Un ghid complet pentru a crea o strategie B2B SAAS Go-to-market de succes

Introducere

O strategie B2B SAAS Go-to-market de succes vă ajută să vă lansați sau să vă extindeți soluția SAAS către publicul potrivit, la momentul potrivit, cu mesajele potrivite.

Aceasta crește probabilitatea unei lansări de succes a produsului prin definirea:

• cui se adresează produsul
• modul de comunicare cu publicul țintă
• când să lanseze produsul

Cu o strategie B2B SAAS go-to-market bine pusă la punct, puteți ajunge în mod eficient la publicul țintă la un cost mai mic, puteți dezvolta mesaje eficiente, puteți utiliza eficient resursele, puteți lansa cu succes un produs și puteți evita lansările eșuate de produse.

În cariera mea, am văzut multe lansări de produse eșuate din cauza unui marketing deficitar. Poți avea cel mai bun produs de pe piață, dar dacă nu îl poziționezi corect poate duce la eșecuri nefericite. În mod similar, cu un marketing corect, un produs mediu poate avea performanțe excelente pe piață.

În această postare, vom analiza cum să creăm o strategie de succes B2B SAAS go-to-market, care sunt beneficiile strategiei B2B SAAS go-to-market și în ce fel este diferită de strategia de marketing obișnuită.

Cum diferă strategia B2B SAAS Go-to-market de strategia de marketing obișnuită?

O strategie B2B SAAS Go-to-market se concentrează pe lansarea unui nou produs sau pe extinderea produsului existent pe o nouă piață, mai degrabă decât pe întreaga comercializare a tuturor ofertelor companiei. Astfel, este o strategie de marketing specifică, destinată publicului țintă definit pentru piața vizată.

Ca să simplificăm, o strategie B2B SAAS Go-to-market este o combinație de trei lucruri: B2B, SAAS și Go-to-market.

• trebuie să vă concentrați pe natura B2B a pieței
• lansați un produs SAAS
• vă concentrați doar pe strategia Go-to-market

La fel ca o strategie de marketing obișnuită, nu vă veți concentra pe toate ofertele companiei dumneavoastră. Într-o strategie de go-to-market, veți încerca să poziționați în cel mai bun mod posibil doar produsele noi pe piață sau produsele existente pe piețe noi.

Pași pentru a crea o strategie de succes B2B SAAS go-to-market de succes

Într-un peisaj competitiv precum piața B2B SAAS, aveți nevoie de un cadru de marketing bine definit, dovedit și testat, care vă poate ajuta să creșteți probabilitatea unei lansări de succes a produsului.

Iată un ghid pas cu pas pentru a crea o strategie de succes de comercializare B2B SAAS:

1. Cunoașteți soluția pe care o oferiți

Fiecare produs de succes de pe piață rezolvă o problemă specifică. Primul pas pentru a crea o strategie solidă de lansare pe piață a SAAS este să știți ce valoare oferiți clienților prin intermediul produsului dumneavoastră. Aceasta se numește propunerea de valoare a produsului dumneavoastră.

Înțelegeți care sunt problemele pe care le rezolvă produsul dumneavoastră SAAS și concepeți strategia de marketing în consecință. Conceptul se numește "potrivirea produsului cu piața". Acesta vă spune în ce măsură produsul dvs. se potrivește pe piața vizată.

2. Cunoașteți-vă publicul țintă

Odată ce cunoașteți punctele dureroase și propunerea de valoare, veți avea cadrul pentru a vă defini publicul țintă. Există două concepte principale pentru a face acest lucru: Profilul clientului ideal și Buyer Persona.

Profilul clientului ideal

Profilul clientului ideal definește un client perfect. De exemplu, dacă vindeți un produs SAAS, de exemplu un software de gestionare a proiectelor, profilul clientului ideal va fi reprezentat de companii. Acum, trebuie să definiți totul despre clientul dvs. ideal, cum ar fi dimensiunea companiei, industria, locația și așa mai departe.

