5 psychologických spúšťačov na zvýšenie konverzií

Úvod

V neustále sa meniacom svete digitálneho marketingu je umenie konverzie neoddeliteľnou súčasťou vašej marketingovej stratégie. Vytváranie presvedčivého obsahu, navrhovanie pútavých vizuálov a optimalizácia používateľskej skúsenosti sú dôležitými súčasťami každej úspešnej stratégie konverzie. Existuje však tajná omáčka, ktorá vaše konverzie prudko zvýši: psychologické spúšťače.

Poznanie vzorcov ľudského správania je kľúčom k tomu, aby ste sa dostali do srdca a mysle svojho publika. Využitím psychologických spúšťačov, ktoré ovplyvňujú rozhodovanie, marketéri menia transakcie na zmysluplné spojenia. V tomto článku preskúmame 5 najobľúbenejších psychologických spúšťačov a odhalíme jemné umenie presviedčania, ktoré premení náhodného návštevníka na verného zákazníka.

1. Umenie rozprávať príbehy

Spotrebitelia sú denne bombardovaní stovkami marketingových správ. V dôsledku toho sa zvyčajne stávajú ľahostajnými. Existuje však jedna taktika, ktorá nikdy nezostarne: rozprávanie príbehov. Od rokov, keď sme sa nemohli dočkať, kým si pred spaním vypočujeme rozprávku, až po naše obľúbené televízne programy, všetci milujeme dobré príbehy. Vaše marketingové snahy nie sú iné. Nič neprerazí šum a nepomôže vám vybudovať jedinečnú značku lepšie ako pútavý príbeh. Najlepšie na tom je, že nakoniec predávate bez toho, aby vaši potenciálni zákazníci mali pocit, že ide o ďalšiu predajnú správu.

Príbehy zaujmú používateľov tým najlepším možným spôsobom, pretože sa tešia na to, čo sa stane ďalej. Hlavným dôvodom, prečo príbehy v marketingu fungujú, je, že správy sa menia na zážitky. Príbehy aktivujú zmysly, vďaka čomu zákazníci všetko ľahko pozorujú a sami hodnotia. Pridaním rozprávania príbehov do svojej marketingovej stratégie im pripomeniete každodenné zákonitosti a necháte ich, aby si posolstvo privlastnili. Namiesto chválenkárstva umožňujete potenciálnym zákazníkom predstaviť si, že sú hlavnými hrdinami príbehu a hľadajú riešenie vo vašich výrobkoch alebo službách.

Aké príbehy by ste teda mali rozprávať a kde? Najčastejšou voľbou je pridanie príbehu vašej značky alebo srdečného vyznania vášho generálneho riaditeľa na vašu webovú stránku, stránku LinkedIn alebo e-maily. Príbehy si môžete aj vymyslieť a začleniť ich do svojich príspevkov v sociálnych médiách. Existuje možnosť premeniť príbehy na pútavé videá alebo infografiky, ktoré zdieľate v rôznych kanáloch. Pokiaľ ide o rozprávanie príbehov o značke, od príspevkov na blogu až po sociálne médiá, obloha je neobmedzená. Len sa uistite, že zostávate konzistentní s tónom svojej značky a vytvárate príbehy, ktoré reprezentujú vaše hodnoty.

(Zdroj)

Tu je vynikajúci príklad skvelého rozprávania príbehov od spoločnosti Volvo. V nasledujúcom videu sa značka vyhýba vymenúvaniu výhod vlastníctva vozidla Volvo alebo predstavovaniu svojich nových modelov. Toto video je celé o opatreniach, ktoré spoločnosť prijíma na výrobu bezpečných vozidiel, a zdieľa príbehy preživších, ktorí používajú ich trojbodový bezpečnostný pás. Záver so silným mottom "Aby sme zachránili milión ďalších" robí z tohto videa marketingové posolstvo, ktoré si treba zapamätať.

2. Vzájomnosť vždy víťazí

Odplata ľuďom, ktorí urobili niečo pekné, je súčasťou ľudskej prirodzenosti. Sme vychovávaní s pocitom povinnosti. Marketéri a majitelia firiem investovali do tohto psychologického spúšťača - a verte nám, keď hovoríme, že to robí zázraky. Recipročnosť sa skrýva za každým magnetom na vedúcich zákazníkov. Značky ponúkajú niečo hodnotné, aby na oplátku dostali niečo od svojho publika. Poďme sa najprv pozrieť na najčastejšie používané lead magnety. Nepriestrelným spôsobom je ponúknuť nejaký typ bezplatného obsahu, napríklad príručku na stiahnutie, infografiku, video alebo webinár. Kľúčom je využitie obsahu, ktorý rieši bolestivé body používateľov a zlepšuje ich život. Ďalšou možnosťou je poskytnúť im zľavu alebo malý značkový darček. To je obzvlášť užitočné, keď to, čo žiadate na oplátku, je prvý nákup.

