Alegerea între un VP de vânzări fracționat și unul cu normă întreagă: O decizie strategică pentru creștere

Introducere

.

În lumea vânzărilor, este important ca întreprinderile să mențină în permanență competitivitatea prin adaptarea strategiilor la lumea în continuă evoluție a comportamentului consumatorilor. În acest sens, companiile trebuie să ia în mod constant decizii-cheie pentru a îmbunătăți fluxul de lucru. O astfel de decizie-cheie care este crucială în special pentru startup-uri și IMM-uri este să aleagă între angajarea unui VP de vânzări fracționat sau a unui VP de vânzări cu normă întreagă. Ambele cazuri vin cu mai multe avantaje și provocări, astfel încât selectarea potrivirii potrivite poate avea un impact masiv asupra traiectoriei de creștere a unei companii.

În ultimii ani, conceptul de directori executivi fracționari a câștigat din ce în ce mai mult teren, deoarece multe întreprinderi au realizat potențialul și au valorificat acest nou tip de angajare. Conceptul de directori fracționari vizează diverse poziții, inclusiv directorii de marketing (CMO) și directorii financiari (CFO) fracționari. Când vine vorba de vânzări, care este un departament fundamental care afectează rezultatul final, luarea unei decizii privind angajările fracționate este una dintre cele mai complexe.

Principiile de bază ale rolului unui vicepreședinte de vânzări

Pentru a înțelege profunzimea și complexitatea deciziei de a alege între fracțiune de normă și normă întreagă, este important în primul rând să înțelegem rolul unui vicepreședinte de vânzări. Un vicepreședinte de vânzări are responsabilitatea de a supraveghea strategia de vânzări, gestionând în același timp echipa de vânzări, stabilind obiectivele de venituri și asigurându-se că afacerea îndeplinește toate obiectivele stabilite pentru vânzări. Pe lângă aceste responsabilități, vicepreședintele de vânzări trebuie, de asemenea, să se ocupe de partea de clienți a afacerii. Acest lucru presupune dezvoltarea de strategii de achiziție a clienților, care includ înțelegerea experienței clienților, îmbunătățind în același timp retenția clienților și asigurând buna desfășurare a operațiunilor de vânzare.

Datorită acestor sarcini și responsabilități extinse, conducerea unui vicepreședinte pentru vânzări are un impact direct asupra ratei de creștere a unei companii. În plus, operațiunile de vânzări vor avea, de asemenea, un impact asupra cotei de piață a companiei și asupra capacității acesteia de a obține finanțare. În concluzie, un vicepreședinte responsabil cu vânzările are un rol atât de important, încât, atunci când se angajează un vicepreședinte responsabil cu vânzările, nu este vorba doar de a ocupa un post vacant, ci și de a asigura cele mai bune condiții pentru o creștere durabilă.

Tendința în creștere a cadrelor fracționare

Conceptul de executivi fracționari implică profesioniști cu experiență care lucrează cu mai multe companii cu jumătate de normă sau pe bază de contract. Conceptul a fost considerat avantajos atât pentru companii, cât și pentru profesioniști, deoarece este o modalitate de a aduce zeci de ani de experiență în domeniu organizațiilor care nu își pot permite sau nu au nevoie de un director cu normă întreagă. Modelul fracționat a devenit popular mai ales în rândul întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri). Motivul este legat de nevoia de direcție strategică a acestor întreprinderi, dar resursele limitate pot împiedica angajarea unui cadru superior cu normă întreagă.

În ultimii câțiva ani, popularitatea directorilor de vânzări fracționari a crescut, deoarece tot mai multe companii își dau seama de beneficiile acestui model. Prin aducerea de lideri seniori pe o bază flexibilă și în funcție de necesități, companiile pot asigura operațiuni îmbunătățite la un preț mai mic. Potrivit unui raport al Deloitte, aproximativ 25% dintre întreprinderile din SUA au adoptat angajarea fracționată, iar acest număr este de așteptat să crească la 35% până în 2025.