Iată câteva dintre caracteristicile pe care le puteți lua în considerare:

• Industrie: Dacă vă adresați unei anumite industrii, cum ar fi cea a energiei și petrolului sau cea juridică, trebuie să vă definiți industria.
• Dimensiune: Definiți dimensiunea ideală a companiei pentru produsul dumneavoastră SAAS. Poate fi un liber profesionist, o întreprindere mică cu 1 până la 20 de angajați, o întreprindere de dimensiuni medii cu 50-250 de angajați sau o organizație mare cu peste 500 de angajați.
• Geografie: Definiți unde sunt plasați clienții dumneavoastră. De exemplu, dacă aveți o soluție SAAS care acceptă limba engleză, geografia ideală ar fi SUA, nu Rusia.
• Prețuri: Luați în considerare cât de mult sunt dispuși să plătească clienții dumneavoastră. Țintiți doar acele perspective care au putere de cumpărare.
• Factorii de decizie: Definiți câți factori de decizie sunt implicați în procesul decizional.
• Puncte dureroase: Cu ce provocări se confruntă în viața lor de zi cu zi?
• Canalul preferat: Cum absorb clienții dumneavoastră ideali conținutul? Este vorba de LinkedIn, site-uri web, podcast-uri sau YouTube? Cum preferă ei să consume conținutul? Este vorba de infografice, conținut de lungă durată sau video?

Cumpărător persona

Profilul clientului ideal vă oferă o idee despre publicul țintă perfect. Dar, în cadrul acestui public țintă, există diferite tipuri de persoane pe care le puteți viza. Pentru a grupa mai departe aceste persoane, trebuie să creați un buyer persona.

Buyer persona este o reprezentare semi-ficțională a clientului ideal al unei companii. De exemplu, dacă vindeți un produs SAAS, puteți crea mai multe buyer persona, cum ar fi CEO, manager și șef de departament.

Pe baza informațiilor colectate de la ICP, trebuie să creați o personalitate a clientului dumneavoastră ideal. Dați-i un nume și o fotografie, includeți informații demografice, cum ar fi vârsta, sexul și ocupația, adăugați valori, interese și obiective, descrieți provocările și punctele dificile și definiți ceea ce puteți face.

3. Cercetați-vă piața

V-ați definit propunerea de valoare și vă cunoașteți publicul țintă. Este timpul să vă cercetați concurenții de pe piață. Efectuați o analiză aprofundată a concurenților.

• Definiți ce soluții oferă concurenții dumneavoastră.
• Care sunt tendințele pieței?
• Cum se situează produsul dumneavoastră față de concurenți?
• Care sunt punctele lor forte și punctele slabe, dar și ale tale?
• Cum te deosebești de ceilalți?

Acest lucru vă va ajuta să dezvoltați mesajele de marcă potrivite și să planificați lansarea corectă a produsului.

4. Elaborarea mesajelor corecte de poziționare a mărcii

Trebuie să comunicați valoarea produsului dvs. publicului țintă ideal într-un mod care să rezoneze cu problemele acestuia. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să vă definiți mesajele cheie în funcție de buyer persona care abordează valorile și frustrările lor unice.

Conexiunea emoțională captează atenția publicului țintă. Întrucât vă aflați pe piața produselor SAAS, puteți accesa site-uri de recenzii precum G2, Capterra și Software Advice și vă puteți înscrie în diverse formulare ale comunității de tehnologie pentru a afla mesajele potrivite pentru a viza punctele de durere ale cumpărătorului dumneavoastră.

5. Creați un plan de conținut

Trebuie să vă conduceți cumpărătorul într-o călătorie. Acesta va începe de la conștientizare, va trece la considerare și se va încheia cu o decizie în ceea ce privește marketingul. Trebuie să creați un plan de conținut care să includă două considerente principale: forma potrivită de conținut și canalul potrivit pentru a distribui conținutul.

Definiți canalul pe care publicul țintă este cel mai activ. De exemplu, pentru un produs B2B SAAS, site-urile web, LinkedIn și e-mailurile sunt canale mai eficiente decât Instagram sau YouTube.

