7 cele mai bune strategii de marketing B2B SaaS pentru a crește veniturile și ROI-ul afacerii

Introducere

Veniturile comerciale reprezintă obiectivul final al oricărei companii. Iar pentru a atinge acest obiectiv, o strategie de marketing puternică joacă un rol important. Cu toate acestea, o strategie de marketing care a ajutat un brand poate să nu ajute neapărat alte branduri. Acest lucru se datorează faptului că există multe motive care influențează mixul de marketing.

O privire în marketingul B2B SaaS

Pentru cei neinițiați, marketingul SaaS către alte întreprinderi din industrie este denumit marketing B2B SaaS. Având în vedere că concurența devine din ce în ce mai acerbă pe zi ce trece, companiile din B2B SaaS trebuie să se concentreze pe strategii de marketing proaspete care să ajute la generarea de rezultate și, bineînțeles, de venituri. Marketingul B2B SaaS se concentrează pe un grup mai restrâns de audiență, care sunt factorii de decizie și care au și puterea de cumpărare. Cumpărarea de software-as-a-Service este determinată, în esență, de stimulente financiare, ceea ce înseamnă reduceri, de eficiența produsului și, de asemenea, de logică. Este greșit să presupunem că nu vor exista negocieri, planificări sau chiar analize.

Preocupările majore ale marketerilor B2B SaaS

Problemele cu care se confruntă comercianții B2B SaaS continuă să se schimbe în funcție de condițiile de piață și de alte probleme. Cu toate acestea, unele dintre ele rămân aceleași pe tot parcursul. Cum ar fi faptul că nu sunt capabili să genereze lead-uri în mod continuu. Companiile B2B SaaS pot chiar să angajeze freelanceri pentru a îmbunătăți calitatea lead-urilor lor. Iar problema majoră este convertirea lead-urilor sau închiderea acestora. Odată ce dobândesc clienții, problema comună cu care se confruntă este păstrarea acestora sau fidelizarea lor față de marcă. Toate acestea pot fi rezolvate dacă companiile fac vânzări încrucișate (cross-sell) și vânzări suplimentare (upsell) ale produselor lor B2B SaaS. Atunci când clienții sunt mulțumiți, aceștia vor recomanda automat produsul altora prin intermediul comunicării din gură în gură. Postul vorbește despre cum se pot depăși provocările cu care se confruntă companiile B2B prin strategii de marketing sigure care funcționează bine pentru aproape toate companiile.

7 cele mai bune strategii de marketing B2B Saas

1. Conținutul este regele

Companiile B2B SaaS trebuie să investească în conținutul lor. Acest lucru se datorează faptului că conținutul este regele atunci când vine vorba de marketing. Ceea ce spui și cum spui este tot ceea ce contează. Cumpărătorii B2B SaaS dau mai mult târcoale site-ului web atunci când conținutul este interesant. Acest lucru crește șansele ca aceștia să fie convertiți în clienți.

Este dificil pentru agenții de marketing să convingă clienții la apelul reprezentanților de vânzări. Fiecare client se documentează înainte de a cumpăra un produs. Și datorită internetului, această cercetare se face acum pe Google. Clienții se informează despre produs, valoarea pe care o oferă, ce spun alții despre produs etc.

Prin urmare, comercianții sunt sfătuiți să întrețină site-ul web, să actualizeze în permanență blogurile despre produs și să ceară clienților actuali să facă recenzii despre produs pe Google și altele asemenea. Cu cât conținutul este mai mult și mai bun, cu atât joacă un rol important pentru a atrage noi clienți în industrie. Clienții citesc bloguri, se documentează prin intermediul videoclipurilor și al sondajelor, analizează în profunzime concluziile și caută cărți electronice despre produse, dacă există.

