Kompletný návod na vytvorenie úspešnej B2B SAAS stratégie pre vstup na trh

Úvod

Úspešná stratégia B2B SAAS Go-to-market vám pomôže spustiť alebo rozšíriť vaše riešenie SAAS na správne publikum, v správnom čase a so správnymi správami.

Zvyšuje pravdepodobnosť úspešného uvedenia produktu na trh definovaním:

• pre koho je výrobok určený
• ako komunikovať s cieľovou skupinou
• kedy uviesť produkt na trh

S dobre vypracovanou stratégiou B2B SAAS pre vstup na trh môžete efektívne osloviť cieľovú skupinu pri nižších nákladoch, vytvoriť efektívne posolstvo, efektívne využívať zdroje, úspešne uviesť produkt na trh a vyhnúť sa neúspešnému uvedeniu produktu na trh.

Počas svojej kariéry som zažil mnoho neúspešných uvedení produktov na trh, keď produkt zlyhal kvôli zlému marketingu. Môžete mať najlepší produkt na trhu, ale ak ho správne neumiestnite, môže to viesť k neúspechu. Podobne aj priemerný výrobok môže mať pri správnom marketingu na trhu skvelé výsledky.

V tomto príspevku sa pozrieme na to, ako vytvoriť úspešnú B2B SAAS go-to-marketingovú stratégiu, aké sú výhody B2B SAAS go-to-marketingovej stratégie a ako sa líši od bežnej marketingovej stratégie.

V čom sa stratégia B2B SAAS Go-to-market líši od bežnej marketingovej stratégie?

Stratégia B2B SAAS Go-to-market sa zameriava na uvedenie nového produktu alebo rozšírenie existujúceho produktu na nový trh, a nie na celý marketing všetkých ponúk spoločnosti. Ide teda o špecifickú marketingovú stratégiu zameranú na definovanú cieľovú skupinu pre cieľový trh.

Aby sme to zjednodušili, stratégia B2B SAAS Go-to-market je kombináciou troch vecí: B2B, SAAS a Go-to-market.

• musíte sa zamerať na charakter trhu B2B
• uvádzate na trh produkt SAAS
• zameriavate sa len na stratégiu Go-to-market

Podobne ako pri bežnej marketingovej stratégii sa nebudete zameriavať na všetky ponuky vašej spoločnosti. V rámci stratégie Go-to-Market sa budete snažiť čo najlepšie umiestniť len nové výrobky na trhu alebo existujúce výrobky na nových trhoch.

Kroky na vytvorenie úspešnej B2B SAAS stratégie prechodu na trh

V konkurenčnom prostredí, akým je trh B2B SAAS, potrebujete dobre definovaný, osvedčený a otestovaný marketingový rámec, ktorý vám pomôže zvýšiť pravdepodobnosť úspešného uvedenia produktu na trh.

Tu je podrobný návod na vytvorenie úspešnej B2B SAAS stratégie prechodu na trh:

1. Vedieť, aké riešenie ponúkate

Každý úspešný výrobok na trhu rieši konkrétny problém. Prvým krokom k vytvoreniu silnej stratégie SAAS na trhu je vedieť, akú hodnotu poskytujete svojim klientom prostredníctvom svojho produktu. Nazýva sa to hodnotová ponuka vášho produktu.

Pochopte, aké bolestivé problémy rieši váš produkt SAAS, a podľa toho navrhnite marketingovú stratégiu. Tento koncept sa nazýva product-market fit. Hovorí o tom, do akej miery sa váš produkt hodí na cieľový trh.

2. Poznajte svoju cieľovú skupinu

Keď poznáte bolestivé body a ponuku hodnoty, získate rámec na definovanie cieľovej skupiny. Existujú dva základné koncepty, ako to urobiť: Ideálny profil zákazníka a persóna kupujúceho.

Profil ideálneho zákazníka

Profil ideálneho zákazníka definuje dokonalého zákazníka. Ak napríklad predávate produkt SAAS, napríklad softvér na riadenie projektov, profil ideálneho zákazníka budú mať spoločnosti. Teraz musíte definovať všetko o svojom ideálnom zákazníkovi, napríklad veľkosť spoločnosti, odvetvie, lokalitu a podobne.