Creați forma corectă de conținut în funcție de platformă. De exemplu, pentru site-urile web, trebuie să creați postări de blog cu formă lungă, iar pentru LinkedIn, să creați postări în rețelele sociale și conținut de formă vizuală.

6. Cunoașteți parcursul cumpărătorului

Planul tău de conținut ar trebui să fie în concordanță cu călătoria cumpărătorului. Trebuie să creați planuri de conținut separate în funcție de pâlnii.

Există trei pâlnii: Pâlnia de sus, pâlnia de mijloc și pâlnia de jos.

• Pâlnia de sus: Cumpărătorii se confruntă cu probleme și caută soluții. Este posibil ca aceștia să nu cunoască produsul dumneavoastră.
• Pâlnia din mijloc: Cumpărătorii sunt conștienți de produsul dvs. și pun în balanță produsele dvs. cu altele. Acesta este câmpul de luptă pentru comercianți.
• Pâlnia de jos: Cumpărătorii au decis să achiziționeze produsul dumneavoastră. Dar trebuie să fie puțin mai convingători.

Creați conținut de marketing în funcție de pâlnie.

7. Urmărire și feedback

Fără obiective, este greu să vă monitorizați campania de marketing. Puteți utiliza cadrul SMART pentru a stabili obiectivele campaniei. SMART este un acronim pentru specific, măsurabil, realizabil, realist și limitat în timp. Stabiliți obiectivele folosind acest cadru.

Celălalt lucru de care aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivul campaniei este să stabiliți KPI. Indicatorii cheie de performanță (KPI) sunt măsurători cantitative, cum ar fi numărul de vizite pe site-ul web și numărul de click-uri pe anunțuri, care vă ajută să urmăriți progresul către obiectivele de afaceri. De asemenea, vă ajută să vă mențineți echipa de marketing și de vânzări aliniate și să faceți schimbări în consecință pentru a atinge obiectivele de afaceri.

Beneficiile strategiei B2B Go-to-market pentru companiile SAAS

O strategie go-to-market este o abordare bine definită, care oferă numeroase beneficii pentru agenții de marketing și care vă va ajuta să fiți un as în lansarea produsului. Aruncați o privire asupra lor.

• Vă ajută să dezvoltați mesaje eficiente: Atunci când cunoașteți publicul, punctele de durere ale acestuia și soluția pe care o oferiți, puteți dezvolta în mod eficient mesajele potrivite pentru strategia dvs. de lansare pe piață.
• Poziționarea eficientă a mărcii: atunci când cunoașteți tendințele pieței și punctele forte și slabe ale competitorilor, puteți alege mesajele potrivite pentru poziționarea mărcii.
• Alegeți canalele potrivite: Aveți o idee clară despre audiență și despre modul în care aceasta consumă conținut. Aceasta vă ajută să evaluați și să alegeți canalele de marketing potrivite, unde publicul țintă este cel mai activ.
• Costuri mai mici de achiziție a clienților: Nu pierdeți timp și resurse cu o audiență care nu se potrivește perfect cu publicul dumneavoastră. Acest lucru reduce costurile de achiziție a clienților și reduce riscurile de lansare eșuată a produselor.
• Lansarea rapidă a produsului pe piață: Atunci când vă concentrați eforturile, puteți accelera timpul de lansare pe piață a noului dumneavoastră produs. Acest lucru are ca rezultat un randament ridicat al investiției și face campania dumneavoastră eficientă.

Ce trebuie reținut

Strategiile de marketing ad-hoc nu funcționează întotdeauna pentru că folosiți o abordare de tip "hit-and-trial". O strategie B2B SAAS Go-to-market este o abordare de marketing bazată pe date excelentă pentru a dobândi noi clienți cu costuri reduse, pentru a asigura succesul produsului și pentru a evita lansările eșuate de produse. Utilizând strategia de marketing corectă, puteți crește probabilitatea unei lansări de succes a produsului.