Stăpânirea pâlniei de marketing digital: Înțelegerea etapelor și adoptarea de strategii practice pentru succes

Introducere

O pâlnie de marketing digital este, de fapt, un model al călătoriei prin care trec clienții dvs. de la prima descoperire a mărcii dvs. până la transformarea în susținători ai mărcii. Cartografierea acestei călătorii vă poate ajuta să eliminați presupunerile din strategia dvs. și să abordați fiecare etapă cu strategiile care funcționează cel mai bine pentru deplasarea clienților potențiali pe parcurs.

În acest ghid, vă vom ajuta să înțelegeți mai bine conceptul de pâlnie de marketing și vă vom sugera strategii eficiente de optimizare a acesteia pentru un succes maxim.

Ce este o pâlnie în marketing?

O pâlnie în marketingul digital constă din patru etape care detaliază ciclul de viață complet al clientului, din momentul în care acesta face cunoștință cu compania dvs. până în momentul în care devine un avocat fidel.

Înțelegerea acestui model vă poate ajuta:

• Deveniți mai conștienți de AT-ul dvs. și adaptați abordările de marketing și interacțiunile cu clienții pentru rezultate mai bune.
• Detectați punctele slabe din parcursul clientului care ar putea submina experiențele acestuia și care îl împiedică să cumpere și/sau să devină client fidel, și reduceți decalajele.
• Aliniați-vă eforturile cu obiectivele de afaceri și atingeți-le mai rapid.

Înțelegerea etapelor pâlniei de marketing

• Conștientizarea: Partea superioară a pâlniei este o etapă în care clienții potențiali își dau seama de problema pe care o au și care necesită o soluție.
• Luarea în considerare: Devenind conștienți de problemă, clienții potențiali trec la a doua etapă a pâlniei, în care încep să exploreze produsele/serviciile care o pot rezolva. În acest moment, ei vor face, de obicei, cercetări și comparații pentru a selecta soluția optimă.
• **Conversie: **Acesta este momentul în care clienții potențiali iau o decizie de cumpărare și efectuează o plată.
• **Loyalty: ** Aceasta este o etapă prelungită în călătoria unui client atunci când acesta continuă să interacționeze cu un brand, de exemplu, făcând noi achiziții sau utilizând servicii suplimentare. Ei devin clienți fideli și susțin marca, recomandând-o altora.

Strategia de marketing Full Funnel: Sfaturi pentru implicarea clienților în fiecare etapă a călătoriei lor

Etapa de conștientizare: Atragerea de clienți potențiali

În partea de sus a pâlniei de marketing, aveți clienți potențiali care doar explorează problema existentă. Ei nu sunt încă pregătiți să ia în considerare soluții sau să cumpere. Prin urmare, trebuie să îi ajutați să înțeleagă mai bine problema și să definească de ce au nevoie de un anumit produs sau serviciu pentru a o rezolva. Strategia cheie care funcționează aici este crearea de conținut original și de mare valoare care să răspundă la întrebările publicului tău și să corespundă nevoilor acestuia.

Pe lângă crearea de conținut educațional relevant, creșterea vizibilității copiei și a mărcii dvs. pe web vă poate ajuta să atrageți mai mulți clienți potențiali. În acest scop, puteți utiliza următoarele strategii de marketing:

• Investiți mai mult efort în optimizarea motoarelor de căutare pentru a ajunge în fața publicului dvs. țintă atunci când acesta caută soluții. Începeți prin a viza cuvinte-cheie relevante și prin a crea conținut SEO care să genereze mai mult trafic. Vă puteți dota cu o varietate de instrumente SEO pentru a eficientiza procesul.

  De exemplu, instrumente precum Surfer SEO vă ajută să explorați cuvinte-cheie de mare valoare și să vă ocupați de optimizarea paginii pentru a apărea mai sus în motoarele de căutare și a capta mai multe clienți. De asemenea, puteți găsi instrumente alternative Surfer SEO care se aliniază mai bine nevoilor dvs.

• Creați lead magnets pentru a capta mai mulți clienți potențiali interesați, oferindu-le ceva gratuit în schimbul datelor lor de contact.

• Folosiți canale de promovare suplimentare, cum ar fi anunțurile plătite și social media, pentru a vă face brandul observat de cât mai multe persoane și pentru a le atrage în pâlnia dvs.

Sursă: Freepik

Alt: O ilustrare a unui grup de persoane care adaugă clienți potențiali în partea superioară a pâlniei și primesc profit în partea inferioară a acesteia

Etapa de considerare: Informarea, angajarea și hrănirea potențialilor clienți

Odată ce ați prezentat brandul dvs. publicului țintă și l-ați ajutat să exploreze mai bine problema pe care o are, următoarea etapă a pâlniei dvs. de marketing de conținut constă în informarea și hrănirea acestuia, astfel încât să decidă să treacă la etapa de conversie.

Există două tactici principale care funcționează aici:

• Educă-ți mai mult utilizatorii cu privire la produsul sau serviciul pe care îl ai. Folosiți prezentarea generală a produsului și poveștile de succes care evidențiază avantajele pe care le aveți față de concurenții dvs.

• Gestionați-vă reputația online. Atunci când iau în considerare diferite soluții, marea majoritate a utilizatorilor ar verifica reputația dvs. și recenziile clienților pentru a obține dovezi sociale. Conform sondajelor, până la 74% dintre oameni verifică două sau mai multe surse de recenzii înainte de a face o achiziție și doar 27% au încredere exclusiv în recenziile furnizate pe site-ul mărcii.