Keď už o tom hovoríme, čo iné by ste mohli žiadať? Prvá vec, ktorá vás napadne, je e-mailová adresa potenciálneho zákazníka, aby ste ho mohli osloviť presvedčivým e-mailovým obsahom. Spoľahlivý softvér na zasielanie e-mailových noviniek, ako napríklad Moosend, Brevo alebo Constant Contact, vám umožňuje získavať e-mailové adresy a rozširovať váš zoznam adresátov prostredníctvom ľahko zostaviteľných a prispôsobiteľných formulárov na registráciu do noviniek.

Kde sa uplatňuje reciprocita? Moosend vám napríklad ponúka možnosť gamifikovať klasické formuláre prostredníctvom vzrušujúcich kolies šťastia. Táto osvedčená taktika využíva silu reciprocity a zároveň láka používateľov interaktívnym zážitkom. Generovanie leadov tak pôsobí osobnejšie, pričom návštevníci získajú vlastnú exkluzívnu zľavu. Zďaleka tak na vašej webovej stránke zažili zábavu, ktorá im na druhej strane môže zanechať pocit zadlženosti.

Recipročnosť však presahuje rámec rozširovania vášho e-mailového zoznamu. Tento psychologický spúšťač môžete využiť napríklad na to, aby ste požiadali o odporúčanie alebo recenziu alebo dokonca motivovali návštevníkov k nákupu produktu alebo služby. A môžete tak urobiť naprieč rôznymi kanálmi, ako je váš blog, sociálne médiá alebo e-mailové kampane. Nech už sa rozhodnete pre čokoľvek, spotrebitelia s oveľa väčšou pravdepodobnosťou urobia ďalší krok v predajnom procese, keď ich o to požiadate.

3. Sila nedostatku

Ľudia sú stvorenia, ktoré majú návyky. Preto neradi vystupujú zo svojej komfortnej zóny a unáhlene sa rozhodujú. Preto zvyčajne otáľajú, keď čelia otázke áno alebo nie. Ak existuje psychologický spúšťač, ktorý veci obracia, je to nedostatok. Princíp nedostatku je založený na tom, že konáme na základe možnosti nevyužiť príležitosť. V skutočnosti tento strach riadi správanie spotrebiteľov viac ako ich potreba prístupu k cenným zdrojom.

Strach zo zmeškania (FOMO) je založený na psychológii, ako aj na princípe ponuky a dopytu. V skutočnosti 60 % ľudí nakupuje na základe FOMO, a to do 24 hodín. Čím ťažšie je niečo získať, tým hodnotnejšie sa to zdá. Preto sa nedostatok neobmedzuje len na dostupnosť produktov. Hľadajte preto príležitosti na využitie vzácnosti pri rôznych príležitostiach, od sezónnych produktov až po časovo obmedzené ponuky alebo zľavy.

Ďalším bežným prípadom nedostatku sú bezplatné skúšky. Poskytujú spotrebiteľom príležitosť, aby sa sami oboznámili s vaším produktom alebo službou a otestovali si ich možnosti. Zmyslom bezplatných skúšok je, aby používatelia pochopili hodnotu vašich produktov alebo služieb a mali pocit, že bez nich nemôžu žiť. Najlepšie na bezplatných skúškach je, že spájajú princípy nedostatku s princípom reciprocity, čím dávajú potenciálnym zákazníkom o to viac dôvodov na zakúpenie vašej hodnotnej ponuky, aby si zachovali výhody plynúce z jej používania.

Ak chcete, aby nedostatok fungoval, uistite sa, že poskytujete publiku všetky potrebné informácie. Jasne tiež uveďte, čoho sa týka: je to čas, produkty alebo úroveň prístupu? Nezabudnite pridať priamu a výraznú výzvu na akciu, aby ste čitateľov vyzvali k ďalšiemu kroku.

Tak ako to urobila spoločnosť Jot vo svojom e-maile na Čierny piatok. Táto značka dbá na to, aby už v predmete e-mailu zdôraznila nedostatok, a to tak zľavu, ako aj jednorazový prístup k exkluzívnemu sezónnemu produktu. Šikovná kópia CTA je príjemným doplnkom, pretože spája produkt s jedinečným sezónnym zážitkom.

Predmet: Až 40% zľava + jednorazový prístup

(Zdroj)

4. Sociálny dôkaz je kráľ

Dôvtipní obchodníci vedia, že sociálne dôkazy zvyčajne prinášajú lepšie výsledky ako najpríťažlivejšie reklamy. Mnohí spotrebitelia sú skeptickí voči marketingovým posolstvám prichádzajúcim od značiek na rozdiel od názorov pochádzajúcich od skutočných zákazníkov. To, že ľudia, ktorí už váš výrobok alebo službu používajú, ju propagujú, je účinný spoľahlivý spôsob, ako ich konvertovať. spotrebitelia sa prikláňajú k spoločnostiam, ktorým sa podarilo vybudovať lojalitu zákazníkov. Nehovoriac o tom, že na ich vytvorenie nemusíte vynaložiť časť svojho marketingového rozpočtu ani drahocenného času.

