9 spôsobov, ako zvýšiť príjmy zosúladením predajných a marketingových tímov

Úvod

Je logické, že nákupné zvyklosti spotrebiteľov sa menia spolu so zmenami vo svete.

A len za posledných niekoľko rokov sa určite zmenila - ekonomicky, sociálne a, samozrejme, digitálne (ahoj, TikTok!).

V súčasnosti je pre malé a stredné podniky veľmi dôležité vybudovať jednotnú predajnú a marketingovú iniciatívu, ktorá ich dostane k správnemu publiku, predstaví najlepšie hodnotové ponuky a dokáže sa meniť tak rýchlo, ako sa menia trendy a požiadavky.

Poďme si teda povedať, ako to urobiť.

Ako vyzerá zosúladenie predaja a marketingu?

Po prvé, čo máme na mysli, keď hovoríme o "zjednotení" predaja a marketingu, teda o zosúladení predaja a marketingu?

Zhrnutie: o zosúladení predaja a marketingu hovoríme vtedy, keď koordinovaná komunikácia, procesy a ciele umožňujú súdržné fungovanie marketingových a predajných tímov.

Prečo uprednostniť zosúladenie predaja a marketingu?

Zosúladené predajné a marketingové tímy môžu pracovať bez siločiar a vytvárať kampane a výsledky s väčším účinkom, ktoré zvyšujú efektivitu predaja a v konečnom dôsledku zvyšujú príjmy.

Odstráňte obmedzujúce silá

"Oddelenie" - alebo oddelenie jednej obchodnej jednotky od druhej - bol spôsob, akým sa veci robili. Táto prax vždy spôsobovala, že predajné a marketingové tímy boli nejednotné, čo bolo na škodu spotrebiteľovi a podniku.

Ak horná časť lievika patrí len marketingu a spodná časť len predaju, proces je často neelegantný a neinformovaný, keď je lead pripravený na odovzdanie z marketingu do predaja. Vypadnuté leady, duplicitná komunikácia a nedostatočná personalizácia môžu poškodiť názor zákazníka na vašu spoločnosť a stáť vás peniaze.

Oddelený prístup k predaju a marketingu už v modernom svete nie je možný.

Ak chcú úspešné podniky ponúknuť spotrebiteľom bezproblémovú skúsenosť, musia zabezpečiť, aby predaj a marketing spolupracovali v každom kontaktnom bode s cieľom bezchybne premeniť kontakty a potenciálnych zákazníkov na lojálnych zákazníkov.

Využite výhodu lukratívneho marketingu založeného na účtoch

Marketing založený na účtoch (ABM) je prax vyhľadávania kľúčových potenciálnych zákazníkov v rámci účtov, ako sú podniky, namiesto jednotlivcov.

ABM môže byť skvelým nástrojom pre menšie podniky, pretože vyžaduje, aby ste svoje zdroje vynaložili len na niekoľko vysoko kvalifikovaných cieľov naraz namiesto toho, aby ste sa snažili osloviť a konvertovať stovky jednotlivých spotrebiteľov.

Hoci je ABM bežnejší v oblasti B2B (business-to-business), túto metódu môžu využívať aj organizácie B2C (business-to-consumer). Stačí sa zamyslieť nad tým, aké typy podnikov by mali záujem o vašu ponuku. Napríklad kaviareň, ktorá praží a predáva svoje zrná spotrebiteľom, by ich mohla ľahko preskočiť na predaj iným miestnym kaviarňam.

Alebo by sa obchod s elektronickými službami mohol rozvetviť do ABM predajom veľkoobchodných produktov iným obchodníkom s elektronickými službami. Na dosiahnutie úspechu ABM je dôležité vedieť, že je nevyhnutné zosúladiť predaj a marketing.

Vaše tímy sa musia dohodnúť na tom, ako vyzerajú cieľové účty, ktoré potenciálne zákazníkov v rámci týchto účtov treba osloviť a aké sú metódy ich oslovovania a starostlivosti o ne.

S láskavým dovolením: Uberflip

Rast výnosov

Odbúraním interných síl sa predajným a marketingovým tímom umožňuje vytvárať kampane pre jednotlivcov, ako aj pre väčšie účty, ktoré sú efektívnejšie:

• Predbehnutie konkurencie a oslovenie najlepších spotrebiteľov
• Presvedčiť týchto spotrebiteľov, že vaša ponuka je tou najlepšou možnosťou
• Pokračovanie v starostlivosti o zákazníkov spôsobom, ktorý vedie k ich udržaniu a odporúčaniu.

Inými slovami, viac kampaní, ktoré ľahšie a častejšie konvertujú, čo vedie k rastu príjmov.

Stačí sa pozrieť na kanceláriu SuperOffice ako na príklad. Keď zaviedli iniciatívu na zosúladenie predaja a marketingu, už po niekoľkých rokoch zaznamenali 34% nárast príjmov z nových obchodov!

