Introducere

Cum să identificați punctele de durere ale clienților dumneavoastră (pentru clienții dumneavoastră SaaS)

Sunteți pe piață pentru a oferi produse sau servicii, pentru a rezolva problemele clienților, pentru a face vânzări și pentru a crește veniturile afacerii. Dar ce se întâmplă dacă nu știți care sunt problemele clienților dvs. țintă, cum le veți rezolva în mod eficient și cum veți continua să generați vânzări repetate de la clienții dvs.

Ei bine, înțelegerea punctelor dureroase ale clientului țintă este prima condiție esențială pentru succesul oricărei afaceri. Acest ghid vă va arăta modalitățile pe care le puteți utiliza pentru a înțelege punctele de durere ale clienților dumneavoastră SaaS, astfel încât să puteți oferi cele mai bune soluții pentru a le rezolva punctele de durere.

Care sunt punctele de durere ale clienților?

Acestea sunt nevoi ale unui client care nu sunt încă satisfăcute. Acestea sunt provocări specifice cu care se confruntă clienții dumneavoastră și pe care doresc să le rezolve folosind produsele sau serviciile dumneavoastră comerciale. De exemplu, un client ar putea să nu aibă suficient timp pentru a-și comercializa serviciile pe rețelele de socializare, ceea ce reprezintă un punct de durere.

În schimb, pot rezolva această problemă prin cumpărarea unui instrument de planificare pentru a programa conținutul și a-l trimite la momentul potrivit pentru a atrage prospecții.

De ce trebuie să identificați durerile

• Pentru a comercializa către publicul țintă potrivit. Nu doriți să vă oferiți produsele sau serviciile unui public țintă greșit. Cunoașterea durerii clienților vă ajută să ajungeți la publicul potrivit care are nevoie de ajutorul dumneavoastră, să asigurați mai multe conversii de lead-uri și să îmbunătățiți vânzările și veniturile afacerii, deoarece ajungeți la prospecții care au nevoie de valoarea pe care o oferiți pentru a-și rezolva provocările.
• Oferiți cele mai bune soluții clienților. Atunci când cunoașteți durerile clienților dvs. țintă, înțelegeți provocările și le oferiți cel mai bun ajutor pentru a rezolva aceste dureri. Le veți oferi cele mai bune produse sau servicii care se aliniază cu nevoile lor și le rezolvă eficient aceste nevoi.
• Comercializarea și publicitatea eficientă a afacerii. Știți unde să ajungeți la clienții potențiali și cum să vă comercializați produsele sau serviciile. Înțelegerea durerilor vă oferă o perspectivă asupra modalităților prin care vă veți începe și vă veți comercializa afacerea pentru a ajunge la clienții potriviți și pentru a-i determina să se implice în afacerea dvs.

Cum să identificați punctele de durere ale clienților

Efectuați o cercetare intensă a pieței

1. Utilizați forumurile și comunitățile online. Clienții dvs. vizitează grupuri și forumuri în care se angajează cu alții și împărtășesc informații cu alții. Atunci când urmăriți utilizatorii de pe forumuri sau din comunitatea online și vă implicați în conversațiile lor, veți obține informații despre ceea ce se întâmplă în viața lor.

Acest lucru vă va ajuta să știți cu ce se confruntă și vă va oferi informații pe care le puteți folosi pentru a îmbunătăți valoarea pe care o oferiți și pentru a-i determina să folosească afacerea. De exemplu, iată câteva grupuri de LinkedIn în care puteți să vă implicați publicul țintă pe măsură ce interacționați cu el pentru a-i cunoaște durerile.

Sursa: Linkedin

2. Spionați-vă concurenții. Vă adresați acelorași clienți potențiali ca și concurenții dumneavoastră. Folosiți instrumentele de analiză a datelor pentru a spiona ce se întâmplă cu concurenții dumneavoastră. Această analiză vă va ajuta să cunoașteți provocările cu care se confruntă clienții lor și ce spun aceștia despre afacere. Deoarece oferiți aceleași servicii sau produse, puteți folosi informațiile pentru a vă înțelege clienții și pentru a continua să îmbunătățiți valoarea pe care le-o oferiți pentru a răspunde nevoilor lor.
3. Utilizați căutarea cu autocompletare Google. Uneori, clienții dvs. țintă vor folosi Google pentru a căuta mărci care îi pot ajuta. Puteți utiliza căutarea cu autocompletare Google pentru a vă oferi informații despre ceea ce caută publicul dvs. țintă atunci când caută soluții pentru a rezolva punctele de durere. Nu toate sugestiile cu autocompletare vor fi utile, dar majoritatea vă vor oferi informații pe care le puteți folosi pentru a cunoaște durerile clienților dvs. țintă. Puteți vizita, de asemenea, secțiunea People Ask (Oamenii întreabă ) din Google pentru a obține informații despre diferitele puncte de durere ale publicului țintă.

