Cum să dezvolți o strategie Go to Market în 2023

Introducere

Ați creat un produs unic și sunteți sigur că va fi un succes de îndată ce va fi lansat. La urma urmei, este rezultatul a luni întregi de muncă asiduă. Cu toate acestea, nu aveți un plan bine structurat pentru a aduce produsul la publicul dumneavoastră.

Vă întrebați cum să dezvoltați o strategie de comercializare (GTM) pentru a ieși în evidență. Din fericire, nu trebuie să căutați prea departe pentru a găsi răspunsul.

Pentru a concepe o strategie GTM câștigătoare este necesar să vă identificați publicul țintă, să înțelegeți bine piața și să determinați poziționarea mărcii dumneavoastră. Este un plan holistic care include stabilirea prețurilor, marketingul, vânzările, distribuția și prezența generală pe piață. Dar nu este vorba doar de asta.

Acest articol vă va oferi tot ce vă trebuie pentru a dezvolta o strategie de go-to-market extraordinară în 2023 și pentru a vă lansa cu încredere produsul.

Ce este o strategie Go-To-Market?

O strategie de marketing este un plan detaliat prin care brandul dumneavoastră intră pe piață, se poziționează strategic și ajunge la publicul potrivit, învingându-și concurenții. Este un plan de acțiune pas cu pas complet pentru identificarea clienților ideali, crearea mesajului potrivit care să evidențieze propunerea dvs. unică de valoare și poziționarea produsului dvs. ca fiind cea mai bună soluție.

Pare ușor, nu? Poate fi - dacă întreaga echipă este aliniată la mesajul produsului dumneavoastră. În esență, strategia GTM trebuie să răspundă la aceste șase întrebări:

• Cine este publicul țintă?
• De ce este brandul tău diferit?
• Care este potrivirea produs - piață?
• Unde veți vinde produsul?
• Când veți lansa produsul?
• Cum veți comercializa și distribui produsul?

Strategie bazată pe produs vs. strategie bazată pe vânzări

O strategie bazată pe produs este o abordare axată pe produs, în care produsul este responsabil pentru achiziționarea, integrarea și păstrarea clienților. Pe de altă parte, o strategie condusă de vânzări include reprezentanți de vânzări care prospectează și califică clienții potențiali, le trimit o ofertă și îi convertesc.

Așadar, care dintre cele două modele este mai bun? Aflați singur aici.

Strategia bazată pe produse

O strategie bazată pe produs este o abordare creată în jurul experienței produsului. Singura misiune a companiei este de a oferi o soluție simplă și ușor de utilizat pentru nevoile publicului. Produsul este intuitiv și suficient de valoros pentru ca utilizatorii să îl achiziționeze fără a avea nevoie de convingeri externe.

Modelul bazat pe produs este organic. În acest caz, clienții aleg singuri produsul, îl explorează, îl împărtășesc cu prietenii lor și îl cumpără.

(Sursa)

Slack, Zoom, Atlassian și Calendly sunt doar câteva dintre exemplele de mare succes.

Aceste produse au cunoscut o creștere uluitoare fără o echipă de vânzări. Este esențial să rețineți că toate aceste produse au avut o potrivire perfectă între produs și piață și de aceea au fost un succes.

Iată ce include o strategie bazată pe produs:

• Experiența produsului este primordială
• Produsul transformă clienții potențiali în clienți
• Clienții trebuie să se autoservească și să exploreze produsul
• Modelul freemium atrage utilizatorii pentru a testa apele înainte de a se abona.

Strategia bazată pe vânzări

O strategie bazată pe vânzări presupune ca echipa de vânzări să lucreze în mod activ pentru a ajunge la clienți la rece, pentru vânzări interne, pentru calificarea clienților potențiali și pentru păstrarea clienților. Abordarea construiește o conductă eficientă pe măsură ce reprezentantul de vânzări cercetează și vizează conturi de clienți specifici care au șanse de conversie.

Odată ce echipa de vânzări găsește profilul clientului ideal, aceasta oferă o prezentare personalizată care se aliniază cu punctele de durere ale țintelor pentru a le transforma în clienți plătitori.

(Sursa)

Salesforce și Microsoft sunt cele mai importante exemple de companii care urmează strategii bazate pe vânzări.

