Creșteți conversiile paginilor de aterizare folosind aceste hack-uri psihologice

Introducere

Majoritatea oamenilor cred că tot ce au nevoie este o ofertă bună și o pagină de destinație bine concepută pentru a obține mai multe conversii. Cu toate acestea, nu este întotdeauna așa - există și alți factori psihologici care intră în joc.

În acest ghid, veți afla despre diferitele moduri în care puteți utiliza hacks psihologice care cresc conversiile paginilor de destinație.

Odată ce ați învățat despre aceste tehnici, le veți putea aplica pe paginile dvs. și veți începe să observați o îmbunătățire a ratelor de conversie.

Nu trebuie să fiți psiholog sau expert în marketing pentru a folosi aceste tehnici - sunt ușor de aplicat și suficient de simple pentru ca oricine să le înțeleagă.

Să ne scufundăm!

Ce sunt declanșatorii psihologici?

Factorii psihologici declanșatori sunt factori psihologici care influențează procesul decizional al unei persoane. În contextul marketingului, aceștia pot fi utilizați pentru a crește probabilitatea ca o persoană să răspundă pozitiv la un mesaj de marketing sau să acționeze în urma unei oferte.

Declanșatorii psihologici obișnuiți de care ați auzit probabil includ raritatea (percepută sau reală), dovada socială și autoritatea.

Înțelegând modul în care funcționează aceste elemente declanșatoare și cum să le aplice, întreprinderile pot crea mai eficient mesaje de marketing și oferte care să facă apel la nevoile și motivațiile psihologice ale clienților.

Motive pentru care trebuie să cunoști psihologia în marketing

Dacă doriți să fiți un agent de marketing de succes, este important să aveți o bună înțelegere a psihologiei. La urma urmei, marketingul constă în a înțelege ceea ce motivează oamenii și apoi în a folosi aceste cunoștințe pentru a vinde produse sau servicii.

Și nu există o modalitate mai bună de a înțelege comportamentul uman decât prin studiul psihologiei. Iată doar câteva dintre motivele pentru care psihologia este esențială pentru succesul în marketing:

1. Înțelegeți comportamentul consumatorilor.

Ce îi determină pe oameni să ia decizii de cumpărare? Ce îi motivează să cumpere un produs în detrimentul altuia?

Acestea sunt genul de întrebări la care psihologii pot ajuta să răspundă. Înțelegând modul în care gândesc și se comportă consumatorii, veți fi într-o poziție mai bună pentru a dezvolta strategii de marketing care sunt eficiente și eficace.

2. Crearea unei publicități mai eficiente.

Anunțurile publicitare care sunt bine direcționate și bine concepute au mai multe șanse de succes decât cele care nu sunt bine concepute. Iar psihologia poate juca un rol atât în selectarea publicului țintă, cât și în conceperea reclamelor.

Înțelegând modul în care oamenii procesează informațiile și iau decizii, puteți crea reclame care au mai multe șanse să atragă atenția și să-i convingă pe consumatori să acționeze.

3. Îmbunătățirea relațiilor cu clienții.

Modul în care vă tratați clienții face o mare diferență în ceea ce privește ceea ce simt aceștia despre compania dumneavoastră și dacă vor mai face sau nu afaceri cu dumneavoastră în viitor.

Dacă doriți să construiți relații puternice cu clienții, este important să înțelegeți principiile psihologice, cum ar fi comunicarea inteligentă din punct de vedere emoțional și rezolvarea conflictelor.

Aplicând aceste concepte în interacțiunile cu clienții, puteți crea o experiență mai pozitivă pentru aceștia și puteți încuraja loialitatea în rândul bazei dumneavoastră de clienți.

4. Creșterea vânzărilor.

La urma urmei, marketingul are ca scop creșterea vânzărilor. Iar psihologia poate juca un rol în creșterea profitului, ajutându-vă să încheiați mai multe vânzări și să creșteți ratele de conversie.

Fie că este vorba de dezvoltarea unei înțelegeri a nevoilor consumatorilor sau de învățarea modului de utilizare a tehnicilor de persuasiune, psihologia vă poate oferi instrumentele de care aveți nevoie pentru a stimula creșterea veniturilor afacerii dumneavoastră.

5. Construiți o carieră de succes.

Dacă sunteți în căutarea succesului pe termen lung în cariera de marketing, este important să vă dezvoltați o bază solidă în psihologie.

Nu numai că aceste cunoștințe vă vor oferi un avantaj față de concurență, dar vă vor oferi și competențele necesare pentru a avea succes în continuare, pe măsură ce acest domeniu evoluează.