  Acest lucru înseamnă că trebuie să oferiți dovezi sociale atât pe site-ul dvs. web, cât și în afara acestuia. Gestionați-vă reputația prin încurajarea clienților existenți să împărtășească recenziile lor despre mărcile dvs. și răspunzând atât la recenziile negative, cât și la cele pozitive.

În plus, prin intermediul e-mailului, puteți hrăni clienții potențiali capturați prin intermediul lead magnets. E-mailul rămâne o modalitate eficientă de a comunica cu potențialii clienți, de a-i converti și de a construi relații de durată.

Etapa de conversie: Încurajarea prospecților să cumpere

Atunci când clienții potențiali ajung în etapa de conversie, obiectivul dvs. principal este să faceți tot posibilul pentru a-i încuraja să ia o decizie de cumpărare. Strategia de bază care funcționează în această etapă este crearea de pagini de destinație cu grad ridicat de conversie.

Cele mai bune practici pe care le puteți utiliza includ:

• Vizați cuvinte-cheie care sunt relevante pentru etapa de conversie. Cuvintele-cheie potrivite au o intenție puternică de cumpărare și includ, de obicei, cuvinte precum "buy", "on sale", "near me" etc.
• Creați pagini de destinație optimizate pentru cuvintele-cheie selectate. Concentrați-vă pe evidențierea punctului dvs. unic de vânzare și a beneficiilor pe care oamenii le pot obține prin achiziționarea produsului/serviciului dvs.
• Folosiți ratingurile, recenziile clienților și studiile de caz pentru dovada socială.
• Creați un proces simplu de achiziție/comandă pentru a reduce la minimum obstacolele în calea achiziției.
• Folosiți tactici de conversie suplimentare pentru a încuraja ușor clienții potențiali ezitanți să finalizeze achiziția. De exemplu, puteți utiliza notificări de abandonare a coșului cu oferte speciale (reduceri sau bonusuri gratuite) pentru a-i încuraja să plătească.

Etapa loialității: Cultivarea promovării mărcii și asigurarea vânzărilor recurente

Deși achiziția de clienți și vânzările noi sunt cu siguranță importante pentru o afacere, creșterea durabilă constă în fidelizare. Fidelizarea înseamnă asigurarea unor fluxuri stabile de profituri recurente și de promovare a mărcii, ceea ce sporește imaginea generală și încrederea în marca dvs., făcând ca mai mulți clienți noi să intre în pâlnia dvs. Adică, achiziția și fidelizarea clienților sunt strâns legate.

Principala strategie în partea de jos a pâlniei este construirea de relații puternice cu clienții existenți. Aceasta implică:

• Furnizarea de servicii excelente în orice moment pentru a asigura satisfacția.
• Implicarea clienților pe diferite canale pentru a le reaminti de brandul dvs.
• Oferirea de oferte personalizate, bonusuri și reduceri de fidelitate pentru a încuraja achizițiile repetate.
• Recompensarea cumpărătorilor care recomandă brandul dvs. altora pentru a crea o susținere a brandului.

Sfaturi suplimentare de optimizare a pâlniei de marketing pentru conversii mai bune

În afară de alegerea unor abordări relevante pentru fiecare etapă a pâlniei, există alte câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă amplifica eforturile.

Iată câteva sfaturi suplimentare de marketing de conversie pentru o pâlnie mai bine optimizată:

• Stabiliți obiective clare legate de măsurători specifice care vă vor permite să vă cuantificați succesul.
• Cercetați bine audiența pentru a înțelege foarte bine nevoile acesteia și pentru a le putea aborda în conținutul dvs.
• Simplificați călătoria clienților în toate etapele și pe toate canalele - utilizați SEO pentru a le facilita descoperirea dumneavoastră, creați mesaje de brand coerente și uniforme pe toate canalele, personalizați experiența utilizatorului și faceți ca toate procesele (de exemplu, navigarea, abonarea, achiziționarea etc.) să fie cât mai intuitive posibil.
• Colectați în mod continuu date și feedback pentru a perfecționa călătoria clientului și pentru a asigura o performanță mai bună.
• Folosiți instrumentele de automatizare pentru a simplifica sarcinile zilnice și lăsați echipa dvs. să se concentreze asupra achiziției și conversiilor.
• Utilizați instrumente analitice pentru a măsura parametrii legați de obiectivele dvs., evaluați rezultatele și îmbunătățiți-vă strategia.

Concluzie

Înțelegerea etapelor călătoriei clientului, precum și a nevoilor clienților potențiali la fiecare dintre ele, este esențială pentru crearea unor călătorii ușoare ale clienților, care să faciliteze vânzările și fidelizarea. După cum știți acum, există un total de patru etape:

• Conștientizare
• Luare în considerare
• Conversie
• Loialitate

Și fiecare dintre ele este un element integral al ciclului de viață al clientului.

Acum, dispuneți de sfaturi pentru a alege cele mai bune strategii pentru fiecare dintre aceste canale și pentru a optimiza pâlnia de marketing în vederea unor conversii mai mari. Folosiți aceste cunoștințe pentru a deplasa liderii fără probleme și pentru a asigura o creștere durabilă.