Câteva caracteristici principale ale unei strategii bazate pe vânzări includ:

• Necesită efectuarea de cercetări și acțiuni de informare la rece
• Conversie rapidă și eficientă prin intermediul unui sistem de conversie fără probleme
• Aducerea de soluții bine adaptate și de mare valoare pentru client
• Vânzări personalizate conduse de echipa de vânzări către cumpărătorii din întreprinderi

Să punem din nou întrebarea - strategia bazată pe produs vs strategia bazată pe vânzări, care este mai bună?

Depinde de produsul dumneavoastră. Dacă urmați o abordare bazată pe produs, trebuie să aveți un model freemium, iar soluția dvs. trebuie să răspundă în mod direct la problemele clienților. Dacă urmați un model condus de vânzări, trebuie să lăsați echipa de vânzări să preia conducerea, să identifice clienții ideali și să optimizeze procesul de achiziție.

	Strategia bazată pe produse	Strategia bazată pe vânzări
Punct de contact	Autoservire	Reprezentantul de vânzări interacționează cu prospectul
Ciclul de cumpărare	Cicluri scurte care necesită doar înregistrarea și introducerea datelor de identificare a cardului de credit	Cicluri lungi, inclusiv apeluri de calificare, demonstrații și negocieri
Eficiența costurilor	Zero cheltuieli în outbound reach	Investiții în recrutarea și formarea echipei de vânzări
Controlul procesului	Nu puteți controla procesul de cumpărare	Echipa de vânzări este prezentă pentru a oferi sprijin la fiecare pas

9 pași pentru a dezvolta o strategie GTM ermetică

Îți amintești de Nike+ Fuelband? Probabil că nu - pentru că strategia GTM a eșuat.

Acesta era un dispozitiv portabil de urmărire a activității fizice care vă ajuta să vă urmăriți activitatea și vă furniza rapoarte de fitness. Lacuna majoră a fost că era compatibil doar cu dispozitivele iPhone, ignorând publicul Android.

Deși Nike a ajuns să lanseze o aplicație Android doi ani mai târziu, dispozitivul își ratase deja șansa. Tocmai de aceea, strategia GTM trebuie să fie bine gândită, completă și eficientă.

Crearea unei strategii GTM este un proces complicat, motiv pentru care l-am împărțit în nouă pași mai jos.

1. Definiți-vă propunerea de valoare

Primul pas este să descrieți în mod clar problema pe care o rezolvați pentru publicul dumneavoastră și în ce măsură soluția satisface nevoile acestuia. Acest lucru este cunoscut sub numele de potrivirea produs - piață.

De unde știți că produsul dumneavoastră îndeplinește acest criteriu?

Clienții care sunt mulțumiți de produsul dumneavoastră îl vor recomanda prietenilor și partenerilor lor. Dar cum puteți atinge acest nivel de poziționare? Prin propuneri de valoare.

Clarificați de ce produsul dvs. se diferențiază de concurenți și cum se dovedește a fi cea mai viabilă soluție pentru punctele nevralgice ale țintelor dvs. Pe scurt, este vorba de un mesaj clar și concis care să precizeze de ce publicul dvs. ar trebui să aleagă produsul dvs. în locul altora.

Iată un exemplu excelent de propunere de valoare primară a lui Ranktracker:

Acum că v-ați definit propunerea de valoare, lansarea unui produs minim viabil (MVP) este cea mai bună cale de urmat. Este o versiune de bază a produsului dvs. final, cu suficiente caracteristici pentru a atrage cumpărători. Odată ce este lansat, puteți colecta feedback și puteți elabora o strategie de actualizare.

2. Identificați-vă clienții ideali

Clientul tău ideal este persoana pentru care ai creat inițial produsul tău. Un profil al clientului ideal (ICP) prezintă atributele, punctele de dificultate, așteptările și profilul general al cumpărătorilor dvs. țintă.

Iată cele patru componente cheie care alcătuiesc PCI:

• Dimensiunea companiei: Cât de mare ar trebui să fie compania sau care ar trebui să fie limita minimă de venituri a companiei pentru a fi eligibilă pentru a cumpăra produsul dumneavoastră?
• Industrie: Vă adresați unor industrii specifice? Există vreo industrie care nu se încadrează în publicul țintă?
• Puncte dureroase: Care este problema exactă pe care o rezolvați? Ce fel de companii ar putea avea aceste puncte dureroase?
• Factori de decizie: Care persoană din cadrul companiei va fi principalul factor de decizie? Ce factori îi pot influența deciziile?

