Lista de verificare pentru generarea de lead-uri B2B: De la conștientizare la conversie

Introducere

Ai simțit vreodată că pâlnia ta de generare de lead-uri este ca unul dintre acele acoperișuri cu scurgeri de apă, unde de fiecare dată când astupi o scurgere, apar două noi?

Dacă ați petrecut ore întregi elaborând strategii împreună cu echipa dvs., ați angajat experți și ați vărsat bani pe toate canalele, urmărind noi clienți potențiali și conversii mai mari și mai rapide, dar nu ați reușit să obțineți prea multe rezultate, nu sunteți singurul.

În 2022, 61% dintre marketeri au declarat că au avut probleme cu generarea de lead-uri. Deloc surprinzător, comerțul electronic B2B și tehnologia s-au numărat printre industriile cu cele mai mici rate de conversie.

Dacă doriți să vă îmbunătățiți calitatea lead-urilor și statisticile de conversie și să navigați prin imprevizibilitatea economiei globale, nu veți avea nevoie de nimic mai puțin decât de o pâlnie de generare de lead-uri de fier. În această listă de verificare, vă vom arăta cum să construiți una.

Conștientizare

Concurenții din partea de sus a canalului (TOFU) aflați în etapa de conștientizare au aflat recent că afacerea lor se confruntă cu o provocare. Aceștia ar putea efectua o căutare pe Google, ar putea parcurge rețelele de socializare și ar putea discuta cu colegii pentru a găsi soluții.

Menținerea unei prezențe pe mai multe canale vă crește șansele de a ajunge la ei.

Marketingul de conținut:

Marketingul de conținut consumă mult timp, dar generează de 3 ori mai multe lead-uri decât marketingul tradițional și costă cu 62% mai puțin.

Cercetați cuvintele cheie cu coadă lungă legate de produsul dvs. pentru a găsi idei de conținut. Puteți găsi inspirație prin:

• sub-Reddits,
• Hashtag-uri pe Twitter,
• Comentarii pe YouTube și LinkedIn(tactică puternică de creștere pe LinkedIn).

Aliniați-vă conținutul cu canalul pe care îl utilizați. Dacă majoritatea vizitatorilor dvs. provin din paginile de rezultate ale motoarelor de căutare (SERP), un blog optimizat pentru SEO sau un ebook gratuit îi poate atrage. Publicul de pe Facebook sau LinkedIn este mai ușor de atins cu podcasturi sau cursuri video.

Social Media:

Marketingul în social media nu înseamnă doar să aduci un membru cool al generației Z care să îți scrie tweet-urile în locul tău. Este vorba de a adăuga valoare și de a stabili o conexiune cu masele, pe un canal pe care acestea îl preferă.

Hashtag-urile unice, ofertele și concursurile pot amplifica impactul.

Mesajele dumneavoastră trebuie să fie consecvente în toate domeniile. Fie că este vorba de LinkedIn, Twitter sau Facebook, tot ceea ce faceți în etapa de conștientizare face parte din brandingul dumneavoastră, așa că trebuie să fie în tandem cu restul. Pentru a menține această consecvență, se pot utiliza instrumente de gestionare a rețelelor sociale pentru a rămâne proactivi.

Emailuri reci direcționate:

Vânzarea B2B este un joc cu mai mulți jucători. Creați persoane și folosiți segmentarea pentru a elabora strategii de mesagerie pentru fiecare dintre ele. Punctele dureroase pe care le abordați, elementele care sparg gheața cu care începeți și limbajul pe care îl folosiți, toate trebuie să rezoneze cu destinatarul.

Chiar și cu un șablon de e-mail, personalizarea e-mailurilor cu datele companiei poate dura o veșnicie. Automatizați campaniile de e-mailuri reci pentru:

• Hiper-personalizați e-mailurile,
• Programați orele de trimitere,
• Construiți secvențe de picurare intuitive și
• Urmăriți deschiderile și clicurile pentru a înțelege mai bine comportamentul clienților potențiali.

Evenimente din industrie:

Participarea la evenimente din industrie poate oferi o perspectivă bogată asupra discursului offline, vă permite să vă adresați unor audiențe nedescoperite sau greu de atins și să stabiliți legături personale cu colegii.

Dacă ați susținut o prezentare la o conferință de specialitate, configurați o secvență de comunicare automată, printr-un cod QR sau un număr de telefon pe care îl pot trimite prin SMS, care să trimită oamenilor diapozitivele și o resursă gratuită pentru a le face cunoștință cu marca dvs.