Agenții de marketing trebuie să interacționeze cu clientela potențială prin mai multe mijloace și să se asigure că conținutul utilizat este de înaltă calitate și relevanță. Motivul pentru care conținutul este strategia numărul unu în cadrul acestei liste este că acesta este mai important decât orice altă tehnică existentă. Conținutul dumneavoastră trebuie să fie de așa natură încât să fie util cititorului într-un anumit fel.

Pentru a crește eficiența conținutului, trebuie să îl completați cu imagini, referințe și chiar grafice. Susțineți afirmațiile din conținut prin linkuri către conținuturi exterioare. Conținutul trebuie să fie formatat și, astfel, ușor de citit. Optimizați conținutul pentru mobil. Valoarea adăugată constă în prezentarea de statistici care să arate că produsul dvs. a adus beneficii altor clienți în trecut.

2. Buyer Persona este foarte important

Succesul campaniilor de marketing B2B SaaS depinde în primul rând de structura pe care o urmează. Această structură presupune ca agenții de marketing să definească în detaliu persoana cumpărătorului. Cercetarea clienților reprezintă ADN-ul fiecărei afaceri. În absența unei cunoașteri adecvate a clienților, este dificil pentru specialiștii în marketing să construiască produsul cerut de clienți.

Atunci când cercetarea este pusă la punct, specialiștii în marketing pot crea campanii care să contribuie la achiziționarea și păstrarea clienților. Prin urmare, definirea buyer persona este destul de esențială. Aceasta se asigură că clienții primesc ceea ce își doresc. Preferințele lor sunt îndeplinite, problemele sunt rezolvate și nevoile lor sunt satisfăcute. Discursul agenților de marketing depinde în mare măsură de persona cumpărătorului și, atunci când este definit cu exactitate, agenții de marketing sunt capabili să utilizeze instrumentele potrivite pentru a încheia afacerile.

3. Comparație cu concurenții

În zilele noastre, părinții le explică copiilor lor că nu competiția este importantă, ci participarea. Cu toate acestea, în afaceri, există o concurență acerbă. Iar dacă o afacere nu reușește să supraviețuiască, atunci compararea progresului cu concurenții devine o necesitate. Atunci când o afacere este nouă pe piață, este greu de crezut că noile site-uri web se clasează pentru cuvinte cheie competitive. Prin urmare, posturile de comparație funcționează bine în astfel de situații.

Posturile de comparație sunt destul de reușite. Acest lucru se datorează faptului că persoanele care doresc să cumpere produse B2B SaaS sar pe Google pentru a evalua produsele. Aceștia caută să compare preferințele lor în materie de produse cu alte mărci. Prin urmare, postările care îi ajută pe cumpărători să exploreze diferite alternative ale produsului prin intermediul cuvintelor cheie cu coadă mai lungă sunt foarte utile.

Este necesar ca agenții de marketing să înțeleagă punctele de durere ale pieței țintă. Atunci când postările de pe blog ajută potențiala clientelă prin rezolvarea problemelor lor, atunci marca primește puncte brownie. Acesta ajunge în atenția oamenilor. Atunci când scriu postări comparative, marketerii trebuie să discute pe larg despre produsul alternativ. Cu toate acestea, trebuie să vă poziționați SaaS-ul ca fiind alternativa mai bună.

4. Abordarea de tip "lead-funnel

Într-o afacere, clienții potențiali trec prin diferite niveluri ale unei pâlnii imaginare. Acest lucru depinde de modul în care aceștia răspund la stimuli. Atunci când un lead este împins spre partea de jos a pâlniei, înseamnă că a fost convertit în vânzări.

Specialiștii în marketing B2B SaaS trebuie să îngrijească lead-urile dobândite și să aplice strategii pentru a le împinge către vânzări. Acest lucru se face printr-o strategie de conținut adecvată. În acest caz, lead-ul este încurajat să cumpere produsul prin promovarea conținutului potrivit la momentul potrivit. Cu ajutorul buyer persona (discutată mai sus), comercianții pot îmbogăți lead-urile și pot educa clienții cu privire la produse.