3. Înțelegeți-vă piața

Înainte de a pătrunde pe piață, trebuie să vă înțelegeți concurenții, clienții, cuvintele cheie și alte aspecte care au impact asupra performanței produsului dumneavoastră. Iată cum vă puteți familiariza cu piața țintă:

Cercetare de piață

Cercetătorii de piață se bazează foarte mult pe diversitate și incluziune pentru a obține informații care să le permită să înțeleagă mai bine piața. Potrivit Thinknow, o agenție de cercetare de piață, 98% dintre clienții săi și-au mărit audiența cu ajutorul informațiilor culturale.

Aceasta arată în mod clar importanța efectuării de studii de piață pentru a oferi publicului țintă soluția pe care acesta o dorește,

• La ora lor preferată
• Prin intermediul mijlocului lor preferat

Cercetarea cuvintelor cheie

În continuare, efectuați o cercetare și o analiză a cuvintelor cheie folosind instrumente precum Ranktracker's keyword finder. Acesta este un proces de înțelegere a principalelor interogări pe care publicul dvs. țintă le caută pe motoarele de căutare de top.

Analizați volumul de căutare, datele privind concurența și sugestiile de cuvinte cheie pentru a înțelege cel mai bine modul în care prospecții dvs. vă caută produsul. Utilizați instrumentul de căutare a cuvintelor cheie pentru a identifica cuvintele cheie exacte, pentru a înțelege dificultatea căutării, pentru a revizui istoricul cuvintelor cheie și pentru a vă compila cercetările.

Analiza concurenților

Înainte de a pune piciorul pe piață, trebuie să înțelegeți tipul de produse cu care veți concura. Gândiți-vă la:

• Cât de multă valoare adaugă concurenții tăi?
• Care este poziționarea pe piață a concurenților dumneavoastră?
• Care sunt ofertele produselor concurente care rezonează cu adevărat cu ICP-ul dumneavoastră?

Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este să verificați recenziile clienților pe portaluri precum Quora, Reddit și G2. Găsiți acea caracteristică unică de vânzare pe care concurenții dvs. nu o oferă și faceți din ea principala dvs. armă.

4. Cartografia călătoriei cumpărătorului

Odată ce ați stabilit clar care este publicul și piața țintă, puteți să vă adânciți mai mult. Încercați să înțelegeți călătoria cumpărătorului, de la a fi un străin la un promotor al produsului dvs.

De ce să cartografiezi călătoria cumpărătorului? Puteți viza clientul în funcție de etapa în care se află, cu o strategie de conținut corectă.

Există două moduri de a face acest lucru - pâlnia de vânzări tradițională și modelul volantului.

Pâlnia de vânzări

• Pâlnia de sus: Clienții își dau seama că au probleme și încep să caute soluții.
• Pâlnia din mijloc: Clienții sunt conștienți de produsele dumneavoastră și le compară cu alte opțiuni.
• Pâlnia de jos: Clienții încearcă diferite produse pentru a face alegerea finală.

(Sursa)

Model de volan

O modalitate mai bună de a cartografia călătoria cumpărătorului este un model de volan. Aici, cele trei etape includ:

• Atrageți: Atrageți atenția unui străin și transformați-l într-un client potențial prin conținut care creează conștientizarea mărcii. Poate fi prin videoclipuri atractive și anunțuri pe rețelele sociale.
• Implică-te: Transformați potențialul client în client prin furnizarea de mai multe informații - găzduițiwebinarii și oferiți cărți electronice care pot fi descărcate. Potențialul client ar putea folosi modelul freemium sau ar putea participa la o demonstrație și să se aboneze la produsul dvs.
• Deliciu: Acesta este momentul în care clientul dvs. ajunge la nivelul următor și vă promovează produsul în rețeaua sa. Acesta este momentul în care își dă seama de propunerea sa de valoare. Puteți îmbunătăți și mai mult această etapă prin crearea unui program de recomandare.

(Sursa)

Unul dintre cele mai importante sisteme pe care trebuie să le folosiți în acest caz este un instrument complet de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM). Folosiți un instrument CRM bun, care să se alinieze nevoilor și bugetului dvs. și aduceți echipele de vânzări și de marketing pe aceeași pagină.

5. Construiți o pâlnie de marketing

Descrieți canalele pe care le veți folosi pentru a vă comercializa produsul și a ajunge la clientul ideal. Creați pâlnia de marketing ținând cont de stadiul de cumpărare al clienților dvs. și încercați să comercializați prin intermediul mijlocului pe care clientul dvs. ideal îl preferă cel mai mult.