Intervievați-vă clienții actuali

Contactați un sondaj online de la clienții dumneavoastră mulțumiți. Puneți clienților dvs. SaaS întrebări care vă vor permite să înțelegeți provocările cu care se confruntă aceștia.

Puneți întrebări precum

• Cum vă ajută produsul nostru să vă rezolvați provocările?
• Cum au comparat software-ul nostru cu cel al competitorilor?
• Ce provocări întâmpinați atunci când utilizați produsele sau serviciile dumneavoastră?
• Cum ne putem îmbunătăți pentru a oferi cele mai bune soluții?
• Ce caracteristici ale software-ului vă sunt greu de utilizat?
• Îți place și ești mulțumit de procesul nostru de integrare?

Puteți include în sondaj diferite întrebări care vă vor ajuta să îi cunoașteți mai bine. Clienții dvs. știu cu ce se confruntă și care sunt provocările pe care trebuie să le rezolve.

Aceștia vor fi deschiși să le împărtășească dacă îi intervievați, deoarece acest lucru va ajuta organizația dumneavoastră să creeze modalități mai bune de a le satisface nevoile.

Analizați datele de la asistența pentru clienți

1. Examinați biletele de asistență pentru clienți. Pe măsură ce clienții dvs. utilizează produsele sau serviciile companiei, vor avea conversații și întrebări la care vor avea nevoie de ajutor. Toate acestea gravitează în jurul produsului sau serviciului pe care îl oferă afacerea și a provocărilor cu care se confruntă utilizatorii atunci când folosesc ofertele de afaceri. Folosiți biletele de asistență pentru a înțelege provocările și frustrările clienților față de brandul dvs.
2. Utilizați datele din instrumentul CRM. Instrumentul CRM captează informațiile despre utilizatori, care arată nevoile pe care le au aceștia și modul în care doresc să le rezolve. Puteți analiza informațiile despre prospectul țintă din instrumentul CRM pentru a vă ghida în înțelegerea durerilor pe care le au clienții dvs. țintă.
3. Analizați interacțiunile cu serviciul clienți. Înțelegeți cum interacționează clienții dvs. cu marca dvs. SaaS. Una dintre cele mai bune zone pentru a afla acest angajament este să vedeți comentariile pe care le lasă la postările de pe blogul dvs. Puteți utiliza instrumentul Buzzsumo pentru a cunoaște subiectele de blog cu rate de implicare ridicate și apoi să le parcurgeți pentru a vedea comentariile pe care le lasă cititorii dvs. Prin toate aceste comentarii, clienții dvs. țintă își pot exprima satisfacția sau frustrarea față de produsele sau serviciile dvs. și vă pot da idei despre provocările cu care se confruntă.

Monitorizați implicarea pe canalele de social media

1. Identificarea tendințelor și modelelor de consum. Modelele de schimbare și implicarea clienților țintă vă pot arăta punctele de durere cu care se confruntă aceștia. Modul în care potențialii clienți consumă și se angajează cu marca dvs. vă va oferi indicii și informații despre ceea ce experimentează.
2. Utilizați instrumente de ascultare socială. Acest lucru vă poate ajuta să aflați ce spun clienții dvs. despre afacerea dvs. și chiar despre concurenții lor. Veți ști cum menționează clienții brandul dvs. ce spun despre ofertele dvs. și despre valoarea pe care le-o oferiți. Nu vă pot menționa brandul fără a vă menționa serviciile. Comentariile și feedback-ul lor vă vor oferi informații despre tipul de provocări cu care se confruntă, iar dvs. le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți și a le oferi cele mai bune soluții la durerile lor.

Analizați comportamentul utilizatorului

1. Obținețiinformații din testele A/B. Puteți efectua teste A/B cu privire la produsele sau serviciile dvs. și puteți obține feedback de la clienții dvs. Variați diferite caracteristici ale instrumentelor dvs. și vedeți cum se implică potențialii dvs. clienți cu acestea. Iată câteva dintre caracteristicile dvs. pe care putem efectua teste a/b pentru a cunoaște durerile clienților dvs.