Najtradičnejšími príkladmi sociálnych dôkazov sú recenzie, posudky a hodnotenia. Posudky vo forme videí sa ukázali ako ešte účinnejšie, pretože ľahko sprostredkúvajú posolstvo. Nehovoriac o tom, že používatelia viac dôverujú videoobsahu, pretože ho môžu priradiť k reálnemu spotrebiteľovi - na rozdiel od toho, čo sa deje pri písanej recenzii. Menej populárnou, ale účinnou taktikou je využívanie prípadových štúdií spoločností, ktoré uspeli s použitím vášho produktu alebo služby. Celým zmyslom vytvárania prípadových štúdií je presvedčiť vaše publikum, že ak to dokázala značka X, dokážu to aj oni.

Kde by ste mali ukázať svoj sociálny dôkaz? Je zrejmé, že vaša domovská stránka alebo stránka produktu je vynikajúcim miestom, kde môžete ukázať, ako vaša predajná ponuka prospela vašim zákazníkom. Vaše e-maily sú tiež ideálnym kanálom na zahrnutie prvkov sociálneho dôkazu a požiadanie príjemcov, aby zanechali hodnotenie - najmä po tom, čo prešli k nákupu. A nezabúdajme ani na vaše sociálne médiá, kde môžete využiť pozitívne zmienky o značke alebo dokonca využiť influencerov na rozšírenie svojho dosahu na rôzne publiká.

Udemy je renomovaná platforma online kurzov, ktorá na svojich webových stránkach využíva sociálne dôkazy. Uvádzajú priemerné skóre hodnotenia, ktoré používatelia udelili každému kurzu, ako aj počet ľudí, ktorí ho absolvovali a hodnotili. Nielen to, ale spoločnosť Udemy dbá na to, aby vyzdvihla najlepšie recenzie a ukázala návštevníkom, aký pozitívny vplyv majú ich kurzy na život používateľov.

(Zdroj)

5. Zahrajte si na zvedavosť

To najlepšie sme si nechali na koniec. Bolo to preto, aby ste boli zvedaví? Možno áno, keďže zvedavosť hlboko ovplyvňuje naše kognitívne funkcie vrátane rozhodovacieho procesu. Čím menej o niečom vieme, tým sme zvedavejší - aspoň ak je v tom mierny dráždivý moment. Záhada je to, čo nás vzrušuje vo filmoch, príbehoch a knihách. Ako sa však tento princíp uplatňuje v marketingu?

Pri správnom použití je zvedavosť úžasným nástrojom na podporu predaja, konverzií a zapojenia. Prvým pravidlom je dostatočne dráždiť, ale neprezrádzať príliš veľa, aby ste návštevníkov, príjemcov a sledovateľov udržali v napätí. Kľúčom je vytvoriť informačnú medzeru medzi tým, čo vedia, a tým, čo chcú vedieť. Takto v nich vyvoláte pocit, že musia podniknúť kroky a dozvedieť sa všetko - či už ide o čítanie vašich e-mailových kampaní, zdieľanie vašich príspevkov alebo nákup vašich produktov či služieb.

(Zdroj)

Ak hľadáte spôsoby, ako vzbudiť u svojich zákazníkov zvedavosť, tu sú najúčinnejšie taktiky, ktoré môžete uplatniť:

• Pridajte do predmetu e-mailu zaujímavosť, aby ste príjemcov vyzvali k otvoreniu e-mailov.
• Uistite sa, že vaše registračné formuláre pôsobia tajomným dojmom, pokiaľ ide o obsah vášho magnetu
• Sľúbte potenciálnym zákazníkom niečo hodnotné - a splňte sľub
• Používajte chytľavý a pútavý obsah, frázy a vizuálne prvky.
• Upozornite na nadchádzajúce príspevky na blogu a oznámenia a nechajte ich čakať
• Nezdržujte sa informáciami, ktoré si vaše publikum môže ľahko nájsť inde, pretože sa to obráti proti vám.

Záverečné slová

Pochopenie psychologických podnetov, ktoré stoja za správaním spotrebiteľov, je nevyhnutné na zvýšenie konverzií a zlepšenie používateľskej skúsenosti. Od faktora nedostatku až po vplyv sociálneho dôkazu - každý spúšťač, ktorý sme preskúmali, poskytuje jedinečný pohľad na to, ako zaujať vaše publikum. Pamätajte, že vaši potenciálni zákazníci sú ľudia. Preto sa častejšie ako inokedy oplatí ísť nad rámec KPI a pochopiť ich skutočné potreby. Preto využitie týchto psychologických spúšťačov revolučne zmení spôsob, akým pristupujete k svojmu marketingovému úsiliu, a nasmeruje vás na cestu k majstrovstvu.