Strategii de hrănire a liderilor: Maximizarea conversiilor pentru agenții de marketing de intrare

Introducere

De obicei, este nevoie de aproximativ 10 atingeri de marketing pentru a transforma un prospect într-o oportunitate pregătită pentru vânzări. Această perseverență nu este doar o lovitură în întuneric, ci face parte dintr-un proces strategic cunoscut sub numele de lead nurturing.

Lead nurturing înseamnă construirea de relații cu potențialii clienți, chiar dacă aceștia nu doresc să cumpere. Este vorba despre menținerea interesului clienților dvs. cu informațiile corecte la momentul potrivit.

Lead nurturing are beneficii substanțiale pentru marketingul de intrare. Prin menținerea contactului și prin consolidarea treptată a încrederii, întreprinderile înregistrează rate de conversie mai mari și, adesea, un ciclu de vânzări mai scurt. De asemenea, companiile care excelează la lead nurturing generează cu 50% mai multe vânzări, la un cost cu 33% mai mic decât prospecții care nu sunt hrăniți.

Acest articol va explora strategiile dovedite de stimulare a clienților potențiali și vă va oferi tactici de acțiune pentru a vă conecta cu clienții potențiali și pentru a-i ghida pe parcursul călătoriei cumpărătorului.

Să ne scufundăm!

De ce este Lead Nurturing important pentru Inbound Marketers?

Lead nurturing este o parte integrantă a oricărei strategii de marketing de succes de tip inbound. Este o metodă de a construi relații cu potențialii clienți potențiali în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. În general, acest parcurs este format din trei etape:

• Conștientizare: Liderul descoperă o problemă și începe să caute soluții.
• Luare în considerare: Liderul evaluează diferite opțiuni și soluții.
• Decizie: Persoana de contact decide care este cea mai bună soluție și trece la cumpărare.

Pe parcursul acestor etape, clienții potențiali pot fi clasificați ca fiind lead-uri calificate pentru marketing (MQL), lead-uri calificate pentru vânzări (SQL) sau lead-uri acceptate pentru vânzări (SAL).

• MQL-uri: Leads care s-au arătat interesați de ofertele dumneavoastră. Acest interes este adesea indicat prin acțiuni precum descărcarea de conținut sau participarea la seminarii web.
• SQL-uri: Acești clienți potențiali sunt pregătiți pentru un efort de vânzare directă. Atât echipele de marketing, cât și cele de vânzări le-au evaluat, iar acestea sunt mai avansate în proces.
• SALs: sunt lead-urile pe care echipa de vânzări se angajează să le urmărească, indicând că îndeplinesc criteriile de clienți potențiali.

Arta de a le oferi acestor clienți potențiali este esențială, deoarece trebuie să știți unde se află aceștia în parcursul lor. Acest lucru ajută echipele de marketing și de vânzări să lucreze mai bine împreună. Această abordare previne tranzițiile premature sau târzii de la leadurile de marketing la cele de vânzări. Se asigură că MQL-urile devin SQL-uri și apoi în SAL-uri la momentul potrivit.

5 Strategii eficiente de Lead Nurturing pentru Inbound Marketers

Iată cele 5 strategii eficiente de lead-nurturing pentru marketerii inbound:

1. Profitați de puterea conținutului direcționat

Crearea de experiențe personalizate pentru clienții dvs. potențiali vă poate îmbunătăți eforturile de cultivare. Leads care primesc conținut targetat au o rată de implicare mai mare cu până la 73%. Prin valorificarea conținutului direcționat, vă adresați intereselor, nevoilor și etapelor specifice ale fiecărui lead din pâlnia de vânzări.

Începeți prin a cerceta și a defini cu atenție persoanele cumpărătorului. Identificați caracteristicile cheie, cum ar fi caracteristicile demografice, punctele de durere și motivațiile. Acest lucru vă va oferi baza pentru a vă adapta eficient mesajele. De exemplu, noii abonați ar putea primi conținut introductiv, în timp ce adepții de lungă durată ar putea primi materiale mai aprofundate.

Cartografierea conținutului pentru călătoria cumpărătorului

• Etapa de conștientizare: Furnizați conținut educațional, cum ar fi cărți electronice sau articole de blog.
• Etapa de examinare: Împărtășiți ghiduri de comparație sau seminarii web.
• Etapa de decizie: Oferiți teste gratuite sau studii de caz detaliate.

Headspace demonstrează puterea conținutului orientat cu ajutorul campaniilor sale de e-mail bine concepute. Nu se limitează la a trimite invitații generice. Oferă o perioadă de probă gratuită de 14 zile pentru persoanele interesate de tehnici de conștientizare sau de ameliorare a stresului.

