8 Strategii pentru a crește conversiile de testare gratuită SaaS

Introducere

Este greu să convingi clienții potențiali să se convertească și să înceapă să folosească serviciile mărcii tale. Pe măsură ce nivelul de concurență pe piață crește, procesul de cultivare a lead-urilor și de convertire a acestora în clienți devine și mai dificil. Cercetările arată că mărcile SaaS obțin 30 de miliarde de dolari în finanțare cu capital de risc, pe măsură ce crește concurența pentru clienții SaaS.

Sursa: Dealroom

Ca un plan pentru a crea încredere și pentru a determina clienții potențiali să aibă încredere în afacerea dvs. și să vă folosească serviciile, mărcile SaaS optează pentru a le oferi clienților un test al serviciilor lor înainte de a începe să plătească pentru ele. Cu toate acestea, mulți dintre acești clienți nu se convertesc nici măcar după ce văd valoarea pe care o oferă un brand.

În acest articol, veți obține informații și strategii despre cum puteți obține mai multe conversii de la acești potențiali clienți după perioada de probă și cum îi puteți face să devină clienți consecvenți pentru marca dvs.

Tipuri de modele de încercare gratuită SaaS

1. Încercări gratuite Opt-in. Pentru această încercare, clientul se poate înscrie și poate începe să utilizeze funcțiile pentru o perioadă limitată de timp, fără a furniza detalii de plată. Odată ce limita de timp pentru perioada de încercare gratuită s-a încheiat, li se solicită să adauge detaliile de plată, să plătească și să treacă la pachetul premium al instrumentului. Un bun exemplu de instrument care oferă acest pachet este Calendly

Sursa: Calendly

2. Încercare gratuită Opt-Out. Utilizatorii acestui model gratuit trebuie să includă detaliile de plată înainte de a începe testarea gratuită a instrumentului SaaS. Marca va deduce automat plata de pe cardul de credit al utilizatorului odată ce perioada de testare gratuită se încheie. Moz este un exemplu perfect de marcă SaaS care folosește acest model pentru testele sale de software.

Sursa: Moz

Acest model are un procentaj ridicat de conversii de lead-uri după încercarea gratuită. Angajamentele pe care un potențial client și încrederea pe care o acordă pentru a-și da detaliile cardului de credit pentru o încercare gratuită arată că acesta este mai angajat și că dorește ca acele caracteristici să îl ajute să își gestioneze afacerea.

3. Încercări gratuite Freemium-Free. În acest model de încercare, compania SaaS oferă clienților caracteristici gratuite ale software-ului său pentru totdeauna. Clientul se poate înscrie pentru aceste caracteristici și poate continua să le folosească pentru totdeauna fără să plătească nimic. Cu toate acestea, clientului nu i se oferă toate caracteristicile software-ului. Dacă clientul dorește să acceseze mai multe și mai bune caracteristici premium ale instrumentului, acesta trebuie să treacă de la versiunea de încercare gratuită la o versiune cu plată. Un bun exemplu al acestei mărci SaaS este Slack.

Sursa: Slack

Iată cum arată structura de plată a acestui mod de proces pentru Slack.

Sursa: Slack

4. Încercare gratuită în funcție de utilizare. Unele mărci SaaS oferă utilizatorilor funcții cu capacitate limitată, dar îi îndeamnă să facă upgrade odată ce ating pragul. De exemplu, dropbox oferă spațiu de stocare online pentru clienții care au nevoie să își salveze datele și informațiile. În cazul instrumentului Dropbox, vi se oferă un spațiu de stocare limitat pentru a vă stoca fișierele, dar, odată ce încercați să stocați ceva după limită, vă solicită să faceți upgrade.

Sursa: Dropbox

Iată cum arată contul meu.

Sursa: Dropbox

5. Reverse Free Trial. Pentru acest model, clienții primesc atât versiunea gratuită, cât și versiunea actualizată a software-ului. Clientul poate utiliza versiunea de încercare gratuită, iar după ce perioada de încercare se termină, trece la versiunea premium a software-ului. Cu toate acestea, atunci când își termină creditul, revin la pachetul freemium cu caracteristici limitate. Aceasta le oferă clienților o idee despre caracteristicile avansate ale instrumentului și despre modul în care acestea îi ajută să își rezolve problemele. Dacă doresc să se bucure în continuare de aceste caracteristici, trebuie să își reîncarce creditul din nou. Un bun exemplu al acestei afaceri este Grammarly

Creșterea conversiilor de testare gratuită

1. Nu folosiți o perioadă lungă de testare gratuită. Atunci când le oferiți clienților o perioadă de probă gratuită, acordați-le doar timpul necesar pentru a vă cunoaște mai bine funcțiile și pentru a le utiliza pentru a vedea cum îi vor ajuta să își rezolve provocările. Există diferite durate de încercare gratuită pe care proprietarii de SaaS le oferă pentru încercările lor gratuite. Acestea pot fi de 7 zile, 14 zile sau 30 de zile. Cercetările efectuate de data box arată că clienții cărora li se oferă o perioadă de probă de 14-30 de zile prezintă o conversie mai mare după perioada de probă.