Dacă doriți cu adevărat să creșteți conversiile pe paginile de destinație, pe e-mailuri sau oriunde altundeva, mai jos găsiți modalități prin care puteți aplica diverse tehnici în cadrul textului dumneavoastră.

Cei mai puternici declanșatori psihologici pentru marketing

În ceea ce privește marketingul, putem folosi factorii declanșatori pentru a influența deciziile potențialilor clienți și a-i determina să acționeze.

• Dovada socială. Acesta este un declanșator puternic care poate fi utilizat pe paginile de destinație. Atunci când oamenii văd că alții întreprind o acțiune, este mai probabil ca ei să facă același lucru.
• Lipsa / FOMO. Atunci când oamenii cred că un articol este în stoc limitat, este mai probabil să acționeze rapid pentru a-l obține.
• Reciprocitate. Această prejudecată sugerează că oamenii sunt mai predispuși să acționeze dacă simt că au primit ceva în schimb.
• Biasul autorității. Cumpărătorii sunt mai predispuși să aibă încredere și, prin urmare, să cumpere de la cei care au o autoritate stabilită într-un anumit subiect sau sector.
• Îmi place / Nu-mi place. Cumpărătorii pun o mare greutate pe persoanele care le plac sau nu le plac. Acest lucru este adesea confundat cu efectul Halo, conform căruia persoanele care arată bine sau sunt plăcute sunt considerate automat mai demne de încredere.
• Efectul adevărului iluzoriu: Oamenii sunt mai predispuși să creadă în lucruri care se repetă adesea, în ciuda faptului că nu există alte dovezi obiective.
• Actualizarea hiperbolică: Oamenii apreciază beneficiile imediate în detrimentul celor pe termen lung, care pot necesita un efort continuu. Acest lucru este legat de sistemul de recompensă al creierului nostru și de preferința noastră pentru exploziile rapide de dopamină.
• Biasul contrastului. Oferind un contrast, puteți reîncadra modul în care o persoană vede ceva.
• Efectul de compromis. Oamenii au o aversiune față de opțiunea cea mai ieftină și cea mai scumpă, dar, atunci când li se oferă un contrast, sunt dispuși să aleagă aproape întotdeauna o opțiune de compromis.
• Aversiunea față de risc. Oamenii au o aversiune la risc și la pierderi. A fost testat faptul că oamenii vor alege aproape de fiecare dată să evite riscul în locul încercării de a câștiga ceva. Dacă puteți atenua riscul cât mai mult posibil, veți crește conversiile.

În secțiunea următoare, vom vedea cum să aplicăm în mod practic aceste declanșatoare în textul paginii de destinație.

Cum se aplică declanșatoarele psihologice

Dovada socială

O modalitate prin care companiile pot oferi această asigurare este utilizarea dovezilor sociale în textul de vânzare. Acest lucru implică încorporarea în text a mărturiilor, recenziilor și a altor forme de feedback al clienților.

Prin împărtășirea a ceea ce au spus alții despre produs, companiile pot oferi potențialilor cumpărători liniștea de care au nevoie pentru a face o achiziție. În plus, dovada socială poate contribui, de asemenea, la construirea încrederii și credibilității în fața potențialilor clienți.

La urma urmei, dacă alții au avut o experiență pozitivă cu un produs, există o șansă bună ca și dumneavoastră să aveți aceeași experiență. Așadar, data viitoare când vă gândiți la o achiziție, asigurați-vă că căutați dovezi sociale înainte de a lua o decizie.

Lipsa / FOMO

Caracterul limitat este adesea folosit ca tactică de vânzare, în special în cazul produselor sau serviciilor în ediție limitată. Prin crearea unui sentiment de urgență, întreprinderile pot încuraja clienții să facă o achiziție înainte de a fi prea târziu. De exemplu, un magazin de îmbrăcăminte ar putea anunța o promoție de vânzare "doar pentru o perioadă limitată de timp" la paltoane de iarnă.

Acest lucru încurajează clienții să cumpere acum, înainte ca hainele să dispară. În mod similar, o companie de turism ar putea oferi o reducere la rezervările de ultimă oră, pentru a umple locurile libere din tururile sale sau pentru a folosi cronometre de numărătoare inversă.

Deși raritatea poate fi o strategie de vânzări eficientă, este important să nu o folosiți în mod excesiv, deoarece poate crea neîncredere și poate determina clienții să caute în altă parte pentru a-și satisface nevoile.

Reciprocitate

Un element cheie al unui text de vânzare eficient este reciprocitatea. Acest principiu afirmă că oamenii sunt mai predispuși să cumpere de la cineva care le-a oferit ceva mai întâi.