Prin cartografierea conținutului, vă asigurați că fiecare articol are un scop. Acest lucru ajută la deplasarea lead-ului cu un pas mai aproape de o achiziție.

2. Implicarea imediată a prospecților cu conținut interactiv

Conținutul interactiv este un instrument puternic pentru a atrage clienții potențiali imediat ce aceștia interacționează cu marca dvs. 81% dintre specialiștii în marketing sunt de acord că acest tip de conținut este mai bun decât conținutul static, deoarece necesită o participare activă.

Luați în considerare utilizarea de chestionare și sondaje. Acestea sunt atractive și vă ajută să înțelegeți preferințele și punctele de durere ale publicului dumneavoastră. Atunci când oamenii participă, se simt mai conectați la brandul dvs. Această conexiune poate duce la un interes mai mare pentru produsele sau serviciile dvs.

Utilizați conținutul interactiv în mod strategic:

• Încorporați videoclipuri și infografice: Utilizați aceste instrumente pentru a explica date sau procese complexe într-un mod atractiv.
• Desfășurați sondaje și chestionare: Acestea pot fi utilizate pentru a interacționa cu vizitatorii pe rețelele de socializare, e-mailuri sau site-uri web.
• Utilizați anchete de feedback: Sondajele post-interacțiune pot oferi informații despre experiența utilizatorilor și îmbunătățirea serviciilor. Acestea pot fi deosebit de utile după webinarii sau demonstrații de produs.

Zapier excelează în această strategie. Aceștia implică potențialii clienți direct după prima lor interacțiune cu marca.

Implicarea imediată este menită să încurajeze noul utilizator să continue să exploreze posibilitățile serviciului.

Nu uitați, cheia este divertismentul și oferirea de puncte de contact interactive care să ghideze utilizatorii pe parcursul călătoriei cumpărătorului. Acest lucru ajută la transformarea procesului în unul informativ și atractiv.

3. Nurturing de lead-uri pe mai multe canale

Utilizarea a trei sau mai multe canale pentru a ajunge la potențialii clienți poate duce la o rată de cumpărare cu 287% mai mare. Așadar, în loc să folosiți doar o singură metodă, cum ar fi e-mailul, încercați să amestecați și cu social media și reclame. Acest lucru vă sporește șansele de a face o vânzare de zile mari!

Dezvoltarea de lead-uri pe mai multe canale implică integrarea mai multor canale de comunicare pentru a rămâne în contact cu publicul dumneavoastră. În loc să folosiți doar un singur canal, cum ar fi marketingul prin e-mail, încercați să amestecați și social media și reclamele. Acest lucru vă va ajuta la creșterea vânzărilor.

Iată care sunt canalele cheie care trebuie luate în considerare pentru un lead nurturing multi-canal:

• Marketing prin e-mail
• Implicarea în social media
• Conținutul dinamic al site-ului web
• Retargeting plătit
• Vânzări directe Outreach
• Podcasting de marcă

Includerea acestor canale în strategia dvs. vă permite să ajungeți la clienții potențiali acolo unde aceștia sunt deja activi. În acest fel, nu sunteți doar un alt brand, ci o parte consistentă a experienței lor online.

Utilizarea strategică a anunțurilor de retargetare de către Casper servește drept un exemplu solid de stimulare a leadurilor pe mai multe canale. După ce un potențial client vizitează site-ul web Casper, este probabil să întâlnească reclame de retargetare care îi amintesc de produsele pe care le-a vizualizat.

Strategia Casper de stimulare a leadurilor nu se termină cu reclamele din social media; include și memento-uri personalizate prin e-mail. Aceste e-mailuri sunt trimise clienților care au arătat o intenție mare de cumpărare prin adăugarea de produse în coș, dar care nu au finalizat achiziția.

4. Trimiteți e-mailuri personalizate

Personalizarea e-mailurilor este esențială. Nu este doar un gest de curtoazie față de destinatarii dvs., ci și o strategie dovedită care vă poate amplifica eforturile de stimulare a clienților. Cercetările indică faptul că e-mailurile personalizate oferă rate de tranzacționare de 6 ori mai mari decât cele nepersonalizate.