9 tipov na zosúladenie predaja a marketingu pre zvýšenie obchodu a príjmov

Tu je deväť spôsobov, ako spojiť predajné a marketingové oddelenie a vytvoriť lepší stroj na dosahovanie príjmov.

Začnite komunikovať ako jedna obchodná jednotka

Najprv urobte všetko pre to, aby ste sa správali ako kombinovaný predajný a marketingový tím.

Tento proces sa začína pravidelnou spoločnou komunikáciou, ako sú stretnutia a zdieľané platformy na spoluprácu (napríklad Slack atď.). Oba tímy sa musia stretávať na plánovaných stretnutiach, na ktorých zástupcovia oboch strán diskutujú o iniciatívach, cieľoch, stratégiách a pod.

Môžete dokonca vypracovať internú dohodu o úrovni marketingových a predajných služieb (SLA). V tejto zmluve SLA by boli uvedené dohodnuté úlohy a očakávania pre každý tím. Takáto interná zmluva SLA udržiava každý tím zodpovedný a znižuje trenie tým, že objasňuje, kto je zodpovedný za ktoré úlohy počas celého životného cyklu spotrebiteľa.

Prepojenie nadradených cieľov SMART s obchodnými cieľmi

Teraz, keď spolu predaj a marketing hovoria, je čas spolupracovať na cieľoch SMART.

Ciele SMART sú:

• Konkrétne
• Merateľné
• Dosiahnuteľné
• Relevantné
• Časovo obmedzené

Zosúladiť ciele SMART by nemalo byť príliš zložité, keďže predaj a marketing majú rovnaký hlavný cieľ: generovanie príjmov.

Skutočnou výzvou bude overenie, či všetky ciele zodpovedajú metodike SMART. A zosúladiť ich so všetkými nadradenými obchodnými cieľmi, čo pomôže zabezpečiť, aby predaj a marketing zostali v dobrej kondícii a fungovali ako centrá zisku, a nie ako nákladové centrá.

Spoločne vytvorte persóny kupujúceho

Na koho sa teraz predaj a marketing spoločne zameriavajú a koho konvertujú?
To sú vaši kupujúci a je veľmi dôležité, aby ste sa zhodli na tom, kto to je.

Táto potreba zosúladenia sa prejavuje v osobách kupujúcich.

Osoba kupujúceho (alebo používateľská osoba, marketingová osoba atď.) je podrobný opis ideálneho zákazníka, ktorý opisuje, čo robí, kto je a čo potrebuje. Tieto "portréty" kupujúcich by mali mať predajcovia a marketing na mysli pri vytváraní personalizovaných kampaní a správ.

Naučte sa vytvárať persóny kupujúcich.

S láskavým dovolením: Marketreach

Prijatie spoločného CRM pre automatizáciu a transparentnosť procesov

Nástroje na automatizáciu marketingu, ako napríklad softvér na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM), zhromažďujú a spracúvajú údaje, aby poskytli 360-stupňový pohľad na zákazníkov. Ak predaj a marketing pracujú v rámci jedného systému CRM, obidva tímy majú k dispozícii rovnaké vysokokvalitné a aktuálne informácie.

Prijmite spoločný CRM, ktorý obom tímom umožní sledovať a spravovať potenciálnych zákazníkov, interakcie so zákazníkmi a následné aktivity, aby predajné a marketingové tímy mohli rýchlo a rozhodne postupovať a poskytovať potenciálnym zákazníkom vyššiu hodnotu v každom kroku ich cesty.

Naplňte lievik lepším procesom vyhľadávania

Vyhľadávanie predajcov je o vyhľadávaní a oslovovaní ľudí, ktorí sa s najväčšou pravdepodobnosťou premenia na potenciálnych zákazníkov.

Ak sa však predaj a marketing nezhodnú na tom, čo je to skvelý potenciálny zákazník, kde ho osloviť a ako ho čo najlepšie vtiahnuť do lievika a previesť cez neho, stáva sa z lievika neprehľadný chaos, v ktorom je pre predajcov veľmi ťažké pochopiť, koho uprednostniť a ako s ním čo najlepšie nadviazať kontakt.

Preto by sa predaj a marketing mali zosúladiť a vytvoriť plán vyhľadávania predajcov, ktorého výsledkom bude lievik plný skvelých potenciálnych zákazníkov a konkrétny, opakovateľný proces konverzie.

S láskavým dovolením: Datanyze

Spolupracujte na personalizovanej e-mailovej stratégii

E-mail je dôležitým prvkom väčšiny úspešných predajných a marketingových tímov.