Dobânda

În cea de-a doua etapă a pâlniei de generare de leaduri, etapa de interes, clienții dvs. potențiali caută diverse opțiuni pentru a vedea care dintre ele le atrage și le reține atenția.

Cu strategiile potrivite, puteți face tranziția de la conștientizare la interes fără probleme și puteți minimiza scăderile între cele două etape.

Creați conținut atractiv:

În timp ce conținutul de conștientizare a mărcii este aproape pur educațional, conținutul de interes ar trebui să găsească un echilibru între educație și promovare.

Webinarele, postările de pe blog, fișele de informații etc. pot acționa ca niște porți de acces la un grup exclusivist din care clienții vor fi încântați să facă parte.

Scopul este de a introduce și apoi de a sublinia USP-ul pentru a face din produsul dumneavoastră un concurent de top pentru următoarea etapă - examinarea.

Furnizați resurse valoroase:

Deoarece clienții dvs. potențiali nu sunt încă pregătiți să scoată bani, valoarea pe care o oferiți corespunde direct cu șansele lor de a vă alege pe dvs. în locul altor opțiuni.

Puteți să vă oferiți pistele:

• Chestionare
• Ebooks
• Calculatoare
• Actualizări din industrie
• Buletine informative, etc.

Optați pentru pagini web în locul unor formate de fișiere precum PDF. În acest fel, puteți urmări informații precum paginile vizitate, timpul petrecut, distribuirile și trimiterile, precum și destinatarii acestor distribuiri și trimiteri.

Oferiți o propunere de valoare clară:

Dacă clienții potențiali nu înțeleg cum le servește produsul dumneavoastră, indiferent de câte caracteristici are, nu îl vor cumpăra.

Folosiți un limbaj bazat pe beneficii pentru a explica ce face produsul dvs. și cum îmbogățește viața clienților dvs. potențiali.

Această propunere de valoare trebuie să fie standardizată în toată pâlnia și consolidată pe fiecare pagină și în fiecare comunicare.

Utilizați personalizarea:

Personalizarea este favorită de ambele părți - cererea de personalizare din partea clienților B2B depășește cererea B2C pe tot parcursul procesului de vânzare.

Iar 77% dintre specialiștii în marketing B2B garantează pentru abilitățile sale de a construi relații.

Personajele cumpărătorilor, precum și datele individuale ale clienților potențiali pot face comunicarea mai convingătoare. Un e-mail de marketing personalizat care oferă o resursă legată de un blog pe care aceștia l-au citit pe site-ul dvs. web poate stârni interesul. Liniile de subiect sau introspectele personalizate cresc ratele de deschidere.

Interacțiunile de pe site-ul web pot fi îmbunătățite cu instrumente de personalizare a site-ului web în timp real, pentru a menține implicarea clienților potențiali.

Considerații

Leads în etapa de analiză știu că au o problemă specifică și caută o soluție specifică pentru a o rezolva. În timp ce aceștia își restrâng opțiunile și evaluează produsul dumneavoastră, informați-i cu privire la adecvarea și avantajele acestuia.

Asigurați-lepaturi cu email marketing:

Leads parcurg procesul de cumpărare în ritmul lor. Bombardarea lor cu e-mailuri de vânzare atunci când încă încearcă să înțeleagă produsul dvs. poate fi contraproductivă.

Cu ajutorul marketingului prin e-mail, puteți personaliza secvențele de tip "drip" pentru a se potrivi cu ritmul diferiților clienți potențiali.

Pentru un client potențial care a verificat deja produsul dvs. de câteva ori, o reducere specială sau un apel din partea reprezentanților dvs. ar putea încheia vânzarea. Conducerile ezitante pot fi cultivate încet cu resurse cu valoare adăugată, cum ar fi instrumente gratuite sau cărți electronice.

Furnizați conținut personalizat:

Personalizați conținutul pentru o pâlnie liniară, presupunând unde se află un lead în călătoria sa de cumpărare pe baza conținutului pe care îl accesează.

Sau, dacă folosiți metoda de marketing bazat pe conturi (ABM) pentru clienții potențiali cu prioritate ridicată, personalizați conținutul pentru a se potrivi unei anumite afaceri sau persoane. În mod ideal, în funcție de fondul dvs. de lead-uri, implementați un mix din ambele.