Iată cum puteți trimite e-mailuri personalizate:

• Segmentați-vă lista de e-mailuri: Împărțiți-vă lista pe baza datelor demografice, a comportamentului sau a istoricului achizițiilor. De exemplu, se pot trimite e-mailuri diferite clienților care vin pentru prima dată și celor care au mai fost clienți.
• Conținut personalizat: Personalizați conținutul e-mailurilor dvs. pentru a răspunde intereselor fiecărui segment. De exemplu, recomandați produse precum achizițiile anterioare sau conținut legat de interacțiunile anterioare.
• Momentul potrivit este esențial: Trimiteți e-mailuri atunci când este cel mai probabil să fie deschise, pe baza fusului orar al destinatarului și a orelor de implicare anterioare.

Grammarly stabilește un standard impresionant pentru conținutul de e-mail personalizat cu rapoartele sale de progres săptămânale.

Aceste e-mailuri reflectă un grad ridicat de personalizare. Ele oferă destinatarilor un instantaneu al realizărilor lor în domeniul scrisului și al domeniilor de îmbunătățire.

5. Urmăriri la timp

Atunci când vă dezvoltați clienții potențiali, urmărirea rapidă contează foarte mult. Acest lucru ajută la creșterea ratelor de conversie. Asigurați-vă că îi contactați rapid și regulat. A fi prompt și consecvent face o mare diferență.

• Viteza contează: Contactați clienții potențiali în termen de o oră de la solicitarea lor inițială. Acest lucru crește probabilitatea de implicare. La urma urmei, un lead contactat în această fereastră de aur are de aproape 7 ori mai multe șanse să se califice.
• Consecvența este cheia: Stabiliți un program de urmărire bine definit. Iată un cadru de bază:
• < 24 de ore: Urmărire inițială pentru solicitări noi
• 2-3 zile: Comunicare suplimentară sau check-in dacă nu există niciun răspuns
• 1 săptămână: Punct de contact suplimentar sau împărtășirea valorii
• În curs de desfășurare: Actualizări periodice programate

Nu uitați, aceste puncte de contact trebuie să fie ușor de gestionat pentru clientul principal. Personalizați-vă comunicările pentru a consolida propunerea de valoare adaptată special pentru ei.

Busuu folosește în mod inteligent e-mailuri de urmărire pentru a-i determina pe utilizatori să își mențină ritmul de învățare. După ce un utilizator își începe călătoria de învățare a limbilor străine, Busuu nu lasă ca elanul să se stingă.

Mergeți 2 zile la rând", sugerează e-mailul, recunoscând efortul inițial al utilizatorului și îndemnându-l să facă următorul pas.

Pentru a eficientiza acest proces, utilizați instrumente de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM). Acestea ajută la automatizarea sarcinilor de urmărire și la menținerea unei comunicări regulate. În acest fel, rămâneți în contact cu potențialii clienți fără a pierde timp sau resurse.

Principalele concluzii pentru stăpânirea Lead Nurturing

• Exploatați conținutul direcționat: Personalizarea este esențială; adaptați conținutul la interesele utilizatorului și la stadiul în care se află în călătoria cumpărătorului.
• Implicare interactivă imediată: Utilizați conținut interactiv, cum ar fi sondaje și teste. Acest lucru are rolul de a implica utilizatorii imediat ce interacționează cu marca dvs.
• Îmbrățișați alimentarea multi-canal: Implementați un mesaj coerent pe diferite platforme pentru a vă menține marca în mintea utilizatorului.
• Email-uri personalizate: Trimiteți e-mailuri personalizate care oferă valoare reală utilizatorului pe baza interacțiunilor și preferințelor acestuia.
• Urmăriri în timp util: Urmăririle rapide și relevante pot crește semnificativ probabilitatea de implicare a utilizatorilor și de conversie.

De asemenea, puteți utiliza scorul de lead scoring pentru a vă prioritiza eforturile, concentrându-vă pe utilizatorii care sunt cei mai implicați și gata să acționeze. Acesta atribuie scoruri pe baza acțiunilor utilizatorilor. Acest lucru vă permite să vă adaptați strategiile de nurturing la cei mai promițători lead-uri și îmbunătățește eficiența și ROI.

Analiza și optimizarea tuturor acestor strategii este crucială. Verificați performanța lor, vedeți ce fac utilizatorii și faceți schimbări în campaniile dvs. pentru a le face să funcționeze mai bine. Acest lucru ajută la îmbunătățirea eficienței și eficacității.

Marketingul de intrare este dinamic, la fel ar trebui să fie și eforturile dumneavoastră de stimulare a clienților potențiali. Pe măsură ce implementați aceste strategii, urmăriți îndeaproape analizele pentru a vă ghida luarea deciziilor. Scopul este să creșteți împreună cu publicul dumneavoastră, oferindu-le soluții atunci când este nevoie. Nu este un proces de tip "setați și uitați"; este o călătorie care necesită atenție și schimbări constante.