5. Inteligența artificială pentru salvare

Inteligența artificială poate fi utilizată în mod eficient de către comercianți pentru a atrage clienții. Este un mit faptul că IA este foarte costisitoare și că nu dă rezultate. Dimpotrivă, companiile beneficiază în mare măsură de transformarea digitală. Instrumente precum chatbots, Grammarly și chiar platformele CRM au transformat companiile, făcându-le contemporane și prietenoase cu clienții.

În multe privințe, inteligența artificială a redus dependența comercianților de oameni. Anterior, clienții trebuiau să aștepte ca reprezentanții să le răspundă la întrebări. Cu toate acestea, acum, vizitatorii site-ului web sunt întâmpinați de chatbots. Roboții ajută la gestionarea întrebărilor clienților într-un mod inteligent. Acest lucru ajută, în cele din urmă, la achiziționarea și chiar la păstrarea clienților.

Inteligența artificială poate fi folosită de către comercianții B2B SaaS pentru crearea de conținut, email marketing, web design, analiză predictivă etc. Specialiștii în marketing utilizează inteligența artificială pentru curatoria conținutului, publicitatea digitală, îmbunătățirea experienței utilizatorului și a interacțiunii cu acesta și influențarea căutărilor.

6. Încercări gratuite ale produsului

Aceasta nu este o strategie de marketing nouă sau inedită. Aceasta a fost folosită de programele antivirus de mulți ani. Atunci când clienții se simt bine folosind software-ul, compania îi inspiră să cumpere produsul. Motivul pentru aceasta este că clienții au avut nevoie de educație în ceea ce privește software-ul și beneficiile sale.

Experții susțin că testele gratuite ale SaaS ajută la creșterea considerabilă a conversiilor. Una dintre companiile care a observat o rată de respingere în creștere a introdus teste gratuite pentru a atrage potențiali clienți. Testele gratuite sunt ca un CTA care le cere clienților să încerce cel puțin produsul, dacă nu îl cumpără. S-a observat că este mai probabil ca potențialii clienți să dea click pentru încercări gratuite.

Există o creștere a vânzărilor datorită testelor gratuite. Clienții au ocazia de a experimenta produsul pentru o perioadă scurtă de timp înainte de a face o investiție mare. Este o situație avantajoasă pentru ambele părți. Acest lucru se datorează faptului că întreprinderile nu oferă un produs fizic și nu se confruntă cu pierderi. Este o versiune de încercare a software-ului real pentru o perioadă scurtă de timp.

7. Avantajele utilizării social media

Comercianții B2B SaaS au nevoie de strategii de branding specifice pentru a-și atinge obiectivele. Utilizarea platformelor de social media ajută la exploatarea eficientă a clientelei potențiale. Platformele de social media îi ajută pe comercianți să ajungă la clienții care se potrivesc cu persoana cumpărătorului.

Există mai multe modalități de promovare a conținutului în social media. Se pot posta articole și se pot partaja articole de blog și videoclipuri. De asemenea, social media poate fi folosită pentru a colecta date, cerându-le să completeze formulare relevante. Social media a devenit o platformă puternică pentru a transforma potențialii clienți în viitori clienți.

Wrap-Up

La fel ca orice altă afacere, companiile B2B au nevoie să răspândească informații despre produsul lor. Acestea trebuie să își educe clienții și chiar să îi convingă cu privire la produsele lor. Clienții sunt întotdeauna interesați să afle care este motivul pentru care ar trebui să cumpere SaaS. Ei sunt interesați să afle cum va avea produsul un impact asupra afacerii lor și cât de mult vor putea economisi față de achiziționarea de software. În afară de ROI, clienții B2B SaaS se așteaptă la eficiență și expertiză atunci când cumpără produse. Aceștia caută soluții pe termen lung, mai degrabă decât satisfacerea cerințelor imediate. Comportamentul de cumpărare al acestor clienți nu se schimbă decât în cazul unor schimbări majore în tehnologie sau în industrie.