De exemplu, dacă o companie oferă o mostră gratuită sau o ofertă de probă, clienții vor fi mai dispuși să facă o achiziție. Înțelegând și utilizând principiul reciprocității, companiile pot crea texte de vânzare mai eficiente și își pot crește profitul.

Autoritatea Bias Bias

Atunci când vine vorba de a face o achiziție, consumatorii acordă adesea mai multă importanță opiniei unui expert. Acest fenomen este cunoscut sub numele de prejudecată de autoritate, iar companiile îl pot folosi în avantajul lor în textele de vânzare.

De exemplu, imaginați-vă că aveți în vedere două mărci diferite de periuțe de dinți electrice. Una dintre ele este susținută de un dentist cunoscut, în timp ce cealaltă nu. Pe care dintre ele este mai probabil să o cumpărați?

Sunt șanse să alegeți peria care a fost recomandată de un medic stomatolog.

La urma urmei, ei trebuie să știe despre ce vorbesc, nu? Companiile pot folosi această tendință naturală în ceea ce privește tendința de autoritate, prezentând recomandări de la experți în textul lor de vânzare.

Atunci când consumatorii văd că un produs a fost recomandat de cineva care știe ce face, este mai probabil să facă o achiziție.

Apreciere / Dezaprobare

După cum știm cu toții, oamenii au tendința de a aprecia lucrurile care le sunt familiare. Acest principiu poate fi exploatat în textul de vânzare prin utilizarea de cuvinte și fraze care evocă un sentiment de familiaritate.

De exemplu, dacă vindeți un nou tip de detergent de rufe, puteți folosi expresii precum "exact cum folosea mama" sau "exact cum folosea bunica". Evocând imagini ale unui produs familiar, puteți crește probabilitatea ca oamenii să vă încerce produsul.

În mod similar, puteți folosi cuvinte și fraze care creează un sentiment de antipatie față de produsele concurentului dumneavoastră. De exemplu, dacă detergentul dvs. de rufe este mai ecologic decât cel al concurentului dvs., ați putea folosi expresii precum "acele substanțe chimice dăunătoare" sau "acel ambalaj dăunător".

Prin evidențierea a ceea ce nu le place oamenilor la produsul concurentului, puteți crește probabilitatea ca aceștia să treacă la produsul dumneavoastră.

Efectul adevărului iluzoriu

Efectul adevărului iluzoriu este un fenomen psihologic bine cunoscut prin care oamenii sunt mai predispuși să creadă informații pe care le-au auzit de mai multe ori, chiar dacă acestea nu sunt adevărate.

Acest efect poate fi exploatat în cadrul unui text de vânzare în mai multe moduri. De exemplu, repetiția este adesea utilizată în publicitate pentru a crea recunoașterea mărcii și pentru a crește probabilitatea ca clienții să cumpere un produs.

În plus, evidențierea mărturiilor clienților mulțumiți poate fi, de asemenea, eficientă în declanșarea efectului de adevăr iluzoriu. Prin evidențierea în mod proeminent a recenziilor pozitive, întreprinderile pot face ca potențialii clienți să creadă că produsul lor este de înaltă calitate și că merită cumpărat.

În cele din urmă, înțelegerea și utilizarea efectului adevărului iluzoriu poate fi un instrument puternic în mâinile oricărui agent de vânzări.

Actualizarea hiperbolică

Multe întreprinderi folosesc reduceri hiperbolice în textul lor de vânzare pentru a încuraja clienții să cumpere acum, în loc să aștepte.

Actualizarea hiperbolică este o tehnică prin care beneficiile percepute ale unei acțiuni sunt mai mari atunci când acea acțiune este întreprinsă mai curând decât mai târziu.

De exemplu, o afacere poate oferi o reducere de 10% pentru comenzile plasate în următoarele 24 de ore. Logica din spatele acestui lucru este că este mai probabil ca clienții să prețuiască mai mult beneficiile unei acțiuni imediate (în acest caz, obținerea unei reduceri) decât beneficiile așteptării.

Aceasta poate fi o modalitate eficientă de a stimula vânzările, dar este important să folosiți reducerile hiperbolice cu moderație, deoarece prea mult poate părea manipulator și poate îndepărta clienții.

Biasul de contrast

O modalitate de a vinde un produs este de a folosi prejudecata de contrast, care este atunci când două produse sunt comparate și unul este văzut ca fiind mai bun decât celălalt.

De exemplu, o companie poate spune că produsul său este cu 40% mai ieftin decât cel al concurenței sau că durează de două ori mai mult. În schimb, produsul concurenței ar putea fi considerat ca fiind prea scump sau că nu durează suficient de mult.

