Cotele de vânzări versus obiectivele de vânzări: Înțelegerea diferenței și maximizarea impactului lor

Introducere

Ca afacere, doriți să continuați să generați profit și să generați mai multe venituri din vânzări pe măsură ce le oferiți clienților dvs. cea mai bună experiență pentru a le rezolva problemele cu produsele dvs., nu-i așa? Ei bine, a avea cea mai bună strategie pentru a atinge aceste obiective este esențială pentru succesul oricărei afaceri.

În acest articol, vom face lumină asupra cotelor de vânzări și a obiectivelor de vânzări. Veți afla ce sunt și care este diferența dintre ele și cum puteți să le maximizați pe fiecare dintre ele, să continuați să atrageți clienți convertindu-i pentru a vă dezvolta afacerea, să generați mai multe venituri și profit și să continuați să atrageți

Ce sunt cotele de vânzări?

Acestea sunt obiectivele pe care echipa de vânzări sau indivizii trebuie să le atingă într-un anumit interval de timp, ca parte a obiectivelor mai mari ale afacerii. De exemplu, dacă o afacere dorește să obțină un profit de 120.000 de dolari, acest obiectiv poate fi împărțit în 12 cote mici de vânzări de 10.000 de dolari pe lună. Cotele de vânzări pot fi sub forme de genul:

• Numărul de vânzări realizate într-o săptămână sau lună
• Conversii de clienți noi în intervalul de timp stabilit
• Tranzacțiile încheiate

![Hubspot

Sursa: Hubspot

Ce sunt obiectivele de vânzări

Acestea sunt planurile și obiectivele pe care o companie trebuie să le îndeplinească pentru a crește succesul afacerii și pentru a obține mai multe profituri și venituri. Iată câteva exemple de obiective de vânzări.

Sursa: Zendesk

Cotele de vânzări versus obiectivele de vânzări: Care este diferența dintre ele

Obiectivele de vânzări se aliniază cu obiectivele mărcii pentru succesul și creșterea pe termen lung a afacerii. Acestea evidențiază viziunea mărcii într-un interval de timp. Acestea pot include extinderea mărcii într-o nouă locație și creșterea bazei de clienți, precum și a profiturilor și veniturilor pe care marca le va genera într-un anumit interval de timp.

Cu toate acestea, cotele de vânzări sunt obiectivele pe termen scurt pe care indivizii și echipa de vânzări le au, deoarece lucrează pentru a atinge obiectivul financiar stabilit într-un anumit interval de timp. Iată un exemplu de cote de vânzări și obiective de vânzări:

O afacere dorește să se extindă și să atragă și să obțină noi clienți pentru a atinge un obiectiv de 600.000 de dolari în vânzări pe an. Conducerea și executivul acordă echipei de vânzări o cotă de vânzări de 50.000 de dolari pe lună. Dacă echipa de vânzări este formată din cinci membri, fiecare membru trebuie să realizeze vânzări totale de 10.000 de dolari.

Cu toate acestea, cifrele se pot schimba în funcție de performanța fiecărui agent de vânzări, iar unii pot avea mai multe alocări pentru vânzări cu stimulente mai mari. În ciuda acestui fapt, echipa de vânzări ar trebui să își atingă cota stabilită lunar. Alte activități care pot merge împreună cu aceasta includ:

• Rularea de anunțuri plătite pentru a promova marca în fața clienților țintă
• Scrierea de conținut pentru a construi încredere cu potențialii clienți
• Implicarea clienților în social media

Cum să vă stabiliți eficient cotele de vânzări

• Evaluați resursele de afaceri la îndemână. Pentru ca echipa de vânzări să lucreze eficient, aceasta are nevoie de resursele potrivite. Aceasta va face ca procesul de marketing și de obținere a lead-urilor să se convertească și să facă o achiziție ușoară. Ca afacere, asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări are toate resursele de care are nevoie.
• Alegeți strategia corectă de stabilire a cotelor de vânzări. Dintre diferitele cote de vânzări, alegeți-o pe cea care se potrivește cel mai bine planurilor dvs. de marketing al mărcii.
• Decideți cum să stabiliți cota de vânzări (de jos în sus sau de sus în jos)

Sursa: Salesmate

După cum se arată mai sus, de sus în jos, compania stabilește cotele pentru intervalul de timp dat și apoi împarte cotele cu numărul de reprezentanți de vânzări pe care îi are în cadrul companiei. Pe de altă parte, metoda ascendentă (bottom-up) ia în considerare mai întâi potențialul reprezentantului de vânzări pe baza performanțelor anterioare și a potențialului reprezentantului dvs. de vânzări.