Cieľové skupiny sa však môžu dostať do úzadia, ak vaše predajné a marketingové oddelenia nespolupracujú na e-mailových kampaniach. Alebo sa môže stať opak - skupiny môžu byť kontaktované príliš veľkým počtom ľudí z vašej spoločnosti bez koncepcie personalizácie.

Tak či onak, tento nesúrodý systém nerobí dobrý dojem.

Namiesto toho sa predaj a marketing môžu spojiť, aby fungovali aj studené e-maily.

U potenciálnych zákazníkov, ktorí o vás nikdy nepočuli, môže byť menej pravdepodobné, že budú reagovať priaznivo na e-mail, ktorý im príde zrazu.

Ak však predaj spolupracuje s marketingom na zahrievaní nových potenciálnych zákazníkov sériou personalizovaných, užitočných e-mailov, ktoré nie sú zamerané na predaj, je pravdepodobnejšie, že príjemcovia budú vnímaví, keď predaj nakoniec vstúpi do rovnice a začne ich posúvať ďalej po lieviku.

Ak si nie ste istí, kde začať, čo tak na začiatku?

Keďže úspech e-mailu závisí z veľkej časti od toho, čo príjemca uvidí ako prvé - od predmetu, snažte sa využiť behaviorálne a demografické informácie na vytvorenie predmetu e-mailu, ktorý bude prispôsobený, aktuálny a ťažko ignorovateľný.

S láskavým dovolením: NeverBounce

Počúvanie vedúcich a zákazníkov

Keď vaše predajné a marketingové organizácie začnú pracovať synchronizovane, je čas pozrieť sa na priamu spätnú väzbu od zákazníkov, niekedy nazývanú "hlas zákazníka", aby ste pochopili výsledky zosúladenia.

Ako zhromažďujete takéto údaje?

Najväčším zdrojom spätnej väzby sú interakcie so zákazníckym servisom, predajné hovory a rozhovory na marketingových kanáloch. Tieto interakcie vám pomôžu zistiť, ako ľudia prijímajú váš nový prístup k predaju a marketingu, aký vplyv majú vaše kampane a ako sa vám vyplácajú personalizované správy.

Keď sa stanete dobrým poslucháčom, rýchlo sa naučíte, ako zmeniť jazyk a kde zmeniť svoju ponuku, aby ste lepšie splnili želania zákazníkov a vedúcich pracovníkov - na dosiahnutie výnosov tak strávite menej času a peňazí.

Uznávajte a oslavujte úspechy ako jeden tím

Všetci vieme, aký dobrý pocit je byť ocenený za vynikajúce výsledky v práci. A ako sa po ňom zvýši morálka a motivácia.

A teraz sa zamyslite nad tým, ako by sa celá vaša obchodná a marketingová organizácia mohla cítiť - a čo by to mohlo urobiť pre produktivitu a udržanie zamestnancov - keď ako vedúci pracovník vyjdete v ústrety úspechom a oslávite ich.

Sledujte predajné a marketingové ciele a buďte pripravení udeliť osobné a tímové uznanie, keď váš tím dosiahne malé a veľké ciele. Pochvala je najúčinnejšia, keď je verejná, preto zvážte taktiky, ako je vytvorenie živej tabuľky alebo umiestnenie gongu v kancelárii, na ktorý môžu členovia vášho tímu udrieť po obzvlášť veľkom víťazstve!

Nezabudnite však, že jednorazové oslavy nemôžu nahradiť premyslenú stratégiu odmeňovania!

Vytvorenie slučky spätnej väzby pre neustále zlepšovanie

Spätná väzba je jednoducho nepretržitý proces zhromažďovania spätnej väzby, realizácie zmien na jej základe a merania vplyvu týchto zmien - stále dokola.

Majitelia firiem alebo vedúci pracovníci v oblasti predaja a marketingu by mali do svojej stratégie riadenia zakomponovať spätnú väzbu, aby sa zabezpečilo, že spätná väzba týkajúca sa kvality potenciálnych zákazníkov, správ, kampaní a celkového zosúladenia tímu bude vždy vítaná a bude sa na ňu reagovať.

Táto spätná väzba je skvelým spôsobom, ako zabezpečiť, aby sa váš tím cítil vypočutý a aby všetky snahy o zosúladenie a iné iniciatívy mali zamýšľaný vplyv.

Ako zvýšite príjmy z podnikania?

Zosúladenie predaja a marketingu je krásna vec pre spokojnosť vašich tímov, potreby vašich zákazníkov a, samozrejme, pre úspech vášho podnikania.

A nie je príliš ťažké sa k tomu dostať, ak ste ochotní pracovať.

Chcete zmeniť fungovanie svojej firmy alebo ju chcete posunúť na novú úroveň? Začnite s uvedenými tipmi, aby ste svoje obchodné jednotky, ktoré prinášajú najviac príjmov, zosúladili a pracovali efektívnejšie.