Sursa: Databox

2. Mențineți comunicarea pe parcursul perioadei de probă. Pe măsură ce clienții utilizează caracteristicile de probă ale mărcii dumneavoastră SaaS, vor avea nevoie de asistență din când în când. În cazul în care nu înțeleg sau întâmpină o provocare, echipa dvs. de asistență pentru clienți ar trebui să fie întotdeauna pregătită să abordeze punctele de durere ale clienților în cel mai scurt timp posibil. Le puteți oferi potențialilor dvs. clienți un timp minunat pentru a cunoaște caracteristicile instrumentului dvs. Cu toate acestea, dacă nu sunt bine îndrumați în procesul de utilizare a instrumentului, șansa de a se converti este foarte scăzută. Cei mai mulți dintre aceștia nici măcar nu termină perioada de testare gratuită. O modalitate mai bună de a menține conversația este să aveți un chatbot pe site. Iată un exemplu de chatbot Hubspot.

Sursa: Hubspot

Puteți seta și trimite e-mailuri declanșate către clienții potențiali pe măsură ce aceștia utilizează funcțiile pentru a-i ghida și pentru a le oferi mai multe informații, astfel încât să înțeleagă diferitele caracteristici ale instrumentului dvs. și să vadă valoarea afacerii dvs. pentru a le rezolva problemele.

3. Utilizați Lead Scoring. Puteți evalua disponibilitatea unui client potențial de a deveni client după ce a încercat caracteristicile instrumentului dumneavoastră. Studiați modul în care aceștia se implică în relația cu marca dvs. din locuri precum social media sau cum comentează conținutul dvs. Un potențial client dispus să se asocieze cu un brand va dori să știe mai multe despre acesta și nu doar despre caracteristicile pe care le oferă. Discutați cu echipa dvs. de vânzări și de marketing pentru a vedea implicarea lor în relația cu clienții prin fazele de cultivare.
4. Colectați feedback și acționați în consecință. Pe măsură ce potențialii clienți folosesc afacerea dvs., aceștia își lasă feedback-ul despre diferitele caracteristici ale software-ului dvs. și despre utilitatea acestora pentru a le rezolva problemele. De asemenea, puteți să le cereți potențialilor dvs. clienți să dea feedback despre modul în care consideră instrumentul util pentru provocările lor. Folosiți acest feedback al clienților pentru a vă îmbunătăți instrumentul și pentru a oferi cea mai bună experiență clienților pentru funcțiile pe care le oferiți. O altă modalitate optimă de a convinge utilizatorii să vă folosească funcțiile este să includeți mărturii ale clienților, cum ar fi acesta.

Sursa: Ranktracker

Instrumentele de urmărire a clasamentului, precum cel de mai sus, pot beneficia foarte mult de afișarea mărturiilor clienților și a feedback-ului pozitiv pentru a atrage clienții țintă. În cazul în care clienții au îndoieli cu privire la valoarea funcțiilor SaaS pe care le oferiți, aceștia pot vedea mărturiile altor clienți care au folosit același instrument și au rezolvat provocări similare cu cele pe care le au ei.

5. Creați conținut de înaltă calitate. Clienții continuă să consume conținut de la brandul dvs. pe măsură ce utilizează instrumentele pe care le oferiți. Deoarece înțelegeți mai bine durerile clienților dvs., creați conținut aprofundat pe care clienții dvs. îl pot consuma pe măsură ce încearcă caracteristicile instrumentelor dvs. Folosiți un call-to-action clar în conținutul dvs. și arătați cititorului țintă valoarea pe care o oferă marca dvs.
6. Facilitate de utilizare Caracteristicile software-ului. Unele caracteristici ale produselor SaaS sunt complexe, iar clienții țintă pot întâmpina dificultăți în a le înțelege și a le utiliza, pe măsură ce le încearcă pentru a vedea dacă le pot ajuta să își rezolve problemele. Este esențial să vă asigurați că funcțiile software-ului corespund nevoilor clienților țintă. Iată un exemplu de caracteristici ale software-ului pe care îl oferim.

