Psihologia marketingului prin e-mail: Sfaturi pentru a face să funcționeze

Introducere

Comportamentul uman este atât de complex încât chiar și cei care îl studiază sunt uimiți, descoperire după descoperire. Acest lucru se datorează faptului că nimeni nu poate înțelege și prezice cu adevărat modul în care comportamentul uman afectează în cele din urmă procesele de luare a deciziilor de zi cu zi ale unei persoane.

Potrivit Universității din Districtul Columbia, psihologia ajută la explicarea motivelor pentru care oamenii acționează așa cum o fac. În contextul acestui articol, vom aprofunda modul în care psihologia umană influențează comportamentul de consum al unei persoane.

Ce este marketingul prin e-mail?

Marketingul prin e-mail nu ar trebui să fie un concept nou pentru agenții de marketing, deoarece acesta a fost o metodă de marketing digital populară, utilizată pe scară largă și testată și dovedită, care îi ajută pe agenții de marketing să genereze noi clienți, rate de conversie ridicate, să vândă clienților actuali și să genereze un ROI mai mare pe termen lung.

Ideea din spatele marketingului prin e-mail nu este un secret. Trimiteți un e-mail săptămânal, bilunar sau lunar pe lista dvs. de e-mailuri sau pe potențialii clienți potențiali, pentru a vă implica piața de prospecți. Acestea pot fi e-mailuri de tip newsletter, e-mailuri de marketing sau e-mailuri de bun venit - email marketingul prin e-mail vine în diferite tipuri.

Iată un exemplu de e-mail Weekly Roundup de la Time:

Întrebarea aici se reduce la următorul aspect - cât deeficientă este strategia ta de email marketing?

Eric Mills, proprietar al Lightning Card Collection,_ "Toată lumea poate trimite e-mailuri în masă cu un simplu click pe un buton. Dar ideea din spatele marketingului prin e-mail este de a vă convinge ținta să vă citească e-mailurile și de a vă converti clienții. Aici este locul în care email marketingul devine dificil." _

Psihologia în email marketing

Ca disciplină academică, psihologia studiază modul în care funcționează mintea umană și efectul acesteia asupra comportamentului. Pe de altă parte, marketingul este un canal de promovare și de sensibilizare cu privire la produsele și serviciile dumneavoastră.

Dacă punem laolaltă ambele concepte, rezultă psihologia de marketing, adică principiul de a încorpora studiul comportamentului uman pentru a încuraja clienții să vă sponsorizeze, să vă consume și să vă cumpere produsele sau serviciile.

Nu vă temeți, pentru că, deși în acest context folosim conceptul de psihologie pentru a vinde, nu trebuie neapărat să fiți psiholog pentru a folosi aceste concepte pentru a obține un avantaj față de concurenții dumneavoastră.

Declanșatori psihologici pentru un email marketing eficient.

Noi le numim "declanșatori psihologici", deoarece aceste concepte sunt "scânteia" care îi determină pe consumatori să cumpere un anumit produs sau serviciu.

Lovește ego-ul uman

Ideea de ego și ego marketing, în sine, a fost destul de dăunătoare în lumea marketingului. Acest lucru nu este o surpriză, deoarece ego marketingul a devenit "totul despre tine" (vânzătorul) și mai puțin despre consumatorii țintă. Încrederea în sine este un lucru, dar depășirea "zonei ego-ului" este respingătoare pentru majoritatea clienților.

Cu toate acestea, în acest context, ne folosim de orgoliile clienților noștri (într-un mod bun) și de conținutul care le induce orgoliul pentru a-i atrage către e-mailurile noastre, pentru a genera lead-uri și pentru a genera rate de conversie ridicate.

Problema cu conținutul care induce ego-ul este că acesta trebuie să fie foarte personal. Ego-ul este ideea pe care o are cineva despre valoarea sa, iar dacă știi cum să mângâi acest ego prin e-mailul tău, vei avea parte de o adevărată plăcere.

Iată un exemplu:

Conținut normal: "Mulți oameni au încercat produsul X!"

Conținut care induce ego-ul: "50.000 de persoane au încercat și testat produsul X. Tu ești singurul care nu a făcut-o!"

Iată un exemplu de marketing prin e-mail de la Apple care induce ego-ul:

Subiectul simplu "Ai obiective. App Store vă poate ajuta." este scurtă, dar declanșează ego-ul cititorului în ceea ce privește obiectivele pe care Apple promite să le ajute.

Toată lumea se teme să rateze ceva.

Potrivit Bibliotecii Naționale de Medicină, FOMO sau frica de a pierde ceva este un fenomen în care o persoană are un comportament compulsiv de a menține legăturile sociale, evitând să "piardă" ceea ce au sau au trăit cei cu care are legătură.

Este vorba pur și simplu de "dorința" de a rămâne conectat cu ceea ce toată lumea are sau face sau de a nu lăsa să treacă o afacere bună sau o șansă fără a o profita.

Iată un exemplu:

Utilizând acest fenomen psihologic în marketingul prin e-mail, teama de a pierde ceva (FOMO) îi va determina pe destinatarii e-mailurilor dumneavoastră să folosească o anumită ofertă de teamă că nu va mai apărea din nou. Tacticile FOMO vin, de obicei, sub forma unor oferte cu durată limitată, oferte care "se epuizează rapid", ceea ce duce la un comportament impulsiv pentru a nu rata ceva atât de exclusivist și grozav.

Ken Savage, proprietar la Ken Savage, spune,

"FOMO, sau frica de a pierde ceva, este un comportament psihologic pe care social media l-a integrat încet, dar sigur, în mintea oamenilor de ani de zile. Îndrăznesc să spun că a fost unul dintre cei mai declanșatori factori care stimulează performanța vânzărilor și a veniturilor dintre toate tacticile de marketing, pur și simplu pentru că oamenilor le este teamă să nu fie "scoși din circuit". Și a funcționat și va continua să funcționeze și în viitor."

Sentimentul de urgență

Crearea unui sentiment de urgență este, de asemenea, legată de teama de a pierde ceva, în sensul că insuflă un sentiment de abordare de tipul "acționează acum sau nu".

Folosirea unor linii de subiect de e-mail și a unor imagini care să alerteze percepția umană cu privire la faptul că un produs va fi "epuizat în curând" sau adăugarea de imagini sau videoclipuri cu o numărătoare inversă reală pentru o anumită vânzare sau promoție este o tactică eficientă pentru a stârni curiozitatea în rândul pieței dumneavoastră, crescând astfel rata de accesare.

Potrivit lui Priyam Chawla, Marketing Manager la Jolly SEO,

"Atunci când au început să folosească linii de subiect de e-mail care ajută la apariția unui sentiment de urgență, multe companii au fost martorele ratelor de clicuri pe e-mailurile noastre și pe site-ul nostru de articole pe camping care au crescut vertiginos într-o perioadă scurtă de timp."

Iată un exemplu de marketing prin e-mail care folosește o abordare de urgență:

Beneficiul reciproc și reciprocitatea

Beneficiul reciproc și reciprocitatea funcționează ca "Tu îmi dai ceva, iar eu îți dau ceva în schimb".

Dorințele umane funcționează astfel - nimic nu este gratuit și, conform Universității Harvard, beneficiul reciproc ar trebui să aibă un rezultat care să fie în beneficiul tuturor părților implicate - sporind beneficiul pentru toată lumea.

Jerry Han, CMO al PrizeRebel, spune,

"Conceptul organizației noastre funcționează ca beneficiu reciproc și reciprocitate. Participi la sondajele noastre și primești ceva în schimb, fie că este vorba de bani PayPal sau de alte recompense. Acest lucru se încadrează foarte bine în conceptul psihologic de reciprocitate în marketing. La urma urmei, natura umană este întotdeauna atrasă de ceva care îi aduce beneficii în schimb."

Beneficiul reciproc și reciprocitatea, ca comportament psihologic, beneficiul reciproc și reciprocitatea funcționează în marketing, unde companiile oferă reduceri, gratuități, șabloane, oferte combinate sau vouchere în schimbul unei achiziții.

Compania beneficiază de o achiziție, iar clientul beneficiază de reduceri sau de puncte de recompensă pe care le poate folosi în viitor, ceea ce, în schimb, aduce companiei un beneficiu pentru creșterea loialității clienților.

Iată un exemplu de beneficiu reciproc și de reciprocitate oferit de o bancă prin utilizarea cardului de credit al acesteia:

Nimic nu bate dovada socială

Potrivit lui Jesse Hanson, manager de conținut la Online Solitaire & World of Card Games, "Matematica este simplă aici. Autenticitatea în dovada socială este importantă. Am văzut mai multe organizații generând mai mult profit prin dovada socială decât prin orice altă tehnică de marketing, și asta pentru că oamenii cred în oameni - și nimic nu bate asta ca strategie de marketing."

Pe scurt, dovada socială este dovada sau dovada că o persoană sau un grup de persoane au folosit și testat produsul dvs. prin recenzii, reacții și recomandări autentice.

Cel mai bun mod de a ataca acest comportament psihologic este de a include o recenzie reală a produsului dvs. în eforturile dvs. de marketing prin e-mail. Publicul dvs. trebuie să știe ce cred alți oameni despre produsul sau serviciul dvs. sau cum acesta i-a ajutat și le-a schimbat viața. Făcând acest lucru, veți construi în mod semnificativ încrederea între dvs. și publicul dvs. și veți crește șansele de rate de click și de conversie.

Nu uitați, totuși, că cuvântul cheie aici este _real. Am văzut mai multe eforturi de dovadă socială de marketing care au sunat atât de în afara mărcii și robotizate încât nu par reale și sunt prea forțate.

Alte eforturi de dovadă socială pe care le puteți încerca sunt următoarele:

• Captură de ecran a comentariilor din social media
• Utilizați recenzii ale platformei de comerț electronic
• Faceți influencer marketing
• Folosiți cifre (realiste și fiabile)
• Mărturii video ale clienților

De ce este importantă psihologia atunci când faci email marketing?

Motivul pentru care marketingul prin e-mail eșuează este adesea acela că este folosit în mod greșit. Marketingul prin e-mail are atât de mult potențial, dar agenții de marketing ineficienți îl privesc pur și simplu ca pe un efort de trimitere în masă de e-mailuri și nimic mai mult. Există instrumente care ajută la automatizarea marketingului prin e-mail, astfel încât comercianții ar trebui să depună efort în "De ce" și nu în "Cum" marketingului prin e-mail.

Înțelegerea comportamentului uman face parte din orice efort de marketing, în special din marketingul prin e-mail, unde oamenii primesc zeci, dacă nu chiar sute de e-mailuri zilnic.

Gândiți-vă la căsuța poștală a clientului dvs. ca la o zonă de război, unde doar cei mai buni dintre cei mai buni vor supraviețui. Iar pentru a face acest lucru, va trebui să practicați strategii de marketing specifice care să stârnească cel mai bine curiozitatea, comportamentul, impulsurile și sentimentul de urgență al publicului dumneavoastră, iar în acest domeniu nimic nu bate psihologia umană.