Sursa: Ranktracker

Cu ajutorul testelor, veți ști cu ce provocări se confruntă mai mult prospecții dvs. și vă veți concentra eforturile pentru a le oferi cele mai bune soluții.

2. Heatmaps și înregistrări ale sesiunilor. Acestea pot ajuta la evidențierea comportamentelor specifice ale utilizatorilor țintă atunci când aceștia interacționează cu anumite pagini de pe site-ul dvs. web. Oferă o reprezentare vizuală a modului în care utilizatorii se angajează cu diferitele dvs. pagini. De exemplu, atunci când majoritatea heatmaps-urilor vizează pagina de servicii și oferiți un software de e-mail, acesta este un semn că sunt mai interesați de instrumentul dvs. de e-mail sau că doresc să afle mai multe despre software-ul dvs. și despre modul în care acesta îi poate ajuta.
3. Utilizați Google Analytics și datele utilizatorilor. Datele Google vă pot arăta modul în care clienții dvs. țintă se angajează cu site-ul dvs. de afaceri. Ce tip de conținut le place cel mai mult? Ce pagini de destinație vizitează des? Toate aceste informații ajută la măsurarea durerilor pe care le are publicul dvs. țintă.
4. Utilizați demonstrații de servicii. Mulți clienți potențiali se înscriu pentru sesiuni de testare gratuite pentru softurile SaaS. Pe măsură ce încearcă diferitele caracteristici ale software-ului, aceștia vor pune întrebări care le vor dezvălui punctele lor de durere, deoarece doresc să cunoască pe deplin funcționarea afacerii pentru a-și rezolva provocările. După încercarea gratuită, puteți, de asemenea, să stabiliți câteva întrebări care să vă ajute să înțelegeți mai bine durerile potențialilor clienți.

Bucle de feedback și îmbunătățire

1. Colectați și acționați în funcție de feedback. Feedback-ul de la clienți spune multe despre produsele sau serviciile dvs. și despre valoarea pe care acestea o oferă pentru a rezolva provocările. Obținerea de feedback vă va ajuta să știți unde se confruntă clienții cu provocări. Există diferite moduri în care puteți colecta feedback de la clienții dvs. și de la clienții țintă. Una dintre aceste modalități de obținere a feedback-ului este reprezentată de mărturii precum aceasta de la clientul dvs.

Sursa: Ranktracker

2. Studiați recenziile despre serviciile dumneavoastră. Atunci când clienții folosesc un produs sau un serviciu, pot lăsa recenzii care să arate satisfacția sau frustrarea lor cu privire la ofertă. Din recenziile lăsate, puteți afla cum s-au bucurat clienții de afacerea dvs. și provocările cu care s-au confruntat folosind afacerea pentru a-și rezolva provocările.
3. Avețiun chat live pe site-ul dumneavoastră. Mulți potențiali clienți au nevoie de o mână de ajutor în timp ce se angajează cu un SaaS care le poate rezolva problemele. A avea un chatbot live pentru site-ul dvs. de afaceri vă poate ajuta să știți mai multe despre durerile potențialilor clienți. Aceștia folosesc chat-ul pentru a se conecta și a pune întrebări de la diferite departamente ale afacerii pentru a le ajuta să își rezolve durerile. Întrebările pe care le pun dezvăluie provocările cu care se confruntă.
4. Verificați implicarea utilizatorilor și feedback-ul din conținutul blogului. Clienții potențiali nu ajung pur și simplu pe site-ul dvs. de afaceri și fac imediat o achiziție. Aceștia se implică mai întâi cu diferitele conținuturi de pe site-ul web sau de pe canalele de social media pentru a afla mai multe despre produse sau servicii. Unul dintre aceste cele mai bune tipuri de conținut este conținutul de blog.

Treceți în revistă conținutul blogului dvs. pe diferite subiecte pe care le-ați publicat și vedeți implicarea cititorilor și feedback-ul lăsat de aceștia. Unii vor pune mai multe întrebări pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine ofertele de afaceri. Astfel de informații vă oferă o înțelegere a provocărilor clienților dvs.

Concluzie

Pentru a începe și a vă conduce eficient afacerea, pentru a rezolva provocările clienților dvs. țintă și pentru a vă dezvolta brandul, trebuie să vă înțelegeți bine clienții. Folosiți informațiile furnizate în acest articol pentru a vă ghida să cunoașteți mai bine punctele de durere ale clienților dvs. și să oferiți cele mai bune servicii pentru a le rezolva durerile.