Principalele beneficii ale unui vicepreședinte fracționat al vânzărilor: Costuri și acces

Probabil că principalul motiv pentru care întreprinderile aleg să apeleze la un vicepreședinte de vânzări fracționat este legat de costuri. Angajarea unui director de vânzări cu normă întreagă poate deveni foarte repede costisitoare, iar pentru companiile mici și start-up-urile care se confruntă cu bugete restrânse, s-ar putea să nu fie deloc realist să facă o astfel de angajare. Salariul unui VP de vânzări cu normă întreagă în SUA poate varia de la 200.000 de dolari la peste 300.000 de dolari anual, iar acesta este doar salariul de bază. Pe lângă acesta se pot aștepta bonusuri, opțiuni pe acțiuni și beneficii. Dimpotrivă, optarea pentru un VP de vânzări fracționat presupune, în majoritatea cazurilor, un contract de plată cu ora sau pe bază de retainer, ceea ce duce la o reducere semnificativă a costurilor. Tariful orar pentru un VP de vânzări fracționat variază de obicei între 150 și 500 de dolari, suma variind în funcție de muncă și de orele necesare.

Un alt beneficiu al utilizării unui model fracționat este accesul la experiența profesioniștilor care au lucrat cu mai multe companii din industrii diferite. Prin valorificarea acestei expertize, vicepreședinții de vânzări fracționari pot oferi îndrumare strategică și pot implementa cele mai bune practici care, pe baza experienței, au funcționat în alte contexte.

Provocări legate de modelul fracționar

În ciuda acestor beneficii cheie ale modelului fracționat, există și unele dezavantaje ale modelului. Principala provocare este disponibilitatea limitată a vicepreședinților fracționari, deoarece aceștia lucrează cu mai mulți clienți. În consecință, ei nu sunt disponibili cu normă întreagă pentru fiecare companie, iar această disponibilitate limitată poate fi o provocare în timpul sarcinilor și operațiunilor care necesită atenție imediată. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că dacă operațiunile de vânzări necesită o supraveghere constantă, s-ar putea să nu fie cea mai bună soluție cu un rol fracționat, deoarece nu va oferi nivelul potrivit de implicare.

O altă provocare potențială este modelul vicepreședinților fracționari care se concentrează pe victorii pe termen scurt. Prin concentrarea pe victorii cu rezultate imediate, se întâmplă uneori în detrimentul inițiativelor strategice pe termen lung. Unele dintre aspecte se aplică și unei alte provocări, și anume lipsa de integrare culturală. Directorii de vânzări fracționari nu se cufundă pe deplin în cultura companiei, ceea ce poate afecta modul în care echipa de vânzări și cultura organizațională mai largă se aliniază.

Angajamentul de a crește pe termen lung cu un vicepreședinte al vânzărilor cu normă întreagă

În schimb, dacă o companie se angajează să angajeze un vicepreședinte pentru vânzări cu normă întreagă, vicepreședintele va fi dedicat doar acelei companii, ceea ce implică un nivel ridicat de angajament și implicare. Acest lucru îi va permite vicepreședintelui să lucreze îndeaproape cu echipa de vânzări și să aibă timp și resurse pentru a se integra în cultura companiei. Acest lucru favorizează relații interne mai puternice, ceea ce duce la o coeziune mai mare în cadrul echipei și al societății în ansamblu.

Optând pentru un vicepreședinte cu normă întreagă pentru vânzări, se pune, de asemenea, mai mult accent pe strategiile de creștere pe termen lung. În loc să se concentreze doar pe obiectivele de vânzări imediate, se pune un accent deosebit pe promovarea relațiilor cu clienții, lansarea de noi produse și extinderea pe noi piețe. Orice companie care optează pentru un vicepreședinte de vânzări cu normă întreagă va beneficia, de asemenea, de un management direct, ceea ce înseamnă că problemele pot fi rezolvate pe măsură ce apar.