Publicitate

Puteți să vă faceți publicitate pentru produsul dvs. prin diverse mijloace de comunicare plătite, inclusiv prin anunțuri plătite pe Google, Instagram, Facebook, YouTube și LinkedIn. În plus, puteți include reclame offline în strategia dvs. de marketing prin intermediul unor imagini și mesaje excentrice pe panourile publicitare din orașele mari.

Social Media

Deși există publicitate plătită în social media, aceasta este, de asemenea, principalul mijloc de marketing organic. Unele dintre cele mai bune practici de marketing în social media includ:

• Înțelegeți tendințele și algoritmii platformei pe care faceți marketing. De exemplu, algoritmul Instagram funcționează diferit de cel de pe Twitter.
• Videoclipurile din social media au o performanță mai bună pe platforme precum Instagram și TikTok decât pe LinkedIn și Twitter.
• Studiați activitatea publicului dumneavoastră și programați postările în social media atunci când publicul dumneavoastră este cel mai activ.
• Anunțurile pe Facebook sunt cele mai eficiente și mai puțin costisitoare opțiuni pentru întreprinderile mici.

Păstrați-vă mesajele de marcă coerente și ușor de relaționat pentru a câștiga adepți în social media și pentru a crea o audiență atractivă.

Inbound Marketing

Marketingul de conținut este una dintre cele mai bune modalități de a obține lead-uri în mod organic. Atunci când publicul dvs. țintă dă peste postările dvs. din social media sau peste lead magnets, cum ar fi blogurile și cărțile electronice, va dori să afle mai multe despre produsul dvs.

Iată câteva modalități prin care puteți optimiza următorii pași:

• Chatbot: Atunci când un străin vă vizitează site-ul web, o platformă de chatbot va răspunde la întrebările acestuia și va stimula implicarea utilizatorilor încă de la început.
• Lista de e-mailuri: Marketingul prin e-mail este o modalitate excelentă de a vă hrăni clienții potențiali, informându-i cu privire la produsele și ofertele dumneavoastră. Puteți construi o listă de e-mailuri prin mijloace simple, cum ar fi magneții de plumb, social media și cadouri.
• Pagina de aterizare: Creați pagini de destinație separate pentru fiecare produs pentru a asigura o tranziție fără fricțiuni.
• Automatizarea marketingului: Automatizarea proceselor repetitive este o altă modalitate excelentă de a vă optimiza procesul de marketing. De exemplu, puteți să automatizați marketingul prin e-mail și să vă ușurați viața la un preț avantajos.

Marketing de ieșire

Outbound marketing este una dintre cele mai eficiente tehnici, deoarece puteți ajunge la un segment specific de public. Astfel, există mai multe șanse de conversii rapide.

Câteva strategii eficiente de outbound marketing includ:

• Prospectarea pe LinkedIn: Găsiți persoanele care se încadrează în lista de clienți ideali, astfel încât să le puteți adăuga în baza dumneavoastră de date. De exemplu, puteți utiliza filtrele LinkedIn Sales Navigator pentru a găsi profilurile clienților dvs. ideali.
• Email rece: După ce ați colectat adresele de e-mail ale potențialilor clienți, trimiteți-le un e-mail scurt în care să le explicați cum produsul dvs. este cea mai bună soluție pentru problemele lor.
• LinkedIn outreach: În loc să trimiteți e-mailuri la rece, puteți ajunge la clienții dvs. ideali direct pe LinkedIn. Automatizați outreach-ul pe LinkedIn, iar persoanele interesate vor reveni. Consultați unele instrumente de automatizare LinkedIn pentru a trimite cereri de conectare, mesaje și pentru a desfășura alte activități repetitive.

6. Creați un plan de vânzări

Acum că planul de marketing este gata, este timpul să stabiliți procesul final de vânzare. În primul rând, asigurați-vă că echipele dvs. de vânzări și de marketing sunt aliniate și că clientul dvs. are parte de un proces de conversie fără probleme.

Puteți face acest lucru împărțind lead-urile de intrare și de ieșire în MQL și SQL:

• Leads calificați pentru marketing: MQL sunt lead-urile primite prin diferite canale de marketing. Aceste lead-uri nu sunt încă pregătite pentru a fi convertite, dar pot fi transformate în clienți dacă sunt bine îngrijite.
• Leads calificați pentru vânzări: SQL-urile se află în etapa finală. Aceștia sunt interesați de produsul dvs. și sunt gata să discute cu clientul. Aceste lead-uri pot fi convertite în cumpărători printr-un simplu impuls.