Sursa: Ranktracker

Oferiți videoclipuri demonstrative personalizate ale produsului și ghidați-vă utilizatorii cu privire la modul în care funcționează fiecare caracteristică a instrumentului dvs., astfel încât aceștia să o poată folosi pentru a-și rezolva problemele. Trebuie să aveți o [experiență de onboarding excelentă](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=Am%20deschis%20final%20înregistrarea,onboarding%20vision%20în%20mâinile%20vostre.) pentru clienții dvs. în faza de testare. Nu uitați că aceștia încearcă să vadă dacă acest instrument le poate rezolva provocarea înainte de a se angaja. Dacă nu văd valoarea instrumentului dvs. sau consideră că este greu de utilizat, vor opta pentru un alt instrument SaaS.

7. Facilitați actualizarea la versiunea cu plată. Potențialii dvs. clienți pot găsi caracteristicile software-ului dvs. grozave și pot vedea valoare în ele. După încercarea gratuită, s-ar putea să dorească să treacă la versiunea plătită a instrumentului pentru a obține mai mult acces. Este esențial să facilitați procesul de tranziție al clienților atunci când fac achiziția și actualizarea la caracteristicile premium ale instrumentului dvs. Dacă clienții dvs. țintă consideră că procesul de upgrade este dificil, aceștia pot decide să încerce un alt instrument și veți pierde lead-ul după toată munca grea de cultivare a acestora.
8. Aveți o strategie de stabilire a prețurilor bine structurată. Trebuie să le arătați clienților dvs. țintă valoarea pe care o vor obține pentru fiecare nivel de preț al pachetului de software. De exemplu, iată care sunt pachetele noastre de prețuri pentru diferitele caracteristici pe care le oferim clienților.

Sursa: Ranktracker Prețuri

De asemenea, este esențial să folosiți diferite metode de plată. Clienții dvs. țintă preferă să folosească modul de plată pe care îl iubesc și, dacă nu îl găsesc pe site-ul dvs. web pentru a finaliza plata testului lor gratuit, îi puteți pierde în favoarea concurentului dvs. Aveți diferite metode de plată, astfel încât clienții țintă să poată plăti cu metoda cu care se simt confortabil. Vedeți diferitele metode de plată pe care le oferim.

Sursa: Ranktracker

9. Aveți un design excelent al site-ului web. Clienții folosesc acum dispozitive mobile pentru a accesa funcțiile software ale mărcilor SaaS. Dacă aveți un site web complicat și utilizatorii dvs. nu pot naviga prin el cu ușurință sau nu pot găsi ceea ce doresc, aceștia pot încerca alte mărci SaaS și veți pierde un potențial client. Asigurați-vă că site-ul dvs. web SaaS este optimizat pentru utilizarea mobilă și are o viteză de încărcare mai mare.

Cum să calculați conversiile de încercare gratuită

Iată o formulă pe care o puteți utiliza pentru a calcula conversiile pentru testele gratuite în timp ce vă evaluați creșterea mărcii și conversiile de vânzări.

Sursa: Fluxul de abonamente

Acesta indică procentul de utilizatori care au trecut de la utilizarea unei versiuni gratuite a instrumentului la plata acestuia. De exemplu, să presupunem că o marcă SaaS înscrie 50 de clienți potențiali pentru funcțiile de testare gratuită și, după 14 zile de testare, 10 dintre acești utilizatori se transformă în clienți plătitori. Conversia de încercare va fi:

10/50*100=20%

Aveți nevoie de mai multe conversii de la testul dvs. gratuit?

Este descurajant să faci un lead să se dezvolte pe parcursul călătoriei cumpărătorului și să nu reușești să îl transformi în client plătit. În calitate de marcă SaaS, aveți nevoie de cele mai bune strategii pentru a vă asigura că lead-urile din perioada de testare gratuită a caracteristicilor pe care le oferiți se transformă în clienți plătiți și vă folosesc software-ul pentru o perioadă lungă de timp, crescând valoarea pe durata de viață a clientului și generând mai multe venituri. \

Dacă obțineți conversii scăzute de la perioada de testare gratuită, utilizați aceste strategii pentru a-i face pe utilizatori să vă cunoască mai bine marca și pentru a crește ratele de conversie după perioada de testare gratuită.