Profitați de datele de e-mail și de site-ul web pentru a crea pagini de destinație personalizate, pentru a oferi reduceri speciale sau demonstrații gratuite de produse.

Furnizați dovezi sociale și mărturii:

92% dintre cumpărătorii B2B se bazează pe recenziile utilizatorilor. Așadar, stabiliți campanii pentru a genera recenzii ale utilizatorilor și consolidați-vă prezența pe site-urile de recenzii ale utilizatorilor, precum G2 și Capterra.

Trimiteți e-mailuri cu cele mai bune recenzii ale clienților și premiile din industrie pe care le-ați primit până acum. Publicați cazuri de utilizare și intervievați clienții ca parte a unei serii lunare de bloguri sau podcasturi.

Nu numai că va obține mai multe distribuiri, dar este, de asemenea, considerată mai autentică decât, de exemplu, o listă sponsorizată din SERP.

Utilizați Retargeting:

În cazul în care un client potențial a vizitat site-ul dvs. web sau a deschis e-mailul dvs., dar nu a întreprins acțiunea dorită, retargetingul îi poate reaminti de oferta dvs. și poate crește rata de conversie generală.

Google și platformele de social media, inclusiv LinkedIn, au programe de retargeting care pot fi folosite:

• Ilustrați diversitatea ofertelor dumneavoastră,
• Afișați comparații personalizate între un produs de care s-au arătat interesați și ofertele concurenților și
• Redirecționați lead-urile către paginile cu cele mai bune performanțe ale magnetului de lead-uri.

Decizie

Stadiul de decizie al pâlniei este cel în care liderii cedează în cele din urmă și se decid să cumpere produsul sau serviciul pe care l-au luat în considerare. Iată cum puteți accelera acest proces:

Furnizați apeluri clare și convingătoare la acțiune:

CTA-urile oferă indicații pentru următoarea lor destinație. CTA-urile care lipsesc sunt periculoase, la fel ca și cele prea multe.

Mesajele dvs. ar trebui să aibă un singur CTA clar, adecvat conținutului și etapei din pâlnie în care este plasat.

În etapa de decizie, o formulare mai puternică și mai urgentă, cum ar fi "Obțineți un test gratuit", funcționează mai bine decât un limbaj generic, cum ar fi "Aflați mai multe" sau CTA-uri de un singur cuvânt, cum ar fi "Trimiteți" sau "Descărcați".

De asemenea, CTA-urile non-generice pot determina clienții potențiali să acționeze.

Îndepărtați barierele în calea conversiei:

Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este să vă întrebați clienții existenți:

• Cum te-au descoperit
• Timpul pe care l-au alocat cercetării înainte de a se concentra asupra ta,
• Ce și-ar fi dorit să fi știut mai devreme pentru o decizie de cumpărare mai rapidă
• Ce caracteristici ale produsului le plac și care nu le plac.

Găsiți soluții de rezolvare a acestor probleme și integrați-le în strategia dvs. de comunicare. Echipa dvs. de vânzări poate, de asemenea, să clarifice și să liniștească în mod proactiv clienții potențiali cu privire la aceste aspecte.

Oferiți stimulente:

De câte ori ați amânat o achiziție crezând că o veți cumpăra la următoarea promoție? Nu este același lucru și în cazul clienților dvs. potențiali.

Uneori, singurul lucru care se interpune între tine și acea vânzare este o reducere. Sau o asigurare suplimentară că produsul dvs. îndeplinește într-adevăr cerințele lor.

Oferiți reduceri speciale sau un serviciu suplimentar gratuit pentru a îndulci afacerea pentru clienții reticenți. Dacă acest lucru nu este posibil, trimiteți-le comparații de prețuri pentru a dovedi că oferta dvs. este cea mai bună de pe piață.

Furnizați dovezi sociale și semnale de încredere:

Faceți echipă cu persoane cu influență în social media pentru a vă valida propunerea de valoare. Conținutul generat de utilizatori este o altă strategie rentabilă care generează monedă socială.

O secțiune separată pe site-ul dvs. web, care să afișeze distincțiile și certificările din domeniu, poate crea credibilitate și încredere.

De asemenea, puteți evidenția numărul de clienți deserviți și numele mărcilor cu care ați lucrat.

Conversie

Etapa de conversie este cea în care se întâmplă magia. Conducerea acționează în urma deciziei lor și întreprinde acțiunea pentru care a fost creată pâlnia de generare de lead-uri. Dacă nu sunteți încântat de cifrele de conversie, încercați aceste strategii.

