégii e-mailového marketingu B2B. Automaticky posielajte e-maily, keď potenciálni záujemcovia vykonajú určité akcie alebo splnia kritériá.
• **Kvapkové kampane: **Spustite sériu e-mailov, aby ste vychovávali potenciálnych zákazníkov alebo privítali nových používateľov. Nastavte si pravidlá a sledujte, ako e-maily prichádzajú.
• **Segmentácia: **Následne kategorizujte potenciálnych zákazníkov pomocou automatizácie na základe nastavených kritérií. Zefektívnite svoje údaje v CRM a aktualizujte svoje zoznamy.
• **Hlásenie: **Využívajte automatizáciu na sledovanie výkonnosti e-mailov a vytvárajte správy o kľúčových ukazovateľoch. Získajte jasný prehľad o účinnosti vašej kampane.

6. Optimalizujte svoje e-maily tak, aby boli vhodné pre mobilné zariadenia

Je úžasné, ako veľa ľudí teraz používa smartfóny! Mnoho ľudí si kontroluje e-maily na telefónoch - približne 60 % času. A tento počet sa bude pravdepodobne naďalej zvyšovať.

Preto je veľmi dôležité vytvárať e-maily, ktoré vyzerajú dobre na všetkých zariadeniach, ako sú počítače a telefóny. Keď vytvoríte e-maily, ktoré dobre fungujú na mobilných telefónoch, vaše správy budú vždy vyzerať úžasne, nech ich ľudia čítajú kdekoľvek.

Napríklad e-mail optimalizovaný pre mobilné zariadenia umožňuje používateľovi prečítať a použiť CTA bez posúvania.

Zdroj: Monitor kampaní

Vďaka tomu nielenže budú vaše e-maily vyzerať ostro, ale pomôžu vám aj udržať si náskok pred konkurenciou. Uistite sa, že vaše e-maily sú pripravené ísť všade tam, kde sa pohybujú vaši čitatelia!

Kľúčový záver

E-mailový marketing je skvelý spôsob, ako nájsť nové potenciálne zákazníkov, najmä pre spoločnosti B2B. S mierou prekliku 3,2 %, čo je celkom dobrá hodnota, prináša e-mailový marketing zvyčajne viac príjmov, než koľko miniete.

Aby však e-mailový marketing fungoval, potrebujete dobrý plán. Vďaka tipom, o ktorých sme hovorili, môžete posielať e-maily správnym ľuďom tak, aby sa zaujímali o vašu firmu. Využime tieto nápady a získajme viac ľudí, ktorí sa zaujímajú o to, čo ponúkate.