Echipele de vânzări și de marketing trebuie să aibă o înțelegere comună a obiectivelor finale, a publicurilor țintă și a orientărilor pentru lead-uri calificate. Stabiliți norme de comunicare clare pentru ca echipele să lucreze în mod interfuncțional și programați sesiuni frecvente de feedback pentru a asigura un proces fără probleme.

Odată ce lead-ul este calificat, trimiteți o propunere de vânzare bine structurată pentru a încheia afacerea!

7. Testați-vă mai întâi mesajele

Crearea unui mesaj convingător este extrem de importantă. ICP trebuie să înțeleagă cum propunerea de valoare a produsului dvs. este soluția ideală pentru problemele lor.

În primul rând, răspundeți la aceste întrebări:

• Mesajul dvs. include ce are de câștigat cumpărătorul?
• Poate mesajul tău să agațe publicul țintă în câteva secunde?
• Este mesajul tău clar, concis și vorbește despre un singur lucru simplu?

Acestea sunt doar câteva întrebări simple pe care trebuie să vi le puneți atunci când vă creați mesajul. Pentru a-l duce la nivelul următor:

• Testați diferite mesaje și dublați ceea ce funcționează
• Efectuați teste A/B cu instrumente terțe înainte de a vă lansa mesajul
• Optați pentru sondaje plătite, cum ar fi Google Consumer Surveys, pentru a afla ce își doresc potențialii dvs. clienți potențiali

Nu uitați să vă personalizați site-ul web cu conținut dinamic și asigurați-vă că creați mesaje variate care să rezoneze cu diferite persoane.

8. Ajustarea și iterația

Construirea unui produs câștigător nu este scopul final. Este doar începutul. Pentru a conduce o companie de succes, trebuie să rămâneți agil și să continuați să vă îmbunătățiți. Și pentru a continua să vă îmbunătățiți, trebuie să știți unde greșiți.

Creați un tablou de bord KPI cu toți parametrii esențiali într-un singur loc, astfel încât să nu lăsați niciun detaliu nerezolvat. De exemplu, dacă procesul de achiziție a clienților vă ocupă prea mult din buget, va trebui să optimizați pentru o strategie mai bună.

Dacă procesul de generare de lead-uri este prea lung, utilizați instrumente software de generare de lead-uri care vă ajută să atrageți lead-uri pentru ca echipa dvs. să le convertească. Pe scurt, trebuie să testați, să monitorizați, să modificați și să improvizați.

9. Lansarea unei campanii de PR

Odată ce produsul tău este acolo, trebuie să treci la pasul următor. Lansați o campanie de marketing digital sau o campanie de relații publice pentru a vă face cunoscut în continuare produsul și soluția extraordinară pe care o oferă.

Un comunicat de presă ajută la crearea unui buzz în jurul produsului dvs. și la dezvoltarea relațiilor cu părțile interesate pe diferite platforme.

Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este să vă lansați produsul pe platforme precum Product Hunt, Beta List, Slant și Softpedia, printre altele. Acestea sunt site-uri web renumite, create special pentru a ajuta utilizatorii să obțină acces timpuriu la noile programe și startup-uri.

Iată cum arată lansarea Ranktracker pe Product Hunt:

Consultați și aceste platforme pentru a vă planifica următoarea campanie de PR.

Creați o strategie de marketing Go-To-Marketing care să ajungă la destinație

Pregătirea unei strategii de marketing este complexă și necesită timp. Dar, dacă doriți ca produsul dvs. să fie un succes pe piață, este un lucru nenegociabil.

O strategie GTM câștigătoare vă poate ajuta să vă îmbunătățiți masiv potențialul de creștere, să obțineți acces la noi piețe și să rămâneți relevant pentru public.

De exemplu, deși Kodak și-a lansat cu succes produsul și și-a menținut marca timp de un secol, nu a reușit să profite de noile tendințe ale pieței. Ca urmare, consumatorii s-au orientat către alte aparate foto de ultimă generație, iar Kodak a înregistrat un declin uriaș.

Acum că îi cunoașteți importanța, urmați acești nouă pași și creați o strategie GTM de succes.