Acest lucru este folosit foarte mult de companiile Saas și în conținutul listiclelor(exemplu).

Un alt exemplu este prefațarea prețului unui lucru cu un alt lucru care are același preț. De exemplu, "Înscrieți-vă acum la prețul a 2 cești de cafea". Acest lucru îi determină pe cititori să se raporteze mai mult la preț și să îl vadă ca pe o cheltuială normală pe care oricum sunt mai obișnuiți să o plătească în cadrul vieții lor.

Acest tip de text de vânzare poate fi eficient pentru a convinge oamenii să cumpere un produs, dar este important să vă asigurați că comparațiile sunt corecte și exacte. În caz contrar, compania riscă să facă afirmații false care i-ar putea afecta reputația.

Efectul de compromis

Efectul de compromis este un principiu puternic de persuasiune care a fost studiat pe larg de către psihologi. Simplificând, acesta afirmă că oamenii sunt mai predispuși să aleagă o opțiune care se află la mijloc, decât una care este extremă în ambele direcții.

Acest principiu poate fi utilizat în mod eficient în cadrul mesajelor de vânzare prin prezentarea a două extreme și apoi prin poziționarea produsului sau serviciului ca fiind compromisul ideal. De exemplu, imaginați-vă că vindeți un pachet de vacanță. L-ați putea prezenta ca fiind echilibrul perfect între o stațiune luxoasă cu totul inclus și o excursie cu rucsacul în spate.

Jucând pe dorința de compromis a oamenilor, puteți crește atractivitatea percepută a produsului sau serviciului dumneavoastră.

Aversiunea față de risc

Atunci când vine vorba de un text de vânzare, unul dintre cele mai importante considerente este conceptul de aversiune la risc. Pe scurt, acesta se referă la modul în care oamenii tind să evite să își asume riscuri atunci când iau decizii de cumpărare.

Pentru a profita de acest fapt, întreprinderile trebuie să se asigure că textul de vânzare este conceput astfel încât să minimizeze riscul perceput de a cumpăra produsul sau serviciul lor.

Există o serie de modalități de a face acest lucru, dar unele dintre cele mai eficiente strategii includ evidențierea garanțiilor și a garanțiilor, promovarea testelor gratuite sau a ofertelor de rambursare a banilor și furnizarea de mărturii ale clienților.

Prin utilizarea acestor tehnici, întreprinderile își pot face produsele mai atractive pentru potențialii clienți și își pot crește șansele de a realiza o vânzare.

Alte considerații cheie

Atunci când vine vorba de crearea unui text de vânzare eficient, declanșatorii psihologici pot fi un instrument puternic. Înțelegând cum funcționează aceste declanșatoare și cum să le folosiți în mod eficient, puteți crea un text persuasiv care să iasă în evidență și să obțină rezultate.

Un aspect esențial este acela de a vă asigura că declanșatorul este relevant pentru publicul țintă. Gândiți-vă la nevoile sau dorințele pe care le aveți și pe care produsul sau serviciul dvs. le poate satisface.

De exemplu, dacă vindeți un produs de slăbit, declanșatoarele legate de sănătate și fitness vor fi mai relevante decât cele legate de modă.

De asemenea, este important să vă asigurați că declanșatorul dvs. este credibil. Acest lucru înseamnă că trebuie să folosiți fapte și cifre bine susținute, mărturii de la clienți mulțumiți și alte forme de dovadă socială.

Dacă declanșatorul dvs. pare prea bun pentru a fi adevărat, oamenii vor fi mai puțin predispuși să creadă acest lucru și, prin urmare, mai puțin predispuși să acționeze.

În cele din urmă, nu uitați să testați diferite declanșatoare pentru a vedea care sunt cele mai eficiente pentru publicul dumneavoastră. Încercați diferite abordări și vedeți care dintre ele obțin cel mai bun răspuns. Făcând acest lucru, vă puteți îmbunătăți continuu textul de vânzare și puteți obține rezultate și mai bune în timp.

Încheiere

Paginile de destinație sunt o parte esențială a oricărei strategii de marketing digital și, dacă doriți să obțineți rezultate mai bune din eforturile dvs., este important să folosiți un limbaj care să declanșeze psihologic și să crească conversiile.

Înțelegând modul în care oamenii iau decizii și utilizând principiile de design persuasiv, puteți crea pagini de destinație care să încurajeze vizitatorii să facă acțiunea dorită.

Ați încercat vreuna dintre aceste tehnici pe paginile dumneavoastră? Spuneți-ne cum au funcționat pentru dumneavoastră.