În primul rând, luați în considerare numărul de tranzacții încheiate de reprezentantul dvs. de vânzări, veniturile generate și intervalul de timp în care a făcut-o. Dacă aveți un obiectiv de vânzări de 2.000 de dolari și aveți cinci echipe de vânzări, acordați primilor trei performeri cote de vânzări de 5.000 de dolari, iar celorlalți doi de 2.500 de dolari fiecare

• Stabiliți linia de bază. Trebuie să cunoașteți performanța de bază a reprezentanților de vânzări. Cunoașteți vânzările minime pe care echipa dvs. trebuie să le facă pentru a vă asigura că marca dvs. supraviețuiește pe piață. Puteți lua venitul din ultimul an al mărcii dvs. și îl puteți împărți la 12 pentru a obține venitul mediu lunar. Apoi, odată stabilită linia de bază, puteți calcula cota de vânzări pe care doriți să o atingeți.
• Stabiliți perioada de revizuire a cotelor. O perioadă de revizuire este esențială pentru a vă ajuta să cronometrați rezultatele pe care le obțineți din cotele de vânzări în intervalul de timp stabilit. Cu toate acestea, asigurați-vă că stabiliți o perioadă realistă pentru revizuirea cotelor.
• Informați echipa de vânzări cu privire la așteptările de performanță. Puneți toate echipele de vânzări pe aceeași lungime de undă și împărtășiți-le așteptările pe care doriți să le îndeplinească pentru a vă asigura că își ating cotele stabilite în timpul alocat.

De ce sunt importante cotele de vânzări

• Îmbunătățiți conversiile de afaceri într-un anumit interval de timp. Faptul de a avea cote de vânzări defalcă obiectivele mari de vânzări ale unui brand și facilitează atingerea etapelor de referință către obiectivele mai mari ale afacerii.
• Motivați echipa de vânzări pentru a atinge obiectivele de afaceri. Un agent de vânzări va fi mai motivat cu cote de vânzări, deoarece va primi stimulente odată ce atinge cotele în termenul stabilit.
• Vizualizați planul de vânzări. Cotele de vânzări îi ajută pe reprezentanți să vizualizeze obiectivele mărcii și să le actualizeze. Oferă unei mărci o strategie de lucru pentru a-și atinge obiectivele de afaceri.

Sursa: Convin

• Construiți relații excelente cu clienții. Echipele de vânzări se implică în relația cu clienții, le cunosc problemele și îi determină să se convertească și să cumpere de la un brand. În perioada dată, echipa continuă să construiască relații cu clienții pe măsură ce le arată valoarea produselor sau serviciilor pentru a-i determina să convertească.
• Aduceți responsabilitate echipelor de vânzări. Deoarece fiecare reprezentant de vânzări primește o cotă de atins și un interval de timp, acesta va fi mai responsabil pentru atingerea obiectivului și va avea, de asemenea, șansa de a primi stimulente.
• Ajutați la atingerea obiectivelor stabilite. Odată ce un brand își stabilește obiectivele, cotele de vânzări facilitează atingerea acestora, deoarece obiectivul este împărțit în intervale de timp mai scurte. De exemplu, dacă o marcă are un obiectiv de 900.000 de dolari pe lună, îl poate împărți în venituri lunare de 75.000 de dolari și, dacă are 15 reprezentanți de vânzări, poate acorda fiecăruia o cotă de vânzări de 5.000 de dolari.

De ce sunt importante obiectivele de vânzări

• Măsurați progresul și succesul mărcii
• Înțelegeți așteptările mărcii

Exemple de obiective de vânzări

• Creșterea veniturilor anuale
• Creșterea marjelor de profit
• Reducerea ciclului de vânzări
• Rețineți mai mulți clienți

Tipuri de obiective de vânzări

• Obiectivele echipei de vânzări
• Obiective anuale
• Obiective de vânzări individuale
• Obiective individuale de activitate
• Obiective extinse

Cum se stabilesc obiectivele de vânzări

• Alegeți tipul de obiectiv. Trebuie să alegeți mai întâi tipul de obiectiv pe care doriți să îl realizați. De exemplu, puteți alege între obiective anuale de afaceri sau obiective extinse
• Asigurați-vă că vă stabiliți obiective SMART. Este esențial să aveți în vedere acest lucru atunci când alegeți un obiectiv

S de la specific. Fiți clar cu privire la ceea ce doriți să obțineți pentru afacerea dumneavoastră. Va fi greu să vă atingeți obiectivele dacă acestea sunt neclare și bine prezentate.

M de la măsurabil. Obiectivele dvs. ar trebui să fie ușor de măsurat, astfel încât să puteți cunoaște progresul înregistrat de creșterea mărcii dvs. De exemplu, nu spuneți că vreți să vă creșteți numărul de adepți în social media. Aveți ceva de genul vrem să avem cu 5.000 de urmăritori în plus în social media până la sfârșitul anului.

A de la realizabil. În ciuda primelor două, dacă obiectivele nu sunt realizabile, nu le veți atinge. Folosind exemplul de mai sus, nu puteți spune că doriți să vă îmbunătățiți numărul de urmăritori din social media cu 10 milioane într-un an, deoarece nu puteți atinge acest număr într-un an.

R de la relevant. Obiectivele dvs. ar trebui să fie legate de impactul pe care brandul dvs. îl va avea asupra creșterii și a unei mai bune deserviri a clienților.

T de la "time-bound". Aveți o limită de timp pentru fiecare obiectiv pe care îl stabiliți. De exemplu, să zicem că vrem să încheiem încă 5 clienți până la sfârșitul lunii.