Simplificați procesul de conversie:

Procesul de înscriere la buletinul dvs. informativ, pentru o demonstrație gratuită sau pentru a cumpăra produsul dvs. ar trebui să fie la fel de ușor ca și cum ați introduce un cuțit fierbinte în unt.

Regula generală este că mai puțini pași înseamnă mai multe conversii. Tot ceea ce este prea complicat sau consumator de timp ar trebui să fie refăcut, cum ar fi citirea unei pagini de destinație de 600 de cuvinte. Sau completarea a 20 de câmpuri în formularul de înscriere.

Utilizați testarea A/B:

Până când tehnologia de citire a gândurilor va deveni o realitate, testarea A/B este următorul cel mai bun instrument pe care îl au în arsenal comercianții.

Puteți compara două versiuni de pop-up-uri, linii de subiect de e-mail, texte de pagini de destinație, aproape orice element al pâlniei de generare de lead-uri, pentru a decide care dintre ele conduc la conversii și care nu.

Modificați și testați variantele acestor elemente și continuați să le modificați pentru a obține rezultate mai bune.

Utilizați Retargeting:

Cu toții ne-am chinuit pentru acea afacere "aproape încheiată" care nu s-a materializat niciodată. Retargeting-ul este ultima picătură proverbială de care vă puteți agăța pentru a vă face să vă răzgândiți.

Pentru a vă pregăti pentru o lume fără cookie-uri, construiți strategiile de retargetare în jurul cookie-urilor de prima parte și a datelor editorilor.

Creați grupuri de interese pe baza activității de navigare. Evaluați clienții potențiali în funcție de conținutul cu care au interacționat și de câte ori au interacționat, apoi acordați-le prioritate în campaniile de retargeting.

Analizați datele de conversie:

Datele de conversie vă permit să identificați zonele cu probleme și să raționalizați pâlnia de generare de lead-uri, dar analiza acestora este inutilă dacă analizați datele greșite.

Folosiți indicatori precum veniturile din vânzări, rata de conversie a lead-urilor în clienți, ROI-ul lead-urilor și feedback-ul calitativ pentru a vă reevalua strategiile.

Bazați-vă pe feedback calitativ și sondaje cantitative pentru a rafina buyer persona, nu pe discuții interne și ateliere de lucru.

Monitorizarea constantă ține sub control problemele legate de calitatea lead-urilor sau de randamentele slabe și previne ca deconectările să se transforme în eșecuri.

Oferiți o experiență pozitivă post-conversie:

Pâlnia de lead-uri nu se termină după conversie. Odată ce lead-ul dvs. s-a transformat într-un client plătitor, trebuie să vă asigurați că acesta rămâne un client pe termen lung, poate chiar să se transforme într-un promotor entuziast.

Sprijiniți clienții în călătoria lor după cumpărare și oferiți o experiență de top a clienților prin:

• Efectuarea de anchete de monitorizare
• Schimbul de resurse de învățare
• Crearea unui centru de depanare
• Răspunderea promptă la întrebări și reclamații
• Trimiterea din când în când a unor oferte relevante

Recapitulare a listei de verificare a generării de lead-uri B2B

Funnel-urile de lead gen nu sunt menite să fie niște reguli rigide care trebuie urmate întocmai. În loc să aveți o viziune mioapă asupra etapelor individuale ale funnel-ului, tratați-le ca pe un întreg și apoi abordați aceste probleme.

Pe scurt,

1. Generarea de notorietate a brandului prin conținut de calitate, marketing pe rețelele sociale, e-mailuri reci și evenimente offline.
2. Treziți interesul prin crearea de conținut atractiv, prin furnizarea de resurse valoroase, prin specificarea propunerii dumneavoastră de valoare și prin utilizarea personalizării.
3. În etapa de analiză, utilizați marketingul prin e-mail, conținutul personalizat, mărturiile și tacticile de retargeting pentru a menține clienții potențiali.
4. Încurajați decizii mai rapide prin CTA-uri convingătoare, eliminarea barierelor, oferirea de stimulente și semnale de încredere.
5. Stimulați conversiile prin simplificarea procesului de conversie, retargeting-ul clienților ezitanți, efectuarea de teste A/B, studierea datelor din pâlnie și îmbunătățirea experienței clienților.