Tu sú niektoré z charakteristík, ktoré môžete zvážiť:

• Priemysel: Ak predávate v konkrétnom odvetví, napríklad v oblasti energetiky a ropy alebo v oblasti práva, musíte definovať svoje odvetvie.
• Veľkosť: Definujte ideálnu veľkosť spoločnosti pre váš produkt SAAS. Môže to byť firma na voľnej nohe, malá firma s 1 až 20 zamestnancami, stredne veľká firma s 50 až 250 zamestnancami alebo veľká organizácia s viac ako 500 zamestnancami.
• Geografia: Definujte, kde sa nachádzajú vaši zákazníci. Ak máte napríklad riešenie SAAS, ktoré podporuje anglický jazyk, vašou ideálnou geografickou oblasťou by boli USA, nie Rusko.
• Ceny: Zvážte, koľko sú vaši zákazníci ochotní zaplatiť. Zamerajte sa len na tých potenciálnych zákazníkov, ktorí majú kúpnu silu.
• Rozhodovacieorgány: Definujte, koľko rozhodovateľov je zapojených do rozhodovacieho procesu.
• Bolestivé miesta: S akými problémami sa stretávajú vo svojom každodennom živote?
• Uprednostňovaný kanál: Ako vaši ideálni zákazníci prijímajú obsah? Je to LinkedIn, webové stránky, podcasty alebo YouTube? Akým spôsobom uprednostňujú konzumáciu obsahu? Sú to infografiky, dlhý obsah alebo video?

Osoba kupujúceho

Profil ideálneho zákazníka vám poskytne predstavu o ideálnej cieľovej skupine. V rámci tejto cieľovej skupiny však existujú rôzne typy ľudí, na ktorých sa môžete zamerať. Aby ste mohli týchto ľudí ďalej zoskupiť, musíte vytvoriť persónu kupujúceho.

Osoba kupujúceho je čiastočne fiktívna predstava ideálneho zákazníka spoločnosti. Ak napríklad predávate produkt SAAS, môžete si vytvoriť viacero persón kupujúceho, napríklad generálneho riaditeľa, manažéra a vedúceho oddelenia.

Na základe informácií získaných z ICP je potrebné vytvoriť osobnosť ideálneho zákazníka. Dajte jej meno a fotografiu, uveďte demografické údaje, ako je vek, pohlavie a povolanie, pridajte hodnoty, záujmy a ciele, opíšte výzvy a bolestivé body a definujte, čo môžete urobiť.

3. Preskúmajte svoj trh

Definovali ste svoju ponuku hodnoty a poznáte svoju cieľovú skupinu. Je čas preskúmať vašich konkurentov na trhu. Vykonajte hĺbkovú analýzu konkurencie.

• Definujte, aké riešenia ponúka vaša konkurencia.
• Aké sú trendy na trhu?
• Ako si váš produkt stojí v porovnaní s vašou konkurenciou?
• Aké sú ich silné a slabé stránky a aké sú vaše?
• V čom sa líšite od ostatných?

Pomôže vám to vytvoriť správnu komunikáciu značky a správne načasovať uvedenie produktu na trh.

4. Vypracovanie správnych správ o umiestnení značky

Hodnotu svojho produktu musíte oznámiť svojej ideálnej cieľovej skupine spôsobom, ktorý rezonuje s ich bolesťami. Najlepším spôsobom, ako to urobiť, je definovať svoje kľúčové posolstvá podľa persón kupujúcich, ktoré sa týkajú ich jedinečných hodnôt a frustrácií.

Emocionálne spojenie upúta pozornosť vašej cieľovej skupiny. Keďže pôsobíte na trhu s produktmi SAAS, môžete navštíviť webové stránky s recenziami, ako sú G2, Capterra a Software Advice, a pripojiť sa k rôznym formám technologických komunít, aby ste zistili správne posolstvo zamerané na bolestivé body vašej kupujúcej persóny.

5. Vytvorenie plánu obsahu

Musíte vziať kupujúceho na cestu. Tá sa začne informovanosťou, pokračuje zvažovaním a končí rozhodnutím, pokiaľ ide o marketing. Musíte vytvoriť obsahový plán, ktorý zahŕňa dve základné hľadiská: správnu formu obsahu a správny kanál na jeho distribúciu.

Definujte kanál, v ktorom je vaša cieľová skupina najaktívnejšia. Napríklad v prípade produktu B2B SAAS sú webové stránky, LinkedIn a e-maily efektívnejšie kanály ako Instagram alebo YouTube.

Vytvorte správnu formu obsahu podľa platformy. Napríklad pre webové stránky je potrebné vytvárať dlhé blogové príspevky a pre LinkedIn vytvárať príspevky v sociálnych médiách a vizuálnu formu obsahu.

6. Poznajte cestu kupujúceho

Váš plán obsahu by mal byť v súlade s cestou kupujúceho. Musíte vytvoriť samostatné obsahové plány na základe lievikov.

Existujú tri lieviky: Vrchný lievik, stredný lievik a spodný lievik.

• Horný lievik: Kupujúci čelia problémom a hľadajú riešenia. O vašom produkte nemusia vedieť.
• Stredný lievik: Vaši kupujúci poznajú váš produkt a porovnávajú ho s ostatnými. Je to bojové pole pre obchodníkov.
• Spodný lievik: Kupujúci sa rozhodli kúpiť váš produkt. Potrebuje však ešte trochu presvedčiť.

Vytvárajte marketingový obsah podľa lievika.

7. Sledovanie a spätná väzba

Bez cieľov je ťažké sledovať marketingovú kampaň. Na stanovenie cieľov kampane môžete použiť rámec SMART. SMART je skratka pre špecifické, merateľné, dosiahnuteľné, realistické a časovo ohraničené ciele. Stanovte si ciele pomocou tohto rámca.

Ďalšou vecou, ktorú potrebujete na dosiahnutie cieľa kampane, je stanovenie kľúčových ukazovateľov výkonnosti. Kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI) sú kvantitatívne metriky, ako napríklad počet návštev webových stránok a kliknutí na reklamu, ktoré vám pomáhajú sledovať pokrok pri dosahovaní obchodných cieľov. Pomáhajú tiež pri udržiavaní súladu medzi marketingovým a obchodným tímom a pri vykonávaní príslušných zmien na dosiahnutie obchodných cieľov.

Výhody stratégie B2B Go-to-market pre spoločnosti SAAS

Stratégia uvedenia na trh je dobre definovaný prístup, ktorý marketérom ponúka množstvo výhod, ktoré vám pomôžu dosiahnuť úspech pri uvedení produktu na trh. Pozrite sa na ne.

• Pomôže vám vytvoriť efektívne správy: Keď poznáte publikum, jeho bolestivé body a riešenie, ktoré ponúkate, môžete efektívne vytvoriť správne posolstvo pre svoju stratégiu uvádzania na trh.
• Efektívne pozicionovanie značky: keď poznáte trendy na trhu a silné a slabé stránky svojich konkurentov, môžete zvoliť správny spôsob pozicionovania značky.
• Vyberte si správne kanály: Máte jasnú predstavu o publiku a o tom, ako konzumuje obsah. To vám pomôže vyhodnotiť a vybrať správne marketingové kanály, v ktorých je vaše cieľové publikum najaktívnejšie.
• Nižšie náklady na získanie zákazníka: Neplytváte časom a zdrojmi na publikum, ktoré nie je ideálne pre vaše publikum. Tým sa znižujú náklady na získanie zákazníkov a znižuje sa riziko neúspešného uvedenia produktu na trh.
• Rýchle uvedenie produktu na trh: Ak je vaše úsilie cielené, môžete urýchliť čas uvedenia nového produktu na trh. Výsledkom je vysoká návratnosť investícií a efektívnosť vašej kampane.

Výstup

Ad-hoc marketingové stratégie nefungujú vždy, pretože používate prístup "hit-and-trial". Stratégia B2B SAAS Go-to-market je skvelý marketingový prístup založený na údajoch, ktorý umožňuje získať nových zákazníkov pri nízkych nákladoch, zabezpečiť úspech produktu a vyhnúť sa neúspešnému uvedeniu produktu na trh. Použitím správnej marketingovej stratégie môžete zvýšiť pravdepodobnosť úspešného uvedenia produktu na trh.