• Oferiți echipei resursele de care are nevoie. Pentru ca procesul de actualizare a obiectivului dvs. să se realizeze, echipa dvs. de marketing și vânzări trebuie să dispună de toate resursele de care are nevoie. De exemplu, puneți la dispoziție date despre clienții dvs. și oferiți-le acces la instrumente precum generatoarele de oferte pentru a le grăbi procesul.
• Identificați stimulentele care să motiveze echipele de vânzări. Pentru ca echipele de vânzări să lucreze eficient și să își atingă obiectivele, trebuie să le motivați. Oferiți stimulente excelente echipei de vânzări
• Clarificați obiectivele cu echipa de vânzări. Odată stabilite obiectivele, conducerea și executivul ar trebui să le clarifice echipei de marketing și de vânzări. Acest lucru le oferă o imagine clară a obiectivelor de atins și de ce trebuie să le atingă.

Acord privind cotele de vânzări

Pentru a contribui la îndeplinirea cotelor stabilite, echipa de vânzări elaborează un acord privind cotele de vânzări pentru a asigura o bună funcționare și pentru a menține transparența procesului. Crearea unui contract sau a unui acord evidențiază modul în care diferitele departamente de vânzări și de marketing vor colabora pentru a atinge cotele stabilite în timpul stabilit. Consultați exemplul de mai jos.

Sursa: Hubspot

Tipuri de cote de vânzări

Sursa: Salesmate

• Cota de profit. Aceasta se concentrează pe profitul obținut din vânzarea de produse într-un interval de timp dat. Puteți obține acest lucru prin(_ venitul total - (costul bunurilor și costul de achiziție_) Reprezentanții de vânzări sunt motivați să facă vânzări de mare valoare pentru a atinge mai repede cotele de vânzări. De exemplu, Petru și Andrei sunt amândoi reprezentanți de vânzări pentru un magazin de laptopuri. Clienții lui Peter sunt bogați, el trebuie doar să vândă cinci laptopuri pentru a-și atinge cota de vânzări. Cu toate acestea, Andrew trebuie să vândă 10 laptopuri pentru a atinge ținta pentru cota de vânzări.
• Cota de activitate. Acest lucru este realizat de către SDR și BDR. Aceștia trebuie să desfășoare activități precum apeluri telefonice, stabilirea de întâlniri cu potențiali clienți, urmărirea prin e-mail a campaniilor de marketing etc. Iată un exemplu: James, un reprezentant de vânzări, are o cotă de vânzări pe două luni și pentru a o atinge trebuie să efectueze 125 de apeluri telefonice, să trimită 200 de campanii de e-mail, să aibă 5 întâlniri virtuale și să trimită 20 de demonstrații clienților țintă.
• Cota de volum. Aceasta ia în considerare unitățile vândute de echipele de vânzări într-un anumit interval de timp. Ann, un reprezentant de vânzări prin telefon are o cotă pe două luni. Pentru a-și atinge cota, ea trebuie să vândă cel puțin 15 telefoane. Dacă își atinge obiectivul, primește un stimulent de 200 de dolari pentru fiecare telefon vândut peste cota stabilită.
• Cotă combinată. Această companie are două sau mai multe cote de vânzări diferite pentru a-i ajuta pe vânzători să atingă o cotă stabilită. De exemplu, Regina, un reprezentant de vânzări poate combina cotele de profit și de volum. Ea poate vinde 5 haine de modă pentru doamne cu 2 000 de dolari fiecare pentru a atinge cotele de vânzări pentru cele două luni.
• Cota de prognoză. Acestea se bazează pe datele istorice privind clienții și pe performanța și veniturile obținute. Echipele de vânzări primesc cote bazate pe istoricul achizițiilor clienților pentru o anumită regiune. De exemplu, Abigael a realizat un venit de 15 000 de dolari, astfel încât conducerea poate stabili o creștere de 30% pe baza ultimei performanțe, iar cota sa de vânzări ajunge la 15 000 de dolari plus 30%, adică 4500 de dolari, pentru a deveni 19 500 de dolari.

Cum să vă maximizați obiectivele și cotele de vânzări

• Reducerea ciclului de vânzări
• Obțineți datele din activitatea de vânzare
• Să știm ce funcționează
• Îmbunătățiți mai mult relațiile cu clienții
• Efectuați vânzări încrucișate și vânzări ascendente
• Investiți în formarea angajaților
• Aveți un sistem de asistență pentru clienți excelent
• Cereți recomandări de la clienții din trecut
• Oferiți mai multă valoare clientului
• Motivați echipa de vânzări
• Să se asigure că departamentele de marketing și de vânzări lucrează în armonie și în mod eficient.

Concluzie

Creșterea veniturilor și a vânzărilor brandului dvs. are nevoie de o strategie care să funcționeze. A avea obiective de vânzări mari și a le împărți în cote de vânzări realizabile este esențial pentru succesul oricărui brand. Folosiți sfaturile din articol pentru a vă ghida în stabilirea obiectivelor de vânzări și utilizarea unei strategii de lucru prin stabilirea unor cote de vânzări fezabile pentru a atinge obiectivele și a crește vânzările și veniturile brandului dvs.