Provocări cu un VP de vânzări cu normă întreagă

Cea mai mare provocare în ceea ce privește alegerea unui VP de vânzări cu normă întreagă este dedicarea financiară pe care o necesită. Este nevoie de o investiție financiară semnificativă pentru a angaja o persoană cu normă întreagă, în special pentru companiile mici. Un aspect este salariul de bază, care în sine poate fi o sumă destul de mare pentru întreprinderile mai mici, dar la aceasta se adaugă salariile, bonusurile, opțiunile pe acțiuni și beneficiile, care în total ajung la sute de mii de euro anual. În plus, orice companie care alege să angajeze un vicepreședinte cu normă întreagă pentru vânzări își asumă riscul de a angaja candidatul nepotrivit, ceea ce poate fi costisitor atunci când trebuie să înlocuiască un vicepreședinte cu normă întreagă.

Alți factori care trebuie luați în considerare includ procesul de angajare mai lung pe care îl presupune recrutarea unui VP de vânzări cu normă întreagă. Procesul de identificare a candidatului potrivit, de desfășurare a interviurilor, de negociere a remunerației și de integrare poate dura luni de zile și necesită un efort important din partea companiei. În cele din urmă, există, de asemenea, un risc foarte costisitor de a angaja vicepreședintele cu normă întreagă nepotrivit, ceea ce poate avea efecte negative asupra afacerii. Acest risc poate deveni realitate atât în cazul în care candidatul nu se încadrează în cultura companiei, nu are experiența potrivită sau nu reușește să obțină rezultate. În general, acest lucru poate duce la o performanță scăzută, care poate avea consecințe ample pentru afacere.

Deci, ce să alegeți: Fractional sau full-time?

Atunci când se ia decizia de a alege un VP de vânzări fracționat sau cu normă întreagă, decizia trebuie să se bazeze pe nevoile actuale, stadiul de creștere și situația financiară a întreprinderii. Alegerea unui VP de vânzări fracționat este o soluție ideală pentru companiile care se află în primele etape de creștere și unde fondurile nu sunt încă pregătite pentru un executiv cu normă întreagă. Este, de asemenea, o opțiune bună pentru companiile care au nevoie de soluții imediate în materie de vânzări sau pentru a rafina procesele de vânzări, sau pentru companiile care au nevoie de conducere pe termen scurt și pentru a explora noi piețe.

Alegerea unui VP de vânzări cu normă întreagă este soluția ideală pentru companiile care se confruntă cu o creștere rapidă, unde este nevoie de o conducere consecventă. Este, de asemenea, cea mai bună soluție atunci când este nevoie de o strategie de vânzări pe termen lung pentru a alinia vânzările la obiectivele comerciale generale ale companiei. În cazul în care o întreprindere are o echipă de vânzări numeroasă, care are nevoie de pregătire și dezvoltare continue, un VP de vânzări cu normă întreagă este cea mai bună opțiune.

Observații finale

După cum a devenit evident în acest articol, angajarea unui VP de vânzări fracționat sau a unui VP cu normă întreagă nu este o soluție unică. Ambele soluții au avantaje și dezavantaje, iar acest lucru înseamnă că este important să cântăriți oportunitățile și nevoile afacerii. Luând în considerare factori precum nevoile specifice, bugetul, stadiul de creștere. Flexibilitatea, economiile de costuri și expertiza imediată pe termen scurt sunt avantajele vicepreședinților fracționari. Angajamentul pe termen lung și gestionarea practică sunt beneficiile optării pentru un VP cu normă întreagă, care poate ajuta companiile în creștere care au nevoie să susțină creșterea vânzărilor în timp. Efectuând o analiză atentă a obiectivelor, resurselor și provocărilor specifice ale întreprinderii, este posibil să se ia o decizie în cunoștință de cauză în ceea ce privește angajarea fie a unui VP de vânzări fracționat, fie a unui VP de